Rennon esittelyn jälkeen on syytä edetä ripeästi itse asiaan. Nyt tehtäväsi on vakuuttaa asiakas siitä, että hänen kannattaa keskeyttää hetkeksi mitä ikinä hän olikaan tekemässä, ja kuunnella myyjän erittäin tärkeää asiaa. Myyjä ei voi rynnätä suin päin tarvekartoittamaan, vaan ensin täytyy saada asiakkaalta lupa.
Myyjän kannattaa tarkkailla itseään ja arvioida sopivan small talkin määrää. Jos joka toinen asiakas ennättää itse kysyä ”mitä myyt”, se on varma merkki liiallisesta jutustelusta. Elämänrytmi on tiivistynyt, joten asiaan on mentävä nopeammin kuin ennen.
Suosin myyntitapaa, jossa viimeistään tässä vaiheessa sanotaan suoraan mitä ollaan myymässä. Mikäli edustamasi brändi on tunnettu, asiakkaalla on jo yleensä hyvä tutina siitä mitä on luvassa. Jos myymälläsi tuotteella on hyvä maine, asiakas kuuntelee mielellään mitä sinulla on tarjota.
Sen sijaan uusilla tulokkailla on hankalampaa. Moni prospekti karttaa ennestään tuntemattomia yrityksiä ihan jo jatkuvasti yleistyvien huijausten vuoksi. Tuntemattomamman yrityksen edustajan tehtävä on vaikeampi ja perustelun on oltava kunnossa.
Hissipuhe kuntoon
Napakka esittely on oikeastaan myyjän hissipuhe, tosin tiivistettynä, asiakaslupaukseen keskittyvänä versiona. Asiakas on saatava vakuutettua 10-15 sekunnissa siitä mitä myyt ja miksi sinua kannattaa kuunnella.
Valmistelu nousee avainasemaan, jos sama perustelu ei sovi kaikille. Mikäli myyt tuotetta, joka soveltuu laajalle joukolle, on sinulla oltava plakkarissa useampi hissipuhe. Pienyrittäjän päätöksentekokriteerit ovat erilaiset kuin pörssiyhtiön keskijohdolla, julkisesta sektorista nyt puhumattakaan. Perustelut vaihtuvat myös silloin, jos esimerkiksi myyt koulutusta suoraan langan päässä kuuntelevalle henkilölle, hänen alaiselleen tai koko yritykselle. Liikaa ei kannata säätää, vaan luoda 2-5 yleisintä profiilia, jolloin tiedät heti tyypin tunnistettuasi miten edetä.
Muista, että tärkeintä on kuulijan etu. Asiakkaan korvissa soi WII FM – mitä minä tästä hyödyn? Kerro häpeilemättä kuinka asiakkaan elämä muuttuu suorastaan hohdokkaaksi ostamisen jälkeen.
Keskity hyötyyn
Ihan ensimmäisenä kannattaa tiedostaa, että hyöty on aivan eri asia kuin tuotteen ominaisuus. Etenkin insinööritaustaisten myyjien perisynti on tykittää täysannos uusinta tekniikkaa, joka ei valitettavasti kiinnosta asiakasta pätkän vertaa – ellei myös ostaja ole samanlainen insinööri (yleensä ei ole). Puhu suoraan asiakashyödystä, esimerkiksi näin:
Myyn sähkötrukkeja, joissa akku riittää koko vuoron ajaksi. Näillä säästää kustannuksissa ja pääsee eroon pakokaasuista ja polttoöljystä.
Päättäjiä kiinnostaa lähes poikkeuksetta kustannussäästöt, ja käytännössä jokaisessa organisaatiossa on mietittävä hiilijalanjälkeä. Asiakas kiinnostuu todennäköisemmin näistä, kuin insinöörishenkilön myyjän vaalimasta teknisestä ylivertaisuudesta. Ei se akkukemia ketään kiinnosta!
Kenties tehokkain tapa herättää mielenkiinto on euroistaminen, eli tuotteen hyödyn pukeminen euroiksi:
Meidän asiakkaamme ovat pienentäneet tällä palvelulla logistiikkakulujaan merkittävästi, teidän kokoisessa yrityksessä puhutaan helposti kymppitonnista kuussa.
Yksi toimiva tapa on verrata omia tuloksia kilpailijoiden tuloksiin. Samalla voi kysyä luvan siirtyä tarvekartoitukseen:
Huippumyynnin buukkauspalvelu tehostaa teidän myyjienne työtä. Yksi asiakas kertoi, että meidän sopimista tapaamisista tulee 4-5 kertaa enemmän kauppaa kuin aiemman buukkarin tapaamisista. Haluatko kuulla lisää? Hyvä juttu, alkuun voisin kysyä pari lähtötietoa…
Mikäli tarjoamasi on laaja, kannattaa pysyä yleisemmällä tasolla. Jos edustat tunnettua ja hyvämaineista yritystä, hyvinkin kevyt esittely riittää:
SSAB valmistaa erikoisteräksiä, joita hyödyntämällä te pystytte tarjoamaan omille asiakkaillenne kevyempiä, vahvempia tai ympäristöystävällisempiä komponentteja.
Tuotteesta löytyy hyviä puolia mitä ikinä myytkin suhteessa kilpailijoihin (jos ei löydy, niin sitten olet lirissä; terveisiä vaan verkostomarkkinoijille tai hakemistopalveluiden myyjille). Käytännössä lopullisia hyötyjä voi olla yritysmyynnissä vain kaksi: joko myynti nousee, tai kustannukset pienenevät. Parhaassa tapauksessa tekemällä kaupat vaikutat molempiin positiivisella tavalla!
Kohti tarvekartoitusta
Napakan esittelyn tavoitteena on siis herättää asiakkaan huomio ja motivoida hänet kuuntelemaan mitä sinulla on sanottavaa. Vasta kun asiakas on hoksannut, että nyt on jotain hyvää luvassa, on lupa aloittaa varsinainen tarvekartoitus. Älä syntää suin päin kyselemään ennen kuin olet varmistanut, että asiakas on hereillä ja kiinnostunut, koska silloin isona riskinä on asiakkaan ärsyyntyminen hänen kokiessaan myyjän käyvän päälle.
Tilanteesta ja palvelusta riippuen voi olla hyvä varmistaa, että asiakkaalla on aikaa. Jos tiedät tarvekartoituksen vievän vain muutaman minuutin, ei tämä ole välttämätöntä. Asiakkaan kiinnostuessa napakasta esittelystä siirry suoraan kartoitukseen.
Mikäli kartoitus vie lähemmäs 10-15 minuuttia, on syytä kysyä mikä on asiakkaan tilanne. Ikävintä on, kun asiakkaalla alkaa palaveri juuri kun olet pääsemässä esittelemään ratkaisua.
Kun kartoitus vie aikaa, on se parasta kertoa suoraan. Kerro, että aioit kysyä muutamia kysymyksiä yrityksen tilanteesta, ja arvioi, kauanko aikaa kuvan saamiseen yleensä kuluu. Jos esittelysi on kunnossa, asiakas kyllä ehtii kuunnella joko heti tai ainakin myöhemmin. Sovi uusintasoiton aika kalenteriin saman tien, äläkä sovi epämääräisiä ”soitan ensi viikolla” paluupuheluita.
Jos naamataulu kestää kameraa, kannattaa laajempaa kokonaisuutta myydessä sopia mieluummin etäpalaveri. Hyvin vedetty etäpalavari mahdollistaa havainnollistamisen kuvin ja graafein, jolloin asiakkaan on helpompi ymmärtää mitä hyötyjä ostamalla saa.
Tarvekartoitus on mielestäni myyntipuhelun leppoisin vaihe. Siitä lisää ensi viikolla!
Mitä jos ostaisit myyntikoulutuksen? Huippumyynnin koulutukset ovat käytännönläheisiä tehokoulutuksia, joiden tavoitteena on viedä oppi käytäntöön. Ota yhteyttä ja nosta myynti korkeammalle tasolle – pysyvästi!
