Tulokset myynnissä vaihtelevat väkisin: jonain päivänä tulee kauppaa ovista ja ikkunoista, ja joskus nollaputki ei meinaa katketa millään. Tämä kaikki johtuu tietysti satunnaisuudesta, jota ihmismieli ei vain ymmärrä. Kauppojen jakautuminen tasaisesti kuukausi tai viikkotasolla olisi näet tilastollisesti ajatellen äärettömän epätodennäköistä.
Useimmissa yrityksissä mitataan kauppoja ja myytyjä euroja. Myyntijohtaja istuu rauhassa kulmahuoneessaan niin pitkään kun kauppoja tulee. Vasta siinä kohtaa kun myyjäpolon tielle sattuu hiljaisempi viikko, pomppaa dirikka tuolistaan ja tivaa syytä epäonnistumiselle. Mikä ironisinta, pomo luulee nuhteiden auttaneen kun myynti seuraavalla viikolla nousee, vaikka kyse on pelkästään regressiosta kohti keskiarvoa.
Juhli pieniä voittoja
Pomolle ei usein mitään voi, mutta itselleen voi sitäkin enemmän. Stressin ja oman jaksamisen kannalta on iso ero siinä mittaako onnistumistaan pelkkien kauppojen perusteella vaiko hyvin tehdyn työn perusteella. Kun teet työtä niin hyvin kuin pystyt ja noudatat aina sillä hetkellä parhaiksi katsomiasi käytäntöjä, seuraa menestys eli kaupat ihan väkisin.
Iso tarjous jännittää aina. Vuoden suurimman tilauksen saaminen on kovan työn takana ja paine nousee helposti suureksi. Ja mitä suuremmasta kaupasta puhutaan, sen varmemmin asiakas haluaa myös yhden tai useamman kilpailevan tarjouksen.
Valmistaudu asiakkaan kohtaamiseen niin hyvin kun pystyt. Jos saat aikaan luontevan vuorovaikutustilanteen ja asiakas ymmärsi sinua, olet onnistunut. Kaikki eivät voi ostaa, mutta niin pitkään kun teet työsi parhaalla mahdollisella tavalla, on se jo syy juhlaan.
Minimoi pakkopaine onnistua
Yksi toimiva tapa palauttaa itsensä maan pinnalle on kuvitella mitä epäonnistuminen voi pahimmillaan tarkoittaa. Vaikka haluat kovasti kaupan, ei sen menettäminen useimmiten vie mitään pois. Toki myyntiin kului aikaa ja vaivaa, mutta huonoimmassakin tapauksessa lopputulos tarkoittaa ainoastaan myyjän paluuta lähtöruutuun.
Toivotonta tilannetta on oikeastaan mahdoton löytää. Vaikka olisit konkurssikypsän firman ainoa myyjä, niin siinäkään tapauksessa tilanne tuskin on mahdoton. Jos saat Fortunan avustuksella pari hyvää kauppaa jotka todennäköisyyksiä uhmaten pelastavat firman väistämättömältä, niin tämän tarinan ansiosta pysyt aina sankarina. Ja jos silti menee mönkään, niin onneksi hyville myyjille löytyy näet aina hommia, eikä kukaan aloita työhaastattelussa syyttämään myyjää yrityksen kaatumisesta (ja rästipalkatkin saa tililleen suht’ nopsaan palkkaturvasta.) Miksi siis murehtia?
Omaa arvoaan ja ammattitaitoaan on turha sitoa pelkkiin kauppoihin. Kun kolme hyvää myyjää kisaa tilauksesta, niin vain yksi voi voittaa. Viimeiselle kierrokselle selviytymistä voi mielessään verrata vaikka olympialaisiin: kun olet mukana, niin se kertoo taitojesi olevan jo äärettömän korkealla tasolla. Vaikka kullan karkaaminen kyrsii, niin hopea ei ole häpeä.
Voit olla ylpeä itsestäsi niin pitkään kun joka päivä teet parhaasi.
