Pitkästä aikaa koulutin viime viikolla täysin uusia myyjiä töihinsä. Samalla huomasin, että läpikäytävästä materiaalista puuttui aivan ilmeisiä vinkkejä niille, jotka lähtevät soittamaan asiakkaille ensimmäistä kertaa. Jotta ensimmäistä kertaa yritysten välistä myyntiä aloittavan päivä ei jää viimeiseksi lajissaan, lienee hymyn, pienten sanojen tärkeyden, todennäköisyyksien ja myyjän lyhyen muistin lisäksi hyvä muistuttaa, siitä etteivät prospektien ja asiakkaiden päivät todellakaan ole kaltaisiaan.
Se, että joku iskee heti puhelun aluksi luurin kerran korvaan, ei tarkoita etteikö hän ikinä ostaisi sinulta mitään. Itselleni, kuten varmaan monelle muullekin, parhaat ”kiksit” ja energiat tulevat puhelusta, jonka aluksi asiakas on todennut, ettei hän ikinä osta puhelimesta mitään. Puhelun päättyessä kauppaan, ei myyjän hymyä oikein endorfiiniryöpyn jälkeen pysty estelemään seuraavaa puhelua otettaessa.
Toisaalta tämä malli voi joskus koukuttaa myös pahasti, ja silloin se kannattaa tiedostaa. Jos ottaa kaikki hankalat asiakkaat vain mukavina haasteina, kuluu ajankäytöstä helposti liian suuri aika näiden parissa ja monta helpompaa kauppaa voi jäädä tekemättä.
Päivissä on eroja
Asiakkaiden päivät vaihtelevat kovasti, eikä yhdestä kontaktista oikein pysty vielä päättelemään mitään. Kokematon myyjä usein erehtyykin laskemaan lähettämiään tarjouksia, pitäen niistä osaa ihan varmoina kauppoina, ja sitten suuresti pettyy, kun soittaessaan ”varmojen” tarjousten perään kaupat kariutuvatkin. Kovin usein asiakas ei ole edes tutustunut tarjoukseen ja toisinaan uusintasoittoon ei enää vastata lainkaan.
Sama pätee onneksi myös toisinpäin. Ensimmäisellä soittokierroksella on asiakas saattanut olla hyvinkin kiireinen, varautunut tai muuten vain myyjästä riippumattomista syistä huonolla tuulella, ja pahimmassa tapauksessa puhelu on loppunut lyhyeen. Silti seuraavalla kerralla on tehty kauppaa. Juuri vuosittaisen projektin taas alkaessa katselin edellistä soittohistoriaa; yksi viime vuoden suurimmista kaupoista oli tehty henkilön kanssa, josta edelliseltä vuodelta oli vain yksinkertainen merkintä: löi luurit.
Kannattaa siis kertoa tuoreille myyjän aluille, että vähän toimialastakin riippuen saattaa välillä olla niinkin, ettei käytösnumero koulussa ole ollut välttämättä vastaanottajan vahvuus. Tyytyväiseltäkin asiakkaalta olen joskus vain ihmetyksekseni saanut luurin korvaan ja seuraavalla kerralla on taas tehty lisää kauppaa.
Ei auta siis häkeltyä tai ottaa itsensä, päivät ja asiakkaat ovat vain erilaisia.
