Huippumyyjä tuntee tuotteensa perinpohjaisesti. Hän tietää mitä kaikkea ostaja saa, kuinka nopeasti ostos maksaa itsensä takaisin, ja hän tietää tuotannon kavereiden hoitavan hommansa viimeisen päälle. Myyjä tietää kaiken menevän nappiin – toisin kuin ostaja.
Myyjälle tuttuus muodostaa riskin. Asiakas ei ymmärrä kerrasta, joten jos myyjä ei hoksaa toistaa asiaansa, jää asiakas epätietoiseksi. Toisto mahdollistaa kaupan.
Asiakkaan asemaan asettuminen on vaikeaa
Myyjälle tuote on tuttu juttu. Satojen tai tuhansien myyntikäyntien jälkeen detaljeita ei tarvitse tarkastaa esitteestä. Hankaluudeksi muodostuu kaiken tiedon siirtäminen asiakkaan päähän.
Asiakas ei välttämättä ole ennen kuullut koko tuotteen olemassaolosta. Ensimmäinen reaktio voi olla koko asian sivuuttaminen, koska asiakas ei hoksaa etuja: enhän minä ennenkään ole tarvinnut nettiä kännykässä. Parhaassakaan tapauksessa asiakas ei ole ymmärtänyt tuotteen etuja, koska hän ei vielä ola asiakas. Hän olisi tehnyt ostopäätöksen aiemmin, jos olisi ymmärtänyt asian!
Myyjän ensimmäinen tehtävä on vääntää rautalangasta mistä tuotteessa on kyse ja mitä hyötyjä sillä saa. Hankaluus on siinä, että myyjä olettaa asiakkaan olevan yhtä selvillä aiheesta kuin hän itse on, eikä hän malta varmistaa asiakkaan ymmärtäneen kaikkea. Kokemuksen karttuessa vaarana on mutkien oikominen, jolloin ihan oleellisiakin juttuja jää kertomatta. Silloin yhä suurempi osa asiakkaista missaa pointin.
Myyjän kannatta laatia itselleen perusrunko, jonka hän käy läpi joka kerta. Vaikka asia tuntuisi lapsellisen yksinkertaiselta, se ei ole sitä asiakkaalle. Myyjän työ on perusjuttujen toistamista kerta toisensa jälkeen.
Toista – tai asiakas unohtaa
Perusjutut voi – tai oikeastaan pitää – sanoa useammin kuin kerran saman keskustelun aikana. Mitä jos asiakkaan ajatus harhailee juuri tärkeällä hetkellä?
Oleelliset hyödyt kannattaa käydä läpi 3-5 kertaan tapaamisen tai myyntipuhelun aikana. Nosta tärkein asiakkaittesi kokema hyöty esiin vähintään kolme kertaa: alustuksessa, varsinaisessa tuote-esittelyssä, ja yhteenvedossa. Hyvä myyjä esittää hyödyt ainakin 2-3 eri esimerkillä, ja varmistaa tällä viestin perillemenon.
Moni myyjä vastustaa toistamisen ideaa pelätessään asiakkaan huomaavan toiston. Pelko on perätön, koska ihmisen on muutamia erikoistapauksia lukuunottamatta mahdoton muistaa käymiään keskusteluja sanasta sanaan – tai edes sinne päin. Sen sijaan toisto saa asian tuntumaan tutulta ja helpommin omaksuttavalta.
Toista toistamistasi
Parhaassa tapauksessa tuttu viesti toistuu markkinaviestinnässä, jolloin asiakas on kuullut hyödyt jo ennenkin. Vähintäänkin myyntiargumentit pitää kerrata asiakkaalle lähetettävässä sähköpostissa tai tarjouksessa. Eikä tee pahaa kirjoittaa tapaamisesta memoa, jossa edut saa nostettua esiin vielä kerran ennen varsinaisen tarjouksen lähettämistä.
Vaikka työ tuntuu myyjälle vanhan toistolta, asiat ovat jokaiselle asiakkaalle enemmän tai vähemmän uusia. Myyjän ei auta kuin uskoa, että uudet asiat omaksutaan hitaasti. Se mikä on myyjälle saman jankkausta, voi olla asiakkaalle uusi asia jopa kolmannellakin toistolla.
Kertaus on opintojen äiti
Toistan vielä kerran: toista tärkeimmät myyntiargumentit vähintään kolme kertaa asiakkaalle. Sen jälkeen toista samat asiat palaverimemossa ja vielä kerran tarjouksessa. Kertaa, toista ja varmista, että asiakas ymmärtää, niin saat enemmän kauppaa.
