Miksi myyjän kannattaa lukea

miksi-myyjän-kannattaa-lukea

Lukeminen kannattaa aina, sanoi muuan Donner kuulussa mainoslauseessa, jonka härskisti kopioin omalle kirja-saitilleni – kun en parempaakaan keksinyt. Lukeminen on paitsi kivaa, myös hyödyllistä. Koen lukemisen näytelleen merkittävää osaa kehityksessäni myyjänä, johtajana ja ihmisenä. Tässä jutussa kerron miksi. Parempi tapa oppia kuin kokeilla itse Lukeminen on tehokas tapa oppia uutta….

lue lisää

Palkkakatto on typerä idea

palkkakatto-on-typerä-idea

Palkkakatto lienee typerin idea, jonka myyjän työsopimukseen voi laittaa. Siitä huolimatta niitä viljellään yllättävän monissa yrityksissä, ja jopa sellaisissa, joilla muuten on hyvä maine. En ole vielä törmännyt tilanteeseen, jossa idea olisi osoittautunut toimivaksi, vaan joka kerta kun olen palkka- tai provikkakatosta kuullut, on se ollut ongelma. Yleensä iso ongelma….

lue lisää

Pahin kilpailija

pahin-kilpailija

Jokainen myyjä (ja yrittäjä) lienee tehnyt jonkin sortin kilpailija-analyysiä (tai joku konsultinketku on hoitanut asian muka ilmaisella EU-rahalla) ja saanut tulokseksi pitkän listan enemmän tai vähemmän relevantteja yrityksiä. Ei kannattaisi, sillä vierailu kilpailijoiden sivuille saa usein aikaan kateuden tunteen, kun jokin mitätön detalji verkkosivuilla näyttää olevan paremmalla tolalla kuin itsellä….

lue lisää

Valmistaudu oikein

valmistaudu-oikein

Huippumyyjä valmistautuu aina asiakkaan kohtaamiseen, eikä lähde soitellen sotaan. Valmistautumisen kannalta ei ole merkitystä onko edessä soitto, etäpalaveri vai visiitti asiakkaan konttorille. Minimissään pitää tietää: Millä toimialalla asiakas toimii Kenen kanssa halutaan keskustella (mieluiten päättäjän nimi, mutta minimissään titteli tai vastuualuea) Jonkinlainen ajatus siitä miksi asiakkaan kannattaa ostaa Asiakkaan kohtaaminen…

lue lisää

Koijarin kymmenen käskyä

koijarin-kymmenen-käskyä

Kaikilla myyjillä ei ole puhtaita jauhoja pussissaan. Olen törmännyt matkan varrella kaikenlaisiin hakemistohuijareihin ja suoranaisiin vedätyksiin, ja joskus on tullut aika suoraan sanottua oma mielipide apinan koijaamiseen perustuvista liiketoimintamalleista. Onneksi verkostopyramidien ja muiden huijausten osuus tarjouspyynnöissä on laskenut vuosien saatossa. Koijarien kuningas Victor Lustig Kenties maailman kuuluisin huijari on 1900-luvun…

lue lisää

Myyjän virheoletukset TOP-5

Myyjän virheoletukset top-5 Kuva: Pexels / Lucas Pezeta

Myyjä tekee usein oletuksia asiakkaasta ja hänen tavastaan ostaa. Virheoletukset ovat usein tuhoisia, koska niiden vuoksi asioita jää tekemättä. Kauppa syntyy kun myyjän ja asiakkaan käsitykset myytävästä tuotteesta kohtaavat. Suomeksi myyjä osaa silloin kertoa miksi kannattaa ostaa niin, että asiakaskin sen ymmärtää. Yhteisymmärryksen tiellä on monia esteitä, joista esittelen viisi…

lue lisää

Kokenutta myyjää rekrytoimassa

Avattiin vaihteeksi ns. aktiivinen rekry, jossa haemme nimenomaan kokenutta puhelinmyyjää. Hakemuksia satelee tasaiseen tahtiin ja monet mieluusti ilmoittavat tehneensä puhelinmyyntiä jo vuosikymmenten ajan. Muuta ei välttämättä sitten koetakaan tarpeelliseksi hakemukseen laittaa (vaikka meillä on ensimmäiset haastattelukysymykset jo lomakkeella valmiina – mutta tämä onkin ihan eri postauksen aihe). Lähtökohtaoletus lienee, että…

lue lisää

Hyviä uutisia

Tuli kauppa. Laitoin tarjouksen. Hyvin menee! Hyvät uutiset ovat nannaa korville. Kauppa käy, kaikki menee hyvin. Ei tarvitse huolestua mistään – vai tarvitseeko? Pelkät hyvät uutiset ovat huonoja uutisia Selailin viime vuoden NBForumin muistiinpanoja ja kuinka ollakaan, silmiin osui hyvää tavaraa. Amy Edmondsonin esityksestä olin kirjoittanut muistiin, että paradoksaalisesti huonot…

lue lisää

Helppoa autonostoa

Nordic Business Forumilta jäi mieleen kummittelemaan Sheenan Lyengarin tarinat auton konfiguroinnista. Aloin miettiä, ettei hänen helpoinkaan esimerkkinsä oikeasti ollut helppo. Konfiguraattoreiden helppokäyttöisyyttä aiemminkin ihmetelleenä päätin kokeilla miten helppoa auton valinta on tänään. Joko auton osto käy kätevästi kaikilla merkeillä vai onko edessä valikkohelvetti? Testi 1: Toyota Corolla Aloitin kansansuosikilla eli…

lue lisää

Miksi myyntijohtaja ei saa tuloksia?

Pexels/Andrea Piacquadio

Olen törmännyt urani varrella monelaisiin myynnin vetäjiin. Osa kykenee merkittävästi nostamaan tiiminsä myyntiä, kun taas toisessa ääripäässä pomo on menestymisen este. Parhaita suorituksia olen nähnyt asiakkailla. Myyntikoulutuksia nimittäin ostaa useimmiten yritys, jossa myynti on jo valmiiksi korkealla tasolla. On ilo seurata kun homma toimii. Omalla kohdalla alku ei ollut lupaavaa….

lue lisää