Vaikuttamisen Voima -seminaari myyjän silmin

Henkisesti Hyvinkääläisenä täytyi tänä vuonna osallistua edellisvuonna väliin jääneeseen Red Carpetiin. Perjantaina oli tarjolla Vaikuttamisen Voima – seminaari, jonka listaus vaikutti myyntimiehelle passelilta kokonaisuudelta. Mitä jäi käteen?

Päivän avasi itseoikeutetusti festivaalin vetäjä Antti Luusuaniemi yhdessä pääsponsori Beckhoffiin Mikko Uuskosken kanssa. Viestintä on muutakin kuin puhetta, vaikkapa sitä yritykselle tärkeiden asioiden sponsorointia. Herrojen jälkeen lavan otti haltuun päivän juontaja Andre Noel Chaker.

Työpsykologian tohtori Helena Åhman oli päivän ensimmäinen keynote. Hän valaisi aihetta muodikkaiden panttivankineuvottelijatarinoiden kautta, ja kertoi ristiriitatilanteiden johtuvan usein rikkoutuneesta tunnesiteestä. Toisen motiivin ymmärtäminen auttaa, ja sen lisäksi kannattaa luoda ilmapiiri jossa molemmat kokevat menevänsä samaan suuntaan. Hankalat asiat kannattaa ottaa keskusteluun heti, koska ongelma ei itsekseen ratkea. Biisonitkin painavat suoraan kohti hiekkamyrskyä, niin kurjuus on ohi nopeimmin.

Åhman painotti suoruuden ja empatian yhdistämistä viestinnässä. Asioista siis pitää puhua, mutta niin että viesti menee perille eikä defenssit nouse heti pystyyn. Hän kannusti myös hankkimaan tietoa epäsuorasti, koska silloin toinen saattaa kertoa jotain mitä et odottanut kuulevasi. Myyjälle hyödyllistä ihan varmasti. Itselle suoruus ei ole ongelma, mutta empatian suhteen on rajoitteita, joten on pakko laittaa lukulistalle kirja aiheesta. Suosittelen muillekin myyntiä johtaville.

Vanerivalmistukseen tarvittavaa tekniikkaa tarjoavan Rauten Tapani Kiiski valotti investointihyödykkeen ostopäätökseen vaikuttamista. Hän kertoi, että joskus heidän täytyy myydä idea uudesta toimialasta asiakkaalle, jonka kannattaisi heidän mukaansa tehdä vaneria. Myyntisykli on pitkä, mutta niin on syntyvä asiakkuuskin. Kiiskin mukaansa Rauten myyjät tuntevat toimialan paremmin kuin heidän asiakkaansa – mutta sitä ei saa kertoa asiakkaalle. Usein asiakas myös haluaa eri asiaa kuin mitä tarvitsee.

Kiiski painotti myynnin perusasioita. Eri ostokriteerit ovat eriarvoisia eri asiakkaille eri puolilla maailmaa. Yleensä investointihyödykkeen kohdalla kannattaa myydä hyviä yöunia, eli ongelmien vähäisyyttä. Ja vaikka ympäristöasiat ovat usein mukana keskustelussa, niin pelkästään niiden varaan ei voi kukaan laskea. Ostopäätös tehdään sen mukaan mikä on pitkällä aikavälillä taloudellisesti järkevintä.

Seuraavaksi vuorossa oli taukomusiikkia. Marzi Nyman kaivoi esiin kitaransa, ja säesti Samuli Edelmannin ja Maria Ylipään laulua parin biisin verran. Etenkin Samulin versiointi Kaikki Tahtoo -kappaleesta hiveli korvia, mutta seminaareja vaivaaja väkinäinen yleisön halauttelu häiritsi introverttiä insinööriä.

Professori Hannu Kärkkäisen kohdalla aikataulu oli jo häiritsevän myöhässä, ja vielä kolmen puhuja päässä odottava kaukainen lounas alkoi valua nälkäisen kuulijan ajatuksiin. Puheesta jäi mieleen uudet laskutusmallit: tamperelaisyritys ei kyennyt myymään kallista kompressoria, mutta laskutus kompressoidun ilman määrän mukaan onnistui. Idea ei ole edes uusi, vaan jo James Watt möi höyrykonettaan säästö laskutusperusteenaan.

Juontaja Andre Noel Chaker buffasi seuraavassa raossa tulevaa kirjaansa. Hän antoi vinkin puhujakeikkaan valmistuvalla: kysy aina ensin miksi pyysitte hänet puhumaan, niin osaat tehdä vaikuttavan puheen. Tätä kannattaa myös myyjien soveltaa, eli asiakkaan soittaessa ei saa paukuttaa perusräppiä, vaan kysyä miksi soitit. Andre kertoi myös miten he voittivat Helsinkiin Yleisurheilun MM-kisat tunteella suurempien kaupunkien nenän edestä ja otti toisen erän yleisön pakko-osallistamisesta pakkohalailun keinoin. Kiusallista!

Ennen lounasta oli vielä yksi piiiiitkä puheenvuoro, jossa Tasavallan presidentin kanslian keittiömestari Isto Tahvanainen ja kokkimaajoukkueen valmentaja Tommi Tuovinen keskustelivat ruualla vaikuttamisesta. Viesti meni vähän ohi, koska ruuasta puhuminen nälkäiselle ei ehkä ollut parasta mahdollista vaikuttamista…

Anna Perho kertoi ikävien keskustelujen olevien kaikkein tärkeimpiä!

Lounaan jälkeen iltapäivän ohjelmaa jatkoi Anne Perho. Hänen aiheenaan oli suoraan puhuminen ikävistä aiheista, silloinkin kun ei huvittaisi. Nautin puheesta, joka toi mieleen Ferroplanin Minna Patosalmen parin vuoden takaisen esityksestä (lue tästä juttu Mulkkukortista).

Perho väitti, ettei tunteisiin voi keskustelussa vaikuttaa, mutta jätin ylimääräisen jänkkäämisen väliin ja päätin lisätä oman näkemyksen mieluummin tänne blogin puolelle. Ikävistä tunteista nimittäin pääsee eroon, kun miettii mitä oikeastaan tuntee ja miksi niin tuntee. Hankalasta keskustelusta selviää helpommin ilman hermostumista ja tunteiden kiristymistä, kun jo etukäteen miettii miksi keskustelu on ikävä. Lisävinkit Lisa Barrettiin kirjasta ”How emotions are made”.

Suoraan sanominen on vastuullista, mutta vaativaa. Pitää kuunnella, muttei kiirehtiä korjaamaan ja olemaan oikeassa. Pitää kiinnostua, ei torpata. Pitää hyväksyä toisen näkemys, eikä vängätä. Pitää tarkkailla tunteita, eikä vain jyrätä. Pitää keskittyä tulevaan, eikä menneeseen. Pitää selvittää mistä huomaa ihmeen tapahtuneen ja asioiden menneen nappiin.
Pitää varmaan ostaa myös Perhon kirja?

Perhon jälkeen vuorossa oli vielä kolme puheenvuoroa. Iltapäiväpalaverin vuoksi olin laskeskellut näkeväni niistä vielä kaksi, mutta reisille menneen aikataulun vuoksi katsoin viisaimmaksi poistua jo tässä vaiheessa. Jos seuraava esitys venyisi yhtään, niin myöhästyisin. Olin onneksi nähnyt ne puhujat joiden vuoksi olin seminaariin lähtenyt, joten mitään isompaa ei hampaankoloon jäänyt.

Lopuksi pitää vielä erikseen nostaa esiin mainiot puitteet Hotelli Sveitsissä. Sekä aamupala että lounas olivat erinomaiset (meinasi lipsahtaa herkuttelun puolelle), ja myös Teslan energiavarastot täyttyivät seminaarin aikana (Destination Chargerien lisäksi latauspaikkoja on reilusti myös muille merkeille). Kannattaa laittaa Red Carpet seminaari korvan taa ensi vuotta ajatellen, koska jatkoa on kuulemma luvassa.

ps. Myös iltaohjelma Red Carpet -konsertin muodossa on käymisen arvoinen!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *