Myynnin ulkoistaminen yrityksen ulkopuolelle osittain tai kokonaan on järkevää tietyissä tilanteissa. Milloin myynti kannattaa ulkoistaa? Miten yritys siitä hyötyy?
Myynnin ulkoistaminen helpottaa yrityksen arkea monilla tavoilla, tässä Huippumyynnin mielestä tärkeimmät syyt ulkoistaa myynti.
1. Yrityksen henkilökunnalla ei ole aikaa myydä
Etenkin pienemmissä yrityksissä myyntiin ei välttämättä ole kunnolla aikaa. Vaikkapa projekteja tekevät yrittäjät vääntävät tyypillisesti hommia kellon ympäri niin pitkään kun projekti kestää. Jos talossa ei ole varsinaisia myyjiä, vaan henkilöstö koostuu asiantuntijoista, ei myyntiin ole kiireellisinä aikoina yksinkertaisesti aikaa. Ja kun uusasiakashankintaa ei ehditä tehdä jatkuvasti, on kalenteri projektin jälkeen tyhjä ja laskutus tyssää kuin seinään.
Tällaisessa tilanteessa ulos talosta voi ulkoistaa esimerkiksi prospektinhallinnan, jolloin uusasiakashankintaa tehdään säännöllisesti ja parhaassa tapauksessa tauot projektin väleillä jäävät sopiviksi hengähdystauoiksi. Palveluun voi yhdistää myös yhteydenpidon olemassaoleviin asiakkaisiin, jolloin yrityksen asinatuntijat voivat keskittyä omiin töihinsä.
Mielestäni varsinaiset myyntitapaamiset kannattaa asiantuntijayrityksissä tehdä itse. Asiantuntijamyyjä pystyy helposti kartoittamaan yleisellä tasolla asiakkaan tilanteen ja kertomaan palvelun hyödyistä riittävällä tasolla tapaamisen sopimista varten, mutta 20 vuoden kokemusta detaljeineen ei pysty järkevässä ajassa (ja järkevään hintaan) siirtämään buukkarille. Suurimmat edut ulkoistetulle buukkaukselle ja prospektienhallinnalle löytyvät siitä, että tapaamisissa vastassa on ainoastaan lämpimiä asiakkaita, jotka ovat valmiina ostamaan nopealla aikataululla.
2. Myynti ei tunnu omalta lajilta
Myynti on monelle kompastuskivi, eikä syyttä; kaikista ei ole myyjiksi, eikä tarvitsekaan. Innostuksen puute näkyy heti, kun puhelin painaa, jolloin varsinkaan uusasiakashankintaa ei saa tehtyä riittävää määrää. Tässä kohtaa on sekä helppoa että järkevää jättää kontaktointi ihmisille, jotka rakastavat myyntiä.
Moni on lähtenyt yrittäjäksi saadakseen tehdä sitä mistä pitää, eikä se yleensä ole myyntiä. Yksinyrittäjä, joka ei saa myyntiä aikaan on kuitenkin pian entinen yksinyrittäjä. Siksi kannattaa varmistaa töiden riippuminen ammattilaisen avulla.
Isommissakin firmoissa vaaravyöhykkeessä ovat esimerkiksi asiantuntijayritykset, joissa luotetaan siihen, että asiantuntijat hankkivat itse omat asiakkaansa. Excelintuoksuinen asiantuntija on kuitenkaan harvoin hyvä tai edes kohtuullinen myyjä. Näissä tapauksissa kannattaa miettiä onko ajankäyttö tehokasta ja kannattaisiko 10 000 €/kk tienaavan asiantuntijan keskittyä siihen missä hän on oikeasti paras.
Myynti jätetään asiantuntijan kontolle usein siksi, että tuote koetaan niin monimutkaiseksi ettei sitä voi myydä kuin asiantuntija itse. Tähän mennessä ennakkoluulo on aina osoittautunut turhaksi. Tehtävämme kun on ainoastaan kartoittaa onko yrityksessä tarvetta tälle palvelulla ja jos on, niin asiantuntijan tehtävänä on kertoa detaljitasolla mitä hyötyjä siitä saadaan juuri tässä yrityksessä.
Asiantunteva puhelinmyyntitoimisto pystyy mainiosti pitämään huolta asiakkaista ja lähettämään asiantuntijan heidän luokseen vasta sitten, kun ostoikkuna on jo aukeamassa. Samoin uusasiakashankinnassa voidaan asiakas pitää lämpimänä niin pitkään kunnes oston paikka aukeaa, jolloin luottamus on jo syntynyt eikä kilpailua projektista usein edes synny.
3. Pienellä yrityksellä ei ole varaa palkata omaa myyjää
Nykysuomessa rekrytointi on aina iso riski. Pienille yrityksille se on usein elämän ja kuoleman kysymys. Yhden myyjän virherekrytointi maksaa helposti kymmeniä tuhansia euroja, kun 6-12 kuukauden kohdalla huomataan ettei kauppa alakaan käydä. Palkan lisäksi kuluriville syntyy miinusmerkkisiä eriä perehdyttämiseen ja rekrytointiin käytetystä ajasta. Ensimmäistä myyjää rekrytoidessa on onnistuttava väkisin.
Varsinkin aloittavan yrityksen kannattaa hyödyntää ulkopuolista myyjää. Ensinnäkin kulurakenne on huomattavasti kevyempi kun työntekijän rekrytoinnin sijaan maksetaan tilanteen mukaan vain tehdyistä kaupoista, kontaktoiduista asiakkaista tai sovituista tapaamisista yrityksen asiantuntijoille. Toiseksi yritys pystyy hyödyntämään pitkän kokemuksen vastaavantyyppisten tuotteiden myynnistä ja siten välttämään yleisimmät sudenkuopat. Ja mikäli tuote on aivan uusi, niin aloitamme sen myynnin testijaksolla, jolloin myyntiprosessi hiotaan iskuun kustannustehokkaan projektin aikana.
4. Ulkoistettu myynti on helpompi
Myynnin johtaminen, myyjien rekrytointi ja henkilökunnan myyntitaidon ylläpitäminen ei ole helppoa hommaa. Siksi helppous on yhä useammin syynä myynnin ulkoistamiselle. Miksi säätää ja johtaa myyntiä itse, kun sen voi kokonaan ulkoistaa?
Käytännössä myynnin ulkoistaminen helpottaa yrityksen arkea monilla tavoilla. Pienempi henkilökunta on helpompi hallinnoida, myynnin kulu on monissa tapauksissa täysin ennustettavissa ja myynnin riskit pienenevät.
Etenkin 1-5 hengen myyntitiimissä yhdenkin myyjän vaihtuminen vaikuttaa koko tiimiin ja parhaan myyjän häipyessä myös tulokseen. Siksi ulkoistettu myynti pienentää myös riskiä, koska puhelinmyyntitoimistoissa yksi myyjä pystyy myymään useampaa kuin yhtä tuotetta. Yhden henkilön sairastuminen tai vaihtuminen ei sekoita pakkaa, vaan kauppa käy tasaisemmin.
5. Projektiluontoinen myynti kannattaa lähes aina ulkoistaa
Monessa yrityksessä asiakkaita kontaktoidaan epätasaiseen tahtiin. Messujen, asiakasillan tai tuotelanseerauksen yhteydessä halutaan nopeassa tahdissa olla yhteydessä asiakkaisiin. Näissä tilanteissa omat myyjät ovat yleensä jo muutoinkin ylikuormitettuja, joten heidän avukseen kannattaa ottaa ulkopuolista apua.
Lyhyissä 2-8 viikon rutistuksissa kannattaa siis turvautua ulkopuoliseen ammattilaiseen, joka on yhteydessä asiakkaisiin ja ohjaa ainoastaan vaativat tapaukset omille myyjille. Tällöin jokainen asiakas tulee varmasti kontaktoitua kiireestä huolimatta ja myyntiponnistelujen tulos maksimoituu. Tässäkin kohtaa pyritään aina siihen, että sama myyjä olisi yhteydessä asiakkaisiin, jolloin ennestään tutun myyjän soitto syventää luottamusta yritykseen ja lisää markkinaviestinnän tehoa.
Myynnin ulkoistaminen on arjen helpottaja
Mikäli
- henkilökunnalla ei ole aikaa myydä
- myynti ei tunnu omalta lajilta
- yrityksellä ei ole varaa palkata omaa myyjää
- halutaan helpottaa yrityksen arkea
- kyseessä on projektiluontoinen myynti
ole yhteydessä Huippumyyntiin, niin katsotaan voisiko myynnin ulkoistamisesta olla teille hyötyä!
