Hyvä myyjä ei tinkaa

Pitkään jatkunut Ruisherkun pakun etsintä päättyi. Lopulta oli pakko lähteä merta edemmäs kalaan kun suomiautot eivät yksinkertaisesti pystyneet tarjoamaan riittävän hyvää vastinetta rahalle. Reissu antoi oppia paitsi auton tuontiin myös hinnasta vääntämiseen.

Tallinnan paku

Olimme jo muutaman viikon seuranneet Viron tarjontaa. Viimeisimpänä koeajoimme suomalaisen yksilön, jossa olisi ollut toiveitamme pienempi moottori, sileät renkaat, sökö ilmastointi ja muutenkin pientä laittoa. Kun Tallinnassa oli tarjolla toiveita vastaava laite pienemmillä kilometreillä ja suuremmalla moottorilla satasen lisähintaan, niin päätös hakea auto ulkomailta oli helppo. Autoveronkin saisi vielä kuitattua poikkeamalla rannan viinakaupassa…

Moni karttaa auton hakua ulkomailta koska pelkää tulevansa huijatuksi. Tietenkin mahdollisuus on olemassa ja etenkin turkkilaisen pyörittämästä häkkiliikkeestä Mersunsa hakevan on syytä olla ihan oikeastikin varuillaan (sama juttu toki Suomessakin, jos tekee kauppaa Vermon parkkipaikalla). Huijatuksi tulemisen riski tuntui tässä tapauksessa olemattomalta, koska auto oli myynnissä samassa liikkeessä, mistä se oli uutena myyty ja koko ikänsä huollettu. Lisäksi alun toistakymmentä koeajoa vastaavalla kalustolla antaa varsin hyvät pohjatiedot auton kunnon arviointiin.

Hyvillä perusteluilla ei tarvitse tingata

Suomessa totuin siihen, että useampi satanen lähtee hinnasta välittömästi. Ulkomailta tullut ostaja sen sijaan lienee myyjälle helppo nakki, etenkin jos on etukäteen kysellyt autosta ja on siksi satunnaista renkaanpotkijaa todennäköisempi ostaja. Arvasin siksi joutuvani koville mikäli halusin hilata hintaa alaspäin.

Todettuani auton kunnon ilmoitusta vastaavaksi tiesin heti olevani lirissä. Toisaalta auton hyvä kunto on pelkästään positiivinen asia, mutta koska kaikki tosiaan toimi, niin helppoja keinoja vetää hintaa alas ei olisi. Päätin kuitenkin yrittää.

Lähdin hakemaan noin 10% alennusta. Auton pyyntihintaa oli jo alennettu, ja se oli vastaaviin verrattuna kohtuullinen ja autoon kuntoon nähden jopa edullinen. Myyjä vastasi huutoon kertomalla alennuksen olevan mahdoton, koska he myyvät jo nyt auton tappiolla. Hän kaivoi esiin huoltohistorian ja niinpä hyvän kunnon syy selvisi: käytännössä koko alusta oli laitettu uusiksi viime huollossa ja tällä mentäisiin huoletta muutama kymppitonni. Taktiikka toimi ja minusta tuntui, että tarjousta on pakko korottaa.

Pitkän keskustelun jälkeen räknäsin laskinta ja sanoin myyjälle hinnan jolla vielä pystyn auton ostamaan. Tämä johti esimiehelle otettuun puheluun (tai sen esittämiseen), jonka jälkeen myyjä kertoi että hänellä on kielto antaa lainkaan alennusta koska pyyntihinta on jo asetettu niin alas. Hän kumminkin tarjoutui omin luvin tinkimään pienen summan, jos kauppa sillä syntyy. Mahtava strategia!

Tässä kohtaa olisi ollut mainio tapa klousata kauppa tinkaamalla kaupan päälle jotain pientä. Se ei kuitenkana ollut mahdollista, koska auto oli kunnossa! Kun en muuta keksinyt, niin rekisteröinnin kulut sentään menivät myyjän piikkiin – isosta rahoista ei puhuta, mutta kaikki on kotiinpäin!

Oppirahalla saatua

Jälkeenpäin nostan hattua automyyjälle, joka vei ostoprosessin läpi katteestaan luopumatta ja sai asiakkaan ajattelemaan, että diili on silti hyvä. Muutama poiminta jäi itsellekin tästä kokemuksesta:

  • Älä kerro kaikkia etuja heti. Auton huoltokirja kertoi minulle jo aiemmin, että kaikki on tehty ajallaan, mutta tinkausvaiheessa esiin nostettu edellisen ison huollon sisältö oli nappiveto. Ostajalle tuli tutina, että huollon sai ikäänkuin kaupan päälle.
  • Asiakkaan auttaminen kannattaa aina. Myyjä soitti esimiehelle ja hänen kiellostaan huolimatta tarjosi alennusta. Tämä toimii kahdella tavalla: ensinnäkin asiakkaalle tehty palvelus johtaa alitajuiseen tarpeeseen tehdä vastapalvelus, eli tässä tapauksessa nostaa omaa hintaa. Toisekseen pieni ystävällinen ele tekee myyjästä asiakkaan ystävän ja sitouttaa kaupan tekoon, koska onhan reilulta kaverilta on kivempi ostaa.
  • Asiasta jotain ymmärtävälle on helppo myydä kunnossa oleva tuote kunnon hintaan. Hinta ei ollut vieläkään Viron halvin, mutta kuntoon laitettu auto on riskitön ostaa. Esimerkiksi toimimaton ilmastointi olisi ollut ehdoton NO GO, koska takaraivossa olisi ahdistanut tonnin kompuraremppa jos vika ei olisikaan aineen vähyydessä.
  • Perusteetonta alennusta ei tarvitse antaa. Ostajana vakuutuin, ettei minulla oikeastaan edes ollut oikeutta tingata hintaa: kaikki oli kuten luvattiin.

Lomille lomps

Huippumyynnin blogi jää tämän tarinan myötä pienelle kesätauolle. Palataan asiaan syksyllä!

Saako olla kuppi kahvia?

Olipa tässä syksyllä viikko, jolloin toimistoltamme kolme henkilöä kävi vuoronperään vakuutusyhtiön tapaamisessa. Sattumoisin vieläpä samassa konttorissa, luultavasti useampaa eri asiamiestä tapaamassa.

Otatko kahvia?

Astuttuani vakuutusyhtiön konttorin ovesta sisään, tarjosi asiamies perinteiseen suomalaiseen tapaan minulle kahvia. En käytä kahvia lainkaan, joten kiitin kauniisti tarjouksesta. Kiitostani ei kuitenkaan ohitettu olankohautuksella vaan asiamies siirtyi tarjoamaan vähemmän perinteistä teetä. Sehän minulle kelpasi ja hän kävi keittämässä kupillisen. Makuvaihtoehtokin sopi vielä omiin tottumuksiin. Liian harvoin edes lounasravintoloissa on tarjolla vihreää teetä, jonka juominen on kuitenkin yleistynyt viime vuosina huomattavasti. Itselleni tärkeä lounaspaikan valintakriteeri voisi olla hyvä teevalikoima, mutta sitä etua valitettavasti juuri mikään ravintola täällä ei vielä ole huomannut käyttää. Lounaspaikat olisivat kuitenkin jo toisen blogin aihe, jatketaan vakuutusyhtiöstä!

Neuvotteluni etenivät mukavasti teekupillisen äärellä ja huomasin kyllä jo siinä istuessani ihailevani myös teestä nousevaa valloittavaa tuoksua. Sen verran olen ihmisen aisteista, rentoutumisesta ja vaikuttamiskeinoista lukenut ja opiskellut, että ymmärrän kyllä tuoksumaailman kautta nopeimmin löytyvän keinon rentoutumiseen. Aika otollinen maaperä myyntineuvottelulle siis.

Ei edes kahvia tarjottu!

Enpä juuri keskustellut omasta kokemuksestani muille toimistolla, enkä edes erityisemmin kiinnittänyt asiaan huomiota silloin, kun kollegani kertoi vakuutusyhtiössä käytyään kehottaneensa ensi alkuun asiamiestä keittämään itselleen kahvit, ihan vaan pysyäkseen hereillä. Vasta sitten kiinnitin tähän pieneen, mutta ilmeisen merkitykselliseen asiaan huomiota, kun kolmas henkilö palasi takaisin toimistolle kovaäänisesti kertoen ensimmäisenä miten vakuutusyhtiössä ei edes kahveja tarjottu! Hänen kokemuksensa siis oli se, että ennakko-odotukset eivät täyttyneet, koska maksavalle asiakkaalle ei keskustelun alkuun ymmärretty tarjota kupillista kahvia.

Oivalsin, että mikä takamatka asiamiehellä tästä onkaan ollut lähteä neuvottelemaan ja herättämään luottamusta, kun kahvikuppi jäi keittämättä. Puhumattakaan siitä tuoksusta, joka mahdollisesti tiedostamatta olisi hänetkin rentouttanut. Aloin toki heti pohtia sitä, mikä vaikutus omaan ostokäyttäytymiseeni olikaan sillä, että olin saanut nauttia kupillisen vihreää teetäni. Minulla ei myöskään ollut mitään ennakko-odotuksia tarjoiluista, joten heti alkuun odotukseni onnistuttiin ylittämään tällä pienellä huomiolla.

En ole vielä kysynyt, mihin lopputulemaan kahvittomuus loppujen lopuksi johti, omalta osaltani uudet vakuutusasiakirjat ovat juuri tulleet sähköpostiin.

Lämpöisiä kahvi-ja teehetkiä!