Mulla ei ole oikein kauppa käynyt, niin voisitko auttaa ja ostaa?
En keksi mikä myyntityössä voisi ärsyttää enemmän kuin se, että myyjä vetoaa huonoihin oloihinsa. Kertaakaan en ole ostanut siksi, että myyjä kerjää sääliä, enkä suosittele kenenkään muunkaan ostavan. Myyntityö ja köyhäinapu ovat kaksi eri asiaa.
Viitisentoista vuotta sitten muistan hermojen kiristyneen, kun eräs kahvikonelähettiläs tarjosi minulle kahvikonetta ja kapseleita kohtuukalliilla kuukausimaksulla. Perusteluina toimi bonusrajan ylittäminen ja olisin kuulemma sydämetön jos estäisin häntä pääsemään rajan yli. Ei kiinnostanut pätkän vertaa; en ostanut vaikka olisin lopulta saanut kahvikoneen ilmaiseksi! Jos myyjä ei osaa myydä, hän ei ole bonuksiaan ansainnut.
Myynnin rakentaminen ihmisten säälin ja hyväntahtoisuuden varaan on epäeettistä puuhaa. Rehti myyntityö ja rahan kerjääminen ovat kaksi eri asiaa, ja sellaisina ne kuuluu pitää. Kun asiakas kuvittelee tapaamisen koskevan kaupantekoa, on moraalisesti kyseenalaista käyttää asiakkaan suomaa aikaa rahan ruinaamiseen.
Asiakasta kiinnostaa oma etu
Ketään ei kiinnosta mitä myyt. Ketään ei kiinnosta kuinka kaukana bonusrajaa olet. Suurinta osaa ei edes kiinnosta onko lapsillasi ruokaa tai ovatko he vaarassa jäädä ilman syntymäpäivälahjaa kehnon kaupanteon takia. Nekin joille saat säälistä tehtyä kaupat kerran eivät toista kertaa vastaa rassukan soittoon.
Kaikki sen sijaan haluavat ostaa hyviä juttuja. Kaikkia kiinnostaa mitä hyötyä itse seuraa kun ostaa. Kaikkia kiinnostaa helpottaa elämää, tienata enemmän ja maksaa vähemmän.
Asiakkaan tehtävä ei ole auttaa myyjää tämän rahahuolissa. Myyjän tehtävä on sen sijaan auttaa asiakasta!
Myynti on auttamista
Kirjoitin aiemmin, että ennen jokaista asiakaskohtaamista on pakko miettiä mitä aiot asiakkaalle myydä. Ajatusta voi jalostaa vielä eteenpäin, ja miettiä kuinka voit asiakasta auttaa. Miten asiakas hyötyy ostamisesta?
Voit auttaa asiakasta monilla eri tavoilla:
Voit säästää asiakkaan aikaa
Voit auttaa tienaamaan enemmän
Voit auttaa säästämään rahaa
Voit auttaa tekemään työt helpommin, nopeammin, tehokkaammin tai ylipäätään paremmin
Voit auttaa rentoutumisessa, hyvän kunnon ylläpitämisessä, nukkumisessa, parisuhteen piristämisessä, lasten kanssa lomailussa
Voit auttaa stressaamaan vähemmän
Voit auttaa tekemällä asiakkaan mielestä ikävät hommat (joista itse pidät)
Auttaa voi lukuisilla tavoilla. Mieti ennen jokaista kontaktia kuinka voit auttaa asiakasta. Jos et keksi miten voit asiakasta auttaa, älä edes ota yhteyttä.
Asiakkaan auttaminen voi ajattelumallina helpottaa omaa työtä. Mieti, mikä ero näillä kahdella tavalla ajatella on:
Tehtäväni on auttaa asiakkaita rentoutumaan ja tuoda iloa heidän elämäänsä
Tehtäväni on myydä mahdollisimman paljon meditaatiotunteja
Kun keksit kuinka autat, asiakas ostaa kyllä.