Onko myyjä yhtä hyvä kuin mitä edelliskuun tulos näyttää? Ei välttämättä, sillä kauppoja voi tulla myös vääränlaisella tekemisellä. Tekemisen tasoa arvoitaessa täytyy sen vuoksi pohtia koko prosessia, eikä pelkkää myynnin määrää. Havainnollistetaan asiaa nelikentän avulla.
Huono tulos huonolla prosessilla
Jos myyjällä ei tekemisen malli kunnossa, on huono tulos täysin odotettu – ja ansaittu. Yksinkertaisempikin myynnin esimies hoksaa, että jotain tarvitsee tehdä, ja toivon mukaan löytää huonon tuloksen syyt vääränlaisesta tekemisestä. Myyjällä voi olla yksi tai useampia seuraavista oireista:
- prospektointi: vietetään aikaa väärien asiakkaiden kanssa
- luurikammo: ei soiteta tarpeeksi asiakkaille, jolloin tapaamisia ja kauppaa tulee liian vähän
- hyötyjen kuvaaminen: ei osata vääntää rautalangasta miksi ostaa
- clousaus: ei osata päättää kauppaa tai annetaan asiakkaan vatvoa (pitää miettiä)
Esimiehen tehtävä on puuttua ongelmaan ja korjata se. Vaadi myyjältä prosessin mukaista toimintaa, ja valvo, että näin tapahtuu.
Hyvä tulos huonolla prosessilla
Joskus tulos näyttää hyvältä, vaikka myyjän tekeminen on sieltä syvältä. Esimies ei saa hämääntyä tästä, ja vain onnitella tuloksesta jonka syitä hän ei tiedä. Sen sijaan hänen pitää analysoida tekeekö myyjä työtään oikein – siis seilaako laiva tuurilla!
Omalla kohdalla kävi kerran niin, että seurasin ainoastaan kauppojen kehitystä CRM-järjestelmän tulosnäkymästä. Kauppoja tuli ja eurojakin kertyi. Kaikki hyvin, vai?
Ainoa huono juttu oli, että kauppaa tehtiin polkuhinnalla, mikä tietenkin olisi selvinnyt kaupan ehdot tarkemmin avaamalla. Tässä tapauksessa olin kahteen kertaan käynyt läpi sallitut alennusprosentit – kerran perehdytyksessä ja toisen kerran liian ison alennuksen havaittuani – joten mielessä ei edes käynyt se vaihtoehto, ettei asiaa olisi ymmärretty. Varsinkin uusien myyjien kohdalla täytyy tekemistä seurata todella tarkasti, jotta myyntiprosessi menee alusta pitäen oikealle uralle.
Myyjä voi tehdä hyvää tulosta huonolla prosessilla pitkäänkin. Joskus myyjä voi esimerkiksi jutella asiakkaille höpöjuttuja esimiehen huomaamatta, jolloin sanomista tulee vasta kun asiakkaat alkavat reklamoida. Esimerkiksi sijoituspalveluita myydessäni kilpailevilla myyjillä oli tapana lupailla asiakkaille tuottoja, joita oli täysin mahdotonta saavuttaa, mikä johtaa väistämättä tyytymättömiin asiakkaisiin.
Olen kääntänyt takkiani puheluiden kuuntelun suhteen. Etenkin perehdytysvaiheessa pitää puheluita kuunnella varmistuakseen asioiden oikeasta esitystavasta. Myös kokeneiden myyjien puheluita on syytä seurata – vaikka vähän harvemmin – jotta spiikki ei jumiudu tuotteen tullessa jo liian tutuksi. Samoin esimiehen on syytä seurata lähtevien tarjouksien sisältöä.
Kuten ensimmäisessäkin kohdassa, esimiehen on syytä puuttua havaittuihin ongelmiin välittömästi, vaikka kuinka tekisi mieli keskittyä muihin tulipaloihin.
Huono tulos hyvällä prosessilla
Jossain tilanteessa myyjä ei saa kauppaa, vaikka tekee periaatteessa kaiken oikein. Tulos vaihtelee joka tapauksessa, koska myynti on satunnaisprosessi, joten tasaista kaupantuloa ei yksinkertaisesti voi odottaa keneltäkään. Kaupat tulevat aina ryppäissä, joten hyvän kuukauden jälkeen tulee todennäköisesti heikompi.
Mikäli myyjä tekee hommansa hyvin, ei auta kuin kannustaa häntä jatkamaan samaan malliin. Jokainen EI vie lähemmäksi seuraavaa kauppaa. Muista kaupan satunnaisuus ja tuloksen palautuminen kohti keskiarvoa. Huonoa kuuta seuraa usein erinomainen kuukausi mikäli myyjä tekee työtä tasaisesti.
Joihinkin tilanteisiin täytyy silti puuttua. Kaupan tekeminen voi olla hankalaa myös ulkoisista tekijöistä johtuen, esimerkiksi koronakriisi aiheuttama epävarmuus voi lykätä ostopäätöksiä. Samoin kohderyhmän (esim. yrityskoko tai toimiala), maantieteellisen alueen tai lainsäädännön muuttuminen voi sotkea asiaa. Esimiehen pitää pohtia etenkin muutostilanteissa onko heikentynyt tulos myyjän vika, vai johtuuko se muista seikoista.
En ole vielä törmännyt tilanteeseen, jossa hyväksi havaitun myyntiprosessin mukaan toimiva myyjä ei olisi pärjännyt vähintäänkin keskipitkällä aikavälillä. Syyksi on poikkeuksetta paljastunut esimerkiksi oikominen myyntispiikissä tai vaikkapa kehnonpuoleinen soittolista.
Hyvä tulos hyvällä prosessilla
Viimeinen osio on tietysti se, minne myyntijohtaja haluaa johdattaa jokaisen myyjänsä ja mihin on mahdollisuus päästä laittamalla myyntiprosessi kuntoon. Luonnollisesti se tilanne, että jokainen myyjää pääsee joka kuukausi huipputulokseen on mahdoton saavuttaa, mutta silti se on tavoite jota kannattaa ja pitää tavoitella.
Ennätyshyvän tuloksen jälkeen kannattaa pitää mielessä, ettei ennätyksiä voi tehdä kuukaudesta toiseen. Myös hyvä huipputulos palautuu aina kohti keskiarvoa!
Hyvä tulos, joka johtuu hyvästä tekemisestä on onnittelujen arvoinen. Muista kiittää myyjää. Kiitä hyvästä tekemisestä, ja muistuta, että tulos on ansaittu.
Tarvitsetko apua, jotta teidän myyntiprosessi saataisiin kuntoon? Ota rohkeasti yhteyttä, niin katsotaan miltä teidän nelikenttä näyttää!
