Oma vai ulkoistettu myynti?

Edelleen on yllättävän paljon yrityksiä, joille riittää palvelujensa myynnin sijaan tilausten vastaanottaminen. Kulttuuri on kuitenkin muuttumassa, ja yhä useammassa yrityksessä ymmärretään kasvupotentiaalin olevan aktiivisessa asiakaskontaktoinnissa. Se on viisasta aloittaa ihan olemassaolevien asiakkaiden tarpeiden kartoittamisesta ja lisämyynnin tekemisestä; niin monella se on retuperällä (tässä kohtaa saa ihan itsekin katsoa peiliin).

Keskusteluryhmissä lukee yhä toistuvammin kysymyksiä aktiivisen uusasiakashankinnan mielekkyydestä puhelimitse. Kyllä, kokemuksemme mukaan se toimii edelleen. Olemme vakaasti sitä mieltä, että mikään tuote tai palvelu ei ole niin hyvä, etteikö sitä aktiivisella, asiantuntevalla myynnillä möisi enemmän!

Onhan meillä omatkin myyjät

Kannattaako uusasiakashankinta sitten suorittaa itse vai valita ulkoistettu myynti? Sen jokainen yritys tietysti pohtii omalta kohdaltaan. Tässä muutama kokemuksellinen havainto päätöksenteon tueksi:

Yritys X pyytää tarjouksen uusasiakashankinnasta ja ihmettelee mihin tarjouksen hinta perustuu. Vain sata kontaktia, ja tuollainen hintalappu! Yrityksellä on kuitenkin palkattu myyntipäällikkö, joten toimitusjohtaja päättää säästää, ja antaa uusasiakashankinnan osaksi olemassaolevan henkilöstön toimenkuvaa.

Myyntihenkilöstön toimenkuvat saattavat vaatia myös muuta kuin jatkuvaa puhelimen tavoitettavissa istumista (toivottavasti vaativatkin). Useilla toimialoilla jo olemassaoleville asiakkaille tehdään tarjouksia, muutetaan tilauksia, käydään paikan päällä… jne. Huippumyyjän kalenteri täyttyy moninaisista tehtävistä.

Uusasiakashankintakin mokoma vaatii tavallisesti palaamista useamman kerran asiaan ennen ensimmäisten kauppojen syntymistä. Ja palaaminen asiaan pitää tehdä silloin, kun asiakas odottaa. Mutta mitäpä kun myyjän kalenterissa silloin ollaankin jossain ihan toisaalla kuin puhelimen päässä saavutettavissa? Myyjä voi yrittää aikatauluttaa tehtävänsä etukäteen ja varata uusasiakashankintaan tietyt päivät tai kellonajat kalenteristaan, mutta ikävä kyllä, potentiaaliset asiakkaat harvoin toimivat tuon saman kalenterin mukaan. Kiinnostunut asiakas ei ymmärrä, mikäli hänelle ensin soitetaan ja sitten ei pystytäkään palaamaan torstaina klo 14. Uuden asiakkaan luottamus pitäisi ansaita alkuun, ja olisi tärkeätä pystyä vastaamaan oikeaan aikaan asiakkaan tarpeisiin.

Ulkoistettu myynti toimii paljon tehokkaammin, koska asiakashankinta ei keskeytä mitään muita toimia. Kalenterit ovat varattuna vain tätä projektia varten ja asiakkaalle voidaan kalenteroida mikä tahansa hänelle hyvin sopiva aika palata aiheeseen. Ainoana soviteltavana tehtävänä kalenterissa ovat muiden uusien asiakkaiden palaamispyynnöt ja lisätietojen lähettämiset.

Asiakashankinnasta pitää tykätä – eikä lykätä

Olemassaolevan henkilöstön on helppo myös kehittää kylmästä soittamisesta itselleen tehtävä, jota on helppo lykätä. Olemassaolevat asiakkaat vaativat usein niin paljon, että kalenteri täyttyy helposti niilläkin. Tämä toki on myynnin johdon ratkaistavissa oleva asia, mutta useassa organisaatiossa kylmäsoittojen rakastaminen vaatii kulttuurimuutosta. Ulkoistetut myyjät sen sijaan nauttivat jokaisesta uudesta kontaktista; ei tarvitse erikseen tsempata itseään soittamaan uusia asiakkaita, kun se kuuluu jokaisen päivittäiseen toimenkuvaan. Nuo sata (tai tuhat) kontaktia siis tavoitetaan nopeammin ja tuloksellisemmin.

Mikäli tuote tai palvelu ei ole puhelimitse myytävissä loppuun asti, silloin uusasiakashankinnan tehokas keino on buukkaaminen. Se toimii myös ulkoistettuna erittäin tehokkaasti ja yhä suositumpia ovat asiakastapaamiset puhelimitse tai jonkin virtuaalipalaverin avulla. Asiat tulevat usein ihan yhtä hyvin läpikäydyiksi nykytekniikan avulla ja toteutumisprosentit näissä sovituissa virtuaalisissa tapahtumissa ovat usein tapaamisia kovemmat.

Toisinaan ajaudutaan pohtimaan uuden henkilön rekrytoimista tehtävään, mutta kumpi on tehokkaampaa: ulkoistettu myynti vai oman, uuden henkilöstön palkkaaminen? Onko sadan tai tuhannen soitetun kontaktin hintalappu rekrytointiprosessiin verrattuna kallis, kun myyntitoimistossa on varmuudella jo olemassa myynnin ammattilainen valmiina palvelukseen?

Älä mieti, vaan aloita myynti nyt

Parhaimmillaan uusasiakashankinnassa säästämällä yritys X menettää aikaa ja rahaa, koska aloitus viivästyy, kontaktointi on hitaampaa ja asiakkaille palaaminen tahattomastikin väistyy olemassaolevien tehtävien tieltä. Pahimmillaan yritykseen on hankittu soittolistat ja pidetty palaverit uuden toimintamallin aloittamiseksi, mutta sitten kuitenkin soittolistat ehtivät vanhentua ja potentiaaliset asiakkaat jättää lisäeuronsa tuomatta.

Jos siis haluat toteuttaa uusasiakashankinnan tehokkaasti ja tuloksekkaasti, soita ja kysy lisää:
0504097628 / Hanna. 0468106816/ Joose.

Rahaa ja rekrytointeja

Hyville myyjille on aina töitä, joten myyjällä on vara valita mitä hän myy. Sen vuoksi uuden työn on oltava houkutteleva – eihän talo vaihdu jos myyjä ei usko tulojensa (tai olojensa) kasvavan radikaalisti. Jos myyjän itsetunto on kovassa kunnossa, ovat odotukset tulokehitykselle helposti yläkantissa. Tuloksenjanoinen myyntijohtaja lähtee valitettavan usein leikkiin mukaan.

Rekry pieleen ilmoituksesta alkaen

Myyntijohtajan vastuulla on olla suitsia epärealistisia odotuksia. Jos nykyiset huiput tienaavat kuussa neljä tonnia ja keskinkertaiset sinnittelevät tonnilla, on ihan turha luvata rekryilmoituksessa kymppitonnin liksaa. Silloin ne kolmen tonnin liksaa hakevat realistit jättävät hakematta ja postilaatikko täyttyy vääränlaista hommaa etsivien hakemuksista.

Monessa talossa liioitellaan ansaitsemismahdollisuuksia kovien myyjien houkuttelemiseksi. Jos sen lisäksi hyssytellään tuotteen puutteita tai muita kaupanteon esteitä, niin tie nousee äkkiä pystyyn. Minullekin on kerrottu firman tuotteiden olevan niin hyviä, että prospektit itse soittavat ja pyytävät tapaamisia – ja tietysti lähes joka tapaaminen päättyy kauppaan!

Optimistien kimppaharha

Kun työpaikkailmoituksessa on kerrottu liksan olevan kuusi tonnia (vaikka keskipalkka on nafti kolme) ja pätevänoloinen myyjä saapuu haastatteluun kehuen olevansa kova luu ja haluavansa seitsemän tonnin liksan, niin täystuhon elementit ovat olemassa. Jos sekä myyjät että myyntijohtajat ovat perusluonteeltaan optimisteja, uskoo myyjä olevansa tuleva ykkösnyrkki joka vetää myynnin katosta läpi, ja myyntijohtaja odottaa löytäneensä sateentekijän joka tekee mahdottomasta mahdollisen. Pahimmillaan ensimmäisen vartin jälkeen nyökytellään kilpaa innostuneina, buustataan kaverin epärealistisia odotuksia ja lasketaan tulevaisuuden ansioita, vaikka joka kerta aiemmin on homma mennyt mönkään. Molemmat huomaavat pian, etteivät asiat olleetkaan ihan niin yksinkertaisia…

Kun liikkeelle lähdetään epärealistisin odotuksin ei siitä seuraa kuin pettymyksiä. Vaikka myyjä saisi kauppaa olosuhteisiin nähden mainiosti, ei onnistuminen silti riitä, jos ääneen sanottuihin epärealistisiin tavoitteisiin ei päästä. Myyjä turhaantuu odotettua heikompiin tuloksiin (ja liksaan) ja myyntijohtaja puolestaan odotettua heikompaan myynnin kehitykseen – etenkin jos hän meni leuhkimaan tuloksia odottavalle johtoryhmälle tekemästään kovasta rekrytoinnista. Koska omassa silmässä olevaa malkaa on vaikea nähdä, syyttää myyjä mielessään surkeaa tuotetta ja myyntijohtaja laiskaa myyjää.

Epärealistisena alkanut myyntiura harvoin johtaa menestykseen. Myyjä alkaa pikkuhiljaa katsella mitä aidan takaa löytyy ja myyntijohtaja etsii syytä päättää työsuhteen vielä koeajan viime metreillä. Voisiko asian tehdä toisin?

Ole realisti

On paljon parempi lähteä liikkeelle realistisin, tai jopa pikkaisen pessimistisin odotuksin. Kauppa- ja sitä kautta tulo-odotuksia ei kannata nostaa pilviin, mutta ainakin alan keskitasolle olisi hyvä päästä (jos maksat niin pientä liksaa ettet kehtaa sitä julkisesti sanoa, niin kannattaa asialle tehdä jotain). Mikäli palkkiotaso on kilpailijoiden tasolla tai jopa parempi, voi sen kertoa asiallisesti, mutta henkseleitä paukuttelematta.

Erinomainen kysymys myyjäkandidaatille on ”paljonko haluat tienata?” Kun myyjä täräyttää pöytään naurettavan suuren summan, kerron yleensä paljonko myyjä meillä yleensä tienaa, mutta jätän auki mahdollisuuden tienata paljon enemmäkin – ja tämähän on tietysti mahdollista jos myyjä tosiaan on niin hyvä kun väittää olevansa! Moni myyjä kokeilee kepillä jäätä vaikka todellisuudessa olisi tyytyväinen jo alan keskitason palkkaan. En halua missään nimessä lähteä leikkiin mukaan ja rakennella epärealistisia pilvilinnoja. Sitä paitsi monelle raha ei kuitenkaan ole se perimmäinen motiivi. Jos myyjät ovat olleet edellisessä firmassa alinta pohjasakkaa, niin pelkkää positiivista ilmapiiriä ja myyjän arvostamista ei voi rahassa mitata.

Kerro mitä tuleman pitää

Kerro myös kuinka polku myyjänä todennäköisesti starttaa: tuotteesta riippuen ensimmäinen päivä, viikko tai kuukausi opetellaan, ja vasta sen jälkeen voi odotella kauppojen realisoitumista. Samalla on hyvä kertoa mitä se tarkoittaa tilipussissa, jotta myyjä ei heti ryntää autokaupoille uuden duunin kunniaksi. Mikään ei karkoita asiakasta tehokkaammin kuin kotona odottavan laskupinon kerralla kuittaavaa kauppaa väkipakolla kärkkyvä myyjä.