Uuden vuoden kunniaksi tehtiin taas lupauksia. Kuntosalit pullistelivat hetken aikaa, viinakaupassa oli väljää, mutta nyt salaatti nahistuu jääkaapissa. Moni myyjä asetti kunnianhimoisia myyntitavoitteita, jotka kevään korvilla alkavat kuitenkin jo näyttää mahdottomilta.
Useimmiten myyntitavoite on euromääräinen. Myyjä aikoo esimerkiksi myydä miljoonalla tai ansaita maagisen sata tonnia. Suunta on selvä ja sitä kohti mennään.
Pelkkä tavoite ei kuitenkaan riitä, joten myyjien parhaimmisto on myös miettinyt miten tavoitteeseen päästään:
- Soitetaan enemmän
- Tavataan parempia asiakkaita
- Clousataan tarjouksia isommalla prosentilla
Kuulostaako hyvältä? Miksei silti olla tavoitteissa?
Siilasmaa kysyy MIKSI?
F-Securen perustaja ja Nokian hallituksen puheenjohtaja Risto Siilasmaa on kuitenkin sitä mieltä, että pelkkä tavoite ja listaus keinoista joilla päästä siihen eivät riitä. Kysymykset mitä ja miten eivät riitä, vaan pitää myös pohtia kysymystä miksi. Kysymys miksi pakottaa syvempään analyysiin.
Ensimmäisenä kannattaa pohtia miksi ei ole päässyt tavoitteeseen aiemmin. Jos konstit olivat vielä samat kuin millä nyt edetään, kannattaa ehkä miettiä miksi ne eivät viime vuonna toimineet? Tulet pettymään, jos toimit samoin kuin viime vuonna, mutta odotat erilaisia tuloksia.
Seuraavaksi voi pohtia miksei näitä keinoja kokeiltu jo viime vuonna? Oletko kokeillut niitä aiemmin? Onko joku muu kokeillut niitä? Ovatko keinot edes realistisia?
Lopuksi voi vielä miettiä, ovatko keinot riittäviä. Pääseekö niillä maaliin? Pitäisikö tehdä enemmän tai tehokkaammin?
Miksi miksi toimii?
Pelkkä tavoite tienata sata tonnia pelkkä ilmaan heitetty haave, jolla ei ole kovinkaan kummoisia toteutumismahdollisuuksia sellaisenaan. Keinot lisätä soittomäärää, tavata parempia asiakkaita ja clousata isommalla posentilla ovat jo parempi lääke, mutta vaativat vielä pari kierrosta pohdintaa. Miksi?
Soittomäärän lisääminen on klassinen päätös, joka harvoin toteutuu. Miksi se ei toiminut viime vuonna? Koska en jaksanut soittaa yhtään enempää kuin on pakko. Koska mieluummin pesin buukkipäivänä vessan.
Miksi näin? Koska vihaan kylmäsoittoja!
Soittomäärän lisääminen ei ole toiminut aiemmin, eikä se siten ole realistinen tavoite. Jos puhelin painaa, on parempi kokeilla jotain muuta. Buukkarin palkkaaminen tai tapaamisten sopimisen ulkoistaminen sen sijaan voi toimia paremmin. Miksi et kokeilisi?
Entä parempien asiakkaiden tapaaminen? Tätäkin on koitettu monena vuotena, ja asiaa pohdittaessa huomataan asian olevan kohtuuhyvällä mallilla: tapaamisia ei voi oikein vähentää, koska silloin alkaa jäädä kauppojakin saamatta. Moni keskinkertaiselta vaikuttava prospekti kuitenkin päätyy ostamaan. Ainoa keino jota ei ole kokeiltu, on pienempien yritysten poistaminen soittolistalta, jolloin kauppojen koko väkisin kasvaa. Kokeillaan siis sitäkin!
Viimeisenä tulee clousaus isommalla prosentilla, joka sekin kuuluu jokaisen myyjän märkien unien vakioaiheisiin. Tätäkin on kokeiltu aiemmin, ja silloin on luettu mm. clousaukseen keskittyviä kirjoja. Miksi se ei toiminut? Koska asiakas ei ole ollut vielä vakuuttunut, eikä silloin osta vaikka kuinka clousaa! Siis clousaamisen sijaan kannattaa esittää hyödyt selkeämmin ja havainnollistaa kuinka elämä paranee ostamisen myötä – jolloin ei oikeastaan edes tarvitse clousata.
Kysy miksi niin pääset tavoitteisiisi
Kysymyksen miksi avulla tavoitteet on nyt muokattu paremmiksi. Karsitaan pienet yritykset listoilta ja keskitytään suurempiin kohteisiin, jolloin keskikaupan koko nousee. Unohdetaan puhelimen kanssa räpiköinti ja kokeillaan buukkarifirman käyttöä kalenterin käyttämiseen, jolloin tapaamisia saadaan enemmän. Lopuksi hiotaan tuotteen hyötyjen esittelyä sellaiselle tasolle, että asiakkaat ymmärtävät miksi heidän kannattaa ostaa.
Käy siis läpi tavoitteesi kriittisesti – varsinkin jos olet jäänyt niistä jälkeen. Pohdi ovatko askelmerkkisi olleet realistiset ja miksi. Vielä ehtii korjata kurssia, kunhan kysyy itseltään MIKSI!
