Myyjän työssä pääsee aika ajoin opettelemaan myymistä uudelle toimialalle. Nykyistä asiakaskuntaa halutaan laajentaa uudelle käyttäjäryhmällä, yritys lanseeraa kokonaan uuden palvelun tai yksinkertaisesti työpaikka ja sen mukana tuote vaihtuu. Osalle myyjistä vaihto käy luonnostaan, mutta useimmille alku on hankalaa. Tässä artikkelissa kerrotaan kuinka uusi asiakasryhmä on helppo ottaa haltuun.
1. Omaksu asiakkaiden tapa viestiä ja ostaa
Ensimmäisillä puheluilla ei kannata hakea kauppaa, vaan keskittyä kuuntelemaan. Selvitä itsellesi miten asiakkaat ajattelevat, elävät ja katsovat maailmaa. Opettele heidän käyttämänsä kieli. Poimi sanontoja ja ammattikielen termejä.
Selvitä itsellesi mikä on asiakasryhmän tarina. Sujuuko bisnes vai ollaanko auringonlaskun alalla. Mitä mullistuksia on tapahtunut tai tapahtumassa? Kuka on sankari ja kuka tarinan konna? Mitä puheenaiheita kannattaa suosia jutulle pääsemiseksi?
Yleensä lainalaisuuksia ja yhteneväisyyksiä löytyy jo muutaman hyvän keskustelun aikana. Kun keskityt kuuntelemaan kiinnostuneena mitä ihmisillä on sanottavanaan, he kyllä paljastavat mitä alalla tapahtuu. Kun maltat investoida kuunteluun, olet kartalla mitä tapahtuu.
Vinkki: Erinomainen tapa ajaa uusi myyjä sisään toimialaan on teettää hänellä palautesoittoja. Myyjä pääsee luonnostaan sisään toimialaan, eikä paine saada kauppaa pääse nousemaan liian suureksi (toki myyjän kannattaa lopuksi kysyä haluaako asiakas ostaa lisää). Asiakkaat ovat tyytyväisiä, kun heidän kokemuksensa kiinnostavat. Palautetta hyödyntämällä tuotetta ja myyntiprosessia voidaan kehittää entisestään.
2. Myynti on kuuntelua
Kun asiakaskunnan tunnelma on sisäistetty, on aika myydä. Vieläkään ei saa unohtaa kuuntelua, koska se on tärkein keino tehdä kauppaa. Kuuntelemalla asiakasta riittävän pitkään saat selville, mitä pitää tapahtua jotta asiakas ostaa.
Aina asiakas ei ole ostohousut jalassa. On tärkeää oppia tunnistamaan mahdollinen kauppa mahdottomasta, ja eri toimialoilla on omat lainalaisuutensa. Kaikkien kanssa ei ole järkevää käyttää aikaa, vaikka saisikin kicksinsä clousaamalla kauppa kaverille joka kertoo periaatteekseen ettei ikinä osta mitään. Etsi kysymyksiä, jolla luokittelet nopeasti jatkamisen arvoiset tapaukset tällä sektorilla.
Huippumyyjä puhuu vain 10-30% ajasta antaen tilaa asiakkaalle. Myyjä ohjaa keskustelua avointen täsmäkysymysten kautta: mitä teet, miten teet sen, mitä haluat parantaa. Anna asiakkaan kertoa omin sanoin. Opettele miten tällä alalla toimitaan ja omaksu kilpailijoiden heikot kohdat suhteessa omaan tuotteeseesi.
3. Clousaa toimialan tavalla
Myyjien helmasynti on ampua asiakasta täyslaidallisella ominaisuuksia ja kuviteltuja etuja. Todellisuudessa asiakas ostaa yhden tai maksimissaan kahden hyödyn perusteella, joten huippumyyjä keskittyy ainoastaan niihin. Jos jokin ominaisuus on asiakkaalle merkityksetön, ohita se!
Asiakkaiden mieltymyksissä on eroja toimialakohtaisesti. Vaikka yhdessä ryhmässä arvostettaisiin ominaisuutta A, se ei välttämättä ole lainkaan tärkeä toisessa ammatiryhmässä. Opettele mihin kannattaa panostaa.
Keskity kuulemiisi ongelmiin. Jos valtaosa toimialan yrityksistä kärsii kiireestä, ja tuotteesi säästää aikaa 50%, olet löytänyt jotain tärkeää. Lähesty hyötyä eri näkökulmista. Kerro, mitä säästyneellä ajalla voi tehdä. Maalaile kuvaa vähenevästä kiireestä. Laske paljonko euroja säästyy. Mieti mahdollisimman monia toimialalle relevantteja tapoja kuvata hyötyä, jotta osaa hyödyntää juuri kyseiselle asiakkaalle olennaista mallia.
Clousaaminen voi käydä nopeasti tai hitaasti. Asiakas voi ostaa suoraan puhelimessa tai etäpalaverissa, tai sitten tarvitaan pitkä tarjouskierros. Älä oleta asioiden sujuvan samalla tavalla kuin jollain toisella toimialalla. On turhaa sopia kakkospalaveri tarjouksen purkamiseksi, jos toimialalla ollaan ketteriä ja edetään vauhdilla. Kokeile eri tapoja, älä luota kilpailijoiden tekevän oikein, vaan selvitä itse miten tehokkaasti kiinnostunut prospekti saadaan käännettyä asiakkaaksi.
Mikäli haluat kuulla lisää myyjien kouluttamisesta tai vaikkapa uuden toimialan valtaamisesta tuotteellesi, niin ota yhteyttä allaolevalla lomakkeella.
