Tarvekartoitus on myyntiprosessin tärkeimpiä vaiheita. Tekemällä sen oikein, myyjä kykenee ymmärtämään asiakkaan tilanteen ja esittämään hänelle sopivan ratkaisun. Kun kartoitus on tehty oikein, ei oikeastaan edes tarvitse clousata, koska asiakas on silloin itse innostunut ostamaan!
Hyvät kysymykset ovat avoimia. Kun niihin ei voi vastata vain kyllä tai ei, asiakkaan on suorastaan pakko avata ajatuksiaan.
Tällä viikolla blogissa tarjoillaan viisi tehokasta kartoituskysymystä. Lyhyestä virsi kaunis!
TOP-5 kysymykset
Suosikkini tarvekartoituksen alkuun on kysyä
Mitä teillä on tavoitteena saavuttaa?
Usein tuloksena on jotain muuta kuin mitä odotin. Ja kun haluat selvittää asiakkaan ajatuksenjuoksua siitä miksi näin toimitaan, on siihen yksi erinomainen kysymys
Mikä saa sinut ajattelemaan näin?
Ja kun kuitenkin kaipaan selvennystä asiaan, saatan kysyä:
Voitko antaa esimerkin?
Ja saatan jatkaa montakin kertaa syvemmälle aiheeseen kysymällä:
Voitko selittää tarkemmin?
Ja jos asiakas empii ostopolulla, saatan kysyä:
Mikä sinua tässä erityisesti mietityttää?
Kokeile ja ylläty yksinkertaisten kysymysten tehoa!
