Ongelmia tulee myyjän eteen tasaista tahtia. Niiltä ei voi välttyä, joten on ratkaisevaa mitä niille tekee. Ongelman kanssa ei kannata jäädä piehtaroimaan, vaan ratkaista se kerralla.
Ongelmat eivät ratkea itsestään
Tyypillisin, mutta kaikkein tehottomin tapa on odottaa ongelman ratkeavan itsestään. Joskus ongelman käsittelyä lykätään tekosyynä esimerkiksi asiasta varmistuminen tai lisätietojen kerääminen. Lähes aina tämä vaihe on turha, eikä tilanne muutu mihinkään: myyjän ensi viikon tulos on yhtä surkea, projektipäälliön kolmaskin projekti myöhästyy, tai puoliso dokaa pilalle seuraavankin yhteisen loman.
On typerää odottaa saavansa erilaisia tuloksia jos tekee samalla tavoin kuin ennenkin. Jos et tartu ongelmaan, se parhaimmillaan pysyy samana, mutta todennäköisemmin tilanne huononee. Ongelmaan on pakko puuttua heti sen havaitessaan. Älä jää tuleen makaamaan.
Ongelma ei ratkea vähän tökkimällä
Jos ongelmaan puuttuukin, tehdään se yleensä vähän ujostellen ja ikäviä tunteita minimoiden. Ei se ongelma niin ratkea!
Esimerkiksi velttoilevan myyjän tapauksessa esimies pyörittelee asiaa useamman viikon ihmettä odottaen, ennen kuin edes mainitsee asiasta myyjälle. Sen jälkeen hän mainitsee asiasta sivulauseessa ikävää keskustelua välttääkseen ja kuvittelee asian ratkeavan sillä. Myyjä ei välttämättä edes tajua saaneensa huonoa palautetta. Saman ongelman ratkaisemista jatketaan tulevina viikkoina – ja kenties myynnin vetäjän esimies sotkeutuu seuraavana soppaan.
Vastaavasti asiakasreklaamaatiota voidaan vähän tökkiä kepillä ja koittaa siirtää ongelma jonkun muun tontille. Pahimmillaan myyjä esittää asiakkaalle pahoittelut ja syyttää tuotantoa, muttei kerro tuotannolle mokasta kokiessaan ettei se johda mihinkään. Parin kuukauden päästä sama ongelma on edessä seuraavalla asiakkaalla. Myyjä lakaisee ongelman maton alle, muttei varsinaisesti ratkaise sitä. Myyjä (ja tässä tapauksessa koko yritys) kärsii samasta asiasta kerta toisensa jälkeen.
Siviilielämän puolellakin siedetään monenlaista välistävetoa. Puoliso kantaa lomakassan Alkoon viikonloppu toisensa jälkeen ja lupaa parannusta aina piilopullosta kiinni jäätyään. Yleensä petetään kuitenkin itseään: vielä tänään voin mennä kotiin grillin kautta ja sitten huomenna alkaa dieetti (ihan kuten viime viikollakin).
Samanlaisena toistuvat ongelmat puolivillaisine ratkaisuineen tekevät elämästä pidemmän päälle sietämätöntä. Lakaisemalla ongelman maton alle saa lyhyen hengähdystauon, mutta sama ongelma palaa kiusaamaan yhä uudelleen. Lyhyen aikavälin tilanne paranee hetkelllisesti, mutta pidemmän päälle kärsimys maksimoituu.
Tapa ongelmasi
Ongelmiin ei oikeasti ole kuin yksi ratkaisu: ne pitää hoitaa kerralla pois päiväjärjestyksestä. Tapa ongelmasi!
Intuitiivisesti tämä ei ole helppoa. Lähestymistapa vaatii kissan nostamista pöydälle ja synnyttää usein myös sosiaalisesti epämukavia tilanteita. Kurjuus ei kuitenkaan ole pysyvää, kun ongelma on kerran ratkaistu, ei se enää kiusaa sinua. Kertalaaki minimoi ikävän olon!
Otetaan muutama esimerkki.
Saat myyjänä liian vähän kauppaa:
- Keksit tekosyitä joista asia voi johtua, ja jatkat samalla tyylillä → tilanne ei muutu, keksit lisää ulkoisia tekosyitä ja maksat vuokran pikavipillä → esimies puuttuu laskevaan myyntiin, keksit entistä epäuskottavampia tekosyitä, et muuta työtapoja → potkut
- Mietit mistä asia voisi johtua, ja kysyt kollegoilta ja esimieheltä apua → tilanne paranee hiukan, kokeilet varmuudeksi vielä muutamaa uutta juttua → myynti palaa normaalitasolle ja ylittää sen
Myynnin esimiehenä huomaat, ettei myyjän tulos vastaa tavoitteita:
- Seuraat asiaa pari viikkoa asian varmistamiseksi → ongelma ei poistu, mutta keksit tekosyyn odottaa vielä kuukauden → ongelma ei poistu, tulos laskee edelleen → mainitset myyjälle asiasta epämääräisesti, myyjä keksii selityksiä → ongelma jatkuu → oma esimiehesi kysyy miksei kauppa käy → ongelma eskaloituu
- Otat asian heti puheeksi, selvität miten työtä tehdään ja tehdäänkö sitä riittävästi → päätetään jatkotoimet ja seurataan kehitystä viikkotasolla → myynti nousee tavoitetasolle nopeasti
Huomaat, ettei asiakkaan toimitus vastaa täysin tilausta. Olet mokannut:
- Odotetaan asian korjaantuvan itsestään. Jos vaikka asiakas ei huomaa? → Asiakas huomaa ja reklamoi → kuitataan, että selvitän, oikeasti odotetaan jos asiakas jättäisi silleen → asiakas kysyy uudestaan asiasta (nyt ärtyneenä) → ongelma ratkaistaan viiveellä, asiakas on tyytymätön, tuotanto on tyytymätön, kuluja syntyy paljon, esimies moittii, asia kiusaa takaraivossa viikkoja
- Tartutaan toimeen heti, kun virhe on havaittu. Ilmoitetaan asiakkaalle ja tuotannolle moka itse, ennen kuin kukaan muu edes huomaa asiaa → asia ratkeaa nopeasti, asiakas on tyytyväinen, korjauskustannus minimoituu, virheen myöntäminen on ikävää mutta ikävä olo kiusaa vain pari päivää!
Ongelman kimppuun kannattaa käydä heti kun se havaitaan, ja tappaa se kertalaakista. Elämä on liian lyhyt ongelmien pitkittämiseen!
Onko teillä myynnissä ongelmia? Älä vitkuttele, vaan pyydä Huippumyynti apuun heti!
