Suurin osa myyjistä hoksaa jo uran alkutaipaleella asiakkaiden olevan erilaisia. Parhaimmisto luokittelee asiakkaita ainakin jollain tavalla, jotta pystyy nopeasti päättelemään mistä kulmasta jutun juurta kannattaa aloitella kunkin uuden henkilön kanssa.
Asiakas puhuu usein yhtä ja tekee toista. Ihan kaikkea sanottua ei kannata uskoa. Kun puheen sijaan tarkkailet tekoja, ymmärrät pian mitä asiakas ajattelee ja mikä häntä motivoi – myös ostamaan.
Aloita vaikka näistä:
- Auto on sielun peili. Ajaako asiakkaasi Hummerilla vai ekoihmeellä? Onko peräluukussa kala vai Darwin? Perhebussi vai menevän uratykin coupe? Kysy asiakkaalta autosta, niin tämä kertoo muistakin ostopäätöksistään.
- Vaatteet on aatteet. Onko päällä parempaa seppälää vai kirpparilöytöjä? Toimitusjohtajakin voi avata oven pieruverkkareissa, mitä se kertoo? Entä jos vastassa on vimpan päälle pukumies? Asusteetkin on syytä huomioida: onko kello hyvin, käsilaukku Tokmannilta ja kiiltääkö korvissa kultaa vai jotain Normalia?
- Toimisto kertoo isännästään ja emännästään. Jos marmorilla verhotun aulan seinällä on iso öljyvärimuotokuva yritysimperiumin perustajasta, kannattaa narsistille kenties suoda kehu jos toinenkin ja mairitella vielä vähän vaikka kieli tuntuu jo ruskealta. Pokaalit ja mitalit puolestaan kertovat kilpailuhenkisyydestä. Lasten ja perheen kuvat saattavat viitata siihen, ettei ura ole aina ykkönen. Eikä WWF-julisteen seinälleen nostavalle kannata kaupata sitä vastuuttominta kiinanvaihtoehtoa.
- Suhde alaisiin ja kollegoihin kertoo millaiseksi asiakassuhde muodostuu. Vastaanottovirkailijaa kyykyttävä prospekti kyykyttää tulevaisuudessa sinuakin. Puristus nuoremman kollegan takapuoleen kesken liikelounaan saattaa juoruta, että tämä diili saattaa vaatia sinultakin henkilökohtaista sitoutumista. Toisten liikekumppanien kanssa käräjöinti tai vanhan toimittajan solvaaminen ei ikinä ole hyvä merkki.
- Somekäyttäytyminen kertoo enemmän kuin juhlapuheet. Seuraamalla keskusteluja ja tutkimalla postauksia pääset jyvälle, mikä saa asiakkaan iloiseksi tai surulliseksi, mistä ei ainakaan kannata puhua, ja mistä narusta kannattaa vetää.
Ymmärrät asiakasta paremmin, kun tutkit miten hän toimii.
