Huippumyyjä valmistautuu aina asiakkaan kohtaamiseen, eikä lähde soitellen sotaan. Valmistautumisen kannalta ei ole merkitystä onko edessä soitto, etäpalaveri vai visiitti asiakkaan konttorille. Minimissään pitää tietää:
- Millä toimialalla asiakas toimii
- Kenen kanssa halutaan keskustella (mieluiten päättäjän nimi, mutta minimissään titteli tai vastuualuea)
- Jonkinlainen ajatus siitä miksi asiakkaan kannattaa ostaa
Asiakkaan kohtaaminen kylmiltään ei koskaan ole hyvä idea. Jos myyjä ei tiedä tekeekö asiakas tilintarkastusta vai koivuhalkoja, on aika hankalaa lähteä perustelemaan ostamista.
Päättäjästä pitää myös olla jonkinlainen idea olemassa, koska idean pitchaaminen sille kuka sattuu puhelimeen vastaamaan on typerä idea. Trukkikuski ei nyt vaan tiedä missä jamassa CRM-järjestelmä on, ja sanoo varmuuden vuoksi ei, koska epäilee tuotantopäällikön riemastuvan puhelinmyyjän soitosta. Vaihteeseen soittaminen on myös huono idea, jos verkkosivuilla on suora numero.
Ilkikurisena luonteena laitan puhelinmyyjät koville. Aika moni osaa kertoa mitä hän myy, mutta kysymys ”mitä hyötyä siitä olisi minulle” aiheuttaa suurella varmuudella hiljaisuuden. Älä ota yhteyttä asiakkaaseen jos et tiedä miksi hänen kannattaa ostaa!
Valmistaudu oikein
Kun perusasiat ovat hallussa, voi suunnitelmallisuutta kehittää edelleen. Tyypillinen virhe on suunnitella asiakastilanne vuorosanan tarkkuudella laittaen sanoja myös asiakkaan suuhun. Tässä mennään aina pieleen.
Yksikään suunnitelma ei kestä ensikohtaamista vihollisen kanssa, kirjoitti esseessään Helmuth von Moltke vuonna 1871 (lausetta on virheellisesti soviteltu Clausewitzin ja Eisenhowerin suuhun). Marsalkka Moltke tietää mistä puhuu, sillä hän johti Preussin armeijaa menestyksekkäissä sotatoimissa 1860- ja 1870-luvuilla Tanskaa, Itävalta-Unkaria ja Ranskaa vastaan. Hänen mukaansa vain amatööri kuvittelee voivansa suunnitella kaiken alusta loppuun pienintä yksityiskohtaa myöten. Vaikkei myyntitilanteessa halutakaan tuhota asiakasta vaan auttaa häntä, pätee Moltken viisaus täydellisesti myös myynnissä.
Hyvä kenraali valmistautuu eri vaihtoehtoihin ja niin kannattaa hyviin tuloksiin halajavan myyjänkin toimia. Pelikirjaa ei kannata rakentaa yhden joka tilanteeseen toimivan yleisratkaisun varaan, vaan valmistautua eri skenaarioihin. Näitä ei yleensä edes tarvita kovin montaa.
Esimerkiksi yritysautojen leasing-sopimuksia kaupitteleva myyjä pääsee alkuun rakentamalla toimintamallin kolmeen eri skenaarioon:
- Asiakkaalla ei ole eikä tule leasing-autoja → kysytään onko tuttuja kellä olisi (ja unohdetaan tämä prospekti)
- Asiakkaalla on leasing-autoja, mutta sopimukset ovat voimassa pitkälle tulevaisuuteen → sovitaan milloin palataan asiaan
- Asiakkaalle on leasing-autoja, ja sopimukset ovat umpeutumassa → sovitaan tapaaminen
Riippumatta toimialasta ja myytävästä artikkelista myyjä pystyy yleensä tunnistamaan muutaman yleisen tilanteen jo pienen ajatustyön jälkeen. Jokaisesta alakohdasta voi jälleen tunnistaa yleisimmät vaihtoehtoiset mallit, ja pohtia niihin valmiit lähestymistavat. Lopputuloksena myyjän käytössä on monihaarainen puumalli, ja valmiit toimintatavat 80-95% asiakaskohtaamisista. Loput caset joutuu säveltämään, tai ei ole suurikaan virhe jos tuumaa erikoistapauksille ettei palvelua valitettavasti tässä tapauksessa ole tarjolla.
Suunnitelmallisuuden suurin hyöty syntyy siitä, ettei myyjä ole lukkiutunut yhteen omasta mielestään varmaan skenaarioon, joka kuitenkaan ei kestä kohtaamista asiakkaan kanssa. Kun myyjällä on työkalupakissa valmiit skenaariot yleisimpiin tilanteisiin, ei asiakkaan edessä joudu arpomaan että mitähän nyt pitäisi tehdä. Mallia voi ja kannattaa kehittää jatkuvasti, jolloin rutiinin kautta pystyy palvelemaan asiakkaita paremmin, selvittämään heidän tarpeensa kattavammin ja esittämään heille kiinnostavamman ratkaisun.
Valmistaudu oikein, niin teet enemmän kauppoja!
