Toimiva myyntiprosessi

Blogin aiheeksi valikoitui myyntiprosessi, koska usein perusasioista löytyy se kompastuskivi. Tai sitten ajatellaan liian monimutkaisesti.

Myynti perustuu pitkälti luottamukseen ja tunteeseen. Se ei kuitenkaan yksistään riitä. Sillä lisäksi tarvitaan toimiva myyntiprosessi. Huippumyyjä osaa tunnistaa asiakkaan ja muokata ”peruskaavaa” ostajan mukaiseksi.

Parhaimmillaan toimiva prosessi auttaa sinua saamaan paremmin kauppaa ja se myös säästää aikaasi. Lisäksi kun runko on valmiiksi mietitty, niin asiakkaalle jää viimeistelty ja hyvä kuva yrityksestä. Laput silmillä asiakkaalle ei kuitenkaan kannata mennä vaan pitää osata mukautua ja soveltaa.

Toimiva myyntiprosessi

Minkälainen sitten on toimiva prosessi? Simppeli ja toimiva myyntiprosessi rakentuu kolmen pääteeman ympärille:

1. Luottamus
2. Innostus
3. Päätös

Lähdetään palastelemaan asiaa. Otan tähän esimerkin kuluttajalle rakennuspalvelukokonaisuuksia myyvästä yrityksestä.

Luottamus

Luottamusta rakentaessa on tietysti ensikohtaamisessa hyvä esitellä itsensä ja kertoa mistä tulee/ soittaa. Tämän jälkeen edetään riippuen siitä soittaako, vai onko tekemässä ovelta-ovelle-myyntiä.

Soittaessa olen kokenut hyväksi ottaa mukaan jotain pientä jutun juurta, joka tekee alusta hieman helpommin lähestyttävän. Kysyn ”mites siellä päivä on lähtenyt liikkeelle” (aamupäivällä) tai ”Jokos työpäivä alkaa olemaan paketissa” (iltapäivällä); kuitenkin niin, että homma ei mene jaarittelun puolelle. Menen luontevasti aiheeseen, eli kerron millä asialla ollaan liikenteessä. Ovelta ovelle -myynnissä taas toimii paremmin, kun kertoo heti millä asialla on.

Seuraavaksi aletaan tekemään tarvekartoitusta. Tarkoituksena saada mahdollisimman hyvä käsitys ainakin seuraavista asioista:

• kiinnostuksesta
• tarpeesta
• tietämyksestä tuotteeseen
• mahdolliset kysymysmerkit tai kaupanesteet
• tarjoukset kilpailijoilta
• hankinnan ajankohta
• ostokäyttäytyminen (miten ostaa ja minkälaiselta myyjältä).

Tämä vaihe kannattaa hoitaa huolella ja pitää hoksottimet hereillä, koska se auttaa muodostamaan kokonaiskuvaa asiakkaan tilanteesta, tarpeesta ja mieltymyksistä. Näin meille muodostuu käsitys siitä kuinka voimme asiakasta parhaiten palvella.

Syventävillä kysymyksillä lisäät luottamusta. Samalla saat asiakkaan kertomaan itse itselleen ”Miksi tämä tuote tai palvelu on minulle tärkeä”. Tai jos tässä kohtaa huomataan, että kaupan avaimia puuttuu tai ei ole mahdollista edetä/ palvella asiakasta, niin lopetetaan homma tässä kohtaa ja toivotetaan hyvät päivänjatkot. Samalla säästetään kummankin aikaa.

Kun asiakas on kertonut meille itsestään, on meidän aika kertoa yrityksestä josta tulemme / soitamme  (yritysesittely). Tässä kohtaa pystytään käyttämään asiakkaalta saatua tietoa hyödyksi, kun kerrotaan yrityksestä.

Esimerkki. Jos on selvinnyt, että asiakkaalle ilmastoasiat ovat tärkeä asia, niin sitten kerrotaan kuinka yrityksessämme käytetään kierrätetystä raaka-aineesta valmistettuja materiaaleja tai kuinka yrityksessämme hyödynnetään rakennusjätteet eteenpäin muuhun käyttöön. Jos nämä asiat eivät kiinnosta asiakasta, ei niitä kannata silloin käydä läpi ollenkaan.

Innostus

Kun luottamusta on rakennettu, tarve on olemassa ja kiinnostusta löytyy, on aika mennä seuraavaan vaiheeseen, eli innostukseen. Tässä kohtaa aletaan suunnittelemaan pakettia, hahmottelemaan minkälainen kokonaisuudesta tulee, ehdään tarjous asiakkaalle ja pidetään hyvä fiilis yllä. Samalla on hetki aikaa jutustella, kuitenkin niin että itse aihe ei unohdu taustalta.

Tässä kohtaa on myös hyvä tuoda puheissa esiin asioita jotka asiakas kokee tärkeäksi. Avataan hieman hintahaitaria ja kerrotaan, missä hinnoissa tuote tai palvelu liikkuu. Samalla pohjustetaan mahdollista aikataulua. Pääasia, että hyvä flow säilyy.

Kun tarjous on valmis, tulee seuraavaksi eteen tarjouksen esittely. Tässä kohtaa tarvitaan tilannetajua.

Kuinka tarjous käydään läpi? Se riippuu asiakkaasta. Toiselle homma voi tässä kohtaa olla jo aivan päivänselvää, ja nopea kertaus myynti- tai verkkoesitteellä tuettuna riittää. Toinen haluaa nähdä ennen tarjouksen läpikäyntiä mahdollisen demo-/ kokemusvideon, tai käydä tarkasti kaikki detaljet ja tavarantoimittajat läpi.

Vasta-argumenttien tai kysymysten tullessa esiin käydään ne läpi. Näitä on myös hyvä kysyä, jotta tiedetään onko tässä kohtaa mitään, mikä paketin sisällössä vielä mietityttäisi. Ja tietysti nämä kohdat myös käydään läpi, ennen kuin mennään myyntiprosessissa kaupanpäätösvaiheeseen.

Päätös

Tarjous vaiheen jälkeen päästään myyntiprosessin finaaliin, eli päätösvaiheeseen. Se sisältää seuraavat kohdat:

1. Toimituksen aikataulu käydään läpi & katsotaan kalenterista sopiva pvm tai viikko.
2. Tämän jälkeen tulee hinta, jota on jo aiemmin pohjustettu, jotta asiakas tietää missä haitarissa liikutaan. Hinta ei tule yllätyksenä kenellekään!
3. Rahoitus käydään myös läpi: Löytyykö raha jo itseltä vai katsommeko paketille rahoituksen.
4. Kun kaikki on selvää ja jokainen kohta on käyty läpi, on aika lyödä kauppa lukkoon. Asiakkaalle jätetään samalla tarvittavat dokumentit.
5. Loppujutustelut ja hyvän tunteen vahvistaminen.
6. Asiakaskontaktien kysyminen, joka usein unohtuu. Siinä kohtaa kun asiakas on tyytyväinen, niin myös lisäkontaktit ja sitä myöden lisäkaupat ovat herkässä!

Huippumyynnin vieraskynää käytti tällä viikolla Jesse Karjalainen, Aurinkovarma Oy