Norjalainen mentaalivalmentaja Erik Bertrand Larssen jakaa ihmisiä. Hänen aiemmin suomennetut kirjansa Paras ja Helvetinviikko ovat saaneet osan lukijoista ihastumaan ja osan vihastumaan (vihastunut harvoin lukee kirjaa, vaikka juuri vihastumisen kertoo että nyt pitäisi miettiä miksi tästä vihastun). Kuulun itse ihastuneiden ryhmään, joten kolmas kirja Vahva oli myös pakko ottaa lukuun, ja selvittää mitä hyötyä tästä on myyjälle.

Kirjana Vahva on helppo ja nopea lukea. Tai oikeastaan todella nopea, koska lyhyet ja ytimekkäät luvut kannustavat lukemaan vielä yhden luvun (vähän kuin Civilization-pelin one-more-turn -syndrooma, mutta ammatillisesti paremmassa muodossa). Ainoa kauneusvirhe on suomennoksen taso, koska muutamassa kohdin sanavalinnat tuntuivat kummalta; ihan kuin suomentaja ei tuntisi alan liike-elämän sanastoa.

Hyvä myyjä on henkisesti vahva

Myyjän elämä ei ole helppoa. Asiakkaat lykkäävät ostopäätöstä, myyntijohtaja naputtaa että pitäisi myydä lisää, ja puoliso valittaa kun rundilla ollaan liian pitkään (eikä silti tienata tarpeeksi unelmien omakotitaloon). Mielestäni on päivänselvää, että yksi myyjän tärkeimmistä ominaisuuksista on kyky elää jatkuvan epävarmuuden ja stressin keskellä – ja silti iloita ja nauttia joka päivä. Henkinen vahvuus on tavoiteltava tila, ja Larssenin kirja antaa erinomaiset opit sen kehittämiseen.

Kirja koostuu kahdesta osasta. Vahvan ensimmäinen puolisko esittelee kahdeksan asiaa, joiden määrää omassa elämässä kannattaa lisätä, ja toiset kahdeksan asiaa, joiden määrää kannattaa tietoisesti vähentää. Lukijalle asiat saattavat kuulostaa merkityksettömiltä, päivänselviltä, tai jopa lapsellisilta, mutta parhaat asiat ovat usein yksinkertaisia. Pienillä asioilla on suuri merkitys elämälle niiden kasaantuessa viikkojen, kuukausien ja vuosien myötä.

Toisessa osassa Larssen julistaa hetkessä elämisen ilosanomaa. Menneitä tilaisuuksia murehtiva myyjä katkeroituu tai katuu uravalintojaan; tulevaisuudessa elävät taas ovat taipuvaisia murehtimaan ehkä joskus eteen tulevia esteitä. Jos turhanpäiväisen märehtimisen sijaan ottaa ajatukset hallintaansa, saa energian kuluvan oleellisiin asioihin. Hetken tajuamiseen löytyy kirjasta muutamia ilmeisen toimivia työkaluja.

Myyjän kahdeksan kasvunpaikkaa

Larssen listaa kahdeksan mielestään tärkeintä tekijää henkiselle kasvulle. Usko omiin kykyihin on myyjälle ehdottoman tärkeä. Uskotpa saavasi kauppaa tai et, olet todennäköisesti oikeassa.

Arvojen tunnistaminen on myös oleellinen taito. Lähes jokaisessa myyntikoulutuksessa minulta kysytään mitä pitää tehdä, jos ei usko myymäänsä tuotteeseen. Vastaan aina, että tuote on vaihdettava. Et voi mitenkään päästä myyntilistan ykköseksi, jos myymäsi tuote sotii arvomaailmaasi vastaan.

Pelottomuus on sekin oleellista myyjän työssä. Hyvä myyjä ei pelkää virheitä tai epäonnistumisia, vaan käy rohkeasti kaupantekoon uusille segmenteille, ehdottaa toimialan konsensuksesta poikkeavia ratkaisuja ja tekee kauppaa omalla itselleen sopivalla tyylillä vaikka kollegat sanoisivat mitä. Kun ei pelkää, niin monet negatiiviset tunteet jäävät pois; miksi murehtia turhaan? Uskon pelottomuuden johtavan myös onnekkuuteen.

Valinnat ovat välttämättömiä. Aina voi valita. Meidän on pakko pystyä päättämään kipeistäkin asioista, koska valinnan jahkaaminen harvemmin parantaa asiaa.

Hyvä myyjä hakee ratkaisuja. Kun asiakkaan tavat toimia eivät kohtaakaan stereotyyppistä asiakasprofiilia, myyjä ei jäädy ja poistu takavasemmalle, vaan miettii miten tämä tilanne käännetään kaupaksi. Ratkaisuhakuinen myyjä ei lannistu, vaan miettii mitä ratkaisuja oikein on olemassa. Ja jos johonkin asiaan ei voi vaikuttaa, täytyy se vain hyväksyä, ja miettiä miten siitä selvitään. Laskukaudellakin nimittäin tehdään kauppaa.

Järjestys on pakollinen osa myyjän elämää. Vaikka olisit luonteeltasi kuinka joustava ja viihtyisit kaaoksessa, niin kaupanteossa pitää mennä prosessin mukaan. Asiakas, joka ei saa tarjousta (saati tilausta) sovittuna ajankohtana, on hyvin pian entinen asiakas. Myös saapumalla ensimmäiseen tapaamiseen myöhässä aloittaa työnsä melkoiselta takamatkalta. Myyjä, joka hallitsee aikaansa, saa aikaan moninkertaisesti multitaskaavaan ja sähläävään kollegaan verrattuna.

Itsekäs myyjä ei pärjää. Kun maksimoit omaa tilipussia asiakkaan edun kustannuksella, saat ehkä kerran tehtyä kaupan. Sen sijaan asiakasta auttava, tyhjin käsin palaverista kotiin lähtevä menettää kaupan sillä kertaa, mutta saa uskollisen asiakkaan seuraavalla tapaamisella. Jos haluat kukoistaa elämässä, niin on parempi antaa kuin ottaa.

Keskustelu kuolleiden kanssa kuulostaa alkuun aika kahjolta ajatukselta. Larssen kannustaa kirjoittamaan kuvitteellisen keskustelun kuolleiden kanssa, jotta tunnistaa paremmin elämän rajallisuuden. Onko kirjan hulluin idea kirjan huonoin vai paras idea selviää vain kokeilemalla.

Myyjän kahdeksan kohtalonpaikkaa

Vastaavasti Larssen listaa kahdeksan huonoa tapaa (jep osaat kyllä laskea – itsekkyys käsiteltiin jo edellisessä kappaleessa anteliaisuuden yhteydessä). Valittaminen on monen myyjän perisynti. Soittolista on huonoa, lama haittaa myyntiä, markkinointi ei tue myyntiä, kilpailijalla on paremmat tuotteet… ja näitähän riittää! Oikeista ongelmista voi valittaa ja ne kannattaa ratkaista, mutta mussuttamalla ei koskaan saa lisää kauppaa.

Itsesäälissä rypeminen ei sekään kannata. Vaikka lähtötilasi olisi mikä, niin jollakulla on aina asiat huonommin. Ja silti se pärjää! Jos oma tilanne tuntuu huonolta, niin apu löytyy valinnoista; on tehtävä jotain. Ja kun selviät huonoista viikoista yli, tuntuvat onnistumiset hetket paljon paremmilta. Usko siis omiin myyjänkykyihisi itsesäälin sijaan.

Muiden arvostelu on harmillisen yleistä ja siihen on helppo lähteä mukaan. Onhan se kivaa naureskella selän takana muille, ja oma itsetuntokin nousee hetkellisesti. Vai nouseeko?

Kateus on suomalaisten perisynti. Suomalainen vaikka maksaa satasen, jos naapuri menettää kympin. Onko järkeä kadehtia sitä firman ykkösnyrkkiä joka myy joka kuukausi ainakin tuplat? Mitä jos keskittyisi omaan tulokseen ja iloitsisi vuoden parhaasta viikosta? Muiden menestys kannattaa ottaa mieluummin kannustimena, koska jos kaveri pystyy myymään paljon, niin etkös sinäkin pysty vähintään samaan?

Laiskuus lienee itsestään selvää. Jos et jaksa painaa, niin miten voisit menestyä myyjänä? Hyvät myyjät ovat poikkeuksetta ahkeria.

Stressi kiemurtelee elämään usein huomaamatta, ja se voi johtua monista eri asioista. Omalla kohdalla stressi johtuu poikkeuksetta epäselvistä asioista, ja asia on helppo ratkaista järjestelmällisellä ajanhallinnalla ja päätöksenteolla. Kyky sanoa ei on ehdottoman tärkeä.
Toimivaksi havaitsemani malli stressinpoistoon on visualisoida pahin mahdollinen vaihtoehto kaiken mennessä pieleen. Yleensä seuraukset eivät olekaan niin hirveitä, vaan elämä jatkuisi kutakuinkin ennallaan. Harjoituksen jälkeen olo rauhoittuu.

Tasapaino on muotia. Työ ja perhe pitää tasapainottaa. Työ ja vapaa-aika pitää tasapainottaa. Äidin ja vaimon rooli pitää tasapainottaa. Somen ja opiskelun suhde pitää tasapainottaa. On ehdittävä liikkua ja nukkua sopivassa suhteessa.
Oikeasti aika ei vain riitä kaikkeen, ja tasapaino on harha. Jos haluat edetä nopeasti myyntiurallasi, et yksinkertaisesti voi jäädä osa-aikaiseksi koti-isäksi. Sinun on tehtävä valintoja ja päätettävä miten haluat käyttää elämäsi. Jos haluat olla huippumyyjä, niin sinun on luovuttava jostain.

Huippumyynnin henkisen kasvun ohjelma

Kaikki alkaa vastuun ottamisesta omasta elämästä. Voit jatkaa nykyisellä meiningillä ja saada tänäkin vuonna samanlaisia myyntituloksia kuin viime vuonna. Jos tekeminen ei muutu, ei tuloskaan muutu.

Vuosikymmen takaperin kävin kuntosalilla, jonne kymmenien muiden uudenvuodenlupaajien joukossa saapui kaveri, joka oli kerralla muuttanut kaikki huonot elämäntapansa. Hänestä näki, että salitreeni oli uusi juttu, koska laitteiden käyttö oli haparoivaa. Rasvan määrä keskikeholla kertoi, että tähän mennessä hän oli tavannut syödä hyvin. Laastarit molemmissa olkapäissä juorusivat, että hän oli lopettanut tai ainakin yritti lopettaa tupakoinnin. Kenties hän oli myös lopettanut vuodenvaihteessa myös visan vinguttamisen, viinan juonnin ja vieraat naiset, kuka tietää? Häntä ei muuten näkynyt salilla tammikuun puolivälin jälkeen.

Elämää ei voi muuttaa rytinällä. Et voi jättää kerralla kaikkea kahdeksaa Larssenin listaamaa huonoa tapaa. Sen sijaan etenemällä pienin askelin pääset vuodessa pitkälle.

Ota tavoitteeksi tarkastella käytöstäsi yhden asian suhteen viikon ajan. Mieti ensimmäisen viikon aikana miten hyvin uskot omiin kykyihisi ja mitä voisit parantaa. Peilaa kaikkea mitä teet tämän yhden asian kautta. Seuraavalla viikolla siirryt seuraavaan kohtaan, kunnes 16 viikon jälkeen olet käynyt kirjan pointit läpi yhden kerrallaan. Sen jälkeen aloitat alusta, koska tässä lajissa ei voi tulla täydelliseksi.

Huippumyynnin viikko-ohjelma henkisen vahvuuden kasvattamiseen

1. Lisään uskoa omiin kykyihin
2. En valita turhasta
3. Elän arvojeni mukaisesti
4. En sääli itseäni
5. Olen peloton
6. En arvostele muita
7. Teen valintoja
8. En kadehdi muita
9. Etsin ratkaisuja
10. Olen ahkera
11. Lisään elämääni järjestystä
12. En stressaa
13. Koen antamisen iloa
14. Priorisoin asiat
15. Keskustelen kuolleiden kanssa
16. Olen epäitsekäs

Pääset alkuun kirjoittamalla viikon aiheen esimerkiksi post-it -lapulle ja liimaamalla sen näyttösi reunaan. Siitä on helppo palauttaa mieleen viikon teema. Haasta myös kollega mukaan.

Uskallatko kokeilla?