Jokainen myyjä (ja yrittäjä) lienee tehnyt jonkin sortin kilpailija-analyysiä (tai joku konsultinketku on hoitanut asian muka ilmaisella EU-rahalla) ja saanut tulokseksi pitkän listan enemmän tai vähemmän relevantteja yrityksiä. Ei kannattaisi, sillä vierailu kilpailijoiden sivuille saa usein aikaan kateuden tunteen, kun jokin mitätön detalji verkkosivuilla näyttää olevan paremmalla tolalla kuin itsellä.
Pahimmillaan otsalle kihoaa hiki, stressitaso nousee, ja myyntityö laitetaan seis siihen saakka, että omat sivut on päivitetty identtisiksi kilpailijan kanssa. Sama rumba pätee myös esitteisiin, messukyniin, myyntisihteerin hiuslaitteen kokoon ja oikeastaan mihin tahansa. Joskus on käynyt niinkin, että oma arvokas kilpailuetu heitetään romukoppaan kilpailijaa kopioidessa. Aidan takana ei välttämättä ole oikeasti vihreämpää, vaikka siltä näyttäisi.
Todellisuudessa pahin kilpailija on harvoin yksikään yritys. Varsinkin pienyrittäjien syntinä on tehdä kaikki mahdollinen itse. Uskon vahvasti kateuden voimaan tässäkin asiassa – eihän siitä mitään tule, että kirjanpitäjä laskuttaa minun kuittien lajittelusta satasen tunti! Puhumattakaan siitä, että joku kehtaa laskuttaa myyntityöstä nin kamalia hintoja kuin mitä Huippumyynti tekee – kyllähän kuka tahansa nyt osaa soittaa asiakkaalle ja kirjata tilaukset…
Itse tehty on usein tekemättä jätetty
Aloitteleva ja turhan moni kokenutkin yrittäjä kuvittelee usein, ettei hänellä ole rahaa ostaa palveluita. Kaikki tuntuu kalliilta, kun eurot ovat tiukassa. Kirjanpitoon monta sataa kuussa? Verkkosivut palveluna? Ja kai tällä pojan vanhalla läppärillä pärjää, tässä on näköjään se tutun kuuloinen Windows 95, eikös se ole parempi kuin 11…
Todellisuudessa pienyrittäjällä on kaksi vaihtoehtoa:
veivataan kirjanpitoa, päivitetään verkkosivuja ja siivotaan toimitiloja itse yötä myöden, jolloin ei kerkeä tehdä omia hommia
tehdään omia hommia ja unohdetaan kirjanpito, verkkosivut ja asiakastilojen siivous
Eihän siinä hyvin käy!
Kun kohtaat jonkin maan sadoista tuhansista pienyrittäjistä ja kauppa on kariutumassa siihen, että hän aikoo tehdä asian itse, kannattaa kauniin sanankääntein kysyä milloin hän aikoo asian hoitaa kun se ei ole tähänkään mennessä hoitunut. Asiakkaan toivon mukaan hoksatessa kiireen olotilan olevan käytännössä pysyvä, kannattaa ehdottaa vaikkapa pientä pilottia, jonka aikana asiakas näkee omin silmin mitä hyötyä palvelusi ostamisesta on.
Itse tehty on huonosti tehty
Moni koittaa viimeiseen asti tehdä asiat itse. Vasta kun verotarkastaja täräyttää kolmenkympin alvipommin niskaan, syttyy lamppu ja yrittäjä ymmärtää hyvän kirjanpitäjän arvon. Vasta kun verkkosivu suljetaan venäläishakkereiden kaapattua sen alkaa ehdotus säännöllisistä päivityksistä kuulostaa hyvältä ajatukselta. Vasta kun kassanpohja häämöttää myynnin sakatessa, soitetaan Huippumyynti hätiin.
Vaatii rohkeutta tunnustaa, että ei itse osaa. Siksi nostan hattua asiakkaillemme, jotka viikkojen tai pahimmillaan vuosien räpiköinnin jälkeen ymmärtävät palkata ammattilaisen itse tekemisen sijaan. Päätös on paljon fiksumpi kuin väkisin vääntää itse kylmäsoittoa kehnoin tuloksin.
Esimerkiksi meidän palveluidemme pariin siirtyneet, aiemmin itse kaiken myynnin tehneet henkilöt ovat kertoneet:
ketutuksen vähentyneen, kun ikävien kylmäsoittojen sijaan on päässyt suoraan tapaamaan asiakkaita – ja vain sellaisia jotka oikeasti ovat kiinnostuneita ostamaan
pääsevänsä tasaisempaan tulokseen, kun asiakasvirta ei ole ollut kiinni siitä jaksaako itse soittaa uusille asiakkaille vaiko ei
yrityksen liikevaihdon ja tuloksen parantuneen, kun on itse voinut keskittyä tekemään sitä missä on hyvä ja mikä tuottaa lisäarvoa omille asiakkaille
työntekijöiden vaihtuvuuden vähenemiseen, kun asiantuntijat ovat voineet keskittyä oman alansa hommaan eikä heidän ole tarvinnut itse hankkia asiakkaitaan
Vaikka osaan itsekin myydä, niin silti käytän itsekin buukkaria tapaamisten sopimiseen. (Kylmäsoittoja tulee toki tehtyä, mutta lähinnä koulutustarkoituksessa myyjien kanssa.) On yksinkertaisesti järkevämpää keskittyä itse hoitamaan suurimman lisäarvon tapaamiset ja parantaa myyjien työn tekemisen edellytyksiä.
Kun myyt palveluitasi pienyrittäjälle joka sillä hetkellä tekee asian itse, kannattaa selvittää ainakin näiden tekijöiden vaikutus:
Pitääkö asiakas itse tehtävän tekemisestä? Minä ropaan mielelläni (ja nopeasti) firman käytettynä ostetut läppärit jiiriin, mutta jos taustalla ei ole 30 vuoden harrastuneisuutta on turha säätää. Palkanlaskentaa taas en suostuisi tekemään itse kuin kirveellä uhatessa.
Tuleeko asia aina tehtyä ajallaan? Jos tekee itse kirjanpidon, täytyy alvit ilmoittaa tiettyyn aikaan vaikka olisi kuinka kiire. Jos siivoaa itse, pitää ravintolan siivouskomeronkin olla aina siisti terveystarkastajan yllätysiskun varalta.
Nousisiko myynti ja kate, jos yrittäjä ulkoistaisi palvelun sinulle ja tekisi sillä ajalla oman erikoisalansa työtä? Kannattaako mekaniikkasuunnittelijan itse käydä kaupassa ostamassa kahvia ja pullaa, sekä siivota viiden työntekijän jäljet kahvihuoneesta, kun tämän saisi palvelunakin?
Paranisiko työilmapiiri palvelun ostamisen ansiosta? Vähenisikö nurina toimistolla, kun kiertävästä vessansiivousvuorosta päästäisiin eroon? Tulisiko vähemmän riitoja, kun verstaalle tuotaisiin automaattisesti lisää pultteja eikä Rampe saisi joka viikko huutoja unohdettuaan taas kerran käydä ajoissa Wurthillä? Paljonko euroja säästyisi, kun Rampen unohduksen takia koko tuotanto ei pyörittelisi peukaloitaan?
Pahin kilpailijasi on itse tekeminen. Ei välttämättä kannata taklata sitä itse, vaan antaa meidän auttaa. Ota reippaasti yhteyttä lomakkeella niin laitetaan kauppa käymään!
