Tarkoitus pyhittää keinot

Asiakas ei ole aina oikeassa, ei etenkään vaihtoehtoisen faktan täyttämässä maailmassa. Itselleni on tärkeää nojata faktoihin, ja tartun usein vaikkapa sosiaalisessa mediassa liikkuviin höpöhöpöjuttuihin. Olenpa jokusen koulutuksenkin vetänyt medialukutaidon tärkeydestä.

Mitä pitäisi tehdä kun asiakas ostaa väärin perustein? Useamman kerran eteen on tullut tilanne, jossa on täytynyt hiljentää sisäinen tiedemies kaupan saamiseksi, koska asiakkaan ostopäätös perustuu ihan muille asioille kuin faktoille. Pitäisi asiakkaalle todeta, että ei tämä nyt näin mene, vai antaa rauhassa tehdä ostopäätös?

Säteily pelottaa aina

Kotikyläämme rakennettiin valokuituverkko, johon tietysti piti saada riittävä kriittinen massa. Niinpä purin kieltäni pariinkin kertaan jonkun tilatessa valokuidun ihan vaan vähentääkseen mobiiliverkon säteilyn aiheuttamia ongelmia, vaikka normaalisti olisin välittömästi halunnut vapauttaa säteilykammoisen pelostaan. Jätin myös kokonaan kertomatta, että päätelaitteessa on siinäkin WLAN, koska ajattelin asiakkaan kannalta olevan paras vaihtoehto hankkia kuitu nyt 70% julkisella tuella kuin omalla rahalla parin vuoden päästä (ja saahan sen päätelaitteen vuorata foliolla jos haluaa). Pidin suuni kiinni, koska valokuitu on kuitenkin joka kodin perusinfraa haja-asutusalueilla jo lähivuosina kun perinteisten tekniikoiden kohdatessa teoreettiset rajansa.

Vääntöä vai tehoa?

Toisessa tapauksessa törmäsin konerikkoa pelkäävään asiakkaaseen moottoriohjelmointia myydessäni. Asiakas kaipasi kovasti lisävetoja vanhaan sotaratsuunsa, joka täysillä painoilla hyytyi joka nyppylään, mutta hän pelkäsi koneen hajoavan mikäli moottoriin lisätään liikaa tehoa. Myyjän sana maltillisen tehonlisäyksen turvallisuudesta kaikui kuuroille korville , koska olihan Maken Scania lauennut kevättalvella ’02 heti virityspurkin asentamisen jälkeen.

Onneksi asiakas hoksasi kysyä josko hän voisi saada pelkästään reilusti lisävääntöä, mutta lisätehoa ei tarvittaisi ollenkaan. Tiesin asiakkaan hyötyvän suuresti ohjelmoinnista, joten kieli keskellä suuta ehdotin että keskitytään alaväännön lisäämiseen ja eikä laiteta yläreserviin mahdotonta potkua. Tämä sopi asiakkaalle, vaikka insinööri sisälläni itki tietäessään tehon olevan suoraan verrannollinen vääntömomenttiin…

Tämäkin diili meni onneksi nappiin. Asiakas on kovin tyytyväinen lisääntyneeseen voimaan ja työnteko maistuu hyvältä. Lisääntyneen alaväännön ansiosta vaidekeppiinkää ei tarvitse koskea niin usein, ja bonuksena polttoainekulutuskin laski kun joka nyppylään ei tarvitse kerätä vauhtia. Moottorikin on pysynyt kasassa, mikä tietenkään ei ole ollut yllätys ainakaan myyjälle.

Humalassa kaikki maistuu paremmalta

Ruisherkun keikoilla asiakkaat ovat usein pienessä laitamyötäisessä, joten olemme myyneet tyytyväisille asiakaille valkosipuvoissa paahdettua ruisleipää niin muikkuina kuin kebabinakin. Tässä kohtaa pitää olla jo todella puritaani, jos omatunto alkaa kolkuttaa kun ei ole korjannut asiakkaan ymmärrystä siitä mitä suuhun laittaa. Jos asiakas tulee kehumaan annoksen olleen paras kebab mitä hän on ikinä syönyt, niin minusta voi hyvillä mielin puhua ruiskebabista ja siirtää vastuun kuulijalle vaikkei olisikaan savolainen!

Oikein vai väärin?

Kaupankäynnin kannalta on paljon helpompaa mukauttaa tuote asiakkaan maailmaankuvaan sopivaksi, kuin muuttaa asiakkaan maailmankuva tuotteen mukaiseksi. En usko kovin monen onnistuvan jälkimmäisessä vaikka olisi kuinka hyvä myyjä, koska tietyt asiat istuvat syvässä. Jos mammojen faboryhmässä tai essonbaarissa vallitsee yksi totuus, on turha taistella tutkainta vastaan – ainakin jos aikoo kauppaa saada. Tarina kertoo jonkun yksityispankkiirin myyneen ETF-sijoittalle aktiivisesti hoidetun rahastojen rahaston (ja vielä vakuutuskuoressa), mutta minä soitin mieluummin seuraavalle.

Minusta ollaan selvillä vesillä niin pitkään kun asiakas on kaupan jälkeen paremmassa tilanteessa kuin ennen sitä. Myyjän moraali punnitaan siinä mitä tuotteita hän myy, ja jos niistä on oikeasti iloa, niin varsinaiset ostoperusteet voivat olla heppoisemmastakin päästä. Siinä kohtaa kun asiakas on havainnut palvelun edut ja todennut myyjän rehdiksi kaveriksi, voi periaatteen mies toki kokeilla josko asiakas olisi valmis muuttamaan näkemyksiään. Se on kuitenkin jo toinen tarina.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *