Hyvä myyjä omaa yleissivistystä, ja kykenee sen ansiosta toimimaan monilla toimialoilla ja myymään erilaisia tuotteita. Kun lukee muutakin kuin klikkiuutisia, pärjää paremmin keskusteluissa päättäjien kanssa – eikä sujuvasta keskustelusta ole ainakaan haittaa kaupan syntymisen kannalta. Esimerkiksi historian ja maantiedon perusteet on hyvä olla hallussa, ettei juttele ihan huteja vientifirman ostajalle.
Yksi ensimmäisiä historioitsijoita on vuosina 431-404 eaa. käytyä Peloponnelaissotaa muistiin kirjannut Thukydides, jonka teosta pidetään erityisesti ajan mittapuulla mitaten erittäin objektiivisena ja kriittisenä. Normimyyjälle riittänee Peloponnelaissodan tunnistaminen, eikä Thukydideen töitä kannata heti tämän blogin jälkeen alkaa haeskella luettavaksi, mutta jotain opittavaa kannattaa häneltäkin poimia. Thukydideen kolme tärkeintä motiivia nimittäin pitävät kutinsa vielä tänäkin päivänä, ja ne tuntemalla myyjä kenties osaa vetää juuri oikeasta narusta. Ihmisluonto ei muutu edes vuosituhansien vieriessä.
1. Pelko
Pelko on yksi voimakkaimpia motiiveja, joita ihmisellä voi olla. Esimerkiksi mainio Daniel Kahneman on tutkimuksissaan havainnut, että pelko rahan menettämisestä aiheuttaa suuremman tunnereaktion kuin ajatus vastaavan summan saamisesta.
Konkreettisesti pelolla myydään esimerkiksi henkivakuutuksia tai Volvoja (edelleen, vaikka eivät merkin autot enää ole mitenkään poikkeuksellisen turvallisia). Yritysasiakasta saattaa puolestaan kiinnostaa tietoturvan kuntoon laittaminen kun vähän muistuttaa Vastaamon casesta. Epäsuorasti pelkoa voi hyödyntää näyttämällä, mistä kaikesta asiakas jää paitsi jos hän ei osta.
Pelkoa ei kannata vetää överiksi. Samainen Kahneman osoitti, että ääritilanteissa ihminen takertuu vanhaan eikä pelottelu enää toimi. Jos painostat yrittäjää verotarkastuksen kauhuilla, kun tavoitteesi on saada hänet ostamaan kirjanpitopalvelut sinulta itse tekemisen sijaan, saattaa asiakkaassa helposti herätä vastareaktio, jonka vuoksi prospekti kylmenee lopullisesti – mutta vain lämmetäkseen joskus myöhemmin kilpailevalle tarjoukselle.
2. Kunnia
Maine, kunnia ja status liikuttavat ihmisiä. Asia ilmenee suorasti kalliiden luksusmerkkien suosiossa, ja epäsuoremmin yritysmyynnissä, jossa kauppa voi kaatua erikoiseen tekosyyhyn, jonka taustalla onkin tuttu kunniantunto.
Kunniaan voi vedota sopivilla referensseillä. Kun ostat meiltä, pääset hyvään seuraan, sillä asiakkaitamme ovat maineikkaat yritykset Y-kauppa ja XYZ-ketju.
Kunnia voi olla myös kaupan este. Mikäli asiakas on aiemmin julkisesti ilmoittanut, että sähköautot ovat typerää viherpesua, ei hän luovu dieselistään väkipakolla. Kunnia ei anna periksi kääntää takkia.
Pelon ja kunnian yhdistäminen on tehokas keino. Kun nyt hoidat asian, ei tarvitse pelätä johtoryhmän haukkuja. Pikemminkin vahvistat omaa otettasi johtokuntapaikasta tämän hankkeen avulla!
3. Oma etu
Viimeisin motiivi on varsin ilmeinen, jopa päivänselvä. Asiakas ostaa vain, kun hän hyötyy kaupasta. Muistanet jokaisen ihmisen suosikkiradion, joka on tietenkin WII FM.
Välillä törmään myyjiin, joiden myyntiargumentit ovat kaikkea muuta kuin asiakkaan etu. Kehnoimmasta päästä syitä ostaa ovat myyjän ohut tilipussi (joka on poikkeuksetta myyjän oma vika) tai suomalaisen yrittäjän tukeminen tilanteessa, jossa suomalainen vaihtoehto on asiakkaan kannalta huonompi valinta (tilanne on eri isänmaallisen asiakkaan kohdalla, jolle kotimaisen ostaminen on hyöty sinänsä). Ainoastaan asiakkaan edulla voi perustella ostamista!
Oma etu voi esiintyä monin tavoin. Voit tehostaa asiakkaan tekemistä, tarjota säästöjä, kasvattaa hänen myyntiään ja katettaan, auttaa hoitamaan ESG -asiat kuntoon, saada hänet näyttämään hyvältä esimiesten tai kollegoiden silmissä, tai yksinkertaisesti poistaa pitkään työjonoa kiusanneen ongelman.
Motiivi selviää kuuntelemalla
Motiivien tunnistaminen saattaa kuulostaa hankalalle, mutta on kokeneelle myyjälle helppoa. Sen sijaan, että etukäteen alkaisi miettiä mikä asiakasta motivoi, kannattaa antaa asiakkaan kertoa se itse. Kysele mitä asiakas tekee, ja kuuntele tarkoin, niin motiivit kyllä selviävät ennen pitkää.
Harmittaisiko sinua, jos menettäisit ison kaupan?
Halutako olla teidän myyjäporukan piikkipaikalla tai ainakin mitalisijalla?
Kannattaa jatkossakin lukea Huippumyynnin blogia ihan jo oman etusi vuoksi!
