Myynti on aina satunnaista. Aiemmissa blogiartikkeleissa asiaa on sivuttu ennenkin, kuten jutuissa Myynti ja todennäköisyyslaskenta ja Epälineaarinen myynti. Tällä kertaa mietitään, kuinka myyjä voi pienentää vaihtelua omalta osaltaan, vaikka täysin tasaisesti kauppaa ei voi ikinä tulla.
Opiskele
Tärkeintä on pitää työkalupakki eli omat myyntitaidot kunnossa. Hyvä myyjä opiskelee uutta tai edes kertaa vanhaa, jotta ei taantuisi.
Jatkuva parantaminen mahdollistaa enemmän kauppaa, kun myyjä kykenee kääntämään suuremman osan asiakaskohtaamisista kohti suotuisaa lopputulosta. Ja kun onnistumisia on enemmän, asiat tuntuvat etenevän, ja fiilis pysyy hyvänä. Kehitä taitojasi, niin myynti on paitsi tasaisempaa, niin myös kivempaa!
Teknisesti ajatellen myyntitulokset toki tasoittuvat myös silloin, kun ei lainkaan opettele mitään uutta. Tosin tasainen nollatulos tuskin on sitä mitä kukaan varsinaisesti tavoittelee…
Pidä itsesi kunnossa fyysisesti ja henkisesti
Oman toimintakyvyn merkitys nousee sitä mukaa kun myyjälle kertyy kilometrejä. Nuoren polven myyjä voi vielä siirtyä suoraan baari-illan jatkoilta Prisman aulaan paukuttamaan liittymäkauppaa, mutta vanhemmalta myynnin ammattilaiselta se ei enää onnistukaan. Toki myös nuori jantteri tekee enemmän kauppaa jos elämäntavat ovat terveelliset.
Mitä tämä tarkoittaa? Lukaise alkuun esimerkiksi Myyjän jaksamisen kolme tukipilaria ja Tahdonvoiman 10 käskyä.
Kun kroppa on kunnossa, elämä hymyilee. Silloin myyjän on helppoa pitää ajatukset tavoitteissa ja tehdä kurinalaisesti ne tehtävät mitä suunnittelikin tekevänsä.
Kehitä stressinsitetokykyä
Eritysmaininnan ansaitsee stressi, koska myyjän työ on aina stressaavaa johtuen lukuisista muuttujista myyntipolun varrella – ja tietenkin myös asiakkaiden arvaamattomuudesta. Onneksi oman kropan vastetta stressiin voi kehittää.
Kaksi myyjää voi suhteutua samanlaiseen haasteeseen, kuten kaupan siirtymiseen tai reklamaatioon, täysin eri tavalla. Ensimmäiselle syntyy täysi pakene tai taistele -stressireaktio, eli verenpaine nousee, kroppa käy ylikierroksilla ja olo on kaikin puolin tukala. Toisella taas vagushermo vain antaa pikkaisen runtua, juuri sen verran että asia tulee pikaisesti selvitetyksi. Pikkaisen kärjistäen ensinmainittu myyjä kaatuu ennen pitkää mahahaavaan, kun taas jälkimmäinen nauttii työstään ja ongelmanratkaisusta.
Miten temppu tehdään? Biologiaan perehtyneiden mukaan stressinsietokykyä voi nostaa rasittamalla kehoa, mikä onnistuu tutun liikunnan lisäksi vaikkapa kuuma- tai kylmäaltistuksella. Ei muuta kuin lenkin jälkeen saunaan ja avantoon!
Tee tasaisesti
Kun sekä myyjä että myynnin työkalut ovat kunnossa, päästään käsiksi olennaiseen, eli tasaiseen tekemiseen. Huomaa, että kaksi edellistä kohtaa ovat edellytyksiä tasaiselle tekemiselle; jos myyjä ei ole kunnossa tai taidoissa on parantamisen varaa, ei jaksa tehdä tasaisesti.
Vääränlainen ravinto, liikkumattomuus ja liian vähäinen uni johtavat siihen, että väsyttää, jolloin ei jaksa eikä viitsi tehdä töitä. Jos taas työkaluissa on sanomista, alkaa homma kyrsiä kun kauppaa ei tule, ja taas päivät kuluvat töitä vältellessä.
Tulos vaihtelee aina, mutta tasaisella tekemisellä vaihtelu on pienempää. Kun otat kylmäsoittoja joka päivä, myös tarjouksia, tapaamisia ja paluusoittoja on luvassa (lähes) joka päivä. Kehnollakin päättelykyvyllä ymmärtää, että tällöin kauppojakin tulee jos ei nyt joka päivä niin ainakin joka viikko.
Tee tasaisuudesta tapa. Etsi joka päivä viisi uutta prospektia. Ota joka päivä 10 kylmäsoittoa. Pyydä joka päivä suosituksia kolmelta vanhalta asiakkaalta. Fiksuimmat päättelivätkin jo, että tasaisuuden tapa kannattaa levittää myös opiskeluun ja omaan hyvinvointiin.
Tasainen tekeminen ei tarkoita sitä, että joka päivä vääntää maksimit. Tasaisuus tarkoittaa sitä, että tekemisen määrä pysyy riittävänä joka päivä. Esimerkiksi tavoitteet puheluiden tai tapaamisten määrille on mietittävä niin, että tahtia pystyy ylläpitämään vuodesta toiseen. Tasaisesti tekemällä myyjän työ on antoisaa ja palkitsevaa!
Haluatko olla hyvä myyjä?
Omaa osaamistaan voi aina kehittää, eikä kaikkea tietenkään tarvitse ottaa kerralla haltuun. Huippumyynnin LinkedIn -sivuilla julkaistaan joka viikko #yhdensananmyyntivalmennus, jossa keskitytään viikon ajan eri sanojen myynnilliseen merkitykseen. Olisiko näistä sinulle vinkkejä hyvän myyjän työkalupakkiin? Tai miten olisi Huippumyynnin myyntikoulutus, jonka avulla hiotaan sinustakin huippumyyjä?
