Palkkakatto lienee typerin idea, jonka myyjän työsopimukseen voi laittaa. Siitä huolimatta niitä viljellään yllättävän monissa yrityksissä, ja jopa sellaisissa, joilla muuten on hyvä maine. En ole vielä törmännyt tilanteeseen, jossa idea olisi osoittautunut toimivaksi, vaan joka kerta kun olen palkka- tai provikkakatosta kuullut, on se ollut ongelma. Yleensä iso ongelma.
Ensimmäisen kerran kuulin provikkakatoista vuosituhannen alussa. Silloin joillain lehtitaloilla oli rajattu maksimiprovikoiden määrää. Jos kauppa kävi hyvin, oli kauppoja riittävästi kasassa jo kuun puolen välin jälkeen, jolloin myyjän olisi ilmeisesti pitänyt tehdä loppukuu talkoilla hommia. Jos tuli tilauksia, eivät ne enää vaikuttaneet ansioihin. Jokainen voi päätellä tuliko tilauksia vai keksikö myyjä jotain tärkeämpää tekemistä loppukuuksi.
Seuraavan kerran kuulin katosta myyjältä, jota valmensin. Hänelle katto oli tullut yllätyksenä, sillä sitä ei ollut kirjattu työsopimukseen saati viestitty selkeästi myyjille (tai sitten aloitteleva myyjä oli pitänyt rajaa niin kaukaisena ja teoreettisena, ettei se ollut painunut mieleen), vaan se löytyi ainoastaan työn ehtojen liitteestä intranetin syövereistä. No mitä tapahtui, kun palkkapäivänä tilille tuli monta tonnia odotettua vähemmän? Myyjä koki tulleensa huijatuksi, irtisanoutui ja siirtyi silloisen työnantajansa leipiin varmistettuaan vapaat kädet myydä niin paljon kuin pystyy.
Provikkakatto tekee myyjän lisäksi myös asiakkaan ja muun organisaation elämästä hankalaa. Kuulin tapauksesta, jossa myyjä onnistui tekemään kaupan, joka jo yksinään ylitti kuukauden bonusrajan. Ansioistaan tarkka myyjä (kukapa ei olisi ansioistaan tarkka?) jakoi nohevasti kaupan paperilla kahdelle kuukaudelle ja antoi tästä asiakkaalle jonkinlaisen meriselityksen – ellei sitten rohkeasti kertonut karua totuutta. Asiakas siis joutui odottelemaan osaa tilauksesta muutaman viikon extraa, ja kun tilauksia tuli kaksi, ei tuotanto puolestaan saanut tehtyä hommaa kerralla, vaan kohteessa käytiin kahteen kertaan. Järkihommaa!
En ymmärrä palkkakattojen logiikkaa. Miksi talon parhaiden myyjien myyntiä rajoitetaan? Miksi isosta kaupasta ei haluta maksaa isoa bonusta? Miksi rahaa jätetään pöydälle?
En keksi muita syitä kuin kateuden. Koulut käynyttä toimistopäällikköä kyrsii, kun Kontulan yläasteen kesken jättänyt Mari tykittää kauppaa ja tienaa tuplat. Edes toimitusjohtaja ei aina tajua isoa kuvaa vaan kadehtii firman verokuningasta. Ihmettelen, tietääkö yrityksen omistaja, että taloon tulevan rahan määrää rajoitetaan?
Palkkaleikkureissa ei ole järkeä
En ole vielä keksinyt miksi palkkioiden rajaaminen voisi edes teoriassa olla hyvä idea. Aina palkkaleikkureihin ja -kattoihin törmätessäni kysyn päättäjältä miksi niihin on päädytty. Vastaukseksi saan poikkeuksetta epämääräistä muminaa ja sekavia selityksiä. Niin nyt vaan on aina tehty.
Myyjän kannalta provikkakatto on tekemisen yläraja. Kukaan ei halua tehdä ilmaista työtä, joten leikkurin lähestyessä myyjä lopettaa työnteon (tai aloittaa työnteon näyttelemisen, miten vaan). Rajan jälkeen tulevat kaupat jemmataan odottamaan ensi kuuta tai pahimmillaan ensi vuotta. Kekseliäimmät trokaavat kaupat kaverille – tulee mieleen intti jossa maksimäärän kuntsareita saaneet takasivat muillekin lisälomia tähtäämällä ammuntakokeessa kaverin tauluun (parhaimmillaan osumia oli 50% yli täysien pisteiden).
Yritykselle katot ja leikkurit tarkoittavat menetettyä liikevaihtoa. Parhaat myyjät harvemmin tekevät huonoja kauppoja, vaan niissä on kate kohdillaan ja minimisti säätöä. Liikevaihdon lisäksi siis menetetään erittäin hyväkatteista kauppaa eli suomeksi liikevoitto pienenee.
Jokainen myyjä aiheuttaa kiinteitä kuluja työkalujen ja toimistotilan muodossa. On siis taloudellisesti typerää palkata uusia myyjiä taloon jos nykyisellä porukalla olisi rahkeita myydä enemmän. Pahimmillaan taloon tulee kasvutavoitteiden takia uusia myyjiä samaan aikaan kun talon parhaan porukan myyntiä rajoitetaan provikkakatoilla, siis vaikka ilman kattoa olisi pärjätty nykyporukalla!
Myyjä reagoi aina kannustimiin, ja sitä saa mitä mittaa. Palkkiomalli kannattaa siksi laatia sellaiseksi, että kauppa kannattaa aina, ja myyjän kannattaa joka tilanteessa kotiuttaa kauppa heti. Käytännössä tämä tarkoittaa joko kiinteitä hintoja tai provision sitomista tuokseen, eli käytännössä myyntikatteeseen. Kun myyjän provikka ja yrityksen saama kate kulkevat käsi kädessä, ei eturistiriitoja edes voi syntyä.
Rakenna siis provikkamalli niin, että hyvä myyjä voi myydä niin paljon kuin pystyy. Silloin kaikilla riittää hommia ja yritys säilyy terveenä. Myyjä, muu henkilökunta ja omistajat voivat kaikki hymyillä matkalla pankkiin.
