Kyllä myyjän pitää sopia itse tapaamisensa.
On muuten aika yleinen vastalause, kun myyn buukkausta eli tapaamisten sopimista palveluna. Minua useammin vastauksen kuulee tosin oma buukkarini.
Miksi käytän buukkaria?
Miksi ihmeessä myynnin ammattilainen käyttää itse buukkaria? Mitä järkeä? Eikö Joose osaa itse soittaa? ????
Saisin minä toki itsekin tapaamisia sovittua. Kenttämyyjän hommia tehdessä pidin perjantain buukkipäivänä, jolloin tavoitteena oli sopia 15-20 tapaamista seuraavalle viikolle, jotta pääsisin varmasti 16 tavoittelemaani tapaamiseen (pohjilla oli yleensä jotain jo valmiiksi). Ei se ihan joka viikko onnistunut, mutta melkein joka kerta kuitenkin.
Lopputulos on aina parempi kun myyjä soittaa itse – ainakin jos myyjä osaa yhtään myydä. Minäkin buukkaisin itselleni tapaamisia suuremmalla prosentilla, mutta aina aikaa ei yksinkertaisesti ole. Yrittäjällä tuppaa olemaan muutakin ajankulua, tässä oma TOP-5:
- Edistän buukkarin avaamia keskusteluja: pidän myyntipalavereita, lasken tarjouksia, ja kyselen miettijöiden perään.
- Olen asiakkaalla kouluttamassa. On ihan turhaa kuvitella koulutuspäivänä tekevänsä yhtään mitään muuta. Aamulla ei ehdi ja iltapäivällä ei ole enää energiaa. Joskus on muutama sata kilometriä siirtymääkin
- Hoidan asiakkuuksia: käsittelen soittomateriaalia, raportoin, laskutan jne.
- Sparraan ja autan meidän myyjiä. Heille soittaminen on tärkein työtehtävä, joten pitkässä juoksussa on parempi parantaa heidän onnistumisprosenttiaan.
- Hoidan byrokratiaa. Laskutus on mukavaa puuhaa, mutta sen lisäksi joutuu tekemään muutakin paperinpyöritystä (osaksi täysin turhaan, kiitos sääntö-Suomi!)
Tietysti päivää voisi pidentää ja tehdä laskut illalla, mutta siinä ei ole pidemmän päälle mitään järkeä. Minusta työt pitää ehtiä tehdä ihan normaalin työajan puitteissa.
Jos en käyttäisi buukkaria möisin 80% vähemmän
Onnistun varmasti paremmin myymään omia palveluitani kuin meidän paras myyjä. Onnistumisprosentti on kuitenkin tässä tapauksessa surkea mittari. Otetaan kuvitteellinen esimerkki:
- Joose soittaa viikon aikana 3 puhelua ja saa 2 tapaamista
- Buukkari soittaa viikon aikana 50 puhelua ja saa 10 tapaamista
Vaikka saisin itse kuusinkertaisella prosentilla tapaamisia (66% vs. 10%), tulee tapaamisia viisi kertaa enemmän (2 vs. 10) kun buukkari soittaa. Aika paljon parempi lopputulos!
Niin pitkään kun en käyttänyt buukkaria, stressasin aina siitä, että myyntiputkeen pitää saada tavaraa. Käyttämällä buukkaria ei tarvitse stressata tyhjästä myyntisuppilosta, koska jotain on koko ajan viritteillä. Elämänlaatu parani huikeasti. ????
Milloin buukkaria kannattaa käyttää?
Muutamassa tilanteessa kannattaa käyttää buukkaria, vaikka ajattelisi tapaamisten sopimisen kuuluvan myyjälle, tai tietäisi myyjän onnistuvan itse buukkaria paremmin.
- Pien- tai yksinyrittäjä haluaa tai joutuu keskittymään asiakastyöhön. Buukkaria käyttämällä myyntiputkessa on tulossa uutta projektia, eikä jouduta siihen tilanteeseen, että projektin valmistuttua seuraavasta ei ole hajuakaan. Vielä jos projektia on painettu yötä myöden aikataulussa pysymiseksi, on aika karmeaa katsella tyhjää kalenteria takki tyhjänä, ja mietti mistä saadaan ensi kuulle tekemistä.
- Myyjien tuottama arvo halutaan maksimoida. Usein myyjien kannattaa käyttää aikansa tapaamisiin potentiaalisiksi kartoitettujen asiakkaiden kanssa, etenkin jos prospektointi on heidän toimialallaan vaikeaa.
- Asiakastyytyväisyyskyselyt kannattaa toteuttaa ulkoisen soittajan kanssa. Tällöin asiakas uskaltaa usein kertoa avoimemmin mitä on pielessä. Sen lisäksi soittaja pystyy kartoittamaan tarpeen lisäpalveluille, joita oma yhteyshenkilö ei aina osaa, kehtaa, tai viitsi myydä. Asiakaskyselyistä saadaan hyviä tapaamisia, joilla estetään asiakaskato ja/tai tehdään lisämyyntiä.
Tietyillä toimialoilla kyselyt ovat liki elinehto: kirjanpito, konsultointi, alihankinta jne.
Katsotaanko yhdessä läpi onko teidän järkeä käyttää buukkaria? Ota yhteyttä lomakkeella matalalla kynnyksellä.
