Perusteettomat alennukset
Alennusten antaminen lienee myyjien yleisin synti. Kaupan kysyminen pelottaa, etuja ei osata perustella, ja jostain ihmeen syystä selkäytimestä löytyy ainoana metodina hinnalla klousaaminen. Osta nyt, niin saat alennusta ja hinta on halvempi kuin kilpailijalla. Ei näin.
Alennuksia ei koskaan pidä antaa automaattisesti, koska se väkisinkin tuhoaa katteen. Suurin osa asiakkaista ostaa normaalihintaan eikä edes kysy alennusta, jos sitä ei tarjoa itse. Alennusta kysyvistäkin suurin osa hyväksyy hinnan kun kertoo ettei tapana ole antaa alennuksia.
Kun annat kymppitonnin tuotteesta viisisataa alennusta, niin 5% alennus tuntuu pieneltä – sainpahan kaupan kotiin! Yritys kuitenkin tavoittelee voittoa, eikä myynti sinänsä tee autuaaksi. Jos yrityksen kateprosentti on 15%, niin katteesta katosikin 5% alennuksella jo kolmannes. 10% kateprosentilla katteesta katosikin jo kaksi kolmasosaa. Pitkällä tähtäimellä automaattialennuksia antava myyjä tekee hallaa sekä itselleen että yritykselle.
Alennusten riskinä on myös riski siitä, että asiakas tuntee olonsa huijatuksia. Kun asiakas kysyy tonnin alennusta ja annat sen mukisematta, jää asiakas miettimään tinkikö hän liian vähän. Hän pohtii olisiko hinnasta pudonnut kenties vielä toinenkin tuhatlappunen jos hän vain olisi kysynyt. Kun kerrot hinnan olevan tiukka, jää asiakkaalle kuva pienestä katteesta. Suomeksi asiakas ajattelee silloin saavansa hyvän vastineen rahoilleen.
Asiakkaat puhuvat myös keskenään, jolloin on erittäin tärkeää pitää sama linja kaikille asiakkaille. Kun kaveri saa halvemmalla saman tuotteen, alkaa se ottaa päähän. Lisäkauppa on siinä kohtaa hankalaa ainakaan ilman vielä roisimpaa alennusta.
Milloin alennusta voi antaa?
Alennusta voi antaa vain perustelluista syistä. Esimerkiksi kampaajan tai hierojan kannattaa hinnoitella keskipäivän tunnit edullisemmiksi koska kysyntä on silloin pienempi. Samoin jos tuotteeseen esimerkiksi kuuluu ilmainen kotiinkuljetus, mutta asiakas haluaa välttämättä hakea tuotteen varastolta, voi siitä antaa alennusta (kunhan se ei sotke yrityksen omaa prosessia mahdottomasti, jos esim. varastomies joutuu erikseen odottamaan asiakasta). Ja jos asiakas ei tarvitse vaikkapa autokauppaan kuuluvia kesäpyöriä (kun nurkissa on jo Bemarin 22” hirviövanteet) niin voihan autojobbari niistä jonkun satasen hyvittää ja laittaa kiertoon toista kautta. Tärkeintä on, että hinnan alennusta vastaan asiakas luopuu jostain tai joutuu näkemään enemmän vaivaa.
Rahallisen alennuksen sijaan kannattaa mieluummin tarjota kaupantekijäisiä. Mukavinta on yhden tilauksen sijaan myydä kaksi, jolloin könttäale on usein perusteltua. Lisätakuu voi myös olla asiakkaalle hyvä etu, joka ei välttämättä edes lisää kustannuksia jos esimerkiksi maanantaikappaleet hajoavat tyypillisesti jo normaalitakuun aikana. Käyttökoulutusta on usein helppo tarjota lisää monimutkaisempiin tuotteisiin. Samoin kaverien vinkkaamisesta voi palkita pienellä alennuksella.
