Kesän tullen kesäautot on kaivettu esiin, ja mikäs sen mukavampaa kuin cruisailla luu ulkona kesäillassa. Oletko huomannut, että autosta riippumatta tuulilasi on aina suurempi kuin taustapeili? Huippumyynnin blogihistorian tökeröimmän aasinsillan kautta päästään kompuroiden kesän viimeiseen blogautukseen (jo on aikakin), joka käsittelee myynnin johtamista tulevaisuuden kautta.
Mennyt on mennyttä
Turhan moni esimies keskittyy ohjaavissa toimenpiteissä taustapeiliin eli menneisyyden setvimiseen. Menneisyyttä ei kuitenkaan kannata tutkia kuin sen verran, että syntyy yhteinen ymmärrys nykytilasta, ja luotettava arvio siitä mitä tapahtuu jos mitään ei muuteta. Vain typerys odottaa tulevaisuuden tarjoavan erilaisia tuloksia, jos toimintaa jatketaan samanlaisena kuin ennenkin.
Jos kaikki on mennyt kuten pitää, voi menneen kuitata palaute- tai kehityskeskustelussa lyhyesti. Tehtiin mitä piti, tulos oli suunnilleen mitä piti. Kehuja ei tarvitse säästellä, jo tavoitteeseen pääseminen on syy kiitokseen – tehtiinhän siinä mitä luvattiin. Jos korona on kurittanut viime kuukausina, kannattaa tuloksen sijaan tarkastella mieluummin tekemisen tasoa, ja kiittää jaksamisesta vaikeana aikana.
Taustapeiliä kannattaa vilkuilla sen verran, että tarkistaa onko siellä jotain mikä voi tulevaisuudessa johtaa ongelmiin. Esimiehen velvollisuus on valvoa työtä, ja palaute pitää antaa mieluiten reaaliaikaisena. Jos myyjä tekee työtään pieleen puoli vuotta, turhautuu sekä palautteen antaja että saaja tilanteen paljastuessa. Ohjausta täytyy tehdä koko ajan, jolloin palautekeskustelun aikana ei tarvitse vatvoa vanhoja syntejä.
Pahin virhe on kritisointi jälkiviisauden voimin. Jos tarjous kaatui tonnia kalliimpaan hintaan, on myyjää turha haukkua jälkeenpäin mikäli hinta oli alunperin ohjeistuksen rajoissa. Myyjää ei myöskään voi syyttää jälkikäteen vääristä prospektivalinnoista tai kuukausien mittaiseksi venyneestä myyntiprosessista, johon haaskattiin paljon aikaa eikä kauppaa silti saatu (paitsi silloin, jos heti alussa esitit, ettei prospekti varmaan ole sopiva aiempien kokemusten perusteella, ja myyjä silti halusi jatkaa kaupan vääntämistä). Hyvä myynnin vetäjä tietää, ettei aina voi onnistua, ja jättää epäonnistuneiden tapausten ruotimisen vähemmällä niin pitkään kun onnistumisten osuus on riittävä.
Ylipäätään menneisyyden pikkujuttujen ruotimisesta ei synny mitään hyvää. Palautteen vastaanottaminen on useimmille meistä hankalaa, ja kritiikin koetaan kohdistuvan tekemisen sijaan omaan persoonaan. Pahimmillaan pikkuasian kritisointi johtaa siihen, että myyjä menee puolustuskannalle, alkaa selitellä tekemistä parhain päin (vaikka itsekin tietää ettei mennyt nappiin) ja esimies lähtee mukaan leikkiin. Siinä sitten väännetään vitosesta ja aiheutetaan satasen vahinko.
Katse tuulilasissa
Palaute- ja kehityskeskusteluissa kannattaa ensimmäisenä muodostaa yhteinen mielikuva nykytilanteesta. Kun ollaan samaa mieltä siitä missä ollaan, voidaan keskittyä tulevaisuuteen. Tulevan osuus palaverissa on parhaimmillaan 80-90%.
Mistä asioista kannattaa keskustella? Oma suosikkikolmikkoni on:
- Tavoite. Onko myyntitulos riittävän hyvä? Mihin tuloksiin halutaan päästä? Tuleeko liksaa riittävästi? Tavoitteen ei tarvitse olla nousevalla suoralla, vaan tarvittaessa voidaan tyytyä vähempään, esimerkiksi lapsen aloittaessa koulun tai äidin siirtyessä vanhainkotiin.Tavoitteen asettaminen on silti vain ensimmäinen juttu. Kun tiedetään minne ollaan menossa, voidaan valita oikea reitti.
- Tekeminen. Mitä tavoitteeseen pääseminen vaatii? Mitä se tarkoittaa määrällisesti? Onko määrä realistinen? Voisiko tuloksia nostaa määrään koskematta valitsemalla parempia prospekteja? Voisiko tuloksia nostaa omia toimintatapoja muuttamalla? Mitkä asiat uhkaavat tekemistä? Mitkä asiat ovat aiemmin estäneet tekemästä sitä mitä on päätetty? Miten ne voisi ohittaa?
- Taitojen kehittäminen. Mitä tahansa ihminen tekeekin, kannattaa pyrkiä tekemään asiat paremmin omia taitoja kehittämällä. Jos ei keksi mitään parannettavaa vuodentakaiseen tekemiseen, kannattaa huolestua, koska se tarkoittaa ettei ole oppinut mitään. Jos aiemman tekemisen tarkastelu sen sijaan pikkaisen nolottaa, on se merkki kehittymisestä: nyt osaisit tehdä asiat paremmin. Esimiehen tehtävä ei ole osoittaa sormella heikkoja kohtia, vaan pikemminkin kannattaa auttaa myyjää itse oivaltamaan missä hänellä on parannettavaa. Ihmiset eivät ole tyhmiä, vaan he useimmiten tunnistavat kyllä kehityskohteitaan, kunhan ympäristö on turvallinen virheiden tekemisen ja haasteiden tunnustamisen suhteen.
Kehittyminen kannattaa tehdä askel kerrallaan. Ei siis niin, että kerralla muutetaan 8 asiaa, vaan ensin kehitetään ensimmäistä ja vasta kun se on omaksuttu, siirrytään seuraavaan. Yksi mainio tapa on keskittyä yhteen asiaan viikko kerrallaan. (Myynnin taitojen kehittäminen muuten onnistuu kätevästi seuraamalla Huippumyynnin Linkedin-sivua, jonne ilmestyy joka maanantai Yhden Sanan Myyntivalmennus.)
Tämän jutun myötä blogi jää kesätauolle, ja uusia myynnin oivalluksia on tarjolla jälleen elokuussa. Siihen saakka hyvää kesää kaikille lukijoille!
