Suosikkiradio WII FM

Perinteinen radio menettää asemiaan podcastien, äänikirjojen ja Spotifyn taistellessa paikasta kuuntelijoiden korvissa. Yksi radioasema on pitänyt piikkipaikkaa suosituimpana asemana kautta historian, eikä tilanne ole muuttumassa. WII FM on jokaisen ihmisen suosikkiasema.

What’s In It For Me

Jokainen meistä ajattelee ensisijaisesti itseään. En puhu nyt mistään vakavasta narsismista tai ylitsevuotavasta itsekkyydestä, toteanpa vaan faktan. Jopa ulospäin vain muita ajatteleva ihminen ajattelee ensin itseään: hän haluaa antaa muille itsestään epäitsekkään kuvan, ja pahimmillaan uhraa omat tarpeensa haluamansa julkikuvan eteen.

WII FM on lyhenne lauseesta What’s In It For Me – suomeksi kutakuinkin “mitä minä tästä kostun”? Asiakasta siis kiinnostaa mitä hän diilistä saa. Eri asiakkaita kiinnostavat yleensä eri asiat, joten jos myyjä menee kaikkiin tapaamisiin yksi etu edellä, niin pieleen menee.

Säädä asiakkaan kanava kohdalleen

Vanhan liiton antenniradiossa kanavanhaku ei ole yhtä helppoa kuin nettiradiossa. Mökillä mäkien takana katveessa hakurullaa saa hieroa tarkoin sormin, jos aikoo saada kanavan kuulumaan kirkkaasti. Äh, ohi meni, rullataan takaisin.

Myynnissä pitää edetä samoin. Kanava pitää ensin etsiä ja sitten saada WII FM soimaan asiakkaan korvissa niin selkeänä, että asiakas oikein hyräilee mukana! Ensin haravoidaan taajuuksia karkeasti, ja kun kohinan seasta löytyy jotain asiakasta kiinnostavaa, niin keskitytään siihen.

Jokaisella tuotteella on yleensä useampi etu ja ostokriteeri takanaan, joten keskity niihin joiden huomaat asiakasta kiinnostavan. Jos asiakasta ei kiinnosta pätkän vertaa ekologisuus, niin tarinat tuotteesi kilpailijoita pienemmästä hiilijalanjäljestä ovat asiakkaan korvissa pelkkää kohinaa. Jos asiakkaalla alkaa silmät loistaa puhuessasi säästöistä, niin keskity niihin.

Joissain tilanteissa taajuuksia voi sopivasti yhdistellä, jolloin WII FM soi entistä kovemmin interferenssin ansiosta (fysiikkaa väliin sanoo DI). Kun myyntihessu haluaa vetää asiakkaissa käydessään matalaa profiilia, mutta samalla nautiskella onnistumisistaan, niin autokauppiaalla on ratkaisu: Skoda nahkapenkeillä. Asiakas katsoo, että pihaan tuli VW-konsernin perustuote ja olettaa edustajan hintojen olevan kohtuulliset, kun taas auton sisällä oleva myyjä nautiskelee salaa syntisen punaisista erikoisnahoistaan.

Myyjä, mykistä oma WII FM

Olen avoin uusille ideoille, jote päädyin kerran kohteliaisuudesta kuuntelemaan esitelmää, kun entinen kollegani kertoi mahtavasta bisnesideasta, jota en ennakkokysymyksillä saanut paljastettua verkostoviritykseksi. Mukana hänellä oli ylälinjan kaveri, jonka bonusraja oli vielä rikkomatta kuunvaihteen lähestyessä. Ilmeisesti rajan ylittämisen merkitys oli kova, koska hän tarjoutui jopa korvaamaan alkupanostuksen kokonaan. Saisin upean kahvikoneen ilmaiseksi!

WII FM soi niin kovaa myyjän päässä, että minua alkoi jo kyrsiä. Asiakkaan etu ei kiinnostanut lainkaan, vaan lähinnä käytiin läpi myyjän omaa bonusrakennetta. Myyjä ei millään uskonut, etten halua yritystäni sotkettavan hänen pyramidiinsa vaikka hän vielä maksaisi minulle. Myyjä alkoi jopa nimitellä minua tyhmäksi kun ei kallis kahvikone kelpaa ilmaiseksi, mutta onneksi kaverini tajusi viheltää pelin poikki ennen tilanteen eskaloitumista.

Myyjän ei IKINÄ kannata perustaa myyntiargumenttejaan omaan etuunsa. Tottakai supliikkimies saa puhuttua asiakkaan ostamaan vaikka säälistä, mutta vain kerran. Manipulointi ei koskaan johda pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin ja kestäviin myyntituloksiin. Se on vähän kuin talvella housuun pissaaminen – hetken lämmittää, mutta sitten on entistä kylmempi.

Anna sen soida

Jokainen asiakas on erilainen, ja WII FM harvoin löytyy samoilta taajuksilta. Kun kohinan seasta paljastuu kaunista musiikkia, niin tiedät olevasi lähellä. Anna sen soida, niin kaupat syntyvät huomaamatta!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *