Testimyynti ilman sattumia

Sattuman vaikutusta myyntiin ei voi poistaa. Joskus käy tuuri, joskus ei. Mitä enemmän kontakteja asiakkaisiin ottaa, sitä suuremmaksi omat vaikutusmahdollisuudet nousevat, ja sitä pienemmäksi sattuman osuus kapenee. Uusia tuotteita kokeillessa on sattuman vaikutus minimoitava. Tämä onnistuu vain ottamalla riittävä määrä kontakteja, tilastollista varmuutta tavoiteltaessa puhutaan noin sadasta keskustelusta. Viiden, kymmenen…

read more

Hyödynnä luppoaika

Edellisviikon sopivasta ajankäytöstä päästäänkin suoraan luppoajan hyödyntämiseen. Etenkin kenttämyyjälle tulee tilanteita, joissa päivän keskelle syntyy vapaita slotteja vaikkapa asiakkaan viime tingassa peruman tapaamisen takia. Miten käytät nämä luppohetket, määrittää menestyksesi. Jos tapaaminen peruuntuu tai siirtyy, niin tyypillinen myyjä ajaa auton parkkiin, tarkistaa ehkä meilit jos malttaa, ja syöksyy sen jälkeen…

read more

Myyjän ajankäyttö

Huippumyyjäksi ei synnytä, vaan opitaan – vai uskotko jonkun syntyvän hammaslääkäriksi, koodariksi tai huippu-urheilijaksi? Tie huipulle käy vaatii harjoitusta. Kasvu perusmyyjästä Huippumyyjäksi käy helpoimmin miettimällä omia tekemisiään. Kaikki mahdolliset myyntikirjat lukenut ja 300 clousaustapaa tunteva myyntimaisteri jää lehdelle soittelemaan, kun perustaitoinen myyjä keskittyy muutamaan perusasiaan hifistelyn sijaan. Aika usein kyse…

read more

Toimitusketju pilaa kaupan

Hyvin tehty myyntityö ei riitä, jos toimitusketju tökkii. Tein kesällä lukuisia ostoksia vaihtelevalla menestyksellä, ja kuuntelin sivusta muidenkin vastoinkäymisiä. Kauppa ei kannata sössiä heikolla toteutuksella. Ulkomaisissa kaupoissa homma sujuu Kesälukemistoksi päätin hankkia kerralla kunnon kasan fiktiota. Tilata päräytin kaikki Iain Banksin vielä hyllystä puuttuvat teokset, ja Amazon ei pettänyt tälläkään…

read more

Tee parhaasi – se riittää!

Kuva StartupStockPhotos Pixabaystä

Tulokset myynnissä vaihtelevat väkisin: jonain päivänä tulee kauppaa ovista ja ikkunoista, ja joskus nollaputki ei meinaa katketa millään. Tämä kaikki johtuu tietysti satunnaisuudesta, jota ihmismieli ei vain ymmärrä. Kauppojen jakautuminen tasaisesti kuukausi tai viikkotasolla olisi näet tilastollisesti ajatellen äärettömän epätodennäköistä. Useimmissa yrityksissä mitataan kauppoja ja myytyjä euroja. Myyntijohtaja istuu rauhassa…

read more

Prosenttilasku on myyjän perustaito

Prosenttilaskut ovat jostain syystä suurelle osalle ihmisistä hankalia. Myyjän on kuitenkin pakko osata prosenttilaskut, jotta alennukset ja ALV menevät oikein. Etenkin yritysmyynnissä nousee tie pystyyn jos säätää sekoittaen verottomat ja verolliset hinnat. Prosenttilaskun perusteet Prosentti tarkoittaa sadasosaa. Nimitys tulee latinan sanasta pro centum, sadasta. Prosentti on siis suhdeluku, ja voidaan…

read more

Myynnin etiikka

pixabay

Myyjän etiikkaa on pohdittu kautta aikojen. Kreikkalaiset filosofit pohtivat ongelmaa Aleksandriasta Rodokselle purjehtineen viljakauppiaan kautta: saako apajalle ensimmäisenä ehtivä kauppias nyhtää nälänhädästä kärsiviltä rodoslaisilta kirskurihinnan, vaikka tietää hinnan laskevan pian kun lisää laivoja saapuu ensimmäisen vanavedessä satamaan? Diogenes lähestyi kysymystä lainsäädännön kautta. Niin pitkään kun lakeja ei rikota, saavat myyjä…

read more

Rekrytointikokemuksia

Kesäkuu on jo pitkällä, mutta otetaan vielä yksi juttu ennen loman puolelle siirtymistä. Aleksi kysyi aiemman blogin kommenteissa rekrytoinnista, ja huomatessani vastauksen venyvän totesin asian vaativan oman juttunsa. Tässä kokemuksia B2B-puhelinmyyjien rekryämisestä. Rekryä etänä Tyypillisesti ennen töiden aloittamista pidetään työhaastattelu. Tämä vaihe on mielestäni turha ja hyödytön, sillä parempiin tuloksiin…

read more

Kenelle soittaisit, jos et pelkäisi?

Mitä tekisit jos et pelkäisi? Kysymys on erinomainen avaus millä tahansa elämän alueella. Ihminen pysyy tutussa ja turvallisessa, koska ei uskalla kokeilla jotain uutta. Toistamalla sitä mitä on ennenkin tehnyt saa niitä tuloksia mitä on ennenkin saanut, joten jos haluaa muutosta, on pakko muuttaa sitä mitä tekee. On pakko tehdä…

read more

Pidä ohjat omissa käsissä

Kuva Rebecca Schönbrodt-Rühl Pixabaystä

Moni myyjä turhautuu tilauksen kanssa jahkaileviin asiakkaisiin. ”Mun pitää miettiä” -välitila kestää pahimmillaan kuukausia (jopa vuosia) sitoen myyjän arvokkainta resurssia, aikaa. Pähkäilijöiden kanssa vietetty aika pois uusien, kenties arvokkaampien prospektien tavoittelusta. Tästä jutusta saat kolme vinkkiä nopeampien päätöksien saamiseen, ja ohjasten pitämiseen omissa käsissä. Aseta tavoite Ennaltaehkäisy on aina tehokkain…

read more