Sattuman vaikutusta myyntiin ei voi poistaa. Joskus käy tuuri, joskus ei. Mitä enemmän kontakteja asiakkaisiin ottaa, sitä suuremmaksi omat vaikutusmahdollisuudet nousevat, ja sitä pienemmäksi sattuman osuus kapenee.
Uusia tuotteita kokeillessa on sattuman vaikutus minimoitava. Tämä onnistuu vain ottamalla riittävä määrä kontakteja, tilastollista varmuutta tavoiteltaessa puhutaan noin sadasta keskustelusta. Viiden, kymmenen tai jopa viidenkymmenen puhelun jälkeen ei yleensä vielä voi sanoa tuotteen toimivuudesta mitään.
Tilastomatematiikan lisäksi myös omat käytännön kokemukset vaativat riittävää kontaktimäärää. Vaikka tuotetta olisi myyty vuosia, myyjä tuntisi sen hyvin ja vielä asiakkaatkin haluavat sitä ostaa yhä uudelleen, niin silti silloin tällöin myyjille tulee useamman kymmenen puhelun hutisarjoja. Joskus menee useampi päivä tai jopa koko viikko ilman kauppoja, kunnes tulokset tulevat ryppäänä. Kauppojen tuleminen tasaisesti on äärimmäisen epätodennäköistä!
Teemme paljon testimyyntiä, jonka pohjalta tehdään päätöksiä jatkotoimista. Riittävästä soittomäärästä huolimatta testiprojekti voi silti antaa väärän kuvan todellisesta kaupantekopotentiaalista. Listaan tähän muutaman syyn otoksen vääristymiselle.
Soittolista
Soittolista voi olla liian hyvä. Suosittelen aina toimittamaan meille käsinpoimitun listan kaikkein potentiaalisimmista prospekteista, joten tulos kallistuu väkisin positiiviseen suuntaan. Mikäli testiprojektin aikana soitetaan esimerkiksi vain vanhoja asiakkaita, niin kylmään listaan ei mitenkään saada samaa tulosta. Toisaalta jos vanhat asiakkaat eivät syty, niin tämä on hyvä indikaattori tuotteen ongelmista.
Toisaalta testin liian hyvä tulos on silti positiivinen ongelma. Myynti kannattaa aloittaa kaikkein potentiaalisimmista prospekteista, joille jo puolivalmis palvelu voi olla pala taivasta, ja edetä heistä heikompaan ainekseen. En keksi yhtäkään perustelua, miksi testi kannattaisi aloittaa prospekteista joille tuote ei ainakaan sovi.
Toimiala
Soittolistaa ostaessa arvaus potentiaalisimmasta toimialasta voi osua napakymppiin tai mennä täysin pieleen. Jos itse ei ole toimialassa sisällä, ei välttämättä tunne sisäisiä toimintamalleja, jotka estävät ostamisen. ”Meidän toimialalla kuuluu tehdä näin” on yleinen tapa ilmaista muutosvastarinta. Toimivan tuotteen muokkaaminen toiselle toimialalle sopivaksi on erinomainen tapa kasvaa, mutta vaatii usein tuotteistusta rankalla kädellä.
Aivan uuden yrityksen kohdalla ensimmäinen, toinen tai kolmaskin arvaus sopivasta kohderyhmästä voi mennä metsään. Siksi suosittelen testissä kokeilemaan mieluummin ainakin kahta eri porukkaa, kuin vain yhtä ainoaa.
Ajoitus
Ajoitus on harvoin huomioitu tekijä, joka voi joissain tilanteissa tehdä ostamisen mahdottomaksi. PK-yrittäjä voi tehdä ostopäätöksen käytännössä milloin tahansa, mutta mitä suuremmille yrityksille myydään ja mitä suuremmista hankinnoista on kyse, sitä todennäköisemmin ne täytyy ensin viedä seuraavan vuoden budjettiin. Helmikuussa keskustelun avaava myyjä saa tyytyä palaamaan asiaan joskus syksyllä. Samoin toimialan sesonkiluonne kannattaa huomioida, koska kiireisimpänä aikana ei ehditä syventyä uusiin juttuihin.
Testimyynti kannattaa startata ajoissa. Mikäli testiin yhdistetään esimerkiksi kirjeen lähettäminen ennen kylmäsoittoa (toimii!), niin aikaa saattaa kulua yllättävän paljon. Meilläkään ei välttämättä ole slotteja tarjolla juuri viikon päähän yhteydenotosta.
Joskus ajoitus voi toimia eri suuntaan kuin itse ajattelisi. Koronakevään aikana saimme yhdessä tuotteessa ennätysmyynnit aikaan, ja tämä johtui asiakkaiden helpommasta tavoitettavuudesta. Kun korona supisti liiketoimintaa, oli kalenterissa paremmin tilaa myyjälle. Rahahanoja ei koronan takia laitettu kiinni, vaan moni totesi nyt olevan hyvä hetki investoinnille.
Myyjä
Myyjän asenne ja persoona vaikuttaa yllättävän paljon. Meillä testimyyntiä tekee muutama luottomyyjä, joilla homma toimii. Talon omaa myyjää käyttäessä kannattaa tsekata muutama kriteeri:
Myyjän uskomukset. Itse en pysty myymään tuotetta, johon en itse usko. Joku toinen myyjä taas ottaa sen haasteena haluten kuulla miksi erilaiset ihmiset haluavat ostaa erilaisia juttuja. Valitse hommaan myyjä, jolle tuote sopii.
Joustavuus. Osa myyjistä pystyy helposti myymään uutta tuotetta, jonka määritykset vielä elävät ja muuttuvat testimyynnin kuluessa. Joku toinen myyjä taas vaatii tiukat speksit alusta alkaen, ja tuskailee pienistäkin muutoksista.
Positiivisuus. Anna homma innokkaalle, elämään positiivisesti suhtautuvalle myyjälle. Hommaan ei kannata valita perusnegatiivista mörköä, joka heittää hanskat tiskiin ensimmäisen vastoinkäymisen kohdalla todeten ”ei tätä kukaan osta”. (Oikeastaan rivissä ei pitäisi olla yhtään tällaista kaveria, mutta jostain syystä näitäkin välillä rosterista löytyy.)
Testaa oikein
Huippumyynnillä on takanaan lukuisia testimyyntiprojekteja. Varmaa onnistumista emme pysty takaamaan, mutta luotettavat johtopäätökset sen sijaan pystymme toimittamaan. Testimyyntimme paljastaa osan tuotteista heti toimiviksi, toiset vaativat muutoksia tuotteeseen tai hinnoitteluun, ja joissain tapauksissa on pakko todeta, ettei potentiaalia tuotteelle ole edes rankalla kädellä muokattuna.
Ota yhteyttä niin päästään myymään!
