Vahva Erik Bertrand Larssen livenä

Erik Bertrand Larssen on norjalainen henkinen valmentaja, jonka kolme kirjaa Paras, Helvetinviikko ja Vahva ovat kaikki useampaan kertaan luettuja. Hänen oppinsa ovat yksinkertaisia ja kirjat helppolukuisia, mutta juju onkin näiden yksinkertaisien asioiden toteutuksessa.

Omalla kohdalla olen varmistanut oppien perillemenon ryhmäpaineen avulla. Olemme vetäneet muutaman samanhenkisen kaverin kanssa intensiivijaksot jo pariin kertaan, jolloin opit tulee vietyä käytäntöön ja samalla saa mahdollisuuden oppia toisilta. Toissavuonna ohjelmassa oli Helvetinviikko, jolloin viikon ajan pyritään olemaan paras mahdollinen versio itsestään (hyvää ruokaa, treeniä, riittävästi unta, ei somea, ei tv:tä, enemmän aikaa läheisille jne.). Viime keväänä taas harjoiteltiin henkistä vahvuutta 16-viikon mittaisella jaksolla. Yllättäen viikonlopun aikana virisi ajatus seuraavasta osasta…

Vuoden vahvin Keynote Larssen

Larssen vieraili menneenä viikonloppuna Helsingissä Suomen Nuorkauppakamarien kansallisen vaalikokouksen Kasva!2018 pääpuhujana. Ennen Key Note -puheenvuoroa pääsimme jututtamaan herraa ”Vahvat Viikot”-porukkamme voimin. Kerroimme kokemuksiamme kirjojen inspiroimista viikoista ja saimme vastauksia kysymyksiimme. Mahtava kaveri!

Huippumyyjä ja Huippuvalmentaja

Erik Larssen on leppoisan rento ja asiastaan innostunut valmentaja, jonka kanssa olisi mielellään vaihtanut ajatuksia pidempäänkin. Harvoin tulee fanikuvia otettua, mutta nyt oli pakko!

Larssen yllätti meidät kertoessaan vetävänsä puheet ilman sen suurempaa suunnitelmaa, vähän fiiliksen ja yleisön mukaan. Kuulimme myös työn alla olevasta uudesta kirjasta, joka keskittyy päivän ensimmäiseen tuntiin. Hyvä startti takaa hyvän päivän, joten odotan lähikuukausina ilmestyvää teosta mielenkiinnolla.

Larssenin show oli rautaa niin esiintymisen kuin sisällönkin suhteen. Presentaatio oli vahva ilman kalvosulkeisia tai mitään visuaalisia apuvälineitä; homma toimi karismaattisen esiintyjän varassa ja yleisö pysyi hereillä mukaansatempaavien, oivalluttavien tarinoiden kautta. Esitys toimii itsessään eikä sisältänyt liikaa päällekkäisyyksiä kirjoihin, joten nyt löytyi uusi nimi suosikkipuhujien listalle. Tätä lisää!

Ihminen päättää elämästään

Esitys väänsi rautalangasta hyvältä tuntuvan elämän perusteet, jotka ihminen päättää itse. Jos tekee OK valintoja ja tyytyy siihen mikä on ihan OK, ei koskaan saa fantastista elämää. Ainoastaan sen kuuluisan epämukavuusalueen kautta pääsee huipulle, mitä sitten ikinä haluaakaan. Ihmisen pitää laittaa itsensä tekemään ikäviä juttuja, jotta saa onnistuessaan hyvän fiiliksen. Jos ei jaksa lähteä lenkille, ei koskaan saa lenkin jälkeistä voittajafiilistä. Loistavalta tuntuva elämä syntyy kontrastien kautta.

Larssenin mukaan suurin osa ihmisistä ei tunne arvojaan eikä heillä ole tavoitteita. Miten voi saadaa mitään fantastista aikaan, jos et tiedä mikä sinulle on tärkeää ja mitä haluat saavuttaa?
Larssen käski miettiä minkä vuoksi on valmis taistelemaan. Hän myös muistutti, että taistelu käydään päivittäisessä treenissä, eikä vasta olympialaisissa. Mestaruus vaatii sen, että antaa joka treenissä kaikkensa. Mitä tapahtuisi, jos tekisit kaiken mihin lähdet 100% teholla 70% sijaan?

Larssenin filosofia sivuaa stooalaisuuden ajatuksia. Vaikka et voi vaikuttaa olosuhteisiin, voit kuitenkin vaikuttaa siihen mitä ajattelet ja kuinka reagoit. Larssen kertoi esimerkin erikoisjoukkojen harjoituksessa, jossa hänen taistelutoverinsa Ingvar oli nautiskellut kaiken kurjuuden keskellä kuivista jaloistaan muiden keskittyessä ankeisiin asioihin. Jokaisesta tilanteesta pystyy löytämään jotain positiivista.

Larssen herkisti yleisön tarinoillaan ja useammallakin katsojalla silmäkulma kostui. Hän sai aikaan tunteen, mikä muutokseen aina vaaditaan. Uskon monen kuulijan miettivän jälkeenpäin elääkö hän kuten haluaa ja pitäisikö sittenkin päättää tehdä jotain hienoa niiden ihan OK juttujen sijaan (ja tehdä se nyt, eikä sitku). Uskon monen myös unohtavan epäonnistumisen pelon ja tarttuvan toimeen riippumatta siitä mitä muut ajattelevat. Vahva esitys.

Larssen lavalla

Larssen vetosi yleisöön omalla kasvutarinallaan ja sai tunteet pintaan. Nykyisin mies on ostettu valmentamaan Arctic Securitiesin henkilöstöä täysipäiväisesti, joten Larssen livenä on harvinaista herkkua. Tyhjennä kalenteri jos saat mahdollisuuden päästä katsomoon.

Vahva vitonen

Larssenin tunti tiivistettynä yhden käden sormiin:

  • Jos et usko siihen mitä teet (eli se ei ole arvojesi mukaista), niin tee jotain muuta. Jos et tiedä arvojasi, niin nyt on korkea aika määrittää ne (Vahva-kirjassa on mainiot ohjeet)

  • Päätä mitä haluat ja aseta konkreettinen tavoite

  • Muista, että menestys ei tarkoita isoa muutosta kertarysäyksellä, vaan kurinalaista tekemistä ja pieniä muutoksia yli ajan. Siis suomeksi jatkuvaa harjoittelua.

  • Kun teet jotain, tee se sataprosenttisesti

  • Kuolema on elämän paras keksintö. Muista eläväsi vain kerran: tee jotain hienoa, äläkä mieti mitä muut ajattelevat.

Vahva myyjä

Norjalainen mentaalivalmentaja Erik Bertrand Larssen jakaa ihmisiä. Hänen aiemmin suomennetut kirjansa Paras ja Helvetinviikko ovat saaneet osan lukijoista ihastumaan ja osan vihastumaan (vihastunut harvoin lukee kirjaa, vaikka juuri vihastumisen kertoo että nyt pitäisi miettiä miksi tästä vihastun). Kuulun itse ihastuneiden ryhmään, joten kolmas kirja Vahva oli myös pakko ottaa lukuun, ja selvittää mitä hyötyä tästä on myyjälle.

Kirjana Vahva on helppo ja nopea lukea. Tai oikeastaan todella nopea, koska lyhyet ja ytimekkäät luvut kannustavat lukemaan vielä yhden luvun (vähän kuin Civilization-pelin one-more-turn -syndrooma, mutta ammatillisesti paremmassa muodossa). Ainoa kauneusvirhe on suomennoksen taso, koska muutamassa kohdin sanavalinnat tuntuivat kummalta; ihan kuin suomentaja ei tuntisi alan liike-elämän sanastoa.

Hyvä myyjä on henkisesti vahva

Myyjän elämä ei ole helppoa. Asiakkaat lykkäävät ostopäätöstä, myyntijohtaja naputtaa että pitäisi myydä lisää, ja puoliso valittaa kun rundilla ollaan liian pitkään (eikä silti tienata tarpeeksi unelmien omakotitaloon). Mielestäni on päivänselvää, että yksi myyjän tärkeimmistä ominaisuuksista on kyky elää jatkuvan epävarmuuden ja stressin keskellä – ja silti iloita ja nauttia joka päivä. Henkinen vahvuus on tavoiteltava tila, ja Larssenin kirja antaa erinomaiset opit sen kehittämiseen.

Kirja koostuu kahdesta osasta. Vahvan ensimmäinen puolisko esittelee kahdeksan asiaa, joiden määrää omassa elämässä kannattaa lisätä, ja toiset kahdeksan asiaa, joiden määrää kannattaa tietoisesti vähentää. Lukijalle asiat saattavat kuulostaa merkityksettömiltä, päivänselviltä, tai jopa lapsellisilta, mutta parhaat asiat ovat usein yksinkertaisia. Pienillä asioilla on suuri merkitys elämälle niiden kasaantuessa viikkojen, kuukausien ja vuosien myötä.

Toisessa osassa Larssen julistaa hetkessä elämisen ilosanomaa. Menneitä tilaisuuksia murehtiva myyjä katkeroituu tai katuu uravalintojaan; tulevaisuudessa elävät taas ovat taipuvaisia murehtimaan ehkä joskus eteen tulevia esteitä. Jos turhanpäiväisen märehtimisen sijaan ottaa ajatukset hallintaansa, saa energian kuluvan oleellisiin asioihin. Hetken tajuamiseen löytyy kirjasta muutamia ilmeisen toimivia työkaluja.

Myyjän kahdeksan kasvunpaikkaa

Larssen listaa kahdeksan mielestään tärkeintä tekijää henkiselle kasvulle. Usko omiin kykyihin on myyjälle ehdottoman tärkeä. Uskotpa saavasi kauppaa tai et, olet todennäköisesti oikeassa.

Arvojen tunnistaminen on myös oleellinen taito. Lähes jokaisessa myyntikoulutuksessa minulta kysytään mitä pitää tehdä, jos ei usko myymäänsä tuotteeseen. Vastaan aina, että tuote on vaihdettava. Et voi mitenkään päästä myyntilistan ykköseksi, jos myymäsi tuote sotii arvomaailmaasi vastaan.

Pelottomuus on sekin oleellista myyjän työssä. Hyvä myyjä ei pelkää virheitä tai epäonnistumisia, vaan käy rohkeasti kaupantekoon uusille segmenteille, ehdottaa toimialan konsensuksesta poikkeavia ratkaisuja ja tekee kauppaa omalla itselleen sopivalla tyylillä vaikka kollegat sanoisivat mitä. Kun ei pelkää, niin monet negatiiviset tunteet jäävät pois; miksi murehtia turhaan? Uskon pelottomuuden johtavan myös onnekkuuteen.

Valinnat ovat välttämättömiä. Aina voi valita. Meidän on pakko pystyä päättämään kipeistäkin asioista, koska valinnan jahkaaminen harvemmin parantaa asiaa.

Hyvä myyjä hakee ratkaisuja. Kun asiakkaan tavat toimia eivät kohtaakaan stereotyyppistä asiakasprofiilia, myyjä ei jäädy ja poistu takavasemmalle, vaan miettii miten tämä tilanne käännetään kaupaksi. Ratkaisuhakuinen myyjä ei lannistu, vaan miettii mitä ratkaisuja oikein on olemassa. Ja jos johonkin asiaan ei voi vaikuttaa, täytyy se vain hyväksyä, ja miettiä miten siitä selvitään. Laskukaudellakin nimittäin tehdään kauppaa.

Järjestys on pakollinen osa myyjän elämää. Vaikka olisit luonteeltasi kuinka joustava ja viihtyisit kaaoksessa, niin kaupanteossa pitää mennä prosessin mukaan. Asiakas, joka ei saa tarjousta (saati tilausta) sovittuna ajankohtana, on hyvin pian entinen asiakas. Myös saapumalla ensimmäiseen tapaamiseen myöhässä aloittaa työnsä melkoiselta takamatkalta. Myyjä, joka hallitsee aikaansa, saa aikaan moninkertaisesti multitaskaavaan ja sähläävään kollegaan verrattuna.

Itsekäs myyjä ei pärjää. Kun maksimoit omaa tilipussia asiakkaan edun kustannuksella, saat ehkä kerran tehtyä kaupan. Sen sijaan asiakasta auttava, tyhjin käsin palaverista kotiin lähtevä menettää kaupan sillä kertaa, mutta saa uskollisen asiakkaan seuraavalla tapaamisella. Jos haluat kukoistaa elämässä, niin on parempi antaa kuin ottaa.

Keskustelu kuolleiden kanssa kuulostaa alkuun aika kahjolta ajatukselta. Larssen kannustaa kirjoittamaan kuvitteellisen keskustelun kuolleiden kanssa, jotta tunnistaa paremmin elämän rajallisuuden. Onko kirjan hulluin idea kirjan huonoin vai paras idea selviää vain kokeilemalla.

Myyjän kahdeksan kohtalonpaikkaa

Vastaavasti Larssen listaa kahdeksan huonoa tapaa (jep osaat kyllä laskea – itsekkyys käsiteltiin jo edellisessä kappaleessa anteliaisuuden yhteydessä). Valittaminen on monen myyjän perisynti. Soittolista on huonoa, lama haittaa myyntiä, markkinointi ei tue myyntiä, kilpailijalla on paremmat tuotteet… ja näitähän riittää! Oikeista ongelmista voi valittaa ja ne kannattaa ratkaista, mutta mussuttamalla ei koskaan saa lisää kauppaa.

Itsesäälissä rypeminen ei sekään kannata. Vaikka lähtötilasi olisi mikä, niin jollakulla on aina asiat huonommin. Ja silti se pärjää! Jos oma tilanne tuntuu huonolta, niin apu löytyy valinnoista; on tehtävä jotain. Ja kun selviät huonoista viikoista yli, tuntuvat onnistumiset hetket paljon paremmilta. Usko siis omiin myyjänkykyihisi itsesäälin sijaan.

Muiden arvostelu on harmillisen yleistä ja siihen on helppo lähteä mukaan. Onhan se kivaa naureskella selän takana muille, ja oma itsetuntokin nousee hetkellisesti. Vai nouseeko?

Kateus on suomalaisten perisynti. Suomalainen vaikka maksaa satasen, jos naapuri menettää kympin. Onko järkeä kadehtia sitä firman ykkösnyrkkiä joka myy joka kuukausi ainakin tuplat? Mitä jos keskittyisi omaan tulokseen ja iloitsisi vuoden parhaasta viikosta? Muiden menestys kannattaa ottaa mieluummin kannustimena, koska jos kaveri pystyy myymään paljon, niin etkös sinäkin pysty vähintään samaan?

Laiskuus lienee itsestään selvää. Jos et jaksa painaa, niin miten voisit menestyä myyjänä? Hyvät myyjät ovat poikkeuksetta ahkeria.

Stressi kiemurtelee elämään usein huomaamatta, ja se voi johtua monista eri asioista. Omalla kohdalla stressi johtuu poikkeuksetta epäselvistä asioista, ja asia on helppo ratkaista järjestelmällisellä ajanhallinnalla ja päätöksenteolla. Kyky sanoa ei on ehdottoman tärkeä.
Toimivaksi havaitsemani malli stressinpoistoon on visualisoida pahin mahdollinen vaihtoehto kaiken mennessä pieleen. Yleensä seuraukset eivät olekaan niin hirveitä, vaan elämä jatkuisi kutakuinkin ennallaan. Harjoituksen jälkeen olo rauhoittuu.

Tasapaino on muotia. Työ ja perhe pitää tasapainottaa. Työ ja vapaa-aika pitää tasapainottaa. Äidin ja vaimon rooli pitää tasapainottaa. Somen ja opiskelun suhde pitää tasapainottaa. On ehdittävä liikkua ja nukkua sopivassa suhteessa.
Oikeasti aika ei vain riitä kaikkeen, ja tasapaino on harha. Jos haluat edetä nopeasti myyntiurallasi, et yksinkertaisesti voi jäädä osa-aikaiseksi koti-isäksi. Sinun on tehtävä valintoja ja päätettävä miten haluat käyttää elämäsi. Jos haluat olla huippumyyjä, niin sinun on luovuttava jostain.

Huippumyynnin henkisen kasvun ohjelma

Kaikki alkaa vastuun ottamisesta omasta elämästä. Voit jatkaa nykyisellä meiningillä ja saada tänäkin vuonna samanlaisia myyntituloksia kuin viime vuonna. Jos tekeminen ei muutu, ei tuloskaan muutu.

Vuosikymmen takaperin kävin kuntosalilla, jonne kymmenien muiden uudenvuodenlupaajien joukossa saapui kaveri, joka oli kerralla muuttanut kaikki huonot elämäntapansa. Hänestä näki, että salitreeni oli uusi juttu, koska laitteiden käyttö oli haparoivaa. Rasvan määrä keskikeholla kertoi, että tähän mennessä hän oli tavannut syödä hyvin. Laastarit molemmissa olkapäissä juorusivat, että hän oli lopettanut tai ainakin yritti lopettaa tupakoinnin. Kenties hän oli myös lopettanut vuodenvaihteessa myös visan vinguttamisen, viinan juonnin ja vieraat naiset, kuka tietää? Häntä ei muuten näkynyt salilla tammikuun puolivälin jälkeen.

Elämää ei voi muuttaa rytinällä. Et voi jättää kerralla kaikkea kahdeksaa Larssenin listaamaa huonoa tapaa. Sen sijaan etenemällä pienin askelin pääset vuodessa pitkälle.

Ota tavoitteeksi tarkastella käytöstäsi yhden asian suhteen viikon ajan. Mieti ensimmäisen viikon aikana miten hyvin uskot omiin kykyihisi ja mitä voisit parantaa. Peilaa kaikkea mitä teet tämän yhden asian kautta. Seuraavalla viikolla siirryt seuraavaan kohtaan, kunnes 16 viikon jälkeen olet käynyt kirjan pointit läpi yhden kerrallaan. Sen jälkeen aloitat alusta, koska tässä lajissa ei voi tulla täydelliseksi.

Huippumyynnin viikko-ohjelma henkisen vahvuuden kasvattamiseen

  1. Lisään uskoa omiin kykyihin
  2. En valita turhasta
  3. Elän arvojeni mukaisesti
  4. En sääli itseäni
  5. Olen peloton
  6. En arvostele muita
  7. Teen valintoja
  8. En kadehdi muita
  9. Etsin ratkaisuja
  10. Olen ahkera
  11. Lisään elämääni järjestystä
  12. En stressaa
  13. Koen antamisen iloa
  14. Priorisoin asiat
  15. Keskustelen kuolleiden kanssa
  16. Olen epäitsekäs

Pääset alkuun kirjoittamalla viikon aiheen esimerkiksi post-it -lapulle ja liimaamalla sen näyttösi reunaan. Siitä on helppo palauttaa mieleen viikon teema. Haasta myös kollega mukaan.

Uskallatko kokeilla?