Kenttämyyjänä huomasin kuinka paljon ulkoiset tekijät vaikuttavat siihen, mitä ihmiset ajattelevat sinusta ja kohtelevat sinua. Kun poikkesin kotimatkalla Paavolan K-Marketiin oli kassaneidin hymy leveä vuoron koittaessa komealle pukumiehelle, kun taas viikonloppuna perussiisteissä tamineissa ”hei” oli monotoninen eikä hymystä ollut tietoakaan (enkä edes ollut pieruverkkareissa). Ensivaikutelmalla on väliä!
Haloilmiö on juttu, jonka olemassaolo kannattaa tiedostaa. Fiksunnäköisen myyjän oletetaan olevan muutenkin fiksu ja komea kaveri on väkisin myös asiantuntija. Aaltonen ei pärjäisi presidenttispekulaatioissa mikäli hän ei olisi komea mies ja hänen ulosantinsa olisi yhtä harmaata änkytystä kuin A-studioon pakotetulla perusekonomilla.
Myyjän on siis annettava itsestään vakuuttava ja jämäkkä mielikuva – ainakin jos mielii menestyä. Löysältä ja epävarmalta myyjältä ei kukaan osta edes säälistä niin paljoa, etteikö olemukseen panostaminen kannattaisi. Tästä jutusta saat kolme vinkkiä vakuuttavaan esiintymiseen.
1. Pukeudu hyvin
Siistit vaatteet ovat kaiken lähtökohta. Tavoitteesi on antaa mielikuva menestyksestä, johon ympärillä olevat haluavat alitajuisesti mukaan. Tähän ei päästä liioittelevalla, keikaroivalla pukeutumisella, vaan hillityllä tavalla valita vaatteita, joissa mikään ei pistä silmään.
Valitse itsellesi hyvin istuvia ja tyylikkäitä vaatteita. Käytä ammattilaista, jos et itse tiedä mitä teet. Rahaa ei välttämättä tarvita yhtään enempää, kun ostaa vähemmän, mutta parempaa.
Hyvä nyrkkisääntö on pukeutua hippusen paremmin kuin tilaisuus (lue: asiakas) vaatii. Jos asiakkaat painavat menemään turvakengissä ja heijastinliivissä, niin siistit farkut ja kauluspaita riittävät. Smart casual -ympyröissä rento puku (huom. ei musta) toimii ja pankkipiireissä on parempi jo vetää formaalimmin. Toki jos asiakas on pahemman pään egoisti, niin myyjä tuunaa pukeutumistansa alapäin ja muistaa kehua elostelijan valintoja…
Sama periaate pätee kaikkeen muuhunkin. Havaitsin aikoinaan Jaguar XJ8:n olevan turhan korea peli ajaa asiakkaan pihaan, vaikka hänen täyteen pakattu Skodansa oli kalliimpi kuin finanssikriisin montussa jobbarilta edukkaasti lunastettu kuljin. Valitse siis auto, salkku, kello ja muut tilpehöörit muuhun kokonaisuuteen sointuviksi.
Suomen parhaat pukeutumisvinkit muuten kannattaa käydä poimimassa Tyyliniekka.fi sivustolta.
2. Liiku ryhdikkäästi
Kuinka kannat itseäsi on aivan yhtä tärkeää kuin pukeutuminenkin. Brionin puku ei paljoa auta, jos pälyilet nurkkiin ja raahustat aneemisena kohti neukkaria.
Seiso ja istu ryhdikkäästi selkä suorana. Pidä leuka ylhäällä äläkä tuijota lattiaa. Katsekontakti on tärkeä, hyvä muistisääntö on ylläpitää katsekontaktia pikkaisen pidempään kuin mikä mukavalta tuntuu.
Kun vedät esitystä tai puhut yleisölle, on poliisiasento turvallinen valinta. Seiso suorana jalat etäällä toisistaan ja pidät kädet vyötäröllä valmiina toimintaan. Tämä asento tutkitusti kasvattaa itseluottamusta, joten presis todennäköisesti menee myös odotettua paremmin kun otat tilan haltuun, kuin jos piiloutuisit pöydän taa.
Ryhdikkyyteen vaikuttaa oleellisesti hyvä kunto. Jos jo kampaviinerin syönti hengästyttää, niin miten asiakas voi kuvitella myyjän jaksavan ajaa hänen asiaansa? Hoida siis itsesi sellaiseen kuntoon, että pystyt harppomaan ainakin yhden kerrosvälin 2-3 askelmaa kerrallaan sen suuremmin hengästymättä. Suurin osa hissin orjista nimittäin ei siihen pysty, joten tällä keinolla on helppo osoittaa olevansa poikkeuksellisen kyvykäs, kaupan arvoinen kaveri.
3. Kuuntele enemmän, puhu vähemmän
Kukaan ei jaksa kuunnella vain omaa asiaa jauhavia helppoheikkejä, asiakasta kun ei kiinnosta pätkän vertaa sinun myyntitavoitteesi, bemarisi tai tuleva thaimaanmatkasi. Edes tuotteesi speksit eivät kiinnosta kunnes asiakas kuulee miten hän niiden avulla hyötyy.
Jokaisen ihmisen suosikkiradio on WII FM. What’s in it for me – miksi minua pitäisi kiinnostaa?
Näytä asiakkaalle, että sinua kiinnosta hän tavoitteensa. Osoitat sen antamalla hänen kertoa omista asioistaan, onnistumisistaan ja ongelmistaan. Puhu vasta, kun ymmärrät mitä asiakas tarvitsee. Ja puhu vain, kun sinulla on asiaa, joka kiinnostaa asiakasta!
Kokouksessa hyvä strategia on pysytellä hiljaa kunnes on jotain oleellista asiaa. Kaikkeen ei ole pakko kommentoida. Kun tuot puheenvuoroillasi painavaa asiaa pöydälle, sinua kuunnellaan vakavammin kuin jos antaisit hätäisesti perustellun mielipiteesi joka asiaan. Kansainvälisessä tiimissä neuvon noudattaminen käy suomalaiselta luonnostaan.
Ihmisillä on syystä kaksi korvaa ja vain yksi suu. Käytä niitä tässä suhteessa.
