Kalenterikutsu on yksi tärkeimmistä tapaamisen onnistumisprosenttiin vaikuttavista seikoista. Sain palautetta, ettei aiheesta tekemäni viime viikon meemipostaukseni linkkariin avautunut kaikille. Aina ei voi onnistua, eikä edes joka kerta, eikä edes Huippumyyjä, joten otetaan tällä kertaa rautalankaa. Tässä jutussa opit muutaman keinoin joilla nostaa tapaamisten toteutumisprosenttia merkittävästi.
Level 1
Laiska myyjä ei käytä lainkaan kalenterikutsuja. Hän jättää tapaamisen asiakkaan muistin varaan, jolloin tapaamisia unohtuu karmealla prosentilla. Pahimmillaan myyjäpolo ajelee 500 km lenkin pitkin maakuntaa yhden tapaamisen takia. Ja vaikka tapaaminen toteutuisikin, ei asiakas enää muista mistä oli tarkoitus puhua, jolloin lähtökohta kaupanteolle on kehno.
Level 2
Perusmyyjä on korona ansiosta oppinut lähettämään kalenterikutsun asiakkaalle, mutta ei vaivaudu tai ymmärrä kirjoittaa siihen minkäänlaisia lisätietoja. Ja kun myyjä ei seuraa hyväksyykö asiakas kutsun, joten taas on luvassa hukkareissuja tai yksin istumista Teamsissa. Jos kalenterikutsussa on pelkkä otsikko ilman mitään kuvausta, ei suurin osa asiakkaista muista mistä siinä on kyse, joten kynnys perua palaveri on olematon. Osa ei vaivaudu edes perumaan tapaamista, vaan yksinkertaisesti jättää ilmestymättä Teamsiin.
Level 3
Hyvä myyjä lisää kutsuun tapaamisen agendan. Nyt tapahtumaa tutkiva asiakas muistaa jo paljon paremmin, mitä tapaaminen koskee, jolloin peruutus- ja no show -prosentit laskevat.
Level 4
Pro myyjä yksilöi tapaamiskutsun asiakkaan mukaan. Hän laittaa jo otsikkoon asiakasta eniten kiinnostaneen hyödyn, kertaa sitä saatesanoissa, ja varmistaa, että agendalla on ainoastaan asiakasta kiinnostavia asioita. Parhaimmassa tapauksessa asiakas priorisoi arvokkaan tapaamisen myyjän kanssa, eikä anna muiden päälle painavien palaverien sotkea sitä. (Poliisi, verottaja, työsuojeluviranomainen ja suurin asiakas kyllä joutavat odottaa.) Kun keskityt hyötyihin, romahtaa peruutusprosentti.
Level 5
Huippumyyjä ei tyydy vielä tähänkään. Hän laittaa asiakkaalle seuraavana päivänä linkkarikutsun, ja muistuttaa siinä tulevasta tapaamisesta. Hän tietää, että kertaus on opintojen äiti, ja kirjoittaa aina omat asiakashyötyyn keskittyvät saatesanat geneerisen kontaktipyynnön sijaan. Mikäli tapaaminen on sovittu kauemmas tulevaisuuteen, myyjä lähettää asiakkaalle kiinnostavaa lisämateriaalia tyyliin ”tässä on yhden meidän asiakkaan tarina, jolla oli aika sama tilanne kuin sinulla, ajattelin että siitä voisi olla sinulle hyötyä.”
Esimerkkiagenda
No miten homma toimii käytännössä?
Esimerkiksi näin, tässä on kalenterikutsu ykköstapaamiseen, kun puhelimessa on tunnistettu tarve kouluttaa myyjiä puhelintyöhön.
Tapaamisen otsikko:
Huippumyynti & Prospekti Oy: Myyntikoulutus puhelintyöhön
Tapaamisen kuvaus:
Agenda:
- Lyhyet esittely
- Käydään tarkemmin läpi myynnin tilanne keskittyen puhelintyön haasteisiin. Esiin on noussut liian pieni soittomäärä ja roikkuvat tarjoukset. Keskustellaan onko muita kipukohtia
- Pohditaan vaikuttavia syitä ja miten niihin voidaan vaikuttaa
- Suunnitellaan alustavasti sopivan koulutuksen runkoa, ajankohtaa, ja sisältöä
Tämän jälkeen laitetaan linkkarikutsu, jossa kiitetään tapaamisesta. Asiaa voi pitää muistissa vaikkapa linkeillä aihetta käsitteleviin blogiteksteihin, videoihin, kirjoihin, ja tietysti omiin koulutusreferenssiin. Näitä voidaan laittaa useampiakin, jos kutsun lähettämisen ja tapaamisen välillä on useampi viikko.
Tapaamisista voi olettaa toteutuvan yli 90%, mikäli kutsu on asianmukaisesti laadittu ja hyödyt esitetty. Mikäli tapaamisia sovitaan yksin/pienyrittäjille, voi luku laskea, koska esimerkiksi sesongin lumityöt on pakko hoitaa sään vaatiessa.
Täydellistä 100% onnistumista ei voi koskaan saavuttaa, mutta sitä kannattaa tavoitella.
