Eräässä myyntikoulutuksessa osallistuja esitti mielenkiintoisen väitteen: hänen mukaansa asiakkaiksi kannattaa haalia vain tyhmiä ja rikkaita. Heille voi sitten myydä moninkertaiseen hintaan markkinahintaan nähden, kun eivät ressut tajua!
Onko tyhmiltä rahat pois järkevää toimintaa? No ei todellakaan! Tutkitaan siis, kenelle fiksu myyjä myy.
Tyhmät ja köyhä
Tälle segmentille on ihan turha myydä mitään – tarvitseeko sitä muka perustella? Kauppaa ei synny, koska rahaa ei ole. Eikä sitä ole tulevaisuudessakaan, koska tyhmä yleensä pysyy tyhmänä: älykkyysosamäärä kun on vastaväitteistä huolimatta paras indikaattori elämässä pärjäämiseen, koskien myös taloudellista pärjäämistä. Jätä nämä vitamiinitrokareiden temmellyskentäksi.
Fiksut ja köyhä
Fiksu, mutta köyhä on todennäköisesti köyhä vain hetken. Jos lanttu leikkaa ja tekee oikeita asioita, niin menestys seuraa perässä. Ainakin suurimmalle osalle.
Vaikka kauppaa ei ole ihan heti tulossa, niin silti kannattaa panostaa prospektiin. Kannattaa kertoa oman tuotteen hyödyt, jolloin parhaassa tapauksessa asiakas palaa itsenäisesti heti lompakon pullistuttua. Vähintäänkin kannattaa tarkastaa tilanne jonkun ajan kuluttua, jolloin parhaassa tapauksessa olet hoitanut leiviskäsi niin hyvin, ettei kilpailua ostotilanteen tullessa ajankohtaiseksi edes synny. Asiakas valitsee silloin sinut – osaksi siksi, koska sinäkin olet fiksu.
Tyhmä ja varakas
Varakas tyhmä on rikastunut onnenpotkun seurauksena. Hän on voinut osua oikeaan paikkaan oikeaan aikaan, mutta luulee sen olevan omaa ansiotaan. Varakas tyhmä uskoo siksi katteettomasti omaan osaamiseensa, ja todennäköisesti jossain kohtaa veikkaa väärää hevosta. Hän laittaa aina ALL IN, koska se toimi edelliskerrallakin – tuurilla.
Varakkaisiin, mutta tyhmiin ei kannata panostaa. Kaupan toki voi tehdä, mutta pitkällä aikavälillä tulos tulee muualta. Joissain harvoissa tapauksissa tyhmä viisastuu, mutta näiden anomalioiden varaan ei voi asiakassuhdetta rakentaa. Jossain kohtaa tyhmä ja varakas on ihan väkisin taas tyhmä ja köyhä.
Tyhmille myyminen ei edes ole kivaa. Hyötyä ei tarvitse perustella, vaan epämääräiset ylisanat riittävät. Poka uskoo, vaikka väittää että oma tuote on täydellinen eikä siinä ole huonoja puolia. Jopa kilpailijan haukkuminen toimii. Takaraivoon jää tykyttämään, että ymmärsiköhän se edes mitään? Tyhmälle tehty kauppa ei tyydytä.
Varakas tyhmä on siis se asiakkaasi, joka vaihtoi tuotteesi ominaisuuksiltaan heikompaan, mutta viisinkertaisesti maksavaan kosautukseen. Hän helposti vietävissä eikä hän yleensä osaa itse miettiä mikä hänelle on hyväksi. Huonompikin myyntipuhe uppoaa ja asiakkuus vaihtuu toiseen jokaisella myyntikäynnillä. Omaa ajattelua ei ole. Miksi panostaisit tähän, kun takki kääntyy heti kilpailijan myyjän käydessä?
Erään myyjäsankarin pointti oli tyhmille tehdyn kaupan parempi kannattavuus. Onko ylihintaan tehty kauppa sitten järkevää? Onko järkeä tehdä kauppaa, joka loppuu heti kun asiakas yhtään miettii? Täysin laskutaidottomia on jopa tyhmien joukossa todella vähän!
Entäpä tyhmien kaverit? Tyhmä kertoo innoissaan uudesta hankinnasta, jolloin tieto kulkeutuu väkisin myös fiksujen korviin. Haluatko tulla tunnetuksi koijarina, joka huijaa tyhmiä? Rahakasta ehkä jonkin aikaa, mutta ei järkevää. Älä rakenna uraasi tämän varaan.
Fiksut ja varakas
Fiksu ja varakas on se, missä kannattaa viettää suurin osa ajasta. Kun tuote on kunnossa, saat kyllä kauppaa, koska fiksu ymmärtää oman etunsa. Ja jos myyt sutta ja sekundaa, niin vaihda ensin taloa.
Fiksusta ja varakkaasta voi muodostua paras asiakasuhteesi. Fiksu tietää miten maailma toimii, joten hänen bisneksensä kasvaa ja muuttuu koko ajan kannattavammaksi. Toimimalla fiksusti fiksu myös pysyy asiakkaanasi.
Fiksu ja varakas ymmärtää miksi hän ostaa. Siksi kilpailijan on todella hankalaa saada jalkaa oven väliin, ellei hänen tuotteensa ole selkeästi parempi. Ja koska sinä olet fiksu, niin olet toki opettanut asiakkaallesi millä perusteilla kilpailija todennäköisesti yrittää myydä, jolloin asiakas tietää miksi sinun vaihtoehtosi on edelleen parempi.
Fiksu ja varakas ymmärtää myös voitollisen liiketoiminnan merkityksen. Hän ei saivartele tonnin tuntiveloituksesta, jos sillä saa kymppitonnin hyödyn. Hän osaa laskea, että itse tehtynä tai kilpailijan palveluun turvautuen hänelle jäisi vähemmän käteen. Fiksu ymmärtää parhaitten diilien olevan aina WIN-WIN.
Fiksua myyntiä
Mielestäni on päivänselvää tehdä kauppaa vain fiksujen asiakkaiden kanssa. Eikä siinä vielä kaikki – ajatusta on meillä laajennettu ihan kaikkeen. Meillä on töissä vain fiksuja myyjiä. Ostamme palvelumme fiksuilta myyjiltä (saa soittaa!). Valitsemme myös toimeksiantajiksemme ainoastaan fiksuja yrityksiä, joiden tuotteiden valitseminen on fiksua. Elämä tyhmien kanssa on yksinkertaisesti – no miten sen nyt muotoilee – tyhmää. 🙂
