Hyvä myyjä ei tinkaa

Pitkään jatkunut Ruisherkun pakun etsintä päättyi. Lopulta oli pakko lähteä merta edemmäs kalaan kun suomiautot eivät yksinkertaisesti pystyneet tarjoamaan riittävän hyvää vastinetta rahalle. Reissu antoi oppia paitsi auton tuontiin myös hinnasta vääntämiseen.

Tallinnan paku

Olimme jo muutaman viikon seuranneet Viron tarjontaa. Viimeisimpänä koeajoimme suomalaisen yksilön, jossa olisi ollut toiveitamme pienempi moottori, sileät renkaat, sökö ilmastointi ja muutenkin pientä laittoa. Kun Tallinnassa oli tarjolla toiveita vastaava laite pienemmillä kilometreillä ja suuremmalla moottorilla satasen lisähintaan, niin päätös hakea auto ulkomailta oli helppo. Autoveronkin saisi vielä kuitattua poikkeamalla rannan viinakaupassa…

Moni karttaa auton hakua ulkomailta koska pelkää tulevansa huijatuksi. Tietenkin mahdollisuus on olemassa ja etenkin turkkilaisen pyörittämästä häkkiliikkeestä Mersunsa hakevan on syytä olla ihan oikeastikin varuillaan (sama juttu toki Suomessakin, jos tekee kauppaa Vermon parkkipaikalla). Huijatuksi tulemisen riski tuntui tässä tapauksessa olemattomalta, koska auto oli myynnissä samassa liikkeessä, mistä se oli uutena myyty ja koko ikänsä huollettu. Lisäksi alun toistakymmentä koeajoa vastaavalla kalustolla antaa varsin hyvät pohjatiedot auton kunnon arviointiin.

Hyvillä perusteluilla ei tarvitse tingata

Suomessa totuin siihen, että useampi satanen lähtee hinnasta välittömästi. Ulkomailta tullut ostaja sen sijaan lienee myyjälle helppo nakki, etenkin jos on etukäteen kysellyt autosta ja on siksi satunnaista renkaanpotkijaa todennäköisempi ostaja. Arvasin siksi joutuvani koville mikäli halusin hilata hintaa alaspäin.

Todettuani auton kunnon ilmoitusta vastaavaksi tiesin heti olevani lirissä. Toisaalta auton hyvä kunto on pelkästään positiivinen asia, mutta koska kaikki tosiaan toimi, niin helppoja keinoja vetää hintaa alas ei olisi. Päätin kuitenkin yrittää.

Lähdin hakemaan noin 10% alennusta. Auton pyyntihintaa oli jo alennettu, ja se oli vastaaviin verrattuna kohtuullinen ja autoon kuntoon nähden jopa edullinen. Myyjä vastasi huutoon kertomalla alennuksen olevan mahdoton, koska he myyvät jo nyt auton tappiolla. Hän kaivoi esiin huoltohistorian ja niinpä hyvän kunnon syy selvisi: käytännössä koko alusta oli laitettu uusiksi viime huollossa ja tällä mentäisiin huoletta muutama kymppitonni. Taktiikka toimi ja minusta tuntui, että tarjousta on pakko korottaa.

Pitkän keskustelun jälkeen räknäsin laskinta ja sanoin myyjälle hinnan jolla vielä pystyn auton ostamaan. Tämä johti esimiehelle otettuun puheluun (tai sen esittämiseen), jonka jälkeen myyjä kertoi että hänellä on kielto antaa lainkaan alennusta koska pyyntihinta on jo asetettu niin alas. Hän kumminkin tarjoutui omin luvin tinkimään pienen summan, jos kauppa sillä syntyy. Mahtava strategia!

Tässä kohtaa olisi ollut mainio tapa klousata kauppa tinkaamalla kaupan päälle jotain pientä. Se ei kuitenkana ollut mahdollista, koska auto oli kunnossa! Kun en muuta keksinyt, niin rekisteröinnin kulut sentään menivät myyjän piikkiin – isosta rahoista ei puhuta, mutta kaikki on kotiinpäin!

Oppirahalla saatua

Jälkeenpäin nostan hattua automyyjälle, joka vei ostoprosessin läpi katteestaan luopumatta ja sai asiakkaan ajattelemaan, että diili on silti hyvä. Muutama poiminta jäi itsellekin tästä kokemuksesta:

  • Älä kerro kaikkia etuja heti. Auton huoltokirja kertoi minulle jo aiemmin, että kaikki on tehty ajallaan, mutta tinkausvaiheessa esiin nostettu edellisen ison huollon sisältö oli nappiveto. Ostajalle tuli tutina, että huollon sai ikäänkuin kaupan päälle.
  • Asiakkaan auttaminen kannattaa aina. Myyjä soitti esimiehelle ja hänen kiellostaan huolimatta tarjosi alennusta. Tämä toimii kahdella tavalla: ensinnäkin asiakkaalle tehty palvelus johtaa alitajuiseen tarpeeseen tehdä vastapalvelus, eli tässä tapauksessa nostaa omaa hintaa. Toisekseen pieni ystävällinen ele tekee myyjästä asiakkaan ystävän ja sitouttaa kaupan tekoon, koska onhan reilulta kaverilta on kivempi ostaa.
  • Asiasta jotain ymmärtävälle on helppo myydä kunnossa oleva tuote kunnon hintaan. Hinta ei ollut vieläkään Viron halvin, mutta kuntoon laitettu auto on riskitön ostaa. Esimerkiksi toimimaton ilmastointi olisi ollut ehdoton NO GO, koska takaraivossa olisi ahdistanut tonnin kompuraremppa jos vika ei olisikaan aineen vähyydessä.
  • Perusteetonta alennusta ei tarvitse antaa. Ostajana vakuutuin, ettei minulla oikeastaan edes ollut oikeutta tingata hintaa: kaikki oli kuten luvattiin.

Lomille lomps

Huippumyynnin blogi jää tämän tarinan myötä pienelle kesätauolle. Palataan asiaan syksyllä!

Alennusten antaminen on myyjän perisynti

Perusteettomat alennukset

Alennusten antaminen lienee myyjien yleisin synti. Kaupan kysyminen pelottaa, etuja ei osata perustella, ja jostain ihmeen syystä selkäytimestä löytyy ainoana metodina hinnalla klousaaminen. Osta nyt, niin saat alennusta ja hinta on halvempi kuin kilpailijalla. Ei näin.

Alennuksia ei koskaan pidä antaa automaattisesti, koska se väkisinkin tuhoaa katteen. Suurin osa asiakkaista ostaa normaalihintaan eikä edes kysy alennusta, jos sitä ei tarjoa itse. Alennusta kysyvistäkin suurin osa hyväksyy hinnan kun kertoo ettei tapana ole antaa alennuksia.

Kun annat kymppitonnin tuotteesta viisisataa alennusta, niin 5% alennus tuntuu pieneltä – sainpahan kaupan kotiin! Yritys kuitenkin tavoittelee voittoa, eikä myynti sinänsä tee autuaaksi. Jos yrityksen kateprosentti on 15%, niin katteesta katosikin 5% alennuksella jo kolmannes. 10% kateprosentilla katteesta katosikin jo kaksi kolmasosaa. Pitkällä tähtäimellä automaattialennuksia antava myyjä tekee hallaa sekä itselleen että yritykselle.

Alennusten riskinä on myös riski siitä, että asiakas tuntee olonsa huijatuksia. Kun asiakas kysyy tonnin alennusta ja annat sen mukisematta, jää asiakas miettimään tinkikö hän liian vähän. Hän pohtii olisiko hinnasta pudonnut kenties vielä toinenkin tuhatlappunen jos hän vain olisi kysynyt. Kun kerrot hinnan olevan tiukka, jää asiakkaalle kuva pienestä katteesta. Suomeksi asiakas ajattelee silloin saavansa hyvän vastineen rahoilleen.

Asiakkaat puhuvat myös keskenään, jolloin on erittäin tärkeää pitää sama linja kaikille asiakkaille. Kun kaveri saa halvemmalla saman tuotteen, alkaa se ottaa päähän. Lisäkauppa on siinä kohtaa hankalaa ainakaan ilman vielä roisimpaa alennusta.

Milloin alennusta voi antaa?

Alennusta voi antaa vain perustelluista syistä. Esimerkiksi kampaajan tai hierojan kannattaa hinnoitella keskipäivän tunnit edullisemmiksi koska kysyntä on silloin pienempi. Samoin jos tuotteeseen esimerkiksi kuuluu ilmainen kotiinkuljetus, mutta asiakas haluaa välttämättä hakea tuotteen varastolta, voi siitä antaa alennusta (kunhan se ei sotke yrityksen omaa prosessia mahdottomasti, jos esim. varastomies joutuu erikseen odottamaan asiakasta). Ja jos asiakas ei tarvitse vaikkapa autokauppaan kuuluvia kesäpyöriä (kun nurkissa on jo Bemarin 22” hirviövanteet) niin voihan autojobbari niistä jonkun satasen hyvittää ja laittaa kiertoon toista kautta. Tärkeintä on, että hinnan alennusta vastaan asiakas luopuu jostain tai joutuu näkemään enemmän vaivaa.

Rahallisen alennuksen sijaan kannattaa mieluummin tarjota kaupantekijäisiä. Mukavinta on yhden tilauksen sijaan myydä kaksi, jolloin könttäale on usein perusteltua. Lisätakuu voi myös olla asiakkaalle hyvä etu, joka ei välttämättä edes lisää kustannuksia jos esimerkiksi maanantaikappaleet hajoavat tyypillisesti jo normaalitakuun aikana. Käyttökoulutusta on usein helppo tarjota lisää monimutkaisempiin tuotteisiin. Samoin kaverien vinkkaamisesta voi palkita pienellä alennuksella.