Myyjällä on paha tapa ajatella, että enemmän on parempaa. Soitoissa ja tapaamisissa enemmän toki onkin parempaa, mutta myyjän avatessa suunsa vähemmän on lähes poikkeuksetta enemmän. Etenkin ostamisen hyötyjä perusteltaessa on sitä parempi, mitä vähemmän hyötyjä esittelet. Yhteen hyötyyn keskittyminen on parempi kuin kymmenen hyödyn läpikäynti.
Mieti vaikka Ruotsalaista kansanpuoluetta: selvä yhden asian puolue, jota äänestää jokainen jolle se yksi asia on tärkeä. Vertailun vuoksi: tiedätkö mitä Liike Nyt ajaa?
Entäpä Mikro- ja yksinyrittäjät MYRY? Jos olet yrittäjä, lienee YEL-hässäkkä ensimmäisenä mielessä. Yrittäjillä sen sijaan on suunta hukassa: vaikka muistan lukeneeni heidän aviisistaan koko aukeaman kokoisen kymmenien kohtien saavutuslistan, en kykene palauttamaan mieleeni yhtä ainutta kohtaa.
Volvosta tulee edelleen mieleen turvallisuus, vaikka muut merkit ovat menneet molemmin puolin ohi. Mutta mitähän Pösö tai Opel nykyään tarjoavat – ei mitään hajua!
Vähemmän on enemmän
Mitä ikinä myytkin, ei kannata vain papukaijana tykittää myyntiväittämiä. Ensin pitää selvittää mitä asiakas tekee ja miten, ja ennen kaikkea hänen tavoitteensa. Vasta sen jälkeen tiedät, mikä hyödyistä häntä kiinnostaa. Jos yksi eduista on asiakkaalle oleellinen, keskitys siihen. Muita ei ole pakko käydä läpi.
Jos myyt toimistotilaa, ja asiakas innostuu suurista parkkiruuduista sekä erinomaisesta sijainnista moottoritien ja kehätien risteyksessä, niin älä nyt hyvä ihminen ala selittää julkisesta liikenteestä yhtään mitään.
Tai jos myyt verokonsultointia ja löydät arvonlisäverotuksesta miljoonalla korjattavaa, niin on ihan jutella satasten säästöstä matkalaskuilla.
Tai jos myyt kännyköitä Gigantissa ja asiakas haluaa puhelimen jossa on hyvä kamera, keskity etsimään paras kamera joka budjettiin mahtuu. Älä missään nimessä ala sönköttää titaanirungosta ja akunkestosta ja näytön megapixeleistä ja tekoälystä ja 5G:stä… tai vain karkotat asiakkaan Poweriin, jossa hän ostaa myyjältä joka tajuaa pitää turpansa kiinni.
Perustele yhtä asiaa monesta kulmasta
Sen sijaan, että puhuisit kaikista hyödyistä jokaisesta vähän, on parempi käydä läpi mahdollisimman harvoja hyötyjä, mutta käsitellä ne perusteellisesti.
Esimerkin toimistohotellin kulmasta asiakkaan rakastamaa sijaintia voi lähestyä monesta eri näkökulmasta.
- Selvitä mistä asiakas tulee ja maalaa kuvaa ruuhkattomasta reitistä
- Paljasta seuraavan liittymän toimistohotellien karmeat ruuhkat (protip: kuvankaappaus Google mapsin punaisena palavista ruuhkista)
- Kerro kuinka helppoa vieraidenkin on löytää perille
- Lyhyet matka-ajat lentokentälle, satamaan, kauppakeskukseen, tai vaikka asiakkaasi suosiman kuntosaliketjun lähimpään pisteeseen voivat olla ratkaisevia
- Naapurikorttelin bensa-asema tai sähköautojen pikalatauskenttä kannattaa sekin mainita
Keskity myynnissä asiakkaalle tärkeimpiin hyötyihin, niin teet enemmän kauppaa. Jos esität enemmän kuin yhden myyntiväittämän, ovat perustelusi yhtä vahvat kuin heikoin väitteesi.
Ole yhden asian myyjä!
