Yllätykset kuuluvat elämään. Joskus harvoin yllätykset ovat iloisia, varsinkin jos myyjä on päättänyt olla onnekas, mutta tyypillisesti yllätykset eivät ole niin iloisia. Ainoastaan ikävät asiat tapahtuvat nopeasti.
Elämän yllätyksiin voi varautua tekemällä pikkaisen extraa. Huippumyyjä vetää suorastaan överit!
Vedä överit
Myyjän kalenteri voi vielä maanantaina näyttää täydeltä, mutta reikiä alkaa ilmaantua kuin itsestään. Yksi asiakas sairastuu, toinen peruu tapaamisen kiireiden vuoksi ja kolmas poka ei enää vastaa puhelimeen. Aika usein vain vetämällä överiksi saa riittävästi myyntiä.
Jos haluat myydä paljon, pitää kalenteri tuupata tupaten täyteen. Kentällä kiertäessäni tavoitteena oli buukata seuraavalle viikolle 20 tapaamista eli 5 per päivä (perjantai on buukkipäivä), jolloin pääsisin vähintään 16 tapaamiseen vaikka peruutuksia tulisikin. Buukkasin surutta tapaamiset peräkkäin, ja pidin lounastauon sitten kun joku perui tai tapaaminen osoittautui lyhyeksi. Jos lounaalle ei ollut aikaa, se oli vain positiivinen ongelma.
Mikäli olisin lopettanut soitot tavoittelemaani 16 tapaamiseen, olisi jokainen viikko ollut vajaa. Perjantain soittopäivä olisi ollut 1-2 tuntia lyhyempi, mutta sen vastapainoksi olisi tullut peukaloiden pyörittelyä ja turhautumista kalenterin mennessä jo liian reikäiseksi. Mieluummin syön kiireessä evästä palavereiden välissä kuin tapan aikaa Shellillä.
Kun pääset asiakkaan juttusille, on sielläkin syytä vetää överiksi. En kuitenkaan tarkoita hyötyjen liioittelua, vaan hyötyjen havainnollistamista riittävän monta kertaa. Ihminen ei opi kerrasta, ei edes asiakas, joten asiakkaan saama hyöty on syytä nostaa esiin ainakin viisi kertaa. Sano se ääneen, piirrä fläpille tai ruutupaperille, laske Excelissä – tyyli on vapaa kunhan toistoja tulee. Kun sinusta tuntuu, että hyötyjen kanssa meni överiksi, niin käy ne läpi vielä kerran.
Myymistä ei missään nimessä kannata lopettaa tarjouskannan ylittäessä kapasiteetin. Tarjouksia pitää aina olla ulkona enemmän kuin ehtii tehdä, koska kaikki eivät kuitenkaan osta. Vedä överit ja tuuppaa asiakkaille tarjousta niin paljon kuin saat!
Iso tarjouskanta on hyvä asia ja saat sillä kätevästi tuotannon täystyölliseksi. Ja jos niin hyvin käy, että myyt liikaa, on edessä jälleen positiivinen ongelma ja aikatauluneuvottelut mattimyöhäisen kanssa. Sitä paitsi joku asiakas tilaa aina tarjouksen voimassaolon jo umpeuduttua, jolloin voit kätevästi neuvotella toimitusaikaa edemmäs.
Överit provikat
Kun tekee reippaasti hommia pitää huolta myös riittävästä tilipussista. Yllätyksiä tulee myös omassa taloudessa, ja nekään harvoin ovat positiivisia. Vaikka pääsisit palkkiotavoitteeseen, se harvoin riittää, kun autosta katkeaa kardaani ja rouva keksii haluavansa lomailla Seyschelleillä.
Palkkiotavoite kannattaa pistää överiksi. Tavoittele vaikka tonnia extraa ja tee hommia niin että pääset siihen, niin rahahuolet pysyvät poissa.
Varmista provikkarikas talvi ja vedä överit!
