Alku aina hankalaa – etenkin uuden tuotteen myynti. Toisen, viidennen tai kymmenennen tuotteen myyminen on paljon helpompaa, kun yrityksellä on jo mainetta (toivottavasti hyvää) sekä vanhoja asiakkaita. Mutta miten uusi yrittäjä pääsee liikkeelle täysin uudella tuotteella?
Myy mahdollisimman pian
Suomalaisen perisynti on suunnitella tuotetta liian pitkään ilman kontaktia asiakkaaseen. Vaikka tekisit mielestäsi kuinka hyvän tuotteen tahansa, niin välttämättä kovin moni muu ei halua juuri sellaista ostaa. Omille ajatuksille sokeutuu. Muutaman kaverin kommentteihin ei niihinkään voi luottaa – osa kehuu kohteliaisuudesta tuoteideaasi, ja negatiiviset kommentit asiastaan varma yrittäjä sivuuttaa ymmärtämättömyytenä.
Mitä nopeammin sat suoraa palautetta asiakkailta sen parempi. Markkinatutkimukset kannattaa nekin jättää omaan arvoonsa, koska ainoastaan omilla rahoilla tehty ostopäätös on todellinen – sanoo konsultti mitä tahansa. Ihminen nimittäin sanoo haastattelijalle olevansa kiinnostunut jo ihan kohteliaisuuttaan, mutta mielenkiinto lopahtaa siinä kohtaa kun lompakkoa pitäisi oikeasti raottaa.
Uutta tuotetta kannattaa siis myydä mahdollisimman pian. Sen ei tarvitse olla valmis, koska ominaisuuksia voidaan lisätä myöhemmin. Myöskään hinnan ei tarvitse olla lopullinen, aseta se silti mieluummin liian korkealle kuin matalalle. Korkeasta hinnasta voit aina antaa alennuksen (tietenkin vain perustellusta syystä), mutta hinnankorotus on etenkin vanhoille asiakkaille aina hankala perustella.
Suosittelen uusille (yksin)yrittäjille ensimmäisen kaupan tekemistä jo ennen täysipäiväiseksi yrittäjäksi lähtemistä. Vaikka olisit päivätyössä, niin unen ja muun pakollisen jälkeen päivästä jää väkisin vielä 3-4 tuntia (plus pari tuntia salaa töissä) oman yrityksen edistämiseen. Konkurssiriski, rahoitustarve ja stressi pienenevät kummasti, kun varmistat ensimmäisen asiakkaan etukäteen.
Kuka myy?
Suuremmassa yrityksessä tuotelanseerauksiin on totuttu, ja monista firmoista löytyykin mainiot prosessit uusien tuotteiden menestyksekkääseen starttaamiseen. Se sijaan uudessa yrityksessä toimitusjohtajan ja/tai yrittäjän on ehdottomasti itse oltava mukana myynnissä. Alkuvaiheessa tuotteen ominaisuudet, toimitussisältö ja hinta elävät jatkuvasti, kunnes lopulta löytyy (jos löytyy?) yhdistelmä jolla kauppa käy säännöllisesti. Toimitusjohtajan roolina on vastata tuotteen kehittämisestä asiakkailta saadun palautteen perusteella niin pitkään, että tuotteen ominaisuudet ja sisältö vakiintuvat. Vasta sen jälkeen pallon voi heittää myyntijohtajalle tai ulkoistaa myynnin kokonaan tai osittain.
Toinen tärkeä syy toimitusjohtajan asiakkaissa juoksemiseen on uskottavuus. Vaikka yritys kuinka kaunistelisi totuutta, niin pintapuolinenkin selvitys paljastaa alta aikayksikön, että startuphan se tässä vasta hakee ensimmäisiä kauppojaan. Uuden toimijan on pakko tarjota alalla pitkään toiminutta, vakiintunutta kilpailijaa reilusti houkuttelevampi diili saadakseen kaupan, jotta asiakkaan kokema suurempi riski kompensoituu. Toimitusjohtajan lupaus on painavampi kuin myyjän (jonka oletetaan pikkaisen oikovan kaupan saadakseen) ja siten se pienentää asiakkaan kokemaa epävarmuutta.
Epäonnistumisen riski on erittäin suuri, mikäli uusi yritys päättää ulkoistaa myynnin kokonaan samalla tavalla kun vakiintuneen tuotteen kohdalla toimittaisiin. Mikäli tuote ei toimikan juuri odotetulla tavalla ja puhuttele heti asiakkaita, ei kauppaa tule ja soittolistan loputtua huomataan ajan ja rahan menneen hukkaan. Edes maailman paras myyjä ei pysty myymään tuotetta, joka ei ole sellainen jota halutaan ostaa. Sitä paitsi hyvä myyjä ei edes suostu myymään tuotetta, jonka havaitsee muutaman puhelun perusteella olevan asiakkaille hyödytön tai epäsopiva.
Myynnin Alkuräjähdys on Huippumyynnin ratkaisu pienyrityksille
Monessa yrityksessä halutaan ulkoistaa uuden tuotteen myynti eri syistä. Perinteinen ”lähetä vaan meille soittolista niin hoidamme kaupat kotiin” -malli ei siis voi toimia uuden tuotteen kohdalla, vaan myyntiosaamiseen pitää yhdistää tuote- ja tuotekehitysosaamista. Uuden tuotteen ulkoistettu myynti ei ole mahdotonta, kunhan myyjä ja toimeksiantaja tekevät tiivistä yhteistyötä asiakkaiden toiveiden täyttämiseksi.
Olemme toteuttaneet vuosien saatossa lukuisia testimyyntejä uusille tuotteille. Pystymme auttamaan yrityksiä, joissa ei syystä tai toisesta ole riittävää omaa myyntiosaamista (me toki koulutamme tähänkin tarvittaessa). Palvelumme eroaa merkittävästi perinteisestä puhelinmyynnistä, ja vaatii toimeksiantajalta huomattavaa panosta. Avaimet käteen -mallia on uuden yrityksen ja uuden tuotteen yhdistelmälle mahdoton tarjota.
Projektin alkuvaiheessa toimeksiantaja osallistuu myynnin tukemiseen, jotta tuotteen ominaisuuksia pystytään lennossa hiomaan asiakkaan tarpeiden mukaiseksi. Myyjämme eivät tyydy sanaan ei, vaan kaivavat syyn miksei asiakas osta. Palautteen perusteella tuotteen speksejä hiotaan jatkuvasti projektin ensimmäisien päivien (tai viikkojen) aikana. Harva tuote on valmis suoraan piirustuspöydältä (ei tämäkään palvelu), ja yleensä onnistuminen vaatii useita iteraatiokierroksia.
Yleensä saamme tuotteen vetämään muutaman päivän kuluessa. Vähintäänkin selvitämme mitä täytyy muuttaa ennen kuin yritetään uudelleen. Soitot jatkuvat jälleen, kun tuotteen seuraava versio on valmis. Meidän kanssamme tiedät miksi kauppa käy tai ei käy.
Palvelumme tottelee nimeä Myynnin Alkuräjähdys, ja siihen voit tutustua tarkemmin tuotesivulla. Projektissa on aina mukana erittäin kokenut myyjä, joten pystymme toteuttamaan näitä vaativia projekteja vain rajallisen määrän. Kannattaa siis ottaa yhteyttä hyvissä ajoin!
