Myyntityön kuusi kriteeriä

Myynti on vaativa laji, joka vaatii onnistumista monella osa-alueella. Parhaimmillaan myyjän työ on suorastaan kivaa, mutta jos homma ei maita voi syytä etsiä seuraavasta taulukosta. Onko sinulla onnistuneen myyntityön kuusi kriteeriä hallussa?

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Tavoite

Tiedätkö, mitä olet tekemässä ja mitä kohti kuljet? Jos et tiedä, on elämä pelkkää sähläystä. Käytä siis aikaa suunnitteluun ja päätä mitä teet.

  1. Käytä illalla vartti seuraavan päivän suunnitteluun. Muuten ihmettelet illalla miksi tärkeä tarjous jäi tekemättä kun päätit siivota sähköpostit. Päätä kullekin päivälle 1-2 asiaa jotka teet hyvin (ja jätä silti slotti yllätyksille).

  2. Käytä sunnuntai-iltana 30-60 minuuttia seuraavan viikon suunnitteluun. Päätä mitkä jutut vievät asioita eteenpäin ja minä päivinä ehdit ne tehdä. Varaa aikaa tärkeille, mutta kiireettömille asioille.

  3. Käytä 2-4 kertaa vuodessa muutama tunti seuraavien kuukausien suunnitteluun. Päätä mihin keskityt ja mitä myyt. Keskity omaan juttuun ja seuraa myös sen edistymistä. Jos päätät myydä tämän kvartaalin kitkarenkaita, niin älä anna nastarenkaita paukuttavan kollegan häiritä tekemistä.

  4. Käytä 1-2 vuodessa päivää vuodessa oman urasi suunnitteluun. Päätä, haluatko jatkaa nykyisessä tehtävässä vai vaihtaa uusiin haasteisiin, ja pysy päätöksessäsi seuraavaan checkpointiin asti. Jos joka aamu mietit pitäisikö sittenkin vähän surffailla avoimia myyjänpaikkoja, et edistä nykyisen etkä tulevan työn edistymistä.

Taidot

Edelleen törmään työhaastattelussa sankareihin, joiden mielestä opiskelu loppuu kun koulun oven sulkeutuvat. Ongelma ei koske edes rivimyyjiä, vaan jopa isojen yritysten myyntijohtajat tunnustavat etteivät ikinä lue kirjoja. On ne kovia kavereita!

Mikäli myyjä ei kehitä taitojaan, niin taidot eivät pysy samana, vaan heikkenevät. Kun taidot eivät kehity junnaavat myyntitulokset paikallaan (tai laskevat), ja myyjä turhautuu. Taitojen kehittämisen sijaan syytä haetaan tietysti huonosta tuotteesta, kilpailijoista tai suhdanteista. Taitava myyjä pärjää aina.

Taitojen kehittämiseksi kannattaa ainakin:

  1. Lukea säännöllisesti, mieluiten päivittäin. Varsinaisten myyntikirjojen lisäksi kannattaa opiskella vuorovaikutusta, psykologiaa, päätöksentekoa ja johtajuutta. Jos ei huvita lukea, voi yhtä hyvin kuunnella äänikirjoja. Etenkin kenttämyyjien käytössä on älyttömästi aikaa kirjojen kuunteluun jos kilometrejä kertyy kymmeniätuhansia.

  2. Osallistua myyntikoulutuksiin. Uusille myyjille tämä on ehdotonta ja vanhakin koira oppii uusia temppuja. Myyjänä ei voi koskaan olla täydellinen.

  3. Lähde kaverin matkaan. Koulutusten ja kirjojen lisäksi kannattaa tuppautua myyjäkollegan mukaan asiakaskäynnille tai vaikka soitella kimpassa. Näistä oppii älyttömästi.

Resurssit

Myyjä ei voi aina vaikuttaa resursseihin. Yrityksen verkkosivut voivat olla internetkuplan ajalta tai esitteet voivat vilistä kirjoitusvirheitä. Tilaukset voivat myöhästyä tuotannon tökkiessä ja myyjän tehtäväksi jää selittely asiakkaalle. Resurssien pissiessä myyjä ei voi kuin painostaa myynninjohtoa tai vaikka toimitusjohtajaa tekemään asialle jotain.

Yrityksen kannalta resurssiongelmat ovat yksi pahimmista haasteista, koska asiakkaiden lisäksi myös myyjiä alkaa jukratuttaa. Kun provikat menevät sivu suun asiakkaan peruttua kaupat toimituksen myöhästyttyä, alkaa myyjällä ymmärrettävästi nousta savu korvista. Pahimmassa tapauksessa yritykseltä katoavat sekä asiakkaat että myyjät.

Joiltain osin myyjä voi vaikuttaa resursseihinsa. Jos esitteet ovat pielessä, kuka kieltää tekemästä omaa? Etenkin pienemmissä firmoissa saat kehut, kun päivität myyntimateriaaleja oma-aloitteisesti (älä yritä isossa korporaatiossa). Ja jos saa puhelimeksi vanhan Mobiran ja läppäriksi vanhan Mäkin, niin mikä estää hankkimasta omalla rahalla uutta Huaweita ja vuoden vanhaa Lenovoa jottei kaupanteko jää työkaluista kiinni?

Motivaatio

Moni myyjä junnaa työssä jossa ei viihdy. Kun motivaatio on hukassa, tulee työt tehtyä vähän sinne päin ja tulos jää laihaksi. Huippumyyjä vajoaa keskinkertaisuuteen.

Resurssien tavoin motivaatio lähtee talon puolelta. Kuitenkin vastuu motivoitumisesta on myyjällä itsellään, koska myyntijohtaja ei voi sytyttää paloa, vaan ainoastaan kaataa bensaa jo syttyneeseen roihuun. Jos et motivoidu työssäsi, mieti mistä se johtuu ja tee asialle jotain. Daniel Pinkin mainiossa kirjassa Drive listattiin kolme kohtaa, jotka ylläpitävät motivaatiota; puuttuuko työstäsi jokin näitä? Ja jos vedät myyntitiimiä, niin pidä huoli, että kaikki kolme kohtaa ovat kunnossa!

  1. Autonomia: myyjällä on mahdollisuus päättää miten työnsä hoitaa ja millä tavoin. Kukaan ei tykkää mikromanageeraavasta myyntijohtajasta.

  2. Taitojen kehittyminen: myyjällä on mahdollisuus kehittyä tehtävässään paremmaksi. Pahimmillaan myyntijohtaja pelkää myyjän kehittyvän häntä paremmaksi ja latistaa oppimisen. Oppimisen kulttuuri ja opitun jakaminen liittyy parhaisiin myyntiorganisaatioihin.

  3. Tarkoitus: myyjä motivoituu tuotteesta, josta on oikeasti iloa asiakkaalle. Suurin osa ihmisistä haluaa oikeasti auttaa muita koijaamisen sijaan. Kun myyjille kertoo oikeiden asiakaskokemusten kautta miten hyvin tuote asiakasta auttaa, niin myyntitulokset paranevat.

Terveys

Möhömahainen palaveripullalla ja grilliruualla työpäivästä selviävä myyjä ei pitkälle pötki. Työssä ei yksinkertaisesti jaksa, jos syö mitä sattuu ja skippaa kuntoilun. Asiakaskaan ei innostu, jos myyjän otsalle pukkaa hikikarpaloita yhden kerrosvälin jälkeen, ja ensimmäinen vartti presentaatiosta hukkuu huohotukseen. Huonokuntoinen myyjä viestii myös yrityksen olevan huonokuntoinen (tsekkaa haloefekti).

Mieti terveyden kolmiyhteys kuntoon:

  1. Uni. Väsyneenä ajatus ei kulje. Kofeiinipöllyssä pomppiva myyjä ei sekään vakuuta asiakasta. Pahimmillaan väsymys aiheuttaa äkäisyyttä ja pahantuulisuutta, mikä tarttuu asiakkaaseenkin ja tappaa kaupat.

  2. Ravinto. Oikea ruoka pitää vireessä. Liian raskaat ateriat nukuttavat ja palauttavat myyjän kohtaan yksi. Ja sydänkohtaus voi iskeä kolmekymppiseenkin kun oikein yrittää tukkia suonensa.

  3. Liikunta. Hyvää kuntoa ei saa pilleripurkista, vaan kehoa joutuu rasittamaan. Kummoisia ei vaadita, vaan kävelylenkki kantaa jo pitkälle. Lenkin voi heittää vaikka vieraalla paikkakunnalla palaverin peruunnuttua ennen seuraavaa koitosta. Liikkumattomuus perustuu aina tekosyihin.

Työtavat

Nykyinen työelämä vaatii tarkkuutta ja prosesseja. Sähköpostilla, pikaviesteillä, puheluilla ja jossain kuulemma vielä fakseillakin pukkaavat nakit ja tiedonmurut sotkevat pään ellei asiaa laita oikeasti kuntoon. Asioihin on reagoitava nopeasti, mutta vanhempia tehtäviä laiminlyömättä.

Jos yrityksellä eikä myyjällä ei ole myyntiprosessia, syntyy virheitä väkisin – ja niitä syntyy paljon. Tekemällä asiat aina samalla tavoin, prosessin mukaisesti, voi omaa tekemistä kehittää askel kerrallaan. Kun tekee asiat aina samalla tavalla pienenee virheiden mahdollisuus oleellisesti, etenkin kun hyödyntää muisti- ja työlistoja.

Tsekkaa aiemmasta jutusta miten omat työt pysyvät hallinnassa.

Mikä on pullonkaulasi?

Myyntitulokset vaativat kaikkien osa-alueiden olevan kunnossa. Mieti työtäsi kuvan kautta. Anna arvosana jokaiselle kohdalle, ja mieti miten voisit parantaa 1-2 heikointa osa-aluetta. Ala sen jälkeen toimeen.

myyntityön kuusi kriteeriä

Jos yksikin myyntityön kuudesta kriteeristä on pielessä, et pääse huipputuloksiin.

Jotkin kohdat vaativat myös esimiehen apua. Kun esität asiaa heille, muista jokaisen ihmisen suosikkiradioasema WII FM (joka tietysti tarkoittaa What’s In It For Me). Alla pari täkyä, joita ehdottaa lisää kauppaa tiimilleen janoavalle myyntijohtajalle.

  1. Tavoiteasetannassa auttaa myyntikisa. Myyjät ovat yleensä kilpailuhenkisiä.

  2. Myyntikoulutus on simppeli. Kysyt, paljonko lisää kauppaa koulutuksesta saatu, vaatimaton 5% parannus myyntitaitoihin tuo. Takaisinmaksuaika on lyhyt.

  3. Resurssien parantamisessa auttaa rehti asiakaspalaute, jota kyllä saa kun pyytää. Asiakkaan suusta kuultuna ”teillä on ihan paskat verkkosivut” herättää.

  4. Motivaatio on hankalin kohta, jos esimies on oikeasti kujalla. Pahimmillaan esimies ei kestä suoraa palautetta ja käytös muuttuu entistä epämotivoivammaksi. Jos esimiehen kanssa ei tule toimeen eikä vaihtoa ole näköpiirissä, voi talon tai osaston vaihto olla ainoa järkevä valinta.

  5. Terveys lähtee aina itsestäsi. Toki eloa voi helpottaa ehdottamalla palaveripullien vaihtoa terveellisempään vaihtoehtoon eikä ylikosteissa kesäjuhlissa ole pakko pamauttaa maksaa.

  6. Myös työtavat ovat viimekädessä omalla vastuullasi. Laita ensin työtapasi jiiriin, ja katso mitä kiireelle ja virheille tapahtuu. Muista myös miettiä, mitkä jutut ovat niin tärkeitä että ne pitää tehdä täydellisyyttä hipoen, ja missä nakeissa vähempikin riittää. Jos edelleenkään et selviä kunnialla tehtävistäsi, on ainoa vaihtoehto tarttua härkää sarvista ja keskustella esimiehen kanssa siitä, mitkä tehtävät oikeasti tehdään ja mitkä jätetään tekemättä.

Ota myyntityön kuusi kriteeriä haltuun ja tee ensi vuodesta loistava!

WAU -kokemuksia asiakkaana

Viikonloppuna koin todellisen WAU-efektin, jollaista harvoin ostaessa kokee. Tämän elämyksen tarjoili minulle Algus’ton lihakauppa Palma de Mallorcalla. Minulla on ollut onni tänä vuonna vierailla kaupungissa useamminkin ja ihmetellä eroja meidän suomalaisen ja sikäläisen (erityisesti) ruokakulttuurin välillä.

Oman työn arvostaminen on kaiken myynnin(kin) avain

Varmasti valon määrällä vuoden aikana on merkitystä siihen, miten ihmiset asioihin suhtautuvat ja millaiseksi palvelukulttuurikin kehittyy. Suomessa toki myös pitkistä etäisyyksistä ja laajasta henkilökohtaisesta tilasta johtuen asiakaspalvelukulttuuri on toisenlaista. Perinteisesti myyntityötä ei meillä arvosteta ja ihmiset saavat, ja haluavatkin usein olla omissa oloissaan. Espanjassa taasen erityisesti ruoalla on yhteisöllinen merkitys – ruokaa ei laiteta vain nopeasti syötäväksi, vaan osa ruokailukokemuksesta tulee sosiaalisesta yhdessäolosta. Se varmasti näkyy jo ruokaa erikoiskaupoissa myytäessä: Lihakaupan myyjän asenteesta voisi hänen arvella arvostavan itseään, ammattitaitoaan, tuotteitaan ja sitä lisäarvoa mitä hänen myyntinsä asiakkaalle makunautintoina ja yhdessäolon aiheena tuottaa.

Tietysti ruoan arvostuskin on erilaista kuin pohjoisilla leveyspiireillä. Olen pohtinut sen johtuvan pohjoisessa historiallisesti raaka-aineiden vähäisestä saatavuudesta ja siitä, että ruokaa on syöty lähinnä selviytymisen vuoksi, elämän ylläpitämiseksi. Etelässä taasen jo vuosisatojen ajan ruokaa on voitu arvostaa erilaisten makujen vuoksi, koska pitkä kasvukausi mahdollistaa useampien lajien tuotannon ja ruoan syömisen kulinaristisen nautinnonkin takia.

Iloinen ostokokemus

Menimme paikalliseen lihakauppaan lauantaina iltapäivällä, koska paikallinen juhlaväki jonka seurassa olin, ei voinut hankkia tarpeeksi laadukasta lihaa supermarketin valikoimista. Saman päätelmän oli tehnyt moni muukin, ja edellämme jonossa oli kymmenkunta asiakasta toiveineen. Sunnuntaiaamuisin kuulemma kaupan ulkopuolella on parhaimmillaan kymmenien metrien mittaiset jonot. Enkä ihmettele.

Ei tällaista elintarvikkeiden ostokokemusta Suomessa ole tarjolla! Pieneen tilaan ihmiset sulloutuvat odottamaan, että pääsevät valitsemaan mieleisensä palat lihaa. Useimmat ostivatkin sitä kilo- ja pussikaupalla. Odottaessa voi joko valita automaatista kahvia tai ostaa olutta; tölkkejä ihmiset lepuuttivat ostaessaan siinä lihatiskin vitriinin päällä ja jutustelivat kanssaostajien sekä myyjien kanssa.

Myyjät tekivät töitä reippaalla otteella, hymyssä suin. Kantoivat isoja lihan osia kylmiöstä leikkuriin ja tiskiin ja paloittelivat lihoja todellisten ammattilaisten ottein asiakkaiden niin halutessa. Myyjiä oli kaikkiaan neljä ja meiltä meni odotellessa parikymmentä minuuttia. Aika meni kuin siivillä iloisten ammattilaisten työtä seuraten ja muutamia valokuvia napsien. Tällaista myyntityötä ei voinut seurata kuin hymyssä suin ihastellen.

Oppimatkalle toistekin

Pitkät aukiolot ja jatkuva jono muistuttivat mieleen meidän oman tuotteen, Ruisherkun parhaimmat myyntitunnit festareilla. Palkkaisin meille kesätöihin nämä heti kaikki! Ilo on toki minulla itsellänikin ollut työskennellä omien ahkerien asiakaspalvelijoideni kanssa jo monet kesät, ja toivon että meidänkin tekemisestä välittyy tällainen ilo ja aito ylpeys sitä kohtaan mitä tehdään. Se nimittäin todella välittyi tässä lihakaupassa asiakkaalle ja sen seurauksena ihan varmasti ostohousujen taskusta löytyy aina jokunen euro lisää alkuperäiseen budjettiin.

Ja jonain päivänä, kun meidän Ruisherkku on vallannut naapurimaatkin, lähtee meidän henkilökunta ihastelemaan tekemisen meininkiä ostajan roolissa Espanjaan ja maistelemaan mitä parhainta lihaa. Ilman kiirettä ja nautiskellen. Toivoisin että tänne löytäisi Suomesta tiensä oppimaan myös moni muu asiakaspalvelija! WAU @Carniceria Algus’to @Palma de Mallorca
Ja ennen kuin meistä kukaan on matkaamassa Mallorcalle, tästä linkistä voi hakea jouluksi veden kielelle Algustosta. (ei suositella herkästi mielensäpahoittaville maailmanpelastajille, tässä on 100% varmasti raakaa lihaa)

Messuilla saa myydä

Kirjoitan sivutoimisesti autojuttuja jokamies.fi sivustolle, ja vierailin Auto2018 tapahtumassa ratsaamassa kiinnostavia sähköautoja. Vaikka fokus oli sähköisissä nelipyöräisissä, niin erinomaista myyntiprosessia ei voi olla huomaamatta kun sellainen osuu kohdille. Hyundai hoiti homman kotiin sekä osastolla että koeajolla.

Mulle liidejä!

Perinteisesti messuilla kerätään liidejä hauskoilla arvonnoilla tai jollain kummallisilla tekosyillä. Pahimmassa tapauksessa nimet luovutetaan myös naapurikonsernin käyttöön ja matkamessuilla vierailleelle messuressulle koitetaan myydä lypsykone tai jotain muuta yhtä osuvaa (vähintään Aku Ankan tilaus). Niinpä kovin moni ei tietojaan halua luovuttaa – tai ainakin tiedot ovat vaillinnaisia. Pariin kertaan on tullut mietittyä koko arvonnan järkevyyttä peratessani lapuilta huonolla käsialalla kirjailtuja hotmail-osoitteita.

Auto2018 messuilla tilanne oli perinteisen kaltainen useimmilla osastoilla. Messuilla oltiin lähdetty hakemaan liidejä ja kaupat tehtäisiin joskus myöhemmin – jos tehtäisiin. (Niin ja pitäähän autoliikkeisiin saada kävijöitä tutustumaan tehtaan speksien mukaan värkättyihin kalliisin marmorihalleihin.) Parilla osastolla sain hyväntahtoisia hymyjä kun kyselin tehdäänkö messuilla suoraa kauppaa, ajattelivat varmaan ettei tuo kyselijä tiedä miten messuilla kuuluu toimia. (Mie nyt vaan oon tämmöinen perusmyyjä, enkä mie mittään myynnistä tiedä, mut sen mie vaan sanon, ettei se ainakaan noin mee…)

Hyundai haluaa myydä

Kävin koeajamassa uuden Hyundai Konan sähköversion. Koeajon aikana todennäköisesti selvisi, että Tesla tuskin on vaihtumassa Konaan (vaikkei Kona hintaan nähden huono ole), joten sen kummempia myyntiponnisteluja toimittejanretkuun ei tällä kertaa kohdistettu. Utelias kun olen, niin vähän piti tietysti kysellä miten pykälää potentiaalisempien pokien kohdalla on tarkoitus toimia. Autoverkkokaupan Laura Harviainen valaisi avuliaasti Hyundain (ja muidenkin merkkien) myyntiprosessia.

Koeajon jälkeen asiakas kutsutaan osastolle, jossa on luvassa yllätys. Mainio alku, tätä ei utelias voi vastustaa! Samalla käydään läpi messutarjous, joka on voimassa vain ja ainoastaan messuilla sovituissa kaupoissa. Tänä vuonna messuilla kaupat tehnyt sai kolmen vuoden ilmaiset huollot, mikä ainakin polttomoottoriautoissa kuulostaa varsin hyvältä bonukselta.

Auto2018 messuilla

Kaupantekokarsina oli omassa rauhassa seinänvierustalla. Perjantai-aamuna oli vielä väljää, mutta myöhemmin oikein sijoitettu osasto helpottaisi kaupantekoa. Vilkkaan käytävän varressa ei tehdä kauppoja.

Kauppaa pääsee hieromaan rauhalliselle seinänvierusosastolle, sivuun messuhälinästä. Omasta vaihdokista saa myös tarjouksen saman tien. Jos koeajettu auto sattui miellyttämään, niin kaupat pystyi tekemään siltä istumalta messuhintaan. Aikamoinen ero normimessuiluun!

Kaupan kynnystä kannattaa laskea ja siihen testaaminen on mainio vaihtoehto. Tarjolla oli myös kiintoisa auto vuodeksi -diili, jossa kiinteällä kk-maksulla autoa saa kokeilla vuoden. Sen jälkeen voi joko palauttaa auton, tai lunastaa sen omaksi. Hyvä lisä verrattuna yksityisleasingiin.

En mä jaksa kopioida

Laura kertoi, että samaan tyyliin toimittiin jo pari vuotta aiemmin Auto2016-messuilla, ja kauppaa tuli. Ihmettelen, mikseivät muut merkit toimineet vieläkään samoin? Miksi vieläkin tyydytään liideihin? Kai nyt joku näki mitä kilpailija tekee?

Myynnin esteet ovat yleensä myyjän päässä. Älä tee niin kuin aina ennen on tehty, vaan anna asiakkaan ostaa messuilla.

Miksei asiakas kiinnosta?

Kuluvan vuoden aikana tullut ihmeteltyä jälleen moneen kertaan sitä, miten suuri osa suomalaisista yrityksistä kiinnostuu asiakkaidensa palvelemisesta vasta siinä vaiheessa, kun he ovat jo tehneet päätöksensä palvelutarjoajan vaihtamisesta. Tietysti osalla yrityksistä on varaa olla kiinnostumatta vielä siinäkin vaiheessa. Ilmeisesti nämä yritykset elävät oman erinomaisuutensa harhaluulossa, eivätkä edes yrityksen ja asiakaspalvelun kehittämiseksi ole kiinnostuneita asiakkaidensa palautteesta.
Näiden lisäksi on vielä se kolmas asiakkaistaan kiinnostumaton yritysryhmä, jotka eivät halua myydä asiakkailleen, koska säännöt.

Pizzaperjantai

Aloitetaan tässä tekstissä tuosta viimeisestä kokemuksesta. Muutama viikko sitten meillä oli pizzaperjantai. Itse olen jäänyt koukkuun Kotipizzan tuotteisiin, enkä noutopizzoista oikein muita vaihtoehtoja ole edes suostunut ajattelemaan viime vuosina. Kävin päivällä ostamassa yhden pizzan nälkäiselle koululaiselle ja samalla kysyin mahdollisuutta saada illaksi tilattua kahdeksan pizzaa lisää. Kun porukassa oli myös kokeilevia alan ammattilaisia mukana, niin ajattelin että huippukokin mainostamaa lohipizzaa olisi myös kiva päästä maistamaan. Kysyin siis toimitusta kahdeksalle pizzalle ja kahdelle salaatille, koska kaikki porukasta eivät välttämättä pizzaa haluaisi.

Tilaukseni ei kuitenkaan onnistunut. Tiskin toiselta puolelta kerrottiin minulle, ettei heillä ole enää salaattia listalla. Jos ei kauppa ole käynyt, niin sehän on selviö, että listalta joutaakin pois. Seisoin kuitenkin siinä salaattivitriinin edessä ja kysyin josko näistä saisivat kasattua meille kaksi salaattia? Ei onnistunut. Ei vaikka en edes hinnasta sanonut mitään; olisivat voineet veloittaa erikoistilauksesta tällä kertaa vaikka vähän enemmän, kunhan olisin vain saanut ne haluamani salaatit. Tai jos homma oli vaikka annosrasioista kiinni, niin minulle olisi kelvannut mikä tahansa ratkaisu. Paitsi se “astia” mitä he ehdottivat: kehottivat nimittäin minua tilaamaan Kotzonepizzat, joissa on salaattia siellä pizzan välissä aseteltuna. Vain siinä formaatissa onnistuisi saada salaattiakin mukaan. Minä kuitenkin halusin pelkkää salaattia, ilman minkäänlaista zonea. Enkä voinut vain uskoa korviani; täytyy Kotipizzalla totisesti mennä todella hyvin, jos on varaa jättää salaatit tekemättä, salaattiainesten odotellessa siinä vitriinin kauniissa valaistuksessa seuraavaa päivää.

No, tulipahan syy verrata paikallisen vähemmistökansalaisen omistaman pizzerian palvelualttiutta kotimaiseen toimijaan. Eli salaattien lisäksi jäivät Kotipizzan pizzajauhot ja täytteet tällä kertaa odottamaan pyörittäjäänsä.

Palveluperjantai paikalliseen tapaan

Paikallisen toimijan pizzojen maku ei missään nimessä vetänyt kotipizzoille vertoja, mutta palvelu kylläkin. Kahdeksan pizzaa ja kaksi salaattia saapuivat reilut viisi minuuttia etuajassa tilattuun paikkaan ja kaupan päälle kuski pyytämättä ojensi kaksi 1,5 litran limua. Olipa illanviettoa seuraavaksi aamuksikin raikkaat juomat valmiina odottamassa. Niille olikin todella tarve ja tuli siinä kohtaa kiiteltyä vielä ajatuksissa paikallista toimijaa.

Saapa nähdä koska seuraavan kerran menen asioimaan Kotipizzaan, ainakaan omalla paikkakunnalla. Vähemmistökansalaisten ravintolasta tilaan jatkossakin maistuvat kebabit ja salaatit hymyn kera. Olenpa sieltä  muuten joskus käynyt ostamassa kokonaisen ison purkin jalapenojakin, kun toimitusvirheen vuoksi oli omasta tukkutilauksestani sellainen jäänyt puuttumaan. Eipä ollut ravintolassa tuota 3 kilon jalapenopurkkiakaan listalla, mutta niin vain sillekin saatiin hinta sovittua ja tyytyväinen asiakas jatkamaan päiväänsä.

Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että asiakas olisi aina kuningas, mutta kannattaisiko asiakasta kuitenkin kuunnella ja joskus hiukan sääntöjä soveltaa, etenkin jos epäonnistumisen riski on olematon ja palvelemalla voi vain voittaa? Tässäkin tapauksessa asiakas olisi ollut valmis maksamaan erikoistuotteesta enemmän, yrityksen omaa hävikkiä oltaisiin saatu pienemmäksi ja asiakastyytyväisyys ja -uskollisuus olisi taattu ajoiksi eteenpäin, mutta kuinkas kävikään? Lopputuloksena menetettiin useampi euro kilpailijalle ja ansaittiin vain aihe yhteen blogitekstiin.

Tavat kuntoon

Olen seurannut James Clearin mainiota blogia jo vuosia, joten kun kaveri kirjoittaa kirjan oli se pakko tilata. Blogissaan Clear on tutkinut tapojen syntymistä ja pieniä kikkoja niiden ylläpitoon. Blogin pohjalta kirja kova lupaus helposta tavasta luoda hyviä tapoja ja päästä eroon huonoista on mahdollisuuksien rajoissa.

Clearin kirja perustuu pitkälti samaan ideaan kuin James Duhiggin klassikko The Power of Habit. Tapoja lähestytään tieteellisesti ja lähdeluettelo miellyttää lisätietoja etsivän lukijan silmää.

Miten tavat toimivat?

Kirjassa tapa jaetaan neljään osaan:

  1. Heräte (Cue) saa ihmisen hoksaamaan, että nyt tarttis tehdä jotain. Herätteet ovat tapamme huomata ärsykkeet, joista on hyötyä joko hengissäpysymisen tai suvunjatkamisen kannalta. Tuttuja herätteitä, joista ainakin joihinkin on pakko reagoida, ovat esimerkiksi suklaapatukat kassahihnan vieressä, isot ryntäät naisoletetulla tai headset puhelinmyyjän pöydällä. Aina herätettä ei edes tajua, esimerkiksi kokkeliin addiktoituneille riittää 30 ms mittainen kuvavälähdys herkkujauheesta ja johan alkaa nenää kutittaa.

  2. Himo (Craving) valtaa mielen heti perään. Himo saa ihmisen haluamaan muutosta olotilaansa, on se sitten viihdykettä tylsään hetkeen tuottava kännykkä, kurnivan nälän (jota ei äsken ollut) vievä omena (vai kebab?) tai juoksulenkille johdattavat lenkkarit.

  3. Reaktio (Response) saa ihmisen toimimaan – jos saa. Suklaapatukka on helppo napata ostoskassiin, mutta aina himoa ei ole mahdollista toteuttaa, esimerkiksi jos on liikkeellä siippansa kanssa ei voi vokotella vastaan kävelevää adonista. Tupakki jää myös käryttelemättä jos aski on tyhjä.

  4. Palkkio (Reward) seuraa toteutunutta reaktiota. Ihana nousuhumala, kovan treenin jälkeinen euforia tai kaupan jälkeinen tuuletus saa aivot oppimaan, että tätä lisää.

Palkkio vahvistaa herätteen vaikutusta ja kierre on valmis – on se sitten positiivinen tai negatiivinen. Kierre on vaikea katkaista, ja oikeastaan herätettä ei voi poistaa kun aivot ovat sen kerran oppineet. Onneksi kirjassa on ohjeet miten pahoista tavoista voi silti päästä eroon ja Clear antaa neljä lakia edellämainittujen kohtien taklaamiseen.

1. Laki: Tee hyvästä tavasta näkyvä ja piilota paha tapa

Pelkällä tahdonvoimalla ei päästä pitkälle. Tavat ovat alitajuisia, joten jossain kohtaa niitä ei hoksaa enää vastustaa. Ennenpitkää jääräpäisinkin kaveri repsahtaa, jos kiellettyä hedelmää tarjotaan jatkuvasti.

Clear neuvookin piilottamaan pahoille teille johtavat herätteet. Tämä todella toimii, olen itsekin huomannut parhaaksi tavaksi vältellä herkkuja jättää ne ostamatta (vierasvara katoaa päivässä vaikka tekisi mitä). Jos siis jääkaapissa viilenevä olut laulaa sinulle lakkaamatta kutsuaan, niin jätä se kauppaan. Ja sammuta kännykkä kun aiot tehdä muita kuin soittohommia.

Vastaavasti hyviin tapoihin johtavia herätteitä kannattaa ripotella joka paikkaan. Kun keittiön pöydällä on hedelmäkulho karkkipussin sijaan, niin nälkä lähteekin appelsiinilla. Kun haluat lukea enemmän, laita kirja yöpöydälle. Kun haluat aamulenkille, laita lenkkivaatteet valmiiksi.

2. Laki: Tee hyvästä tavasta houkutteleva ja pahasta epämiellyttävä

Hyvästä jutusta kannattaa tehdä kivaa. Ikävän tuntuinen tapa on myös mahdollista kääntää positiiviseksi pienilllä ajatusmuutoksilla: sen sijaan, että on pakko hoitaa päivän päätteeksi vielä yksi asiakaskäynti, kannattaa ajatella saavansa käydä vielä yhden asiakkaan luona – ja samalla saa yhden kaupan mahdollisuuden lisää!

Huonoista tavoista kannattaa tehdä mielessään mahdollisimman ikäviä. Voi esimerkiksi miettiä, ettei punkkulasi oikeasti rentouta sinua, vaan pilaa yöunet. Eikä alkoholia vaadita hauskanpitoon, vaan hauskaa voi olla ilman viinaakin (ja viinaa ilman hauskaa). Oikeastaan tuopista luopuminen ei ole luopumista mistään.

Seura tekee kaltaisekseen, joten kannattaa hakeutua porukkaan, jossa tavoiteltu tapa on normi. Kun kaikki kaverit menevät illalla salille, lähtee itse mukaan huomaamattaan. Vastaavasti huonoista tavoista ei pääse eroon jos ympäristön paine on suuri. Tupakoinnin lopettaminen on vaikeaa, jos työpaikalla kaikki muut polttavat. Puhelin painaa, jos kaikki kollegatkin sluipaavat.

3. Laki: Tee hyvästä tavasta helppo ja pahasta vaikea

Ihminen on luonnostaan laiska ja koittaa päästä helpolla. Siksi hyvistä tavoista kannattaa tehdä mahdollisimman helppoja, ja hankaloittaa pahoja oikein kunnolla. Kun fiilis on hyvä, mieli kirkas ja liskoaivot hetken aikaa pos vallasta, kannattaa käyttää hetki ympäristön muokkaamiseen haluttuja tapoja tukevaksi. Clear vertaa hyvien tapojen edistämistä leaniin, poista kaikki turha hyvän tavan tieltä.

Esimerkiksi lenkille lähtö aamulla on paljon helpompaa, kun kaikki tavarat ovat valmiina odottamassa. Jos koira on kakannut kenkään, kuulokkeiden akku on tyhjä, ja ainoat verkkarit mökillä, niin lenkki jää tekemättä. Samoin tekemällä terveelliset eväät lounaaksi ei tarvitse kiistellä itsensä kanssa voiko tänään käydä mäkkärissä.

Vastaavasti huonoja tapoja kannattaa vaikeuttaa niin paljon, että alkuvalmistelujen aikana ehtii tulla järkiinsä tai saa herätteen johonkin järkevämpään hommaan. Kännykästä voi poistaa kokonaan somesovellukset, telkkarin kaukosäätimen voi piilottaa välikatolle ja viinipullon avaajan lainata naapurille. Kun kaivat luottokorttia metrin syvyydestä takapihalta, niin ehdit kyllä miettiä moneen kertaan onko nyt ihan pakko tilata se käsilaukku.

Tietyt hetket ja valinnat ovat kriittisiä monen muun tavan onnistumiselle. Esimerkiksi aamulenkin tehneenä on paremmalla tuulella, eikä viitsi pilata hyvää päivää roskaruualla. Nukkumaankin on helpompi mennä oikeaan aikaan kun on rasittanut itseään. Ja jos tiedät tietyn asiakastapaamisen päätyvän joka kerta Rymy-Eetun kautta Puuma-Outletiin (vaikka asiakas halusi tarjota vain yhden), kannattaa tämä palaveri sopia perjanta-iltapäivän sijaan tiistaiaamuun.

4. Laki: Palkitse itseäsi hyvistä tavoista ja rankaise pahoista

Hyvistä tavoista palkitaan vasta pitkän ajan päästä, mutta pahat tuntuvat hyviltä just nyt. Kuntosalin valitseva ei näe kehitystä moneen viikkoon, mutta sohvalla makaaminen ja sipsien mussuttelu tuntuu hyvältä heti (ainakin hetken). Uusasiakashankinnan laiminlyövän ura ei katkea vielä tänä vuonna.

Halutusta tavasta kannattaa siksi palkita itsensä, esimerkiksi lupaamalla itselleen kahvitauon aina viiden puhelun jälkeen. Tekemisestä voi tehdä näkyvää, esimerkiksi siirtämällä lasihelmen purkista toiseen jokaisen puhelun jälkeen, jolloin hyvä tapa konkretisoituu. Itse kirjaan liikunnat exceliin ja saan kiksit vihreänä loistavasta viikkosaldosta.

Repsahduksia tulee väkisin, joten niihin pitää varautua. Sen sijaan, että valitset tavaksesi treenata joka päivä, lupaa mieluummin ettet ikinä missaa kahta päivää putkeen.

Kilpailuhenkiset voivat myös turvautua kaverin apuun. Myyntikisa pystyyn ja muutama tonni pottiin, niin ei muuten puhelin enää paina. Tai sitten sovit, että kaveri saa postata sinusta hassunhauskan kuvan Instaan mikäli lipsut tavastasi. Kirjasta ei konstit lopu!

Mainio opus

Kirja on nopealukuinen ja viihdyttävä. Jenkkityyliin toistoa on ja osan tarinoista voisi poistaa kokonaisuuden kärsimättä. Päällekkäisyyttä blogiin tietysti on, muttei liikaa. Parhaimmillaan tämä on varmasti James Clearin uusille ystäville.

Kirjan tärkein oppi on joka suunnassa esiin tuleva pitkäjänteisyyys. Pikadieettien ja ihmelääkkeiden maailmassa vanha kunnon kurinalainen tekeminen meinaa jäädä jalkoihin. Firman myyjien TOP-kolmoseen tai mihinkään muulle listalle ei pääse kuin kovalla työllä. Oikotietä onneen ei ole: yhden yön ihme Cheek treenasi 20 vuotta ennen kuin mäkimonttu täyttyi.

Arvosana: 4/5

Pelottava provikka

Myyjät ja muutkin ihmiset viihtyvät parhaiten mukavuusalueella. Elämä on leppoisaa, hommat sellaisia mitä osaa, ihmiset ja tuotteet tuttuja. Me kaikki haemme turvallisuutta, muttemme tiedä mikä sitä oikeasti tuo. Mieltämme pelottaa vaaraton asia, ja haemme turvaa todellisuudessa vaarallisista seikoista.

Vaarallisiksi koetuilla asioilla on vaikutusta niin myyjän päivittäiseen tekemiseen kuin uravalintoihinkin. Myös oma persoona vaikuttaa, ja turvallisuushakuinen myyjä hakeutuu sen kummemmin miettimättä turvallisen tuntuiseen tehtävään – vaikka se oikeasti ei olisikaan turvallinen. Valinnat kannattaakin alistaa tietoiselle tarkkailulle.

Näkyvin esimerkki väärästä turvallisuudesta on systemaattinen provikkahommien karttaminen. Usein se kertoo siitä, ettei asiaan vaikuttavia tekijöitä ole edes mietitty. Tässä kirjoituksessa pohditaan miten hyvin palkkamallien koettu ja todellinen turvallisuus kohtaavat.

Huippumyynti pelottavuus - vaarallisuus nelikentta

Turvattoman tuntuinen ja vaarallinen

Tämä osasto on kaikista yksinkertaisin. Tyhmempikin myyjä tajuaa olla myymättä konkurssiuhan alla painivalle asiakkaalle muuta kuin käteisellä. Ja jos et halua myydä tuotettasi kun pelkäät maksun viivästyvän ta jäävän kokonaan saamatta, niin miksi möisit työpanostasikaan?

Turvallisen tuntuinen ja vaaraton

Tämän osaston tarinat alkavat sanoilla ”olipa kerran”. Ilmaisia lounaita ei yksinkertaisesti ole olemassa, kuten ei hyväpalkkaisia, riskittömiä duunejakaan. Ainakaan jos poliitikkojen hillotolppia ei lasketa.

Turvallisen tuntuinen ja vaarallinen

Suurin osa ihmisistä ei ymmärrä toimeentulonsa olevan vaarassa. Vaikka myyjä olisi vakituisessa työsuhteessa, ei se tarkoita työn automaattista jatkuvuutta. Turvallisuuden tunne on pettävä.

Myytyään yhden talon palveluita 10-20 vuoden ajan myyjä urautuu väkisin. Myyjä on lirissä, mikäli työnantaja ajautuu vaikeuksiin ja YT-ruletti pyörähtää omalle kohdalle. Etenkin vanhoja asiakkaita palvelemaan keskittynyt, uuden oppimisen laiminlyönyt ja kokonaisuutena vähän väsähtänyt myyjä ei ole siirtomarkkinoiden kuuminta hottia. Ei hätää, ottajia on kaikille, tervemenoa paukuttamaan Seuraa.

Myöskään vuoden kovimpaan startupiin kovalla pohjapalkalla, vakituisella työsuhteella ja tuhdilla optio-ohjelmalla houkuteltu myyjä ei ole niin turvallisessa paikassa kuin mitä äkkiä kuvittelisi. Mikäli tuotteistus on alkutekijöissään, tilausten toimitusprosessi pissii ja tuotteiden laatu ei kohtaa asiakaslupausta, alkaa kylmä hiki kihota otsalle. Kuukausipalkka ja vakisuhde eivät auta, jos kauppa ei käy ja rahat loppuvat. Hyväkään myyjä ei pysty ihmeisiin, jos taustat eivät ole kunnossa.

Vakityön vaarallisuus poistuu ainoastaan oman työkyvyn ylläpitämisellä ja ennakoinnilla. Omien palveluiden lisäksi pitää tuntea myös kilpailijoiden tarjooma, ja sen lisäksi pitää pörrätä koko ajan myös uusien asiakkaiden luona jotta oma verkosto pysyy kunnossa. Mikäli oman firman myyntikäyrä sojottaa joka vuosi alaspäin, on järkevää ennakoida väistämätön ja vaihtaa taloa vielä kun pystyy.

Tällä sektorilla on myös hyvät puolet. Itseensä luottava, kovasta haasteesta kannuksia hakeva myyjä saa kotoa luvan ottaa uuden haasteen vastaan, kun rouvalle puolisolle voi kertoa työsuhteen olevan vakituinen. Ei se kaksosia kaitseva siippa hoksaa kysyä kuinka moneksi kuukaudeksi startupin kassassa on rahaa palkanmaksuun, jos et saakaan kauppaa…

Turvattoman tuntuinen ja vaaraton

Moni kokee provikkahommat vaarallisiksi ihan turhaan. Kun tuote on kunnossa, niin kauppaa kyllä tulee ja todennäköisesti sillä myös elää kuukausipalkkaa leveämmin. Suomessa riski koetaan jostain syystä lähinnä negatiivisena käsitteenä, vaikka riskiin liittyy aina myös voiton mahdollisuus. Jos tuotetta on myyty menestyksekkäästi aiemmin ja nykyiset myyjät pärjäävät, niin anna palaa!

Suomalainen kaihtaa riskiä. Suurin osa sitoo asuntolainan pitkään korkoon, valitsee kotivakuutukseen pienimmän omavastuun ja suosii mieluummin pientä kuukausipalkkaa kuin isoa provikkaa. Valitettavasti tällä tiellä häviää varmasti, vaikka se tuntuukin turvalliselta.

Asuntolainan pitkän tai peräti kiinteän viitekoron valitsija maksaa varmuudesta pankille. Pankki kyllä osaa asettaa pidemmät korot niin ylös, että voittaja ei ole tiskin kuraisella puolella istuva. Samoin vakuutusyhtiö laskee maksunsa niin, että maksuja tulee sisään korvauksia enemmän (PROTIP: oikeasti kannattaa vakuuttaa itsensä ainoastaan kohtalokkaiden tapahtumien, kuten talon palamisen varalle, ja hoitaa satasten jutut itse, sillä säästää vuodessa nelinumeroisen summan). Turvallisuushakuinen maksaa itsensä kipeäksi joka kuukausi, ja häviää varmasti. Myös pohjapalkassa.

Samalla logiikalla toimii myös provikkapalkka. Jos myyjä haluaa varmasti tienata jotain – omasta myyntimenestyksestä riippumatta – pysyy ansiotaso matalana. Pohjapalkan päälle ei yksinkertaisesti voi maksaa paksua provikkaa. Provikkapalkkaisen myyjän tapauksessa osa riskistä (niin hyvässä kuin pahassa) siirtyy myyjälle, joka saakin korvauksen vasta kassakoneen kilistessä. Niinpä yritykselle pieniriskisemmästä lisäkaupasta voi maksaa reilusti isomman, joskus jopa härskin provikan.

Provikkahommissa tulot vaihtelevat väkisin, ihan samoin kuin 1kk euriboriin sidotun asuntolainan lyhennys muuttuu joka kuukausi. Vaihtelu ei kuitenkaan haittaa niin pitkään kun ratkaisu on edullisempi ajan kuluessa. Jos lyhyen viitekoron asuntolainan korkoprosentti on jatkuvasti 0,5-1% edullisempi kuin pitkä korko, niin mitä väliä sillä vaihtelulla on? Samoin kun provikka vaihtelee 500€-5000€ välillä ollen keskimäärin 3200€, niin eikö se ole parempi kuin 1500€ peruspalkka ja parin sadan bonarit?

No mutta mitä sitten kun tulee huonot ajat?

Provikkamyyjän palkkio vaihtelee hyvien ja huonojen aikojen mukaan. Peruspalkkio taas on aina sama. Niinpä nousukaudella on päivänselvää, että kannattaa myydä provikalla.

Nopeasti ajatellen peruspalkka voisi olla parempi laskukaudella, mutta näin ei kuitenkaan ole. Jos peruspalkat eivät jousta, niin joku joutuu lähtemään. AY-änkyröiden höpinöistä huolimatta yksikään yritys nimittäin ei voi pitää listoillaan tuottamattomia työntekijöitä, koska yritys on muuten entinen yritys. Jos kauppa ei käy, niin punakynä löytää myös myyjät. Peruspalkka on kiva juttu vain potkuihin saakka.

Provikkamyyjää sen sijaan ei irtisanota laskukaudella, koska provikkaa maksetaan vain kaupoista. Tuottamaton provikkamyyjä ei aiheuta (yleensä) suunnattomia kustannuksia, joten leikkuri osuu ensin kuukausipalkkalaisiin kun jostain on pakko karsia. Jos provikkamyyjä ei ole lihavina vuosina kuluttanut tulevienkin vuosien edestä, vaan pitänyt kulut kurissa ja vielä säästänyt pahan päivän varalle, ei pahakaan lama syökse häntä perikatoon: vyötä vaan vähän kireämmälle kunnes ajat taas väkisin paranevat. Kumman itse valitset mieluummin, -50% vai -100% palkanalennuksen?

Säntillinen tekeminen poistaa riskin

Toistamalla hyväksi havaittua kaavaa saa kauppaa väkisin. Provikan sijaan kannattaa keskittyä asiakaskohtaamisiin, jotka johtavat väkisin kauppaan kun tekee duuninsa edes sinnepäin. Älä stressaa kaupoista, vaan liideistä.

Kun aikoinaan möin sijoitus- ja varainhoitopalveluita (100% provikalla), oli tavoitteeni saada 20 tapaamista kalenteriin joka viikko. Kun peruutuksilta ei voi välttyä, kävin normiviikkona 12-16 asiakkaan luona. Niin pitkään kun kalenterissa oli tapaamisia, tiesin myös tilin tulevan ihan väkisin.

Pidin kirjaa tapaamisista ja tuloksista excelissä. Havaitsin suureksi hämmästyksekseni pystyväni ennustamaan tulevat palkkiot suoraan tapaamismääristä. Vaihtelu oli suorastaan hämmästyttävän pientä, ja pystyin laskemaan parinkympin tarkkuudella yhden tapaamisen odotetun palkkion. Tämä jos mikä kannusti juoksemaan asiakkaissa!

Oikea malli

Tämän kirjoituksen tavoite ei ole ylistää provisiopalkkausta, vaan ainoastaan selventää sitä, ettei provikkapalkka tarkoita jatkuvaa epävarmuutta toimeentulosta. Provikkapalkkainen ei saa potkuja, joten toimeentulo ei käytännössä voi katketa (ellei itse sössi oikein huolella). Kuukausipalkka voi tuudittaa valheelliseen turvallisuudentunteeseen, jolloin oman jopin karsiva yt-kierros tulee yllätyksenä ja sotkee koko elämän.

Yhtä ainoaa oikeaa mallia ei ole olemassa. Myyntikäyrä voi mennä läpi katosta sekä provikkapalkalla että myös täysin kiinteällä kuukausipalkalla. Kaikki on viime kädessä kiinni johtamisesta ja motivoinnista. Kun tekeminen on mielekästä ja asiakkaan tarpeet saadaan toteutettua, ei palkkamallilla oikeastaan ole väliä.

Tee se, helvetti, ja tee se nyt!

Myös Kasva!2018 -kokouksen iltapäivän toinen puhuja, Hjallis Harkimo, ansaitsee oman juttunsa. Monessa liemessä marinoidun ja vielä useammassa bisneksessä menestyneen liikemiehen puhe kun ei sekään jättänyt yleisöä kylmäksi, vaan mies otti tuttuun tyyliinsä yleisön haltuun suoralla puheella ja yksinkertaisilla vinkeillä. Harkimosta tuli jotenkin mieleen ihkaensimmäisessä Nuorkauppakamarin kokouksessani (Messilä 2011, 0nko siitä jo niin kauan?) puhunut Mikael Junger, jonka kyllästyminen politiikkaan näkyi disclaimerien paljoudessa (joka toinen lause alkoi: “tämä ei ole SDP:n virallinen kanta…”). Ei ihme, että kaverit ovat löytäneet politiikassa toisensa…

Politiikkaa sivuttiin Harkimonkin puheessa, kun mies kertoi värikkäällä tyylillään tarinoita elämästään. Onneksi miehen turhautumista eduskuntatyöhön ei käsitelty liikaa, vaan päästiin mukaan Hartwall-Areenan, Jokerien ja muiden bisnesten kehittämiseen. Eikä kellekään jäänyt varmasti epäselväksi, että kaveri on purjehtinut maailman ympäri useamman kerran; joku kritisoikin miestä tällä perusteella täydeksi narsistiksi, mutta minusta pieni leijuminen on ihan sallittua jos on niin hullu, että viettää puoli vuotta yksin veneessä!

Hjalliksen opit

Harkimon mukaan myynti on kovaa työtä, jossa onnistuminen tuo uskottavuutta. Henkselinpaukuttajia on maailma pullollaan, mutta tekijöitä on vähemmän. Larssenin tapaan Hjallis kehotti kuulijoita miettimään mitä haluaa (ainakin vartti päivässä) ja sitten toimimaan: Tee se, helvetti, ja tee se täysillä! Ja kun tekee, ei kannata miettiä että mitä jos tämä menee pieleen ja sitten mä olen kusessa, vaan toisinpäin: mitä mun pitää tehdä etten ole kusessa?

Hjallis puhui myös johtajuudesta, joka hänen mukaansa on suuressa muutoksessa, kun vastuu siirtyy johdolta tiimeille ja yksilöille. Jatkossa pomo lähinnä rekrytoi ja pitää rekrytoimansa tekijät motivoituneina. Harkimon mukaan johtajan tärkein tehtävä on järjestää oikea ihminen oikeaan paikkaan.

Asiat poikki ja pinoon laittava Harkimo veti esityksensä oikein reilusti yliajalle yleisön kysymyksiin vastaamalla. (Hyvä näin, koska kysymyksiä ja pikkunäppäriä vastauksia piisasi.) Harkimon puheen kolme pointtia elivät läpi esityksen, joten jokainen kuulija sai valita omansa; tässä omani:

  1. Tiedä mitä et tiedä. Keskity siihen mitä osaat, ja hanki apua siihen mitä et osaa.

  2. Tee oikea määrä töitä, koska kukaan ei voi olla tehokas 12 tuntia.

  3. Vietä aikaa itsesi kanssa. Mieti mitä haluat.

Haluatko sinä kasvaa?

Kasva!2018 -viikonlopusta jäi oikein mainio maku suuhun jo pelkästään lauantain iltapäivän mainioiden puhujien perusteella. Sen lisäksi käteen jäi pari liidiä, paljon hauskoja muistoja ja tietysti monia uusia ystäviä. Suosittelen lämpimästi kaikkia alle 40-vuotiaita myyjiä ja muitakin kouluttautumisesta sekä verkostoitumisesta kiinnostuneita tutustumaan nuorkauppakamaritoimintaan ennen ikärasismin iskemistä. Ensi keväällä Kalajoella lavalle nousee kevään aamulenkkikaverini, uudessa nousussa kiitävä Jari Sarasvuo, joten eiköhän seuraava inspiraation annos saada viimeistään sieltä.

Vahva Erik Bertrand Larssen livenä

Erik Bertrand Larssen on norjalainen henkinen valmentaja, jonka kolme kirjaa Paras, Helvetinviikko ja Vahva ovat kaikki useampaan kertaan luettuja. Hänen oppinsa ovat yksinkertaisia ja kirjat helppolukuisia, mutta juju onkin näiden yksinkertaisien asioiden toteutuksessa.

Omalla kohdalla olen varmistanut oppien perillemenon ryhmäpaineen avulla. Olemme vetäneet muutaman samanhenkisen kaverin kanssa intensiivijaksot jo pariin kertaan, jolloin opit tulee vietyä käytäntöön ja samalla saa mahdollisuuden oppia toisilta. Toissavuonna ohjelmassa oli Helvetinviikko, jolloin viikon ajan pyritään olemaan paras mahdollinen versio itsestään (hyvää ruokaa, treeniä, riittävästi unta, ei somea, ei tv:tä, enemmän aikaa läheisille jne.). Viime keväänä taas harjoiteltiin henkistä vahvuutta 16-viikon mittaisella jaksolla. Yllättäen viikonlopun aikana virisi ajatus seuraavasta osasta…

Vuoden vahvin Keynote Larssen

Larssen vieraili menneenä viikonloppuna Helsingissä Suomen Nuorkauppakamarien kansallisen vaalikokouksen Kasva!2018 pääpuhujana. Ennen Key Note -puheenvuoroa pääsimme jututtamaan herraa ”Vahvat Viikot”-porukkamme voimin. Kerroimme kokemuksiamme kirjojen inspiroimista viikoista ja saimme vastauksia kysymyksiimme. Mahtava kaveri!

Huippumyyjä ja Huippuvalmentaja

Erik Larssen on leppoisan rento ja asiastaan innostunut valmentaja, jonka kanssa olisi mielellään vaihtanut ajatuksia pidempäänkin. Harvoin tulee fanikuvia otettua, mutta nyt oli pakko!

Larssen yllätti meidät kertoessaan vetävänsä puheet ilman sen suurempaa suunnitelmaa, vähän fiiliksen ja yleisön mukaan. Kuulimme myös työn alla olevasta uudesta kirjasta, joka keskittyy päivän ensimmäiseen tuntiin. Hyvä startti takaa hyvän päivän, joten odotan lähikuukausina ilmestyvää teosta mielenkiinnolla.

Larssenin show oli rautaa niin esiintymisen kuin sisällönkin suhteen. Presentaatio oli vahva ilman kalvosulkeisia tai mitään visuaalisia apuvälineitä; homma toimi karismaattisen esiintyjän varassa ja yleisö pysyi hereillä mukaansatempaavien, oivalluttavien tarinoiden kautta. Esitys toimii itsessään eikä sisältänyt liikaa päällekkäisyyksiä kirjoihin, joten nyt löytyi uusi nimi suosikkipuhujien listalle. Tätä lisää!

Ihminen päättää elämästään

Esitys väänsi rautalangasta hyvältä tuntuvan elämän perusteet, jotka ihminen päättää itse. Jos tekee OK valintoja ja tyytyy siihen mikä on ihan OK, ei koskaan saa fantastista elämää. Ainoastaan sen kuuluisan epämukavuusalueen kautta pääsee huipulle, mitä sitten ikinä haluaakaan. Ihmisen pitää laittaa itsensä tekemään ikäviä juttuja, jotta saa onnistuessaan hyvän fiiliksen. Jos ei jaksa lähteä lenkille, ei koskaan saa lenkin jälkeistä voittajafiilistä. Loistavalta tuntuva elämä syntyy kontrastien kautta.

Larssenin mukaan suurin osa ihmisistä ei tunne arvojaan eikä heillä ole tavoitteita. Miten voi saadaa mitään fantastista aikaan, jos et tiedä mikä sinulle on tärkeää ja mitä haluat saavuttaa?
Larssen käski miettiä minkä vuoksi on valmis taistelemaan. Hän myös muistutti, että taistelu käydään päivittäisessä treenissä, eikä vasta olympialaisissa. Mestaruus vaatii sen, että antaa joka treenissä kaikkensa. Mitä tapahtuisi, jos tekisit kaiken mihin lähdet 100% teholla 70% sijaan?

Larssenin filosofia sivuaa stooalaisuuden ajatuksia. Vaikka et voi vaikuttaa olosuhteisiin, voit kuitenkin vaikuttaa siihen mitä ajattelet ja kuinka reagoit. Larssen kertoi esimerkin erikoisjoukkojen harjoituksessa, jossa hänen taistelutoverinsa Ingvar oli nautiskellut kaiken kurjuuden keskellä kuivista jaloistaan muiden keskittyessä ankeisiin asioihin. Jokaisesta tilanteesta pystyy löytämään jotain positiivista.

Larssen herkisti yleisön tarinoillaan ja useammallakin katsojalla silmäkulma kostui. Hän sai aikaan tunteen, mikä muutokseen aina vaaditaan. Uskon monen kuulijan miettivän jälkeenpäin elääkö hän kuten haluaa ja pitäisikö sittenkin päättää tehdä jotain hienoa niiden ihan OK juttujen sijaan (ja tehdä se nyt, eikä sitku). Uskon monen myös unohtavan epäonnistumisen pelon ja tarttuvan toimeen riippumatta siitä mitä muut ajattelevat. Vahva esitys.

Larssen lavalla

Larssen vetosi yleisöön omalla kasvutarinallaan ja sai tunteet pintaan. Nykyisin mies on ostettu valmentamaan Arctic Securitiesin henkilöstöä täysipäiväisesti, joten Larssen livenä on harvinaista herkkua. Tyhjennä kalenteri jos saat mahdollisuuden päästä katsomoon.

Vahva vitonen

Larssenin tunti tiivistettynä yhden käden sormiin:

  • Jos et usko siihen mitä teet (eli se ei ole arvojesi mukaista), niin tee jotain muuta. Jos et tiedä arvojasi, niin nyt on korkea aika määrittää ne (Vahva-kirjassa on mainiot ohjeet)

  • Päätä mitä haluat ja aseta konkreettinen tavoite

  • Muista, että menestys ei tarkoita isoa muutosta kertarysäyksellä, vaan kurinalaista tekemistä ja pieniä muutoksia yli ajan. Siis suomeksi jatkuvaa harjoittelua.

  • Kun teet jotain, tee se sataprosenttisesti

  • Kuolema on elämän paras keksintö. Muista eläväsi vain kerran: tee jotain hienoa, äläkä mieti mitä muut ajattelevat.

Huippumyyjä ei seuraa uutisia

Väyrynen palaa eduskuntaan. Valtiovarainministeriö muutti ensi vuoden kasvuennustetta 0,1 prosenttiyksikköä. Tauski tuomittiin pahoinpitelystä. Ketä kiinnostaa?

Moni kuuntelee uutisian tavan vuoksi tai pysyäkseen kärryillä mitä maailmassa tapahtuu. Ei kannata. Tässä kolme syytä miksei Huippumyyjä seuraa uutisia.

1. Uutiset ovat tarpeettomia

Suurin osa uutisista on tarpeettomia. Mitä hyötyä on kuulla seitsemäs kommentti Trumpin tuoreimpaan twiittiin?

Uutiset ohittamalla ei menetä mitään. Muistatko edes yhtä ainotta uutista toissapäivältä? Entä toissaviikolta? Sen sijaan muistat varmasti useamman elämääsi mullistaneen kirjan.

Tärkeät jutut kuulee joka tapauksessa, seuraapa uutisia tai ei. Jos jotain mullistavaa, juuri sinua koskevaa tapahtuu, niin kuulet siitä kyllä kollegalta, sukulaiselta tai ystävältä. Isoimmat hullutukset päätyvät somefiidiisi (somen järkevyys onkin toisen kirjoituksen aihe). Muilla uutisilla ei olekaan väliä, hukkukoot kohinaan.

2. Uutiset saavat pahalle tuulelle

Uutisissa keskitytään maailman epäkohtiin. Hyvä uutinen ei myy. Mitä ikävämpää, sen suuremmat ovat otsikot.

Vuosituhannen alussa tehdyn tutkimuksen mukaan iltapäivälehtien lööpeistä ainoastaan joka viides oli positiivinen. Parhaiten möi tunnetun henkilön kuolema tai poikkeuksellinen katastrofi. Ainoastaan urheilumenestys tai kuninkaalliset häät myyvät – mutta myynnin kannalta finaalitappio tai syrjähyppy on toki suotavampi asia. Hyviä uutisia saa etsimällä etsiä.

Klikkijournalismin aikakaudella media on pirstaloitunut ja kisa asiakkaista koventunut. Taustoitettuja uutisia, joista on möyhkäämisen sijaan edes nimeksi jotain taustatietoa, joka auttaa ymmärtämään myös toista näkökulmaa, tehdään jatkuvasti vähemmän. Toimittajan työ on entistä hektisempää, joten aikaa tehdä kunnolla ei ole. Ajanpuute näkyy pielessä olevina faktoina.

Omalla kohdalla etenkin poliitikkojen typeryys nostaa kierroksia. Kun en itse asialle mitään mahda, ja äänestäjien enemmistö on nykyisen hullutuksen kannalla, niin on parempi kun unohtaa koko jutun. Aika monella muullakin oman kannan vastaisia näkemyksiä esittävän poliitikon turinat, etenkin mediassa vääristeltynä ja kärjistettynä, edestauttavat enemmän vatsahaavaa kuin luovat iloista mieltä.

3. Uutiset pitävät sinut äänessä

Ihmiset tykkäävät puhua. Keskustelun aikana puhujan elimistössä erittyy hyvän olon hormoneja, sitä enemmän mitä suuremman osan ajasta saa olla äänessä. Kun toinen kuuntelee, niin se kasvattaa luottamusta häneen. Kuuntelija osoittaa olevansa kiinnostunut. Kuuntelija osoittaa välittävänsä.

Mitä tapahtuu kun menet asiakkaalle kuunneltuasi autossa uutiset? Todennäköisesti puhut niistä. Ja jos uutiset eivät olleet mieleisiä, niin tuot mukanasi myrskypilvet. Luoko se luottamusta? Auttaako se kaupantekoa? Kiinnostaako asiakasta edes sinut tolaltaan saanut kohu-uutinen?

Uutisista meuhkaaminen on ainoastaan asiakkaan oikeus. Jos asiakas haluaa alkuun turista päivän polttavista uutisista, niin kaikin mokomin. Koska et ole itse kuunnellut uutisia, niin aihe on sinulle uusi, jolloin kuunteluun keskittyminen on luonnollista ja helppoa. Ja kuuntelu kasvattaa luottamusta, niin kasvatit juuri kaupan todennököisyyttä ainoastaan skippaamalla uutiset.

Mitä uutisten tilalle?

Lähestulkoon mikä tahansa toiminta on uutisia hyödyllisempää. Lue kirja. Kuuntele hyvä podcast. Käy lenkillä. Katso joku hyvä elokuva. Leiki lasten kanssa. Leiki rouvan kanssa.

Pikamindfullness

Uutiset iskevät luppohetkiin. Kun odotat asiakkaan saapumista tai odotat pitkässä jonossa vuoroasi, niin kännykkä hakeutuu väkisin käteen. Tyhjä hetki on helppo täyttää Iltalehden tai Seiskan aplikaatiolla.

Yritän nykyisin jättää puhelimen taskuun (noh, ihan aina se ei onnistu). Katson ympärilleni ja tarkkailen mitä tapahtuu. Mitä näen? Mitä kuulen? Mitä haistan?

Hetkeen pysähtyminen rentouttaa ja pysäyttää jatkuvan kiireen. Stressi helpottaa väkisin, kun ihailee syksyn lehtiä vasten kirkkaansinistä taivasta. Tai houkuttelee tien vieressä jolkottelevaa kissaa rapsuteltavaksi (aika usein ne suostuvat kutsuun). Tai naureskelee kännykkää räplääville ihmisille, jotka hukkaavat tämän hetken. Harmi, että täällä sisämaassa meren tuoksu on harvinaista herkkua.

Podcastien loppumaton virta

Autossa kannattaa radion sijaan kuunnella jotain järkevää. (Huom! Haddawaykin kuulostaa paremmalta, kun sitä ei luukuta joka päivä…) Oman maun mukaan voi valita äänikirjoja tai podcasteja. Itse suosin jälkimmäisiä, koska haluan lukea kirjat rauhassa ja tarpeen mukaan tehdä muistiinpanoja, joka on ratin takana yleensä turhan hankalaa (tässäpä se tekosyy millä voit kotona perustella autonvaihdon Teslaan autopilotilla).

Uutisten tilalle suosittelen vaikka näitä:

  • Jari Sarasvuo Yle Areenassa. Sarasvuo on palannut radioon! Ja jos et ole vielä kahlannut vanhoja klassikoita läpi, niin nyt on korkea aika.

  • How I built this. Yrittäjien kertomuksia siitä, miten he menivät läpi harmaan kiven ja saivat bisneksensä lentoon. Mahtavaa motivointia.

  • John Rogan Experience. Pidempiä keskusteluja, joista saa ajateltavaa. Seassa vähän sekameteliä.

Itse käytän kuunteluun PodcastAddictia (Androidilla). Se pitää kätevästi kirjaa uusista jaksoista, sillä voi säätää kuuntelunopeutta ja ennenkaikkea se toimii kuin junan vessa ilman katkoksia.

Poista siis uutisapit kännykästä ja aloita uusi elämä. Uutisvapaata viikkoa!

Tyhmille ylihintaa

Eräässä myyntikoulutuksessa osallistuja esitti mielenkiintoisen väitteen: hänen mukaansa asiakkaiksi kannattaa haalia vain tyhmiä ja rikkaita. Heille voi sitten myydä moninkertaiseen hintaan markkinahintaan nähden, kun eivät ressut tajua!

Onko tyhmiltä rahat pois järkevää toimintaa? No ei todellakaan! Tutkitaan siis, kenelle fiksu myyjä myy.

Tyhmät ja köyhä

Tälle segmentille on ihan turha myydä mitään – tarvitseeko sitä muka perustella? Kauppaa ei synny, koska rahaa ei ole. Eikä sitä ole tulevaisuudessakaan, koska tyhmä yleensä pysyy tyhmänä: älykkyysosamäärä kun on vastaväitteistä huolimatta paras indikaattori elämässä pärjäämiseen, koskien myös taloudellista pärjäämistä. Jätä nämä vitamiinitrokareiden temmellyskentäksi.

Fiksut ja köyhä

Fiksu, mutta köyhä on todennäköisesti köyhä vain hetken. Jos lanttu leikkaa ja tekee oikeita asioita, niin menestys seuraa perässä. Ainakin suurimmalle osalle.

Vaikka kauppaa ei ole ihan heti tulossa, niin silti kannattaa panostaa prospektiin. Kannattaa kertoa oman tuotteen hyödyt, jolloin parhaassa tapauksessa asiakas palaa itsenäisesti heti lompakon pullistuttua. Vähintäänkin kannattaa tarkastaa tilanne jonkun ajan kuluttua, jolloin parhaassa tapauksessa olet hoitanut leiviskäsi niin hyvin, ettei kilpailua ostotilanteen tullessa ajankohtaiseksi edes synny. Asiakas valitsee silloin sinut – osaksi siksi, koska sinäkin olet fiksu.

Tyhmä ja varakas

Varakas tyhmä on rikastunut onnenpotkun seurauksena. Hän on voinut osua oikeaan paikkaan oikeaan aikaan, mutta luulee sen olevan omaa ansiotaan. Varakas tyhmä uskoo siksi katteettomasti omaan osaamiseensa, ja todennäköisesti jossain kohtaa veikkaa väärää hevosta. Hän laittaa aina ALL IN, koska se toimi edelliskerrallakin – tuurilla.

Varakkaisiin, mutta tyhmiin ei kannata panostaa. Kaupan toki voi tehdä, mutta pitkällä aikavälillä tulos tulee muualta. Joissain harvoissa tapauksissa tyhmä viisastuu, mutta näiden anomalioiden varaan ei voi asiakassuhdetta rakentaa. Jossain kohtaa tyhmä ja varakas on ihan väkisin taas tyhmä ja köyhä.

Tyhmille myyminen ei edes ole kivaa. Hyötyä ei tarvitse perustella, vaan epämääräiset ylisanat riittävät. Poka uskoo, vaikka väittää että oma tuote on täydellinen eikä siinä ole huonoja puolia. Jopa kilpailijan haukkuminen toimii. Takaraivoon jää tykyttämään, että ymmärsiköhän se edes mitään? Tyhmälle tehty kauppa ei tyydytä.

Varakas tyhmä on siis se asiakkaasi, joka vaihtoi tuotteesi ominaisuuksiltaan heikompaan, mutta viisinkertaisesti maksavaan kosautukseen. Hän helposti vietävissä eikä hän yleensä osaa itse miettiä mikä hänelle on hyväksi. Huonompikin myyntipuhe uppoaa ja asiakkuus vaihtuu toiseen jokaisella myyntikäynnillä. Omaa ajattelua ei ole. Miksi panostaisit tähän, kun takki kääntyy heti kilpailijan myyjän käydessä?

Erään myyjäsankarin pointti oli tyhmille tehdyn kaupan parempi kannattavuus. Onko ylihintaan tehty kauppa sitten järkevää? Onko järkeä tehdä kauppaa, joka loppuu heti kun asiakas yhtään miettii? Täysin laskutaidottomia on jopa tyhmien joukossa todella vähän!

Entäpä tyhmien kaverit? Tyhmä kertoo innoissaan uudesta hankinnasta, jolloin tieto kulkeutuu väkisin myös fiksujen korviin. Haluatko tulla tunnetuksi koijarina, joka huijaa tyhmiä? Rahakasta ehkä jonkin aikaa, mutta ei järkevää. Älä rakenna uraasi tämän varaan.

Fiksut ja varakas

Fiksu ja varakas on se, missä kannattaa viettää suurin osa ajasta. Kun tuote on kunnossa, saat kyllä kauppaa, koska fiksu ymmärtää oman etunsa. Ja jos myyt sutta ja sekundaa, niin vaihda ensin taloa.

Fiksusta ja varakkaasta voi muodostua paras asiakasuhteesi. Fiksu tietää miten maailma toimii, joten hänen bisneksensä kasvaa ja muuttuu koko ajan kannattavammaksi. Toimimalla fiksusti fiksu myös pysyy asiakkaanasi.

Fiksu ja varakas ymmärtää miksi hän ostaa. Siksi kilpailijan on todella hankalaa saada jalkaa oven väliin, ellei hänen tuotteensa ole selkeästi parempi. Ja koska sinä olet fiksu, niin olet toki opettanut asiakkaallesi millä perusteilla kilpailija todennäköisesti yrittää myydä, jolloin asiakas tietää miksi sinun vaihtoehtosi on edelleen parempi.

Fiksu ja varakas ymmärtää myös voitollisen liiketoiminnan merkityksen. Hän ei saivartele tonnin tuntiveloituksesta, jos sillä saa kymppitonnin hyödyn. Hän osaa laskea, että itse tehtynä tai kilpailijan palveluun turvautuen hänelle jäisi vähemmän käteen. Fiksu ymmärtää parhaitten diilien olevan aina WIN-WIN.

Fiksua myyntiä

Mielestäni on päivänselvää tehdä kauppaa vain fiksujen asiakkaiden kanssa. Eikä siinä vielä kaikki – ajatusta on meillä laajennettu ihan kaikkeen. Meillä on töissä vain fiksuja myyjiä. Ostamme palvelumme fiksuilta myyjiltä (saa soittaa!). Valitsemme myös toimeksiantajiksemme ainoastaan fiksuja yrityksiä, joiden tuotteiden valitseminen on fiksua. Elämä tyhmien kanssa on yksinkertaisesti – no miten sen nyt muotoilee – tyhmää. 🙂