Aina silloin tällöin joku toivoo tasaisempia myyntituloksia. Kenttämyyjälle halutaan buukata tapaamisia kaksi per päivä, tuotantoon halutaan saada kahta eri tuotetta yhtä paljon, tai kauppojen määrä halutaan pitää ympäri vuoden samalla tasolla vuodenaikojen kierrosta huolimatta. Satunnaisuus on hankalaa ymmärtää, ja varsinkin sen vaikutus myyntitulosten vaihteluun on maallikolle ensialkuun ihan mahdoton ymmärtää. Ai miten niin ette saa tasaisesti kauppaa, eikös teidän pitäisi olla ammattilaisia?
Etenkin satunnaisuuden mukanaan tuoma “liian suuri” satunnaisuus kummastuttaa. Kun haluaa erottaa todellisen satunnaisuuden ihmisen laatimasta satunnaisuudesta, niin ei tarvitse kuin tsekata kummassa on enemmän ”epätodennäköisiä” sarjoja. Esimerkiksi ihmisen tuottama satunnaislukujonon erottaa siitä, että siinä on vähemmän perättäisiä samoja numeroita kuin oikeasti satunnaisessa lukujonossa. Heittämällä sata kertaa kolikkoa saat pidemmän klaavasarjan kuin mitä uskot mahdolliseksi, kokeillaan vaikka!
Miten ihmeessä tämä on mahdollista? Kymmenen kruunaa putkeen on kuitenkin harvinainen tapahtuma, jonka todennäköisyys on vain ½^10 eli 0,1%. Yhdeksän kruunaa ei ole paljon todennäköisempi 0,2% todennäköisyydellä. Edes kahdeksan klaavaa ei ole helppo nakki, koska se tulee 0,4% todennäköisyydellä.
Vaikka yllämainittu tapa laskea todennäköisyydet tuntuu oikealta, niin tulos on väärä. Oikeasti todennäköisyys on suurempi, koska riittää että pitkä sarja esiintyy jossain kohtaa 100 heiton aikana. Paljon epätodennäköisempää onkin, ettei yhtäkään pitkää sarjaa esiintyisi. Jätetään kotitehtäväksi laskea, millä todennäköisyydellä viikossa ei tule yhtäkään kahden tai useamman kaupan putkea, kun kaupan todennäköisyys on 10% ja otetaan 100 soittoa. Osaatko? 🙂
Hyvä työkalu satunnaisuuden tutkimiseen on Huippumyynnin Myyntisimulaattori, jonka voit ladata käyttöösi täältä.
Kauppa per päivä, kiitos
Otetaan esimerkiksi asiakkaan toive saada tasan yksi kauppa joka päivä. Ei vähempää, koska silloin tuotannon väellä ei ole tekemistä, eikä enempää, koska silloin joudutaan ylitöihin. Jonoakaan lean-tietoinen toimeksiantaja ei ymmärrettävästi halua. Siis kauppa per päivä, ei enempää eikä vähempää, kai se teiltä onnistuu?
Tarjouksen pyytäjä on louhinut Big Dataa ja kokemuksen perusteella kauppoja syntyy hyvin. Joka kymmenes prospekti ostaa. Vaikka puhelut tuppaavat venymään ja tarjouksia saa lähetellä, ehtii myyjä silti käydä päivässä läpi keskimäärin kymmenen prospektia. Kun joka kymmenes ostaa, niin kauppa per päivä on taattu. Vai onko?
Mikäli kontakteja käsitellään 10 päivässä ja kaupan todennäköisyys on 10%, syntyy toki yli ajan keskimäärin kauppa per päivä. Huono puoli on siinä, ettei kauppoja tule tasaisesti päivätasolla. Kun päivässä otetaan kymmenen puhelua, niin tilastojen valossa joka kolmas päivä kauppoja ei tule lainkaan. Vastaavasti joka neljäs päivä kauppoja tulee liikaa eli enemmän kuin yksi.
Itse asiassa tasan yksi kauppa päivässä on varsin epätodennäköinen tulos. Todennäköisyys sille, että ainoastaan yksi puhelu kymmenestä – ei enempää eikä vähempää – päätyy kauppaan on karvan alle 39%. Kun näitä päiviä pitäisi olla viisi putkeen eli tarkastellaan yhtä viikkoa, niin todennäköisyys tilatulle kauppa-per-päivä-viikolle painuu alle prosenttiin. Metkaa tämä todennäköisyyslaskenta!
Nollapäivät ovat pakollisia
Nollapäiviltä ei voi välttyä. Ei edes silloin, jos yhden myyjän sijaan soittaa viidellä myyjällä 50 puhelua päivässä. Silti 0,5% todennäköisyydellä kaupat menevät kaikilta sivu suun eli keskimäärin kerran vuodessa tulee nollapäivä. No, rekryämällä kymmenen myyjää ei normituotteen elinaikana EHKÄ tule nollia – paitsi jos käy huono tuuri. Ja sehän käy jossain kohtaa väistämättä.
Viidellä (tai useammalla) myyjällä soittaminen aiheuttaa rajun ylimyynnin, koska silloin kauppoja syntyy päivässä keskimäärin viisi. Jos asiakas haluaa vain yhden, joudut lopettamaan päivän kesken ensimmäisen kaupan varmistuttua ja komentamaan myyjät kotiin. Tasaisuuden hinta on liian kova.
Myyjien lisäksi myös ympäröivä maailma sotkee asioita. Joulun välipäiville tai heinäkuulle on ihan turha buukata tapaamisia yrityksiin. Arvonlisäveron ilmoituspäivää edeltävinä päivinä on turha lähestyä kirjanpitäjiä. Juhannusviikon torstaina on ihan turha tehdä yhtään mitään. Käytännössä tasaista tulosta on siis mahdotonta tuottaa järkevin kustannuksin. Ei auta kuin hyväksyä, että tilauskantaa on pakko tasata jonkinlaisella jonolla.
