Who can you trust?

NBForum2017 jälkihöyryissä menee koko syksy. Tilasin hyllystä uupuvat opukset kaikilta hyviltä puhujilta, ja nyt lukuun saatiin tapahtuman parhaasta esityksestä vastanneen Rachel Botsmanin tuorein kirja.

”Who can you trust?” kertoo mielenkiintoisten tarinoiden kautta luottamuksesta ja sen muuttumisesta. Ennen uskottiin instituutioihin, mutta nyt luottamus esimerkiksi mediatalojen objektiiviseen uutisointiin kyntää pohjamudissa. Instituutioiden sijaan luotetaan ventovieraisiin yksilöihin, joiden luottamuksen arvoisuus punnitaan algoritmeilla.

Murhaajat ketjussa

Kirjan tarinat ovat kiintoisia. En ymmärrä mitä ihmisten päässä liikkuu: vaikka uutisissa kerrotaan tappolinjalle lähteneestä überkuskista, niin porukka hyppää kyytiin huhuista huolimatta luottaen siihen, ettei Uber voi lähettää murhaajaa heitä noutamaan. Ilmeisesti olen keskimääräistä epäileväisempi myös siksi, koska en ihan helpolla luovuttaisi asuntoani Airbnb-vieraille miljoonien muiden tapaan. Jaksoin hämmästellä pitkään , miten eräässä Airbnb-kämpässä minulle lyötiin kouraan omistajan henkilökohtaisen läppärin salasana jos vaikka sattuisi konetta tarvitsemaan. Luottamus on kova!

Kirjassa avataan myös internetin pimeän puolen huumekauppaa, botteja ja tietysti ensimmäisenä lohkoketjutekniikkaa (blockchain) hyödyntänyttä Bitcoinia. Lohkoketjun merkityksellisyys avautui ensimmäistä kertaa ja vastaavasti pelko Bitcoinin riskeihin vahvistui. Joku toinen tietysti päätyy juuri päinvastaiseen lopputulokseen.

Isoveli kasvaa aikuiseksi

Käyttäjien reittaus eri palveluissa on luottamuksen edellytys, mutta yllätyin miten pitkälle tätä ollaan viemässä Kiinassa. Vuonna 2020 on nimittäin tarkoitus ottaa käyttöön käytännössä pakollinen sosiaalinen luottoluokitus, joka vie isovelivaltion ihan uudelle tasolle. Enää ei kytätä luottotietoja tai edes laskujen maksamista pikku viiveellä, vaan nyt aletaan seurata mihin ihmiset rahansa käyttävät: kaljaa ja videopelejä ostamalla kansalaisluottamus laskee, kun taas salaattia ja vauvanvaippoja ostavan nousee. Voin vain kuvitella mitä tapahtuu, kun kaikki reittausta laskevat palvelut ostetaan mustasta pörssistä julkisivun kiillottamiseksi.

Eikä tässä vielä kaikki: kansalaisluottamukseen vaikuttaa myös nettikirjoittelu, muttei ainoastaan oma, vaan myös kaverien sekä heidän kaveriensa kirjoittelu. Systeemi pitää huolen, että kirjoitukset ovat virallisen linjan mukaisia, eikä ikäviä asioita, kuten vaikkapa Taivaallisen rauhan pikku vahinkoa, mainita missään. Edes pikku jurrissa someen lipsahtanutta härskiä linkkiä ei kuitata kevyellä kenttäkettuilulla maanantain kahvitunnilla, koska reittauksen laskiessa ulkomaanmatkoista on turha haaveilla ja alimmilla luokilla ei päästetä edes junaan.

Systeemin järjettömyydestä huolimatta ensimmäiset vapaaehtoiset ovat jo riemumielin kisaamassa korkeista reittauksista. Kannustimet ovat tietysti taloudellisia, ja ideologia lentää romukoppaan kassan kilistessä. Pelkään, että jo lähivuosina jotain vastaavaa aletaan rakentaa meillekin, ja jos arvata pitää, niin tietenkin kansanterveyden, lasten ja liikennekuolemien vähentämisen varjolla. Eihän rehellisellä ole mitään salattavaa?

Myyjälle vinkkiä

Opus ei ole varsinainen myyntikirja kuin digitaalisia platformeja kasaaville, mutta heille vinkkiä löytyy sitten senkin edestä. Myös tulevia trendejä, kuten lohkoketjutekniikoiden soveltaminen digitaalisissa valuutoissa ja rekistereissä, voi hyödyntää pohtiessaan mihin bisnestä vie. Suurin kysymys on siinä mitä kaikkea uusien alustojen luoma luottamus vieraaseen ihmiseen mahdollistaa. Jakamistalouden aallon mukana olisi mahdollista laittaa tyhjän panttina makaavat koneet käyttöön, koska ihmiset ovat valmiita luottamaan ja luovuttamaan omaisuuttaan muiden käyttöön – kunhan vaan reittaus on kunnossa.

Maailman paras johtamiskirja

Kisa maailman parhaasta johtamiskirjasta on ratkennut. Nordic Business forumissa aiemmin syksyllä säväyttäneen Patrick Lencionin teos The Advantage meni tilaukseen saman tien, mutta kirjaressu pyöri Postin hoteissa muutaman viikon ekstraa. Pitkästä odotuksesta ja sen nostamasta ennakkoinnostuksesta huolimatta kirja ylitti odotukset.

Johtamiskirjat sortuvat tyypillisesti jargoniin, kirjailijan oman egon paisuttamiseen ja ainoastaan tietyissä erikoistilanteissa toimiviin resepteihin. Lencionin Advantage on muuta maata. Kirjan on äärettömän yksinkertainen, ja välillä alkoi jo melkein naurattaa, että onko tämä muka näin helppoa? Teoriassa on, mutta käytännössä ei, joten aika moni johtaja saattaa kirjan luettuaankin mieluummin ostaa uuden digitaalisen työkalun kuin tarttua härkää sarvista.

Build a cohesive leadership team

Kirja jakaantuu neljään osaan, jotka käydään läpi käsikirjamaisesti. Kaiken perusta on toimiva tiimi, joka kykenee luottamaan toisiinsa, antamaan ideoita, puuttumaan virheisiin ja tarjoamaan tukea tarvittaessa. Jos edes johtoryhmä ei ole sinut keskenään ja ymmärrä toistensa ajatusmaailmaa, menee koko yritystoiminta mönkään.

Luottamus on kaiken perusta. Kun tiimin jäsenet luottavat toisiinsa, pystytään asioista keskustelemaan ja tarvittaessa väittelemään terveellä tavalla. Lencionin viesti on selvä: konsensusta ei tarvita, koska idean vastustajakin kyllä sitoutuu päätökseen, kunhan vain ensin tulee ymmärretyksi ja saa sanoa oman mielipiteensä. Kun tavoitteisiin on sitouduttu, ja johtaja osaa puuttua heikkoon tekemiseen (ei vain laatuun, vaan sovituista tavoitteista ja arvoista poikkeavaan toimintaa) niin tiimiläiset kyllä ottavat vastuun paitsi omasta myös kaverin tekemisestä.

Create clarity

Vasta luottamuksen synnyttyä voidaan ryhtyä töihin. Jos luottamus puuttuu, syntyy fläppitaululle geneeristä strategiahumppaa joka ei kiinnosta ketään eikä johda mihinkään. Sen sijaan toisiinsa luottava tiimi kykenee luomaan suunnitelman, jonka kaikki tuntevat läpikotaisin, seisovat sen takana ja ennenkaikkea palavat halusta päästä toteuttamaan sitä.

Simon Sinekin menestyskirjan ”Start with Why” mukaisesti täytyy ensiksi tietää miksi organisaatio on olemassa. Moni kovittelee työntekijöiden olevan töissä vain rahan takia, vaikka todellisuudessa (lähes) jokainen kaipaa jotain suurempaa tavoitetta jotta yleensä jaksaa joka aamu sorvin ääreen raahautua. Kun tämä viestitään oikein, saadaan töihin juuri oikeanlaista porukkaa joka ei lähde talosta kulumallakaan ja tekee työnsä innolla. Ja mikäli firman tavoite on ainoastaan lihottaa omistajien tilipussia, kannattaa sekin tehdä kaikille selväksi, jotta töihin saadaan ne kaikkein rahanahneimmat kaverit ja idealistisempi aines hoksaa ajoissa mennä muualle.

Kuusi kysymystä

Lencione listaa kirjassaan kuusi kriittistä kysymystä, joihin on löydettävä selkeä vastaus:

  1. Why do we exists?
  2. How do we behave?
  3. What do we do?
  4. How will we succeed?
  5. What is the most important, right now?
  6. Who must do what?

Mahtava lista. Lencionin mukaan konkreettisten vastausten löytäminen on merkittävin tekijä organisaation menestyksen kannalta.

Overcommunicate clarity

Moni on kuullut tarinan vaimosta, joka 30 avioliittovuoden jälkeen ihmettelee miksei aviomies koskaan sano rakastavansa häntä, ja jolle mies vastaa kertoneensa aikoinaan alttarilla rakastavansa, ja ilmoittavansa kyllä jos tilanne muuttuu.
Monessa yrityksessä toimitaan ihan samalla tavalla: kerran kvartaalissa ilmoitetaan päivitetyn strategian ilmaantuneen intranettiin, ohjeistetaan perehtymään aiheeseen ja ottamaan opiksi. Miten viesti muka voisi mennä kaiken kiireen keskellä läpi kerrasta tai edes kahdesta? Kun asiaa ei viestitä, ei se tunnu tärkeältä. Eikä normi työntekijää mikään strategiahuttu voisi edes vähempää kiinnostaa, koska firman aulassa roikkuva taulu on samaa huttua kuin naapurissakin. (Ja sitä paitsi puolen vuoden päästä tulee jotain uutta juttua ja tilanne on varmaan muuttunut, ja tottahan hänen täytyy viimeistään vuoden päästä olla paremmissa hommissa kun pomokin on ihan “#%”#!)

Lencionin lääke on kertoa asia moneen kertaan monesta tuutista kyllästymiseen asti. Kerta ei vaan mene perille, koska ihmisen kyky ottaa tavaraa vastaan on rajallinen. Etenkin myyntityössä voi (tai oikeastaan pitää) saman puhelun tai tapaamisen aikana tuoda edut esiin useita kertoja, jotta asiakas varmasti ymmärtää mitä hän on saamassa.

Kun vastaukset kuuteen menestykseen johtavaan kysymyseen ovat jokaisen työntekijän tiedossa, alkaa tapahtua. Vaikka työntekijät eivät olisi terävimmästä päästä ja firman työkalut olisivat vanhempaa vuosikertaa, niin silti tehtävänsä tunteva joukko voittaa 10-0 uusimmalla tekniikalla varustautuneet priimukset, joiden tavoite on jäänyt hämäräksi.

Reinforce clarity

Lencionen opeilla rakentuu väkisinkin organisaatiokulttuuri, jonka pohjalta on helppo rekrytoida uutta verta, arvioida nykyisiä ja toisaalta hankkiutua eroon yrityksen arvoihin sopimattomista henkilöistä. Kirjaa lukiessa jopa keskijohdon äärimmäisen hankala tehtävä tuntuu suorastaan yksinkertaiselta, mitä se tietenkään todellisuudessa ei ole. Onnistuminen vaatii kurinalaisuutta ja tylsää toistoa kyllästymiseen asti.

Kirjan perusteella viestintä nousee tärkeimmäksi johtamisen työkaluksi. Viestin on oltava yhdenmukainen läpi organisaation, jotta se menee perille.

Paras johtamiskirja ikinä

Kirja jättää lukijansa hölmistyneeksi. Voiko tämä olla näin yksinkertaista? Olen varma, että voi. Lencionen oppien on pakko toimia, koska Occamin partaveistä mukaillen yksinkertaisin vastaus on kaikkein todennäköisin.

Kirjasta tekee oivallisen se, että asiat väännetään ihan oikeasta, paksusta rautalangasta. Uskon, että jokainen kirjan opit sisäistänyt pystyy sinnikkäällä työllä soveltamaan opit käytäntöön ja rakentamaan organisaatiostaan terveen (tai ainakin tajuaa vaihtaa taloa jos haaste on ylivoimainen). Kirja on kirjoitettu suuryrityksen johtoryhmälle, mutta opit ovat sovellettavissa kaikenkokoisiin organisaatioihin.

Olen erittäin tulosorientoitunut, joten johtamisen pehmeiden arvojen takominen umpiluuhun on dekadia-kahta hankalampaa kuin ihmis-ihmisillä. Ehkä juuri konkreettisen rautalangan ansiosta Lencionen mestariteos herättää niin vahvan innostuksen – näillä eväillä minäkin pystyn kasvamaan paremmaksi ihmisten johtajaksi!

Myyjä foorumilla #2 – NBForum2017

Nordic Business Forumin ensimmäinen päivä jätti hieman ristiriitaisen olon lähinnä vaihtelevien puhujien vuoksi. Oliko taso laskenut? Jääkö lippu ensi vuodelle lunastamatta? Tuleeko Elon Musk Suomeen ja joudun ostamaan VIP-lipun? Tiistai on toivoa täynnä!

Syö lautanen tyhjäksi

Mummovainaa olisi tykännyt ensimmäisestä puhujasta: hän näet käski aina syömään lautasen tyhjäksi, ja minä poika söin! Nyt aikuisiällä olen koittanut poisoppia lapsuusvuosien aivopesusta (on muuten tiukassa) koska vatsan täytyttymisen jälkeenkin jatkuva syöminen kerää vuosien saatossa väkisinkin vyötärölle jonkun kilon liikaa. Ja nyt minun käsketään palata vanhoihin tapoihin!

Venäjällä syntynyt, ja kommunismin romahduksen synnyttämän ruokapulan kokenut Selina Juul järkyttyi Tanskaan muutettuaan ruuan tuhlaamisesta. Hän jakoi kokemuksistaan kauppaketjujen kanssa ja väänsi rautalangasta mitä ruuan tuhlaus maksaa. Vuodessa pakastimeen pesiytyneet UFOt (Unidentified Frozen Object) maksavat hänen laskelmiensa mukaan liki tonnin. Huh, nyt alkoi pakastimen tyhjennys!

Selinan esitys oli myyntityötä parhaimmillaan. Hän puhui bisnesseminaarin vieraille heidän omaa kieltään, eikä sortunut syyllistämiseen tai syyttelyyn. Hyvä niin, koska tämänkään päivän lounas ei ollut kummoinen ja uskalsin jättää sen syömättä ilman sen suurempaa syyllisyydentunnetta (ja onneksi Fazerin korvapuustit olivat mainioita).

Totuuden hetki: molemmat pakastimet ovat 100% täynnä ja ties kuinka suuri osa on jo poisheittokunnossa. Paljonko koko paketin jäässä pitäminen maksaa vuodessa? Montako UFOa täällä on? Saisiko säästöllä #NBForum2018 VIP-liput?

Mestarillinen esitys

Tarkkailimme esityksiä myös teknisestä näkökulmasta ja tänään sielu lepäsi: aamun toinen puhuja Rachel Botsman veti likipitäen täydellisen esityksen. (Hannan mieltä lämmitti myös, että Rachel ei todellakaan ollut ohutsisältöistä unelmahöttöä tarjoileva kiintiönainen, kuten muut tuntuivat olevan). Esiintyjänä hän osaa vangita yleisön huomion, esittää asiat mielenkiintoisella tavalla ja siten voittaa kuulijan luottamuksen puolelleen. Kalvot olivat seminaarin parhaat: tietoa oli sopivasti ja informaatio oli havainnollisessa muodossa tukien esitystä. Esityksen rakenne ja jäsennys oli myös selkeää seurattavaa. Mahtavaa!

Asiakin oli rautaa. Botsman aloitti jakamistalouden perusteilla, ja selvitti monin esimerkein miten vajaakäytössä olevaa omaisuutta voidaan hyödyntää. Uberin ja Airbnb:n lisäksi keksimme heti monia sovelluksia, joista emme kuitenkaan voi tähän kirjoittaa, koska Hanna uhkasi laittaa Ruisherkun kuluttajatuotteen kehitystyön jäihin hoksattuaan näiden skaalautuvan huomattavasti rajummalla tavalla. Saas nähdä!

Luottamus on avainasemassa jakamistaloudessa. Botsman demosi luottamusta järjestämällä kurjan puhelinkokeen, jota en ihan bongannut. Kännykkä nimittäin piti antaa puoleksi minuutiksi naapurille, joka saisi tehdä sillä mitä haluaa: no en todellakaan antanut! Joku raja jakamisessakin.

Palveluissa luottamusta mitataan asiakkaiden palautteen perusteella, mutta algoritmiin ei ole luottamusta. Rachel kertoi ääriesimerkin Uber-kuskista, joka oli yht’äkkiä intoutunut tappamaan asiakkaitaan. Vaikka hänestä uutisoitiin laajasti, hän onnistui ensimmäisten veritekojen jälkeen edelleen kyyditsemään uusia asiakkaita, joista ainoastaan yksi kieltäytyi kyydistä: muut ajattelivat, että eihän Uber voi mitään murhaajaa lähettää heitä kuskaamaan. Uber taas pesi kätensä ongelmista kertoen etteivät he voineet muka tehdä mitään, koska kaverin reittaus oli 4,73/5. Disclaimer: vaikka Botsmanin reittaus meidän arvioissa on 10/10 niin emme ota vastuuta mistään.

Botsman hoiti homman kotiin. Erinomainen esitys ja seminaarin parhaat slidet. 10/10

Tiimi jiiriin

Lounaan jälkeen jatkettiin Patrick Lencionin elävän, Hannan makuun ehkä liiankin amerikkalaisen esityksen parissa (huom! hereillä olisi pysytty vaikka vatsa olisikin ollut täynnä). Patrick onnistui mainiosti huomion herättämisessä yksinkertaistamalla yrityksen menestymisen ainoastaan kahteen tekijään (Stubbin parannettu versio?):

  1. Smart

  2. Healthy

Ykkönen sisältää kaiken mitä Kauppakorkeassa opetetaan, ja hetken vastaan hangattuani hoksasin jokaisen firman kyllä täyttävän kriteerit. Jos hommat tekee tyhmästi, ei pääse puusta pitkään. Siksi ero syntyy kakkoskategoriassa.

Kakkosen puolella on tiukempaa. Lencioni jakaa terveen organisaation edelleen viiteen alakohtaan:

  1. Minimaalinen politikointi

  2. Minimaalinen säätö

  3. Korkea moraali

  4. Pieni työntekijöiden vaihtuvuus

  5. Korkea tuottavuus

Listan nähtyäni hoksaa miksi johtaja pistää efortin sinne ensimmäiseen osioon: näitä on erittäin hankala kehittää ja aika lailla mahdoton mitata. Jos tämä olisi helppoa tätä tekisivät kaikki…

Lencionin työkalupakista löytyy neljä sääntöä, joilla homma onnistuu (mahtava kaveri, tykkään listoista):

  1. Luo yhteenkuuluva johtoryhmä

  2. Tee selväksi mitä ollaan tekemässä

  3. Toista mitä ollaan tekemässä kyllästymiseen asti (HUOM! 7 toistoa per organisaatiotaso)

  4. Vahvista ja selkeytä edelleen sitä mitä ollaan tekemässä

Esityksessä ehdittiin pureutua ainoastaan ensimmäiseen kohtaan, mutta siinä olikin jo oppia kerrakseen.

Lencionia olisi kuunnellut pidempäänkin. Kirja lähti tilaukseen ja jo hyllystä löytyvä uusintalukuun. 10/10 tällekin jenkkimeiningistä huolimatta – vai sittenkin sen ansiosta!

Luottamuspyramidi

Lencioni rakensi pyramidin, jossa kaiken perustana on luottamus: kaikki muu tekeminen on mahdollista ainoastaan sen ansiosta.

  1. Luottamus on siis kaiken perusta. Organisaatio toimii, jos ihmiset voivat ja uskaltavat osoittaa oman haavoittuvaisuutensa. Silloin uskalletaan kysyä apua, pyytää anteeksi ja tunnustaa omat heikkoutensa. Johtajan on mentävä edellä (kuten myös Grant eilen kertoi), eikä menestyvässä yrityksessä yksinkertaisesti ole tilaa isoegoiselle ja erehtymättömälle sankarijohtajalle.

  2. Konfliktit ovat elintärkeitä, jotta ylipäätään voidaan tehdä oikeita päätöksiä, ja joukko joojoomiehiä saa firman kuin firman nurin. Patrick ei usko ylettömään diskuteeraamiseen ja konsensuksen hakemiseen; päinvastoin: väittely jatkuu kunnes uusia näkökulmia ei enää tulee ja sen jälkeen on johtajan tehtävä ratkaisu.

  3. Sitoutuminen syntyy konfliktien kautta. Kun päätös on tehty, niin 99% ihmisistä seisoo yhdessä tehdyn päätöksen takana, kunhan hänet on huomioitu ja hän on saanut äänensä kuuluviin. Sen sijaan jos kukaan ei sano suoraan että idea on umpisurkea (vaan pahimmillaan kehuvat), niin idean esittäjä pahoittaa myöhemmin mielensä kun kumminkin lopulta kuulee mitä muut ovat selän takana puhuneet.

  4. Vastuullisuus syntyy parhaiten ryhmäpaineesta kun ihminen ei halua jättää kavereita pulaan; pomon haukut harvoin pelottavat selittelijää. Hyvässä tiimissä ei katsota vain omaa tonttia vaan jeesataan kaveria tarvittaessa. Johtajan tärkein tehtävä taas on puuttua huonoon käytökseen tai riman alittavaan suoritustasoon.

  5. Tulos syntyy kun kaikki edellämainittu on jiirissä. Parhaat tiimit tekevät kovaa tulosta ja kaikki edellämainittu vahvistaa käsitystäni siitä, että johtajan tehtävä on lähinnä tasoittaa tietä ja mahdollistaa työntekijöiden loistaminen.

Pureksittavaa oli niin paljon, että hyllystä jo löytyvä Five Dysfunctions of the Team menee uusintalukuun ja tuoreempi The Advantage lukulistan kärkeen.

Se oli siinä

Omalla kohdalla päivä olikin tässä. Nick Vujicic villitsi yleisön, mutta itse en saanut otetta pitkäksi venähtäneestä esityksestä (Hannan mukaan empatiarajoittuneisuudestani johtuen). Vaikka en tämäntyyppisestä inspiraatiopuheenvuorosta muun yleisön tavoin innostunutkaan, niin Nickille täytyy kuitenkin nostaa hattua: normi puhelinmyyjäkokelaasta poiketen kaveri jaksoi ottaa vastaan reilut 50 ”EI”:tä ennen ensimmäistä puhekeikkaan johtanutta puhelua. Jatkossa kerron Nickin tarinan jokaiselle myyjälle, joka rutisee huonosta tuotteesta alle 20 puhelun kohdalla.

Boyan Slatin tarina oli sopivamman mittainen ja nuori kaveri heitti hyvää läppää juontajan kanssa pitäen shown viihdyttävänä. Juniorin ideana on siis kerätä meristä valtaosa muovijätteestä (ei verkoilla), ja vielä toteuttaa koko homma markkinaehtoisesti. Jäämme seuraamaan mitä tuleman pitää.

Illan päättänyt Will Smith jäi yhtä laihaksi kuin mitä odotinkin. Emme oikein ymmärtäneet miksi bisnesfoorumilla keskustellaan näyttelijävieraan syntymäpäivistä, mutta ilmeisesti moni muu tykkäsi. Arska oli jees eikä Spacey ole paha valinta hänkään (Hanna voisi tulla kuuntelemaan pelkästään hänen mahtavaa ääntään kahdeksi seminaaripäiväksi), mutta mitä jos lopetettaisiin nämä näyttelijävierailut? NBForum 2019 päätöspuhujaksi voisi ottaa vaikka Elon Muskin?

Tuomio

Plussat:

+ tunnelma
+ palvelu ja järjestelyt
+ kontaktit
+ huippupuhujat

Miinukset:

– puhujien vaihteleva taso
– fiilispuhujien liian suuri osuus
– lounas

Muutamat miinukset jäävät lähinnä kauneusvirheiksi tai mielipidekysymyksiksi. Fiilispuhujiakin lienee pakko olla messissä tietyn porukun houkuttelemiseksi ja vaihteluna. Safka on toki mennyt vuosi vuodelta alaspäin ja nyt kolkutellaan kipukynnystä, ei tämäkään paha rasti olisi ja asia ratkeaisi vaikka pitämällä Hesburger auki. Kokonaisuus nousi tiistain parin nappisuorituksen ansiosta reilusti plussan puolelle ja liput ensi vuoden tapahtumaan tuli ostettua.

Myyjä foorumilla – NBForum2017

Nordic Business Forum on kuulunut jo monena vuonna syksymme kohokohtiin. Viime vuonna Huippumyynti piti välivuotta, mutta tapahtuman aikana someen vyöryneet päivitykset saivat miettimään, että olisikohan sittenkin pitänyt olla mukana. Kun seminaari vielä muuttui loppuviikosta alkuviikkoon (jolloin inspiraatio ei ehdi hiipua viikonlopun aikana), oli pakko lähteä katsomaan mitä myynti-ideoita nyt löytyisi mukaan.

Alku lupasikin hyvää. Seminaari on mainiosti järjestetty ja toiminta paranee vuosi vuodelta, mutta silti yllätyin eteispalvelun nopeudesta kun badge pamahti kaulaan alta aikayksikön. Sen sijaan lounas oli kaverin sanoin #foodporn – hieman jäi likainen jälkimaku eikä tyydytys ollut täydellinen. Onneksi keksit olivat hyviä ja puhujiahan tänne on tultu kuuntelemaan!

Vaihteleva puhujien taso

Tänä vuonna odotukset puhujien suhteen eivät olleet mahdottoman korkealla. Adam Grantin kirjoja on tullut luettua useampia, joten sanoma lienee tuttua; samoin Sir Richard Branson on nähty livenä ennenkin. Onnistuminen lepäsi ainakin maanantain osalta ennestään tuntemattomien puhujien harteilla.

Päivän avasi Stephane Garelli, jonka nopeatempoinen esitys latoi lukuja pöytään hämmästyttävää tahtia. Show oli toki viihdyttävä ja yleisö hörähteli vitseille, mutta varsinainen pihvi jäi puuttumaan. Samasta ongelmasta kärsi myös päivän päättänyt Branson; juttu polveili suuntaan jos toiseenkin, ja yleisökysymyksiin vastattiin enemmän tai vähemmän kysymyksen vierestä. Valitettavasti bisnesoppi (kuten osa tarinoistakin) oli vanhan kertausta, koska delegointi opetettiin jo Jyväskylässä vuonna 2012. Hannalle Branson kertauksena upposi paljon paremmin ja moderoitu keskustelu inspiroi ilmeisesti tehokkaammin. Polveilevista vastauksista löytyi useampiakin myyntiin sovellettavia vastauksia; päällimmäisinä se, että Bransonillekin selvästi ihminen myy ensin itsensä ja oman intohimonsa, sitten tulevat vasta yritys ja tuote. Lisäksi Branson korosti aktiivisen kuuntelemisen tärkeää taitoa, joka on myyjänkin tärkeimpien ominaisuuksien listalla. (Nämä namut menivät minulta ohi, mutta en silti tunnustaudu huonoksi kuuntelijaksi – todennäköisesti näpräsin Brellaa kriittisellä hetkellä!)

Maanantain kolmas puhuja, ympäristöpuolen startannut Severn Cullis-Suzuki meinasi saada allekirjoittaneen suorastaan epätoivon partaalle. Esityksen avannut video oli meikäläiselle mahdoton seurata (helppoa ei ollut minullakaan, joten Jooselle tämä taisi olla kidutusta; Hannan huom.), eikä paperista lukuun perustunut esitys sekään nostanut arvosanaa tapahtuman ansaitsemalle tasolle. Jos aamun avannut Garelli jätti pihvin kotiin niin nyt mukana ei ollut edes kasvisruokaa, vaan viesti perustui markkinatalouden täydelliseen väärinymmärtämiseen. Kuten sekä Richard Branson että Jim Collins (puhuja vuonna 2014) teroittavat, menestyvissä yrityksissä halutaan hyvää eikä kvartaaliajattelu tai ympäristön raiskaus yksinkertaisesti voi olla olennainen osa bisnestä kuin ohikiitävän hetken ajan ympäristötietoisten kuluttajien äänestäessä lompakollaan (vai ajaako joku vielä Hummerilla häh?). Kritiikkinä lausuttu esimerkki omaisuutensa jakaneesta intiaanipäälliköstä meni sekin metsään, koska juuri tätähän menestyneet yrittäjät Gates ja Buffet etunenässä tekevät. Huoli sukupolvien välisestä epätasa-arvosta on oikeutettu, mutta juuttuu tässä muodossa meikäläisen punaviherfiltteriin.

James Hansen jatkoi myöhemmin samasta aiheesta vetoavammalla tavalla. Nyt ajatus teki kauppansa, koska idean tueksi oli esittää näyttöä toisin kuin ainoastaan tunteisiin vedonneella Cullis-Suzukilla. Hienoisena kauneusvirheenä Hansen graafit olisivat kaivanneet selkeyttämistä rajulla kädellä, koska jokainen kuvaaja ei auennut edes diplomi-insinöörille. Voi kuinka kaukana ovatkaan ajat, kun havainnollistamisen sankarini Hans Rosling ilahdutti Jyväskylän paviljonkia syksyllä 2012 (paras NBF koskaan?) nelimetrisellä karttakepillään ja vessapaperirullista rakennetulla väestöpyramidilla!  😆

Sen sijaan insinööriä lämmitti Hansenin ydinvoimamyönteinen kanta, jonka jakoivat myös puheenvuoroa seuranneen paneelikeskustelun osallistujat. Paneelikeskustelun kohdalla seminaariväsymys valtasi mielen (ja vatsakin kurni), joten ajatus harhaili sivupoluille eikä inspiraatioita syntynyt ennen kahvitankkausta.

Adam Grant olisi hyvä myyjä

Päivän ykköseksi osoittautui hieman tylsästi jo päivän toinen puhuja Adam Grant. Grantin tarinoista löytyivät myös päivän kovimmat myynnin inspiraatiot. Tässä TOP5-oivallukset:

  1. Kun myyt uutta (tai tuntematonta tuotetta) siitä täytyy tehdä asiakkaalle tuttu. Ja kun itse tunnet tuotteesi läpikotaisin, on vaarana se että luulet asiakkaankin ymmärtävän kaikki hyvät ja huonot puolet, vaikka skippasit varsinaisen rautalanganvääntämisvaiheen. (Tästä jää aina välillä itsekin kiinni!)
    Grant mainitsi hauskana esimerkkinä tuotteen tutummaksi tekemisessä assosiaatiot: esim. Disneyn Leijonakuningasta markkinoitiin Afrikan Hamletina, jolloin aika monella oli heti käsitys, että jotain hienoa on tulossa (ainakin minulla Shakespeare kalskahtaa korvaan aika kovalta jutulta). Kun vastaavasti asiakkaalle kertoo, että tämä meidän KotiKaljatm on ihan sama juttu kuin KotiPizza, mutta me tuodaan kotiin pizzan sijaan olutta, on ostopäätös helpompi tehdä kun tietää ettei tässä mistään rakettitieteestä ole kysymys.
    Tätä täytyy soveltaa!

  2. Ajatusleikki kuinka tappaa oma bisnes on sekin helposti sovellettavissa myynnin puolelle. Kun uusien tuotteiden ja palveluiden kohdalla miettii millä keinoin kaupat voi tyrmätä, löytää äkkiä monia reikiä tilkittäväksi. Eikä harjoituksesta liene haittaa vanhojen tuotteidenkaan kohdalla, etenkin jos kilpailijat ovat tekemässä oloa päivä päivältä tukalammaksi.

  3. Grant moitti varsin yleistä ”en halua kuullua ongelmia vaan ratkaisuja”-johtamistyyliä, jolla karsitaan turhan mussutuksen lisäksi myös asiallinen kritiikki. Hän ehdotti kaiken rutinan keräämistä vaikkapa yhteen verkossa lojuvaan dokumenttiin, josta kehityskohteet on helppo poimia jatkokäsittelyyn. Mainio idea!

  4. Puheessa kerrottiin myös (vähän viime blogikirjoitustamme sivuten) miten sijoittaja on helppo hurmata nostamalla ikävät asiat pitchin kärkeen. Ensinnäkin start-upin ongelmakohdista starttaamalla saadaan vastapuolen huomio toimimalla muista poikkeavalla tavalla ja toiseksi herätetään luottamus. Hauskana jippona sijoittajan on fiksuutensa osoittaakseen pakko keksiä haasteille ratkaisu, jolloin puolenkymmenen presiksen jälkeen sinulla on monta ratkaisuehdotusta ongelmiisi, vaikkei rahoitusta tulisikaan!

  5. Grantin “Give and Take” -kirjasta tuttu jako Giver/Taker/Matcher pääsi myös käsittelyyn (lyhyt kertaus: Giver – miettii aina ensi muita, Taker – hetimullekaikkitänne enkä jaa nallekarkkeja, Matcher – jos rapsutat minun selkää niin minä rapsutan sinun). Kysyttäessä Grantilta eri tyyppien optimaalisesta suhteesta tuomio oli tyly: organisaatio ei kaipaa Taker:eita lainkaan! Myynnin puolella tälle löytyy myös taloudelliset perusteet, koska kirjan lukeneet saattavat muistaa Giver-myyjän myyvän 2/3 enemmän kuin Taker-myyjä.
    Myöhemmin Branson komppasi Grantia määrittelemällä yrittäjän ihmiseksi joka haluaa auttaa muita. Kun miljadööri-Branson vielä haastattelun alkajaisiksi kaatoi kaimalleen vettä lasiin, tuli Hannalta pikainen luonneanalyysi: Branson on ilmiselvä Giver!

Adamilla on lukuisia muitakin hyviä idoita, joihin pääsee käsiksi hänen mainioiden ja helppolukuisten kirjojensa kautta. Vahva lukusuositus!

Suomalainen verkostoituu kännykällä

Nordic Business Forumilla on legendaarinen maine helpon verkostoitumisen mekkana. Erittäin laaja trade show -alue tekee tänä vuonna verkostoitumisesta aiempaa hankalampaa, koska väljemmillä vesillä liikkuessa ei jää niin helposti sumppuun jolloin on pakko avata suunsa. Myös lyhyemmät jonot tekevät esittäytymisestä hankalampaa, koska ujo suomalainen kehtaa avata keskustelun pitkästä jonosta vasta 2-3 minuutin kohdalla…

Jos ei uskalla napata kontakteja lennosta niin homma sujuu kännykkää naputellen Brella-aplikaation avulla. Tieteellisen metodin ystävänä päätin tänä vuonna kokeilla miten tapaamisten saamiseen vaikuttaa oma esittelyteksti: laitoin tapaamispyyntöjä sekä omin sanoin että oletusviestiä käyttäen. Niinhän siinä kävi, että ainoa hylsy napsahti tylsään oletusviestiin, ja tietysti sekin oli oletusviesti ilman sen kummempia selityksiä miksei seura kelvannut. Vaikka otos ei ole tilastollisesti merkittävä, niin suosittelen silti myyvän viestipyynnön naputtelua (suomeksi tapaamasi henkilön edun ajattelua) jos aiot vielä tänään tiistaina tapaamisia sopia.

Huippumyynti on tavattavissa Nordic Business Forumissa tänään koko päivän, allekirjoittaneen lisäksi paikalla on siis myös Häppölän Hanna. Tapaamme mielellämme vanhoja kavereita ja uusia tuttavuuksia – ota yhteyttä vaikka viestillä jos haluat vaihtaa ajatuksia myynnistä!