Myyntijohtajan ykköstyökalu on tavoitteet. Uuteen myyntikauteen startataan asettamalla tavoitteet korkealle, laskemalla miten palkkioita sataa sen jälkeen ovista ja ikkunoista, ja odotetaan parasta kautta ikinä. Myyjän odotetaan ohjautuvan automaattisesti kohti tavoitetta, mutta eihän siinä niin käy.
Tavoitteiden huono puoli on siinä, etteivät ne suoraan johda tekemiseen. Miten myynnin saa läpi katosta, jos vain päättää myydä enemmän? Tekemisen taustalla ovat tavat. Ennen tavoitteiden asettamista pitää saada rutiinit taustalla kuntoon.
Myös meidän työkalupakistamme löytyy tavoitekoulutuksia. Ne toimivat tietyissä tilanteissa, mutta pikemminkin silloin pitää puhua pelkän myynnin sijaan laajemmin elämästä. Ne toimivat silloin, kun pitää valita haluaako olla hemmetin kova myyjä vai panostaa perhe-elämään. Menestys ei tule päättämällä haluta enemmän, vaan päättämällä mistä luopuu saadakseen enemmän. Samaan aikaan ei yksinkertaisesti voi olla pullantuoksuinen perheenisä ja uratykki. Vasta luopumalla voi saada jotain.
Myyntimenestys syntyy tavoista. Se syntyy pienistä rutiineista, jotka toistuvat päivästä toiseen. Se koostuu pikkujutuista, joissa ei ole glooriaa, ja joilla ei rehvastella illalla baarissa. Myyntimenestys ei ole mestarillista clousaamista, tai uskomattomia kikkoja, joilla asiakas saadaan ostamaan. Myyntimenestys tylsää puurtamista: joka aamu toistuvia kylmäsoittoja, joita ei missata missään tilanteessa; säntillisesti asiakashallintajärjestelmään kirjattavia muistiinpanoja; uusien taitojen opettelua ja vanhojen kertaamista kyllästymiseen asti, vaikka myyntiuraa on takana jo kaksi vuosikymmentä.
Tavoitteen voi asettaa vasta, kun tavat ovat kunnossa. Tapojen pohjalta pystyy näkemään, mihin pienillä muutoksilla viikosta toiseen toistettuna voi päästä. Ei maratonillekaan voi asettaa järkevää tavoitetta juoksematta ensin säännöllisesti ja tuntematta omaa kuntoaan.
Euromääräisen myyntitavoitteen sijaan huomio kannattaa kohdistaa tapaan. Sen sijaan, että päätät myydä ensi kuussa miljoonalla kannattaa päättää olla myyjä, joka tekee joka päivä oikeita asioita. Kun tavat ovat kunnossa, tulee tulos automaattisesti. Kaiken lisäksi fiiliksesi on parempi, kun satunnaisten eurojen sijaan voit 100% vaikuttaa tekemiseesi. Kukaan ei voi estää sinua ottamasta kymmentä kylmäsoittoa joka päivä, kun taas Fortuna voi antaa sinulle kuuden viikon nollaputken ilman omaa syytäsi.
Mieti kesän aikana, mitä tapoja sinun kannattaa vahvistaa syksyn aikana. Mikä tapa auttaisi sinua eniten? Oletko myyjä, joka ottaa joka päivä viisi kylmäsoittoa? Oletko myyjä, joka kysyy joka puhelun aikana suosituksia? Oletko myyjä, joka herää joka aamu puoli kuudelta lenkille ja opiskelee sen jälkeen puoli tuntia ennen töiden alkua? Oletko myyjä, joka valmistautuu joka ilta huolellisesti seuraavaan päivään?
Vai oletko mieluummin myyjä, joka saa samoja tuloksia kuin keväällä?
