Mitä on puhelinmyynti: B2B eli yritysmyynti

Viime viikolla kirjoitin kuluttajamyynnin eri lajeista. Tällä viikolla siirrymme leipälajimme eli yritysmyynnin puolelle. Täällä luokkia on enemmän, ja yrityksiä riivaavat myös varsinaiset huijarit. Aloitetaan ikävästä päästä – eat that frog!

B2B-huijausmyynti

Huijausmyynti pilaa koko alan. Yrittäjillä ei ole kuluttajasuojaa, joten typerän ostoksen tehnyt ei voi perua kauppaa kuten kuluttaja voi. Erityisesti juuri aloittaneita yrittäjiä sekä pienyrittäjiä huijataan esimerkiksi yritysrekistereillä, tai johdatellaan heitä uskomaan tuotteessa olevan kyse viranomaismaksusta. Nopeasti eteen tuleva ostotilanne voi sekoittaa terävänkin yrittäjän tilaamaan jotain turhaa, eikä moni uskalla perintäkulujen pelossa reklamoida vaikka kokisikin tulleensa huijatuksi.

Omalla kohdalla on tarjottu jos jonkinlaista huijaustuotetta myyntiin. Meitä on pyydetty myymään monia hakemistopalveluita, yrityksen Google-profiileja (tonnin laaki ilmaisesta profiilista) tai Bing-hakukonemainontaa (asiakkaan laskutuksesta 20% menisi mainoksiin). Lasken nämä kaikki huijauksiksi, koska perimmäinen tarkoitus on laskuttaa reilusti ja asiakkaan hyödyllä ei niin ole väliä. Tykkään isosta provikasta, mutta silloin on reilua, että myös asiakas hyötyy isosti!

Huijausmyynti keskittyy muutamien tunnettujen koijareiden yrityksiin. Pienellä googletuksella löytyy muutama alan mainetta pilaava mätämuna, joille viranomaiset eivät jostain syystä mahda mitään. Huijarin hampaisiin joutuneen ei missään nimessä kannata maksaa huijauslaskua, vaan reklamoida se kirjallisesti. Myös perintäfirmat keskeyttävät huijauslaskujen perinnän kun kiistät sen aiheettomana. Koijarit harvemmin lähtevät käräjille penäämään ”saataviaan”.

B2B-luukutusmyynti

Luukutus toimii yrityspuolellakin, tosin suurin osa luukuttajista menee valitettavasti jo tuohon ensimmäiseen huijauskategoriaan. Lasken esimerkiksi läpiä päähänsä puhuneen Elisan liittymämyyjän huijaukseksi, koska hän sai puhuttua kaupan ainoastaan valehtelemalla ehdoista (yllättäen liittymätyypin vaihto takaisin aiempaan ja edullisempaan huijauksen selvittyä ei onnistunut). Hyviä esimerkkejä luukutuksesta ovat vaikkapa hyväntekeväisyys- ja tukituotteet, suurin osa ilmoitusmyynnistä ja vaikka pesuaineet.

Luukutus- ja ratkaisumyynnin ero on joskus pieni. Esimerkiksi ilmoitusmyynti on puhdasta luukutusta kun soitetaan aivottomasti kaikki alueen yritykset läpi ja tarjotaan jokaiselle sopivaa patenttiratkaisua ilmoitusten saamiseksi. Sen sijaan teemalehden ideaan sopivien yritysten läpikäynti onkin äkkiä ratkaisumyyntiä. Mitä luulet kummalla tavalla osumaprosentti on isompi?

Luukutus toimii ainoastaan pienemmissä yrityksissä, joissa yksi päättäjä pystyy tekemään heti ostopäätöksen. Etenkin kalliimmat tuotteet jäävät luukuttajalta myymättä, kun päätökseen osallistuukin isompi leegio päättäjiä, esimerkiksi johtoryhmä, eikä yhden henkilön pyörryksiin puhuminen enää riitäkään. Luukuttajamyyjä kohtaa yrityspuolella lasikaton, jonka olemassaoloa hän ei itse välttämättä näe.

Luukuttajat tuppaavat monesti toimimaan harmaalla alueella. Toimeksiantaja saa luukuttajatalosta erittäin halvan tarjouksen, joka perustuu siihen, että hommat tehdään rimaa hipoen, ja mutkat vedetään suoriksi siellä missä mahdollista. Kaupat lyödään maaliin puoliväkisin, ja tarpeen mukaan joku pikku juttu saattaa unohtua kertoa asiakkaalle. Lopputulemana on reklamaatioita, peruutuksia ja päänvaivaa. Halpa hinta aiheuttaa kuluja toisaalla.

Kuten jo aiemmin mainitsin, niin emme tee luukutusmyyntiä. Emme osaa kuin ratkaisumyydä, joten siirrytään vahvalle alueellemme!

B2B-ratkaisumyynti

Ratkaisumyynti yrityksille on leipälajimme. Ratkaisumyynti toimii erinomaisesti yrityspuolella, ja uusista hyvistä jutuista ollaan kiinnostuneita. Kun tuote on kunnossa, yritys on hyvämaineinen ja asiakasta oikeasti hyödyttävä tarjous annetaan kirjallisesti, niin kauppaa kyllä syntyy – usein todella kovalla prosentilla.

Yrityspuolella luukutus käy mahdottomaksi jo keskisuurissa yrityksissä. Päätöksiin osallistuu usein useampi kuin yksi henkilö, jolloin myyjän on pakko tehdä kauppaa ilman painetta. Hyödyt demonstroidaan kirjallisella tarjouksella, joka samalla vahvistaa asiakkaalle myyjän olevan liikkeellä rehellisin aikein.

Ratkaisumyyjän ensimmäinen tehtävä on myydä itsensä eli osoittaa olevansa luotettava. Sen jälkeen myyjän on osoitettava myös edustamansa yrityksen olevan luotettava (se ei onnistu, jos netti on pullollaan surkeaa palautetta). Vasta sen jälkeen voi osoittaa tuotteen olevan luotettava ja asiakasta hyödyttävä.

Ratkaisumyyjä taiteilee kapealla alueella. Et saa kauppaa, jos lupauksesi ei ole riittävän houkutteleva, mutta myöskään liikaa ei saa luvata, koska liian hyvältä kuulostava asia alkaa pelottaa. Asiakaslupauksen on oltava törkeän hyvä, mutta uskottavalla tavalla.

Olemme huomanneet, että luukutusmyyjän on erittäin hankalaa muuttua ratkaisumyyjäksi. Vanhat tavat istuvat syvässä, ja asiakas koitetaan puhua pyörryksiin kuuntelun sijaan. Parhaita ratkaisumyyjiä eivät siksi olekaan puheliaat ruuneberit, vaan rauhalliset introvertit, jotka ensin kuuntelevat mitä asiakkaan yrityksessä oikein tehdään ja sitten vasta esittävät täydellisen ratkaisun.

Törmäämme usein ennakkoluuloon, ettei tiettyä tuoteryhmää voi myydä lainkaan puhelimessa. Ennakkoluulo vaivaa ihan kaikkia toimialoja, kun asiantuntija kuvittelee kaupan vaativan laajaa toimialatietämystä, jota puhelinmyyjällä tietenkään ei ole. Myynnin peruslainalaisuudet toimivat kuitenkin kaikilla toimialoilla, ja riittää kun myyjä tietää mitä HYÖTYÄ palvelusta asiakkaalle on. Siis ominaisuuksilla tai ylipäätään konepellin alla olevilla asioilla ei kauppaa tehdä, vaan ratkaiseva tekijä on asiakkaan saama hyöty. Se kuvaaminen houkuttelevasti ei vaadi diplomi-insinöörin tai edes tohtorin papereita. Ota yhteyttä, kokeile ja ylläty!

B2B-buukkaus

B2B-buukkausta voi tehdä luukutus- tai ratkaisumyyntimentaliteetilla. Luukuttaja sopii tapaamisen ihan kenen tahansa kanssa missä tahansa, jolloin tuloksena on rankasti kilometrejä ja turhia kahvinjuontipalavereja kenttämyyjälle, joka hoksaa ensimmäisen minuutin kohdalla ettei täältä mitään kauppaa saa. Ratkaisuhakuinen myyjä kartoittaa asiakkaan puhelimessa, jolloin tapaaminen sovitaan vain tietyt kriteerit täyttävien potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Mitä luulet kumpaa me teemme?

Buukkauksessa kannattaa ehdottomasti sopia kriteerit, jotka prospektin kohdalla täytyy täyttyä. Jos esimerkiksi buukkaat tapaamisia nosto-ovikauppiaalle, niin onko järkeä sopia tapaamista konepajalle, jonka hallin ovet on uusittu viime vuonna? Tai lähettää se peltikattokauppias luokseni, kun vielä erikseen puhelimessa kerron että vain tiilikatto kiinnostaa?

Ensikontaktista tapaamiseen voi kulua pitkäkin aika. Jos ostoikkuna ei selvästi ole auki, niin silloin onnistunut puhelu päättyy seuraavasta kontaktista sopimiseen. Kun kaupan hetki lopulta koittaa, on määrätietoisen buukkarin yritys jo tuttu, ja luotettavaksi havaittu (koska soittanut uudelleen silloin kun lupasi), mikä parhaimmillaan tarkoittaa ikävältä tarjouskilpailulta välttymistä!

Ero hyvän ja huonon buukin välillä on valtava. Huonommillaan kenttämyyjän kalenterissa on 500 kilometrin lenkki kahden turhan prospektin takia. Meni koko päivä ja tulos oli nolla, mutta saipa kahvia.
Parhaimmillaan kalenterissa taas on 3-4 tapaamista samassa kaupungissa tai ainakin järkevän 100-200 km lenkin varrella. Asiakkailla on valmiiksi ostohousut jalassa, heillä on pohjatiedot siitä mitä on luvassa, ja myyjän ei tarvitse kuin varmistella muutama asia.

Saamamme palautteen mukaan sopimistamme tapaamisista saa kauppaa parhaimmillaan 4-5 kertaa enemmän kuin aiemmin buukkauksesta vastanneen kilpailijan sopimista tapaamisista. Kun tähän lisätään turhilta maaseuturundeilta kertyvät kustannukset, ei buukkauksemme hinta olekaan enää niin kallis kuin mitä se aluksi ehkä tuntui…

Yhteenveto – miten ostan puhelinmyyntiä?

Puhelinmyyntiä on sis monenlaista, ja ensimmäisenä pitää miettä mikä tyyli sopii omaan prosessiin. Tietyissä tilanteissa jopa perusluukutus voi olla toimiva vaihtoehto, mutta silloinkin kannattaa ottaa edes pieni ratkaisuhakuinen ote prosessiin. Kun saat edes pienen hyödyn esiin, niin tulos on parempi kuin vain hinta edellä massaratkaisua tyrkyttäessä.

Meihin kannattaa ottaa yhteyttä, mikäli seuraavat kriteerit osuvat kohdalle:

  • Haluat luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita

  • Haluat selviä kauppoja, joissa asiakas on ymmärtänyt mitä hän ostaa, ja jotka eivät peruunnu

  • Haluat sopia myyjillesi tapaamisia, joissa prospektin potentiaalisuuson etukäteen varmistettu, jolloin saat tapaamisista enemmän ja parempia kauppoja

Mitä on puhelinmyynti: B2C eli kuluttajamyynti

Puhelinmyynti on oma maailmansa, jonka erilaiset variaatiot lyödään usein samaan nippuun. Nettikeskusteluissa vaaditaan puhelinmyynnin täyskieltoa ikävän luukuttajan soiton jälkeen, vaikka samaan aikaan halutaan ostaa mukavalta myyjältä hyödyllinen tuote. Alan merkitystä kaikelle liike-elämälle ei ymmärretä: mitä tapahtuu, jos potentiaalisille asiakkaille ei saa soittaa heitä hyödyttävästä palvelusta? Yrittäjältä saa myynti saamatta ja työpaikat syntymättä, ja asiakas jatkaa toimiaan kuten ennenkin ilman elämää helpottavaa, kustannuksia alentavaa tai lisämyyntiä tuovaa palvelua.

Uma myyntiurani alkoi lukiolaisena lehtimyynnissä. Tekniikan Maailman paukuttaminen puhelinluetteloon oli ihan kivaa ja samalla hyvin maksettua työtä. Myöhemmin opiskelijana hakeuduin isoon lehtitaloon, jossa esimies (joka ei ollut itse koskaan soittanut yhtä ainutta puhelua!) vei kuuntelemaan ”onneksi olkoon, olet hyvä asiakas ja saat ilmaisia lehtiä” -spiikin keksinyttä myyjää ja käski toimia samoin (oman spiikin käyttö kielletty). Pidin toimintaa täysin moraalittomana, otin loparit, ja ajattelin ettei myynti varmaan ole minun juttuni.

Palasin kuitenkin myynnin pariin vajaan kymmenen vuoden jälkeen, enkä ole paluuta katunut. Ensin myin sijoitus- ja varainhoitopalveluita (aika kovaa menoa täälläkin) ja täyspäiväiseksi Huippumyyjäksi siirryin keväällä 2014. Olen huomannut, että myyntiä voi tehdä eri tavoin, ja pitkällä tähtäimellä asiakkaan etua hakeva ratkaisumyyjä pärjää työssään parhaiten.

Tässä jutussa avataan eri tapoja tehdä puhelinmyyntiä. Käyn läpi mitä eroa on luukutuksella ja ratkaisumyynnillä, ja joudun valitettavasti varoittamaan erilaisista huijareista. Selvennän myös minkätyyppisiä projekteja me teemme, ja mihin uskomme.

Mitä ovat B2B ja B2C

Puhelinmyyntiä on monentyyppistä ja kenttä jakautuu karkeasti kuluttaja (business to customer: B2C)- ja yritysmyyntiin (business to business: B2B). Puhelinmyynnin aloituskynnys on matala, eikä aloittaminen vaadi kuin puhelimen ja tietokoneen. Ala houkuttelee siksi myös monenlaisia koijareita hakemaan pikavoittoja, ja meno on monenkirjavaa. Kuluttajapuolen villinlännenmeininki ja yrityksille tehtävät huijaukset on syynä koko puhelinmyynnin aliarvostukseen.

Olemme keskittyneet ratkaisumyyntiin yrityspuolella. Emme halua tehdä aggressiivista kertakauppaa, koska uskomme pitkällä aikavälillä parhaan tuloksen syntyvän siitä, että asiakas on ostanut tuotteen josta hänelle on oikeasti hyötyä. Silloin hän ostaa uudelleen (tilaten jopa itse ilman myyjän aktivointitoimia) ja parhaimmillaan suosittelee myyjän palveluita verkostoissaan oma-aloitteisesti.

B2C-luukutusmyynti

Kuluttajamyynti jakautuu kolmeen osaan. Luukutusmyynti on sitä mistä alaa moititaan. Myyjä puhuu kuin ruuneperi, ja joka toinen vääntää joko savoa tai lappia. ”EI” ei mene jakeluun ja juttu vaan jatkuu kunnes turhautunut asiakas joko tilaa myyjästä eroon päästäkseen tai lyö luurin korvaan. Tämä on hyvä tarjous, eikö niin Jukka?

Luukuttajafirmoissa tehokkuus ja nopeus on kaikki kaikessa. Myyjän työpiste on niin pieni, että jos eläinkaupassa pupulla olisi yhtä vähän neliöitä niin viranomaiset sulkisivat sen. Työn tekeminen on rajoittua: skriptit tiukkoja, puhelun kestot mitataan ja hitaasti oppivan ura jää lyhyeksi.

Luukuttaja hakee kauppaa isolla paineella. Onneksi etämyynnissä on 14 päivän peruutusoikeus, jolla suurimpien huijareiden vahingot minimoituvat. Tosin asiakas ei aina edes tajua ostaneensa, ja kahden viikon määräajan jälkeen reklanneelle soitetaan aspassa nauhoite, jossa myyjä yskäisee taikasanan ”kestotilaus” jossain sopivassa raossa. Näillä konsteilla asiakassuhde syvenee niin ettei valoa näy!

Esimerkkejä luukutettavista tuotteista ovat esim. lehtitilaukset, kirjakerhot, sähkösopimukset ja kännykkäliittymät. Myyjä saa muutamasta eurosta pariin kymppiin per tilaus, joten paine tehdä kauppaa koko ajan on kova.

Luukutus voi olla joissain tilanteissa yrityksen kannalta järkevä toimintamalli (tosin silloinkin kannattaa ottaa skriptiin hitunen ratkaisuhakuisuutta). Me emme ole luukutukseen oikea kumppani, koska meillä ei ole töissä yhtä ainutta luukuttajaa. Myyjämme ovat ratkaisuhenkisiä ja ajattelevat ihan oikeasti ensin asiakkaan etua. Emme yksinkertaisesti halua emmekä osaa tehdä korkeapainemyyntiä.

B2C-ratkaisumyynti

Ratkaisumyynti on kuluttajapuolella harvinaista. Monessa kivijalkakaupassa olen saanut erinomaisen ratkaisuhakuista palvelua, mutta puhelimessa en muista kertaakaan törmänneeni kuluttaja-asiakkaana ratkaisumyyjään. Myyntiprosessit onkin liki poikkeuksetta laadittu aggressiivisen haettavan kertakaupan pohjalta, eikä asiakkaan etua oikeasti mietitä. Monilla sektoreilla ratkaisumyyjälle olisi sarkaa, kunhan yritykset ymmärtäisivät lähestyä asiaa erilailla kuin kaikki muut.

Ratkaisumyyntiä karsastetaan, koska se väkisin kasvattaisi kuluja: paperista lukemisen sijaan myyjiä pitäisi kouluttaa ja passiivilistojen paukuttamisen sijaan täytyisi ylläpitää asiakashallintajärjestelmää – ylipäätään koko ajatusmalli pitäisi muuttaa. Kauppa nyt nähdään arvokkaampana (vaikka se olisi väkisin tehty ja siten samalla sekä ensimmäinen että viimeinen kauppa), kuin erinomainen ratkaisuhakuinen puhelu, joka johtaa kolmen kuukauden kuluttua pysyvään asiakassuhteeseen ja jatkuviin lisätilauksiin. Kvartaalitalous jyllää.

Esimerkiksi lehtimyynnissä olemme ihmetelleet miksi myynti perustuu vain uusien asiakkaiden tarjouksille. Sillä suututetaan vanhat uskolliset asiakkaat, jotka maksavat 2-3 kertaista hintaa kestotilauksesta, ja opetetaan lopulta heidätkin ostamaan pätkiä kestotilauksen sijaan. Ei vaadi pitkää matikkaa tajuta, että halvemmallakin myyty kestotilaus tuottaisi enemmän kuin 3kk pätkä joka ei myyjän palkkion jälkeen jätä mitään. Mitä jos kestotilaus olisi sitä halvempi kuin mitä pidempään se on jatkunut? Mitä jos hinta laskisi mitä useampi saman talon lehti olisi kestona tilauksessa? Mitä jos kestotilaaja saisi ihan oikeita etuja? Mahdollisuuksia ratkaisumyynnissä olisi rajattomasti.

Myös asiakasrekisterin hyödyntäminen on monessa talossa täysin retuperällä. Eikö olisi järkevää tehdä edes minimimuistiinpanot asiakkaista, jotta mobiilinettikauppias ei soita valokuitutalouteen enää kahdeksatta kertaa? Ja mikä järki on pyörittää samaa passiivirekisteriä eri puhelintaloissa keräämättä mitään dataa puheluista? Kun mahdollisuutta palata myöhemmin ei ole (listat menevät jo ensi kuussa seuraavaan taloon), on myyjän ainoa vaihtoehto yrittää tehdä kauppa heti, koska toista tilaisuutta ei tule. Puoliväkisin klousatun kaupan peruuntuminen on iso riski – ja siitä selviäisi vain palaamalla asiakkaalle parempana hetkenä. Jos edes ensi viikolla saisi palata?

Esimerkiksi puhelinoperaattorit hyötyisivät varmasti muistiinpanojen tekemisestä. Kun myyjä palaisi säännöllisesti asiaan 1-2 kertaa vuodessa tsekattuaan ensin CRM:stä tilanteen, niin jatkokaupan todennäköisyys olisi paljon korkeampi kuin kampanjatablettia aivottomasti tarjoavalla luukuttajalla. Aiemman ostohistorian ja tunnettujen kiinnostusten kohteiden ansiosta voisi tarjota vaikka ensimmäistä puhelinta koulunsa aloittavalle, tai viihdepakettia heti lätkäkauden alla. Milloin ymmärretään, että asiakkaan sitouttaminen ei ole mahdollista kuin ratkaisumyynnin keinoin?

Pääsääntö kuluttajamyynnissä on, ettei puhelinmyyjä voi tai saa laittaa asiakkaalle kirjallista tarjousta. Ihmettelen monessa paikassa vallitsevaa asennetta, jossa sähköpostiin tarjouksen laittavaa myyjää pidetään jotenkin huonona, koska hän ei osaa klousata kauppaa ensimmäisellä puhelulla. Huijareiden määrän kasvaessa moni kauppa kaatuu kuitenkin jo tähän tarjouksen puutteeseen. Kaupan ehdot mustaa valkoisella on kuitenkin niin varma tapa kaataa myynnin esteitä ja kasvattaa luottamusta, että sen käyttämättä jättäminen on nykymaailmassa paras tapa ampua itseään jalkaan.

Ratkaisumyynnissä myynnin kustannus on korkeampi, mutta sen vastapainona kaupat onnistuvat suuremmalla todennäköisyydellä, asiakastyytyväisyys on korkeampi ja jatkokauppoja tulee enemmän. Vaikka myynnin kustannus nousee, niin reklamaatioiden ja peruutusten väheneminen vastaavasti pienentää kustannuksia. Suurin hyöty on kuitenkin siinä, että asiakassuhteen tuotto on niin paljon korkeampi, että todellisuudessa viivan alle jää enemmän.

Vaikka myynnin pääpaino on B2B-puolella, niin olemme avoimia fiksusti tehdylle kuluttajamyynnille. Jos haluat asiakkaitasi lähestyttävän fiksusti, hienovaraisesti ja heidän etuaan ajatellen, niin otapa yhteyttä ja katsotaan mitä voimme tehdä.

B2C-buukkaus

Buukkaus on tapaamisten sopimista asiakasyrityksille. Tätä tehdään käytännössä aina suurella paineella tai sitten pyritään häivyttämään kokonaan ajatus siitä että nyt ollaan myymässä jotain (pahimmillaan kysymykseen ”mitä myyt” vastataan ”en mitään”!). Monesti asiakas sopii tapaamisen vain päästäkseen yli-innokkaasta myyjästä eroon, mikä tietysti johtaa myyjän kannalta täysin turhaan tapaamiseen – tai ohareihin.

Keinoja kaihtamatta sovituissa tapaamisissa ei ole usein mitään järkeä. Myyjän uskotaan pyörtävän vaikeimmankin asiakkaan pään: esimerkiksi minun pihaani pörähti kerran kattokauppias, jolla ei sitten ollutkaan tarjota buukkarin lupaamaa tiilikattoa – ei, vaikka puhelimessa erikseen sanoin että katto on ja pysyy tiilikattona, ja ainakaan tiilikaton näköistä peltikattoa ei tule. Miksi ihmeessä peltikattomyyjä lähetettiin paikalle, vaikka oli päivänselvää etten missään tilanteessa aio ostaa peltikattoa?

Huonosti tehty buukkaus jättää kenttämyyjän mahdottomaan tilanteeseen. Hyväkään myyjä ei voi tehdä kauppaa, jos ostonpaikkaa ei ole! Talon tarjoamat kehnot buukit johtavat siihen, että parhaat myyjät eivät suostu niitä käyttämään, vaan sopivat itse tapaamisenta. Ei huono ajatus, koska 2-3 huonoa tapaamista pitkin maakuntaa vie äkkiä enemmän aikaa kuin koko viikon kalenterin täyttäminen.

Oikein tehdyssä buukkauksessa on määritetty kriteerit tapaamiselle. Näillä keinoin pahimmilta hudeilta vältytään (jotain huteja tulee aina) ja myyjä pääsee useammin myymään. Hyville myyjille kelpaavat hyvät tapaamiset, mutta suurimman edun saavat aloittelevat myyjät: hyvin pohjustetuissa tapaamisissa pystyy treenaamaan taitojaan.

Buukkauksissa hinnat on poljettu yhtä alas kuin perus luukutuksessakin. Buukeista maksetaan pahimmillaan alle 15-20€, jolloin kate on revittävä myyjien selkänahasta: aika monta tapaamista saa päivässä sopia jotta 7€ kertakorvauksella pääsee järkevälle palkalla. Eihän siinä auta kuin sopia toivotaan, toivotaan -tapaamisia…

Emme tee tällä hetkellä kylmiä B2C-buukkauksia. Testiin on kuitenkin kesällä tulossa ratkaisuhakuinen buukkaus, joten kenties tilanne muuttuu…

Seuraavaksi B2B

Ensi viikolla siirrytään varsinaisen leipälajimme eli yritysmyynnin (B2B) puolelle. Se eroaa kuluttajamyynnistä monin tavoin, kun pääpaino on luukutuksen sijaan ratkaisun hakemisessa. Yritysmyyjä ei pärjää samoilla konsteilla kuin kuluttajamyyjä.

Mutta onko ratkaisumyynti kuluttajapuolella kuollut? Meitä kiinnostaa kuulla kokemuksistasi. Kommentoi hyvistä kaupoista!

Aina voi soittaa

Moni myyjä miettii mihin aikaan puhelimeen kannattaa tarttua. (Oikea vastaus on yleensä, että tartu heti.) Sovelias aika soittaa on laajempi kuin mitä moni ajattelee; tiukimmillaan olen kuullut että muka vain virka-aikaan on soveliasta soittaa! Ei pidä paikkaansa, koska soittoaikaa on oikeasti ainakin 12 tuntia vuorokaudessa.

Aikaisen madon metsästys

Joillekin asiakasryhmille voi soittaa jo aamuseitsemästä alkaen. Esimerkiksi maanrakennusalalla tai rakennuksilla työt aloitetaan aamuvarhain, joten seiskan maissa pidetään jo päivän ensimmäistä kahvituntia. Näillä toimialoilla on melko turvallista soittaa kukonlaulun aikaan.

Järjenkäyttö on suositeltavaa. Ensimmäistä kylmäsoittoa uudelle prospektille ei ehkä kannata ottaa hiihtolomaviikon maanantaina klo. 7:50 ja välipäivinäkin kannattaa laittaa kello herättämään vähän myöhemmin.

Kun tunnet asiakkaasi tavat, mikään ei estä soittamasta vaikka kuinka aikaisin. Mikäli tiedät kaverin heräävän joka aamu neljältä lenkille ja saapuvan toimistolle viideltä, niin ennen kuutta voi olla hyvinkin aikaa keskustella tärkeästä asiasta. Kuuntelu on tässäkin tärkeässä roolissa, jotta tunnet asiakkaasi tavat ja mieltymykset.

Työmatkalaisten tunti

Perus korporaatiossa toimistolle raahaudutaan 7-9 välillä. Ensimmäiset palaverit alkavat yleensä vasta yhdeksältä, jotta lapsia tarhaan rahtaavat uraohjuksetkin ehtivät paikalle. Olen havainnut, että 8-9 väli on siten erinomainen aika yllättää etenkin keskijohto ja asiantuntijat ratin takaa. Länsiväylän ruuhkassa ehtii yleensä vaihtaa sanan jos toisenkin.

Pyrin soittamaan tähän aikaan mikäli puhelut eivät mene perille asti keskemmällä päivää. Monesti päivän palaverirumban aikana puheluita sataa niin paljon, ettei myyjäpolon soittoa välttämättä edes huomata akuutimpien aiheiden lomasta.

Peruspäivä

Keskemmällä päivää, karkeasti 9-15 välillä ei ole väliä mihin aikaan soittaa. Kahvitaukoja tai ruokatuntia on turha ennakoida, koska ihmisillä on erilaisia tapoja. Jos osuu tyhjään rakoon niin hyvä, jos ei niin soitetaan huomenna uudestaan.

Neitseellinen lista on hyvä aloittaa soittamalla keskemmällä päivää. Mikäli prospekti ei vastaa muutaman yrityksen jälkeen, kannattaa kokeilla eri aikaa joko aamulla tai myöhemmin iltapäivällä.

Myyjän kannattaa olla joustava ja pitää puhelin lähettyvillä myös omien taukojen ajan. Paluusoittoja tulee nykyisin entistä enemmän, joten asiakkaan koppaaminen silloin kun asiakkaalle sopii on tärkeää. Annan lounaani jäähtyä, jos kauan tavoittelemani henkilö soittaa juuri silloin.

Pomojen iltapäivä

Moni myyjä himmaa soittoja kolmen maissa, kun ensimmäiset raskaan työn raatajat alkavat valua kohti kotia. Väärin toimittu! Vaikka joku olisikin jo poissa sorvin äärestä niin päivä jatkuu riittävän monilla.

Neljän maissa toimistot alkavat oikeasti tyhjentyä. Nyt alkaa pomojen iltapäivä. Palaverien päätyttyä ja alaisten kadottua ulosmenoteiden ruuhkaan seisomaan, on toimistossa ihanan rauhallista ja pääsee tekemään töitä. Loppuiltapäivä onkin erinomainen aika tavoittaa etenkin pomoporrasta, joka viihtyy toimistolla 17-18 saakka. Kun henkilön saa kiinni ja hänen mielenkiintonsa herää, on sinulla erinomainen mahdollisuus tehdä kaupat.

Yrittäjien iltavuoro

Soittotyötä voi jatkaa pitkälle iltaan saakka. Etenkin yrittäjänretaleilla ja toimitusjohtajilla taju järkevistä työajoista on tuntematon käsite. Moni notkuu pöydän ääressä yöhön saakka.

Isoimpia päättäjiä voi mainiosti tavoitella vielä 17-19 välilläkin, jos he eivät keskellä päivää vastaa. Kokemuksieni mukaan monilla on tässä kohtaa hyvin aikaa jutella kiinnostavasta aiheesta. Jos olet yrittänyt tavoittaa päättäjää jo lukuisia kertoja, niin mitä hävittävää sinulla on soittaa 18:45? Huonossakin tapauksessa saat vetää nimen yli listalta.

Huippumyynti soittoaika

Soittaa voi kellon ympäri. Kokeile aloittaa aamu jo seiskalta, jos soittolistalla vaan on sopivia toimialoja, niin päivä on täynnä aika nopeasti. Vastaavasti jonain aamuna on OK aloittaa vasta 9-10 maissa, ja jatkaa iltavuorossa pidempään. Kokeile ja ylläty!

Vaihtele työaikaa

Suoritustaan optimoiva myyjä työskentelee eri aikoihin tarpeen mukaan. Varman päällä pelaava jättää aamuvirkut ja iltakukkujat joustavammille myyjille, eikä pääse parhaaseensa. Jos muu elämä sallii, kannattaa ainakin 1-2 päivänä viikossa aloittaa työt normaalia aikaisemmin tai soittaa tavallista myöhempään, niin saat kiinni enemmän ihmisiä. Kauppa ei tule kello kaulassa!

Oma vai ulkoistettu myynti?

Edelleen on yllättävän paljon yrityksiä, joille riittää palvelujensa myynnin sijaan tilausten vastaanottaminen. Kulttuuri on kuitenkin muuttumassa, ja yhä useammassa yrityksessä ymmärretään kasvupotentiaalin olevan aktiivisessa asiakaskontaktoinnissa. Se on viisasta aloittaa ihan olemassaolevien asiakkaiden tarpeiden kartoittamisesta ja lisämyynnin tekemisestä; niin monella se on retuperällä (tässä kohtaa saa ihan itsekin katsoa peiliin).

Keskusteluryhmissä lukee yhä toistuvammin kysymyksiä aktiivisen uusasiakashankinnan mielekkyydestä puhelimitse. Kyllä, kokemuksemme mukaan se toimii edelleen. Olemme vakaasti sitä mieltä, että mikään tuote tai palvelu ei ole niin hyvä, etteikö sitä aktiivisella, asiantuntevalla myynnillä möisi enemmän!

Onhan meillä omatkin myyjät

Kannattaako uusasiakashankinta sitten suorittaa itse vai valita ulkoistettu myynti? Sen jokainen yritys tietysti pohtii omalta kohdaltaan. Tässä muutama kokemuksellinen havainto päätöksenteon tueksi:

Yritys X pyytää tarjouksen uusasiakashankinnasta ja ihmettelee mihin tarjouksen hinta perustuu. Vain sata kontaktia, ja tuollainen hintalappu! Yrityksellä on kuitenkin palkattu myyntipäällikkö, joten toimitusjohtaja päättää säästää, ja antaa uusasiakashankinnan osaksi olemassaolevan henkilöstön toimenkuvaa.

Myyntihenkilöstön toimenkuvat saattavat vaatia myös muuta kuin jatkuvaa puhelimen tavoitettavissa istumista (toivottavasti vaativatkin). Useilla toimialoilla jo olemassaoleville asiakkaille tehdään tarjouksia, muutetaan tilauksia, käydään paikan päällä… jne. Huippumyyjän kalenteri täyttyy moninaisista tehtävistä.

Uusasiakashankintakin mokoma vaatii tavallisesti palaamista useamman kerran asiaan ennen ensimmäisten kauppojen syntymistä. Ja palaaminen asiaan pitää tehdä silloin, kun asiakas odottaa. Mutta mitäpä kun myyjän kalenterissa silloin ollaankin jossain ihan toisaalla kuin puhelimen päässä saavutettavissa? Myyjä voi yrittää aikatauluttaa tehtävänsä etukäteen ja varata uusasiakashankintaan tietyt päivät tai kellonajat kalenteristaan, mutta ikävä kyllä, potentiaaliset asiakkaat harvoin toimivat tuon saman kalenterin mukaan. Kiinnostunut asiakas ei ymmärrä, mikäli hänelle ensin soitetaan ja sitten ei pystytäkään palaamaan torstaina klo 14. Uuden asiakkaan luottamus pitäisi ansaita alkuun, ja olisi tärkeätä pystyä vastaamaan oikeaan aikaan asiakkaan tarpeisiin.

Ulkoistettu myynti toimii paljon tehokkaammin, koska asiakashankinta ei keskeytä mitään muita toimia. Kalenterit ovat varattuna vain tätä projektia varten ja asiakkaalle voidaan kalenteroida mikä tahansa hänelle hyvin sopiva aika palata aiheeseen. Ainoana soviteltavana tehtävänä kalenterissa ovat muiden uusien asiakkaiden palaamispyynnöt ja lisätietojen lähettämiset.

Asiakashankinnasta pitää tykätä – eikä lykätä

Olemassaolevan henkilöstön on helppo myös kehittää kylmästä soittamisesta itselleen tehtävä, jota on helppo lykätä. Olemassaolevat asiakkaat vaativat usein niin paljon, että kalenteri täyttyy helposti niilläkin. Tämä toki on myynnin johdon ratkaistavissa oleva asia, mutta useassa organisaatiossa kylmäsoittojen rakastaminen vaatii kulttuurimuutosta. Ulkoistetut myyjät sen sijaan nauttivat jokaisesta uudesta kontaktista; ei tarvitse erikseen tsempata itseään soittamaan uusia asiakkaita, kun se kuuluu jokaisen päivittäiseen toimenkuvaan. Nuo sata (tai tuhat) kontaktia siis tavoitetaan nopeammin ja tuloksellisemmin.

Mikäli tuote tai palvelu ei ole puhelimitse myytävissä loppuun asti, silloin uusasiakashankinnan tehokas keino on buukkaaminen. Se toimii myös ulkoistettuna erittäin tehokkaasti ja yhä suositumpia ovat asiakastapaamiset puhelimitse tai jonkin virtuaalipalaverin avulla. Asiat tulevat usein ihan yhtä hyvin läpikäydyiksi nykytekniikan avulla ja toteutumisprosentit näissä sovituissa virtuaalisissa tapahtumissa ovat usein tapaamisia kovemmat.

Toisinaan ajaudutaan pohtimaan uuden henkilön rekrytoimista tehtävään, mutta kumpi on tehokkaampaa: ulkoistettu myynti vai oman, uuden henkilöstön palkkaaminen? Onko sadan tai tuhannen soitetun kontaktin hintalappu rekrytointiprosessiin verrattuna kallis, kun myyntitoimistossa on varmuudella jo olemassa myynnin ammattilainen valmiina palvelukseen?

Älä mieti, vaan aloita myynti nyt

Parhaimmillaan uusasiakashankinnassa säästämällä yritys X menettää aikaa ja rahaa, koska aloitus viivästyy, kontaktointi on hitaampaa ja asiakkaille palaaminen tahattomastikin väistyy olemassaolevien tehtävien tieltä. Pahimmillaan yritykseen on hankittu soittolistat ja pidetty palaverit uuden toimintamallin aloittamiseksi, mutta sitten kuitenkin soittolistat ehtivät vanhentua ja potentiaaliset asiakkaat jättää lisäeuronsa tuomatta.

Jos siis haluat toteuttaa uusasiakashankinnan tehokkaasti ja tuloksekkaasti, soita ja kysy lisää:
0504097628 / Hanna. 0468106816/ Joose.

Älä puhu paskaa

Sain pitkästä aikaa myyntipuhelun, jonka aikana paloi käpy. Yritän yleensä olla ymmärtäväinen ja imeä uusia ideoita myyntipuheluista, mutta tässä puhelussa meni liian monta asiaa pieleen. Jopa niin pieleen, että naapurihuoneesta epäiltiin minun nousseen väärällä jalalla (no itse asiassa se oli totta). Myyjä parka!

Puhelu alkoi mainiosti. Firman nimi oli näkyvillä ja toisessa päässä oli pirteä naisihminen. Vahvasta Oulun murteesta huolimatta ainekset hyvään olivat olemassa.

Sitten alkoi alamäki. Sen sijaan, että puhelinmyyjä oli kertonut asiansa, hän alkoi puhua ympäripyöreästi jostain epämääräisestä kartoituksesta jota joku epämääräinen porukka olisi ollut tekemässä just meilläpäin. No minähän en kartoituksesta innostunut, ja koska muutakin hommaa olisi pöydällä, niin kysyin että mitäs oikein olet myymässä?

Tässä kohtaa hyvä myyjä olisi kertonut mitä tekee ja täräyttänyt sellaiset edut pöytään, että minun olisi ollut ihan pakko kuulla lisää. Vielä mitä. Myyjä totesi ettei hän ole mitään myymässä, jonka jälkeen peli olikin pelattu.

Puhelun viime metreillä äänensävyni muuttui myyjäparan kannalta ikävään suuntaan, ja totesin äreästi että ”tuskinpa minulle huvikseen soittelet, niin että kakaise ulos vaan mitä myyt”. Sen jälkeen selvisi varsin nopsasti, että käyttövesiremonttia olisi ollut tarjolla. No sitähän minä en tarvinnut, joten totesin että nyt ei ole syytä jatkotoimiin, ja ehdotin spiikin tarkastamista esimiehen kanssa.

Älä valehtele asiakkaalle

Jälkeenpäin mietin, miksi niin iso myyjistä väkisin välttelee asiansa kertomista – ei nimittäin ollut ensimmäinen kerta kun myyjä ei muka ole myymässä mitään. Minunkin kohdallani olisi säästetty toista minuuttia työaikaa (ja todennäköisesti pidetty myyntifiilis korkeammalla) jos heti alkuun olisi kerrottu millä asialla soitetaan. Ei ihmisillä ole aikaa höpötellä joutavanpäiväisiä – paitsi niillä joilla ei ole rahaa.

Eniten ihmetyttää se, että joku kieltää olevansa myyntiaikeissa vaikka selvästi on. Miten ihmeessä sen voi muka kääntää voitoksi? Ei myymisessä ole mitään hävettävää, kun tuote on kunnossa ja toiminta muutenkin rehellistä.

Jälkeenpäin mietin, missä muissa asioissa tämä myyjä olisi valmis valehtelemaan kiertämään totuutta kaupan saadakseen.

Mitä jos ei kerro kaikkea?

Seuraavanakin päivänä ei-ihan-kaikkea -kertova myyjä nousi taas esiin. Tällä kertaa kaverini kommentoi Facebookissa strukturoituja tuotteita koskevaan juttuun varsin realistisesti:

Koko tuote on muutenkin luotu tuomaan pankeille palkkiotuottoja ja hämäämään asiakkaita, koska on helpompi myydä “pääomaturvattua indeksilainaa” kuin “Pistetään 90% sun rahoista olemattoman koron joukkovelkakirjaan ja ostetaan lopuilla rahoilla täysin spekulatiivisia johdannaisia ja katsotaan miten käy”

Aloin miettiä, että juuri niinhän minä aikoinaan toimin! 😆

Luulen, että rehellisyyden ansiosta voin edelleen moikata arviolta 95% entisistä asiakkaistani, mikä on sijoitustrokarille ihan hyvä luku (eikä edes jäljelle jäävän 5% kohdallakaan tarvitse vaihtaa kadun toiselle puolelle). Ihan täyteen sataan ei pääse mitenkään, koska hyvä sijoitus on aina oma päätös ja huono sijoitusmyyjän vika. Etenkin silloin, jos on aluksi kysynyt riskitöntä tuotetta, ja sen surkeaan tuotto-odotukseen pettyneenä päätynyt 5-6 iteraatiokierroksen jälkeen pankkitalletuksesta vipusertifikaattiin (ja todennut vielä reteästi perään että parikymppiä on semmoinen pikkuraha jonka voi menettää milloin tahansa).

Rehellisyys maan perii

Palataan ajassa kymmenen vuotta taaksepäin, jolloin sijoitusmyyjänä (eli alan kielellä yksityispankkiirina) tein urani alussa kauppaa maankuululla Skandian eläkevakuutuksella. Skandian ”ellu” oli yleisesti leimattu kaikkein surkeimmaksi vakuutustuotteeksi mitä maa päällään kantaa, mutta yleensä arvostelijoilla ei ollut tuotetiedot kunnossa. Numeroiden valossa se oli kiistämättä kuluiltaan kaikkein kamalin tuote, mutta kilpailijoilla oli konepellin alla paljon suurempia peikkoja piilossa. Eikä niitä peikkoja kerrottu esitteessä.

Legendaarinen Skandia

Otetaan lyhyt katsaus eläkevakuutuksiin. Skandia Z07 sisälsi kolme kulua: 7% kulun sisäänlaitetusta rahasta, 5€ kiinteän kuukausikulun ja 1% vuosittaisen hallinnointipalkkion. Maallikko ajatteli vitosen olevan pikkuraha ja prosentin olevan alan vakio vuosikulu, joten erottava tekijä oli 7% alkukulu, joka kilpailijoiden 3-6% kuluihin verrattuna teki vakuutuksesta pahimmillaan tuplahintaisen.

Oikeasti syntipukkina oli kuitenkin se 5€ kuukausikulu, jonka vuoksi vakuutus oli törkeän hintainen pienillä säästösummilla. Jos maksoi minimiä vuoden ja heitti sitten vakuutuksen vapaakirjalle, piti kohderahaston tuottaa vuosittain 7% jotta säästöt pysyivät edes nollilla! Tuotosta oli turha haaveilla.

Sen sijaan kunnon säästösummilla tällä vitosen kk-kululla ei ollut mitään merkitystä. Jos vuodessa takoi vakuutukseen lain salliman maksimin, niin vitosen merkitys painui pian pyöristysvirheen alle. Edes ”törkeällä” 7% merkintäpalkkiolla ei ollut oikeasti merkitystä, koska suurin tekijä on eläkeiässä iskevä henkivakuutusmaksu. Skandialla se oli pyöreä nolla, kun kotimaiset talot perivät sitä härskimmät maksut mitä vanhempana eläkerahoja nosti. Ja tietysti kuolon korjatessa yhtiö piti potista oman osansa, toisin kuin kaikki säästöt palauttava Skandia.

Kilpailijoiden härskit piilokulut

Ero kilpailijoihin nähden tuli selväksi kertalaakista, kun annoin asiakkaan tutkittavaksi käräjäoikeuden päätöksen, jonka mukaan eräs kotimainen kilpailija sai periä puolet kertyneistä säästöistä henkivakuutusmaksuna kun eläkkeen nostoa lykkäsi. Jos se ei riittänyt, niin löin pöytään samoilla lähtötiedoilla tehdyt Nordean ja Skandian eläkelaskelmat, joissa eläkettä nostettiin 62-65 ikävuosien sijaan vasta 70 vuoden jälkeen. Ne näyttivät niin isoa eroa, että kauppa oli yleensä selvä.

Jos asiakas ei uskonut minua niin lähetin hänet omaan pankkiinsa, jolloin viimeistään pankkineidin kakeltelu taikasanojen ”kuinka suuri kulu syntyy henkiturvan muutoksesta” kohdalla vakuutti eläkesäästäjän siitä, että hänelle ei oltu kerrottu ihan kaikkea. Ja niinhän se oli, koska kotimaisen yhtiön asiakkaana hänellä on tasan kaksi huonoa vaihtoehtoa: joko nostaa rahat nopeasti parin-kolmen vuoden aikana (kilpailijoiden elävakuutussopimuksissa oli poikkeuksetta määritetty eläkeikä alkamaan aikaisimmasta mahdollisesta nostohetkestä) jolloin korkea veroprosentti vie rahat verottajalle, tai lykätä eläkettä jolloin rahat viekin vakuutusyhtiö korkeamman henkivakuutusmaksun muodossa.

Eläkevakuutus otettiin kahdesta syystä: joko turvaaman eläkepäivät tai minimoimaan verot, ja näihin molempiin Skandia oli paras tuote. Jos halusi joustavasti rahaa eläkepäivien turvaksi, sai säästöt purkaa haluamallaan aikataululla – jos vaikka sattuikin olemaan hommissa vielä 64 vuoden iässä ja tarvitsi rahat myöhemmin. Ainoa kriteeri oli, että rahat piti olla nostettuna 90-vuotiaana, ja jos viikatemies vieraili sitä ennen, menivät säästöt kokonaisuudessaan (tai itse asiassa 101-prosenttisesti) jälkipolvien törsättäväksi. Tätä moni yrittäjä hyödynsikin – 8500€ firman rahaa joka vuosi verotta perintöpottiin oli verosuunnittelua parhaimmillaan. Vielä eläkevakuutuksia koskeneen lain muuttumisen jälkeenkin tein ison tilin aktivoimalla sadoittain aiemmin myytyjä Skandian vakuutuksia kertomalla asiakkaille mitä eläkkeen koittaessa oikeasti tapahtuu.

Tuotteen ylivoimaisuudesta huolimatta luulen, että 70-90% skandiamyyjistä (tai muistakaan vakuutusmyyjistä) ei tiennyt mitä he oikeasti ovat myymässä, jolloin myyntispiikki piti rakentaa hurjien tuottojen, massiivisten verosäästöjen tai muiden katteettomien lupauksien varaan. Kymmenen samaa nauhaa jauhaneen vakuutusedustajan jälkeen olikin varmasti virkistävä poikkeus kuulla, kun myyntireiska heti tuote-esittelyn alkuun kertoi kulujen olevan Suomen kovimmat. Ja kun rehellisyyden takeeksi oli vielä näyttää mustaa valkoisella tuotteen kilpailukyvystä pitkällä aikavälillä, niin kaupoilta ei voinut välttyä.

Vaihtoehtoinen totuus

Mitä sitten olisi käynyt, jos olisin kierrellyt ja kaarrellut vakuutuksen (karmeiden) kulujen kanssa? Ensinnäkin asiakas olisi kyllä haistanyt ongelmat vaikka niitä olisi peitellyt miten tahansa. Ja vaikka ei olisi haistaisinut, niin hän todennäköisesti olisi tarkistanut kulut suhteessa muihin tuotteisiin jos en olisi itse kertonut kulujen olevan kaikkein suurimmat. Silloin moni olisi päätynyt epämääräisille skandianparjaussivustoille, ja kenties jättänyt niiden jakaman ”vaihtoehtoisen faktan” vuoksi kaupat tekemättä. Kun asiakkaalle kertoi, että tuote on Suomen kallein, niin asiakas kyllä uskoi sen olevan totta – ja hän todennäköisemmin uskoi paremmin myös muut lupaukseni.

Jos myymälläsi tuotteella on huonoja puolia, kannattaa ne ottaa puheeksi itse, jolloin pystyt paremmin kontrolloimaan tilannetta ja säilytät rehellisen miehen maineen, kun käyntisi jälkeen omatoimisella googlailulla ei löydy luurankoja kaapista. Kun nostat kissan pöydälle ja kerrot miksi huonot puolet eivät oikeastaan edes ole oleellisia, kampitat kaikkein vakavimmat myynnin esteet jo etukäteen.

Mitä jos paskan puhumisen sijaan kertoisit asiakkaalle kaiken?

Oikeissa töissä

Viikonlopun lehdessä pisti silmääni juttu puhelinmyyjäksi Aurinkorannikolle siirtyneestä Johannasta. Hän oli ilmeisen tyytyväinen, että oli jättänyt työnsä maanrakennusalalla ja lähtenyt Espanjan aurinkoon viime talvena. Kukapa meistä ei olisi ajoittain haaveillut työnsä tekemisestä ainakin talviaikaan jossain muualla kuin täällä Suomen pimeydessä.

Jutussa sinänsä ei ollut mitään ihmeellistä. Tarina on yhä yleistyvämpi, kun ihmiset uskaltavat lähteä tekemään haaveistaan totta. Nykyään kiinnostava osa lehtijuttuja ovat lukijoiden kommentit, eikä tämäkään juttu tehnyt tässä asiassa poikkeusta.

Eniten minua harmittaa yhä toistuva ajatus siitä, että puhelinmyynti on jotenkin toisarvoista työtä. Kommentoijien joukossa oli mm. henkilö, joka työskentelee profiilinsa mukaan yrityksessä, jolle teemme puhelinmyyntiä. Kyseinen henkilö kommentoi Johannalle, että maanrakennusala sentään on työtä, toisin kuin puhelinmyynti. Joku toinen taas kertoi aina myyjää kuulematta lyövänsä luurin korvaan ja kolmas reteästi laittavansa luurin pöydälle.

Mistä oikea työ tulee?

Ovatkohan nämä henkilöt ikinä tulleet ajatelleeksi, että mistä heille oikein työtä tulee? Kuvittelevatko oikeasti, että asiakkaat aina osaavat ottaa yhteyttä oikeaan yritykseen ja ostaa heille sopivimmat palvelut ihan ilman myyjän aktiivista työtä? Jos kaikissa yrityksissä vain luotettaisiin siihen, että tilauskirjat täyttyvät itsestään, niin voin kertoa, että aika moni työntekijä saisi yrityksistä lähteä kilometritehtaalle.

Eniten minua sieppaa, että meidän vastakkainasettelulla ja yleistyksillä pyörivä keskustelukulttuuri niputtaa kaikki puhelinmyyjät yhdeksi stereotyyppiseksi massaksi. Sinänsä kyseinen lehden juttukin hieman ylläpitää samaa asenteellisuutta käyttämällä kertaalleen termiä ”luukuttaminen” ja kertomalla kuinka Johanna ottaa 100-200 puhelua päivässä. Tämän yleistämisen vuoksi useissa yrityksissä nähdään tiesmitä key account managereita ja asiakasyhdyshenkilöitä, jotka tosiasiassa ovat aitoja myyjiä. Jollainhan se ilmeisesti on perinteisistä luukuttajista pyrittävä erottautumaan.

Haluan kuitenkin muistuttaa, että puhelinmyyjän tittelillä on töissä monenlaisia ihmisiä. Puhelinmyyjillä on monia, erittäin haastaviakin toimeksiantoja ja puhelinmyyjien ansiosta monella teistä on mahdollisuus päästä näyttämään omat taitonne erilaisissa töissä maksavien asiakkaiden kanssa.

Jos ei olisi myyjiä, niin ei yrityksissä tarvittaisi ihmisiä millään muillakaan titteleillä. Jos yrittäjä ei alkuun saa omaa tuotettaan ja ideaansa myytyä, ei yrityskään kauan pyöri. Etenkin nuoret työelämässä aloittavat: opetelkaa myymään ja olkaa rohkeasti myyjiä, ei se digiaikakaan muuta mihinkään sitä tosia asiaa, että myyntiä ihmisten välillä tullaan tarvitsemaan tulevaisuudessakin. Ja jos myyjät itse eivät arvosta tekemäänsä arvokasta työtä ja tee sitä pitkäjänteisesti perinteisestä luukuttamisesta poiketen, niin näitä vähätteleviä kommentteja saadaan lukea vielä tulevina vuosinakin.

Harjoittelusta oppeja myyntiin ja työelämään

Työssäoppimisjaksoni on nyt erittäin lähellä loppua. Jakson aikana olen oppinut paljon asioita liittyen nimenomaan myyntiin. Esimerkiksi äänensävy ja -voimakkuus ovat yksi vaikuttavista tekijöistä, niin kuin myös oikein valitut sanat ja lauseet. Myös asenne työtä kohtaan on oltava kohdillaan, koska jos ei itsekään ole aivan täysin kartalla tai keskittynyt siihen mitä on tekemässä, välittyy se myös asiakkaalle. Tämän olen huomannut omassa tekemisessäni, esim. puheluita soittaessa. Täytyy oikeasti tuntea tuote tai palvelu jota myy. Silloin oma toiminta on oletettavastikin varmempaa.

Heti puhelinmyynnin aloitettuani tajusin, ettei se ollut lainkaan oma juttuni. Asiallisesti puhuminen kyllä luonnistui, mutta tietty tapa toimia tuotti hieman vaikeuksia. Myös kaupanteon päättäminen oli itselleni haastavaa, koska siihen tarvitsee juuri sitä tietynlaista varmuutta, jotta kaikki menee niinkuin pitääkin. Uskon kuitenkin, että se varmuus tekemiseen tulee vain ja ainoastaan kokemuksien kautta.

Ständimyynnin koin taas paljon enemmän omaksi jutukseni, sillä itseni on helpompi kohdata ihmiset kasvokkain, kuin esim. netissä tai puhelimitse. Siinä voi antaa itsestään tietyllä tavalla paljon enemmän mm. erilaisten eleiden avulla, jotka vaikuttavat ihan koko olemukseen. Ständimyynnin haasteisiin kuuluu mielestäni se, miten saada asiakas pysähtymään kuunnellakseen ja lisäksi vielä herättää hänen kiinnostuksensa kyseistä asiaa kohtaan.

Joka tapauksessa kokemukseni työssäoppimisjaksosta Huippumyynnissä on oikein hyvä, sillä olen oppinut työskentelemään itsenäisemmin kuin aiemmissa harjoittelupaikoissa. Täällä kaikki tekeminen on vaatinut myös paljon enemmän tietynlaista oma-aloitteisuutta, mihin en ole muualla tottunut. Mutta sekin on mielestäni vain hyvä asia ja ennen kaikkea hyödyksi jatkoa ajatellen. Harjoittelu on harjoittelua, mutta oikeissa töissä on osattava olla omatoiminen ja uskaltaa tehdä joskus enemmänkin kuin pyydetään. Jakso oli tulevaisuuden kannalta kuitenkin hyvin opettava, ja lähden täältä jälleen viisaampana ja valmiimpana työelämää kohti.

Mietaan mämmit

Puhelinmyynnissä on lupa irroitella. Kuten jokainen puhelun palikoihin tutustunut muistaa, kannattaa puhelu aloittaa tylsän ”en kai soittanut pahaan aikaan” -latteuden sijaan jollain ajankohtaisemmalla avauksella, joka saa asiakkaan suoraan positiiviseen mielentilaan. Ja jos joku asiakas pahoittaa mielensä tavallisesta poikkavasta aloituksesta, niin mitä sitten? Ei se tylsimys muutenkaan olisi ostanut…

Näin pääsiäisenä olen vetänyt puhelunaiheet suoraan suomalaisuuden pyhästä ytimestä. Mennäviikolla aloitin jokaisen puhelun kysymällä:

Mites on päivä sujunut, joko olet karannut pääsiäisen viettoon?

Muutamille harvoille pääsiäisenviettäjille toivotin hyvää lomanjatkoa ja lupasin palata loman jälkeen asiaan. Kaikille muille esitin kysymyksen:

Et sitten vielä palmusunnuntaista aloittanut mämmimaratonia?

Kun puhelu alkaa naurunhörähdyksillä, se yleensä myös jatkuu positiivisessa hengessä. Silloin oma asia ja siitä asiakkaalle koituvat hyödyt putoavat paljon hedelmällisempään maaperään.

Odotan jo innolla ensi viikkoa. Silloin pääsen kysymään asiakkailta söivätkö he yhtä paljon mämmiä kuin Mietaa.

Harjoittelemalla Huippumyyjäksi

Uusien asioiden oppiminen lähtee mielestäni aina harjoittelusta ja tutustumisesta kyseiseen aiheeseen. Harjoittamalla taitojaan voi tulla jopa hyväksi itselle vieraissakin asioissa. Myös nopeasti toimintaan lähtemällä saa jo paljon oppeja tekemiseen ja työskentelyyn tiettyjen juttujen parissa.

Valmistun tänä keväänä merkonomiksi ja opintoihini kuuluu työssäoppimisjaksoja, joista viimeinen on juuri nyt meneillään. Olen ollut nyt yli viikon ajan työssäoppimassa Huippumyynnissä. Odotuksia minulla ei kovin paljoa ollut, sillä lähdin kysymään paikkaa aika tiedottomana, opettajieni ohjaamana. Sain tietoa yrityksen toiminnasta tutustumalla nettisivuihin ja tietenkin katselemalla ja kuuntelemalla, minkälaista hommaa on tarkoitus tehdä.

Ständimyyntiä

Heti ensimmäisellä viikolla pääsin lähtemään mukaan Hämeen Sanomien keikalle Turenkiin. Oli jännittävää päästä tekemään niin nopeasti sellaista, mikä oli itselleni aivan tuntematonta. Olen siis aikaisemminkin ollut opiskelujeni kautta ständillä esittelemässä tuotteita, sekä NY-yritystä, jonka olemme luokkatovereideni kanssa perustaneet. Mutta tämä itse myynti ja tilausten tekeminen siinä paikan päällä on minulle se uusi juttu. En ole missään aiemmin näin oma-aloitteisesti puhutellut asiakasta saadakseni häntä kiinnostumaan jostain. Työskennellessä esimerkiksi kassalla jossakin liikkeessä, asiakas on se, joka hakeutuu myyjän luokse tietyn tuotteen kanssa, mutta ständimyynnissä tulee myyjän itse lähestyä mahdollista asiakkasta.

Puhelinmyyntiä

Tämän reilun viikon aikana olen kokeillut myös puhelinmyyntiä. Mielikuvani puhelinmyynnistä ylipäätään on ollut aina sellainen, kuin varmasti monella muullakin; myyjä soittaa ja asiakas vastaa (jos vastaa) heti alkuun jo kieltävästi, eikä suostu edes kuuntelemaan. Täällä se on kuitenkin ollut hieman erilaista, sillä olen itse soittanut puheluita vain eri alojen yrittäjille, joilla todennäköisesti on velvollisuuskin vastata puhelimeen ystävällisesti. Siksi se on itsestäni ainakin tuntunut mielekkäämmältä, kuin mitä kuvittelisin puhelinmyynnin ainoastaan kuluttajille olevan.

On mielestäni tärkeää kokeilla uusia asioita, ja työskentelyä erilaisissa paikoissa. Vaikken itse tekisikään tulevaisuudessa myyntiä ainakaan esimerkiksi puhelimitse, on se silti mielestäni erittäin hyvä kokea. Silloin osaa myös arvostaa eri tavalla niitä myyjiä jotka soittavat ja ”tyrkyttävät” tuotteitaan. Kyseessä voi oikeasti olla hyväkin juttu, kunhan sille vain antaa mahdollisuuden.