Aina välillä vastaan tulee tapauksia, joissa myyjä hakee kauppaa keinoja kaihtamatta. Itsellä menee maku koko yrityksestä, mikäli myyjän jutut eivät kestä päivänvaloa, enkä varmasti ole ainoa.
Tässä jutussa esitellään kolme yleisintä tapaa, joilla myyjä yrittää nopeuttaa menestystään kyseenalaisin keinoin. Älä yritä tätä työpaikalla!
1. Kaverien kiusaaminen
Turhan moni myyjä hyökkää ensimmäisenä kaveriensa kimppuun. Varsinkin verkostomarkkinoinnissa kannustetaan myymään sukulaisille ja ystäville, joilla on korkeampi kynnys kieltäytyä ostamasta, vaikka he tietäisivätkin tuotteen olevan kehnonpuoleinen ja ylihintainen. En minäkään kehtaa tuttuja tylyttää, vaikka muuten sanonkin suoraan mielipiteeni verkostokoijauksista.
Kavereita kiusaamalla saattaa saada kauppaa, mutta todellista myyntitaitoa se ei vaadi. Kauppa syntyy, mikäli myyjä saa kasvatettua sosiaalisen paineen riittävän suureksi. Tuttu miettii, että helpoin tie pois kiusallisesta tilanteesta on ostaa jotain pientä.
Pahimmillaan kavereita ja sukulaisia painostetaan ostamaan tilanteissa, jotka eivät ole myyntitilanteita. Jos lähdet kaverin kanssa keilaamaan tai kaljalle, niin vitamiinien tyrkyttäminen on varma tapa viilentää kaverisuhde. Olen muutaman kerran joutunut sanomaan suoraan ihmisille, että tapaamisen syy olisi hyvä selvittää jo etukäteen, jolloin molempien aikaa säästyisi.
Pointtini ei kuitenkaan ole, etteikö tutuille saisi myydä. Tutuille saa myydä, mutta myymisessä on pidettävä joku järki päässä etenkin kuluttajapuolella. Vitamiineja, bambukalsareita, rentoutumisharjoituksia tai muita ”kaikille hyödyllisiä” myyntiartikkeleita joka tilanteessa tyrkyttäessään tekee itsestään kaverin, jonka viesteihin ei enää vastata. Parempaan tulokseen pääsee, kun vaikka somessa kertoo uudesta työstään ja palveluista joita tarjoaa, ja jättää tuttujen vastuulle ottaa ensimmäinen askel.
Yritysmyynnissä tutuille myyminen on luontevampaa, koska harvalle myyjälle tulee mieleen luukuttaa kuulalaakereita hierojille, softataloille tai grillikioskeille. Myyjällä on yleensä sen verran tolkkua mukana, että hän tajuaa lähestyä vain yrityksiä joilla on oikeasti käyttöä hänen palveluilleen. Kannustan ehdottomasti ottamaan yhteyttä myös tuttuihin – kunhan oma tuote on oikeasti kunnossa ja tutulle tarpeellinen.
2. Manipulointi
Ensimmäisessä kohdassa myyjän tyypillinen työkalu on manipulointi. Vedotessaan vanhaan ystävyyteen tai sukulaisuuteen myyjä iskee vyön alle, sillä näillä seikoilla ei ole mitään tekemistä myymisen kanssa. Hyvä myyjä myy vain silloin, kun asiakkaan tilanne paranee ostamisen jälkeen, ja keskittyy myyntitilanteessa arvioimaan myymänsä tuotteen soveltuvuuttaa asiakkaan nykyiseen tilanteeseen.
Manipuloida voi monin tavoin hyödyntämällä ennalta-arvattavia reaktioita. Tyypillisiä keinoja ovat imartelu tai esimerkiksi aikapaineen luominen. Manipuloinniksi voidaan laskea myös väärien tietojen esittäminen myynnin helpottamiseksi.
Olen törmännyt moneen manipulointiyritykseen. Eräs myyjä taas valitteli kuinka rahat ovat lopussa ja kehotti ostamaan, jotta hän saa rahaa. Olin kenties turhan tyly, kun sääliä ei irronnut, vaan loogisena kaverina kysyin häneltä, miksei kauppaa ole tullut: onko tuote surkea, jolloin ei kannata ostaa, vai etkö osaa hommaasi? Arvannet jo, ettei syntynyt kauppoja.
Toinen vastaava tapaus oli myyjä, joka oli yhden kaupan päässä bonusrajasta. Ei tämäkään auttanut. Molemmissa tapauksessa itsekäs myyjä kertoi mitä hyötyä ostamisesta on hänelle, mutta unohti kertoa mitä hyötyä siitä on minulle.
En usko kummankaan myyjän uran olleen pitkä, sillä vaikka joku asiakas heltyisikin ostamaan, ei sääliin tunnetta herättämällä luoda pysyvää asiakassuhdetta. Seuraavalla kerralla nämä asiakkaat eivät vastaa puhelimeen kiusalliselta tilanteelta välttyäkseen.
Manipuloinnin kategoriaan menee myös seksuaalisen vetovoiman ronski hyödyntäminen kaupanteossa. Tunnen nimittäin muutaman tapauksen, joissa asiakas on valinnut tuotteen ihan vaan sen perusteella, että myyjä miellyttää silmää – en tosin tiedä varmuudella onko myyjä tietoisesti valinnut tämän reitin.
Yhden myyjän joka tapauksessa tiedän hyödyntävän kaupan clousauksessa naisellisia avuja: hän kertoi itse sanovansa miesasiakkaille näiden näyttävän varakkailta ja hyvin toimeentulevalta, jolloin kauppaa syntyy ostajan välttäessä mielikuvaa siitä, että kauppa jäisi tekemättä rahan takia. Kiero taktiikka, joka ei kuitenkaan johda pitkiin asiakassuhteisiin ostajan huomatessa ostaneensa jotain, mitä hän ei ilman painostusta olisi ostanut.
Asiakkaan painostaminen on aina huono taktiikka. Esimerkiksi lomaosakemyyjä huusi minulle, kun osoitin hänen laskelmansa vääriksi, enkä suostunut jatkamaan keskustelua lomaosakkeen järkevyydestä. Jälkeenpäin mietin, että luuliko hän korotetun äänen auttavan kaupantekoa? Onneksi olin edes kovana ja vaadin luvatun 200 euron osallistumispalkkion ennen lähtöä.
3. Väärän tiedon esittäminen
Olen lukuisia kertoja kuullut myyjien suusta ihan täysiä satuja. Tämä on sääli, sillä käytännössä lähes jokaisesta tuotteesta löytyy ominaisuuksia, joita hyödyntämällä kauppaa voisi tehdä ihan reilullakin tavalla.
Pysähdyn välillä huvikseni kuuntelemaan myyntispiikkejä. Operaattoripuolella olen kuullut useampaan kertaan myyjien väittävän 5G-mobiilinetin olevan parempi kuin ”vanhanaikainen” valokuitu. Väite ei voi yksinkertaisesti pitää paikkansa, elleivät fysiikan lait ole muuttuneet. En mitenkään jaksa uskoa jokaisen myyjän itse keksineen tätä tarinaa, vaan vähintään paikallinen myynnin johto on kehitellyt muunneltua totuutta osaksi myyntiräppiä.
Pahimmillaan asioiden vääristely on ollut suorastaan törkeää. Vuosia sitten kilpaileva myyjä väitti edustamani yrityksen olevan konkurssikypsä ja myymäni tuotteen olevan huonompi – ja perusteluissa ei ollut totuutta edes nimeksi! Nämä tilanteet ovat oikeastaan olleet nautinnollisia, sillä mikäs sen mukavampaa kun esittää asiakkaalle mustaa valkoisella, ja kirjoittaa yhdessä sähköposti kilpailijan asiakaspalveluun, jolla joko bluffi paljastuu, tai asiakas varmistaa poskettomat edut. Näissä tapauksissa asiakkuus kääntyi itselle poikkeuksetta, sillä valheesta narahtaneelta ei kukaan halua ostaa.
Epämääräisiä tapauksia riittäisi vaikka kirjaksi asti, vaikka vielä ei olla ehditty edes käytettyjen autojen kauppaan tai kodinkonemyymälään asti. Kepulimyyjistä lienee jokaisella kokemusta, joten kehotan miettimään useampaan kertaan onko ikinä halunnut asioida sellaisen kanssa uudelleen? Suosittelen kaupan tekemistä rehdein väittein.
Toimi oikein
Kenenkään ei tarvitse turvautua kepulikonsteihin kauppaa saadakseen. Lähes jokaisesta tuotteesta löytyy hyviä puolia ja sille sopiva asiakaskunta. Ja jos on päätynyt myymään hakemistohuijauksia, niin aina on mahdollista vaihtaa taloa, koska ei maailmasta myytävä lopu!
