NBForum2019 myyjän silmin

Nordic Business Forum oli tämänkin syksynä ohjelmassa. Vuoden 2019 teemana oli kasvu, jonka ytimessä on myynti – näin ainakin omasta mielest. Mutta olivatko puhujat samoilla linjoilla?

Innovaatiokeskiviikko

Rahvas aloitti keskiviikon lounaalla, VIP tai First Class -piletin ostamalla olisi saanut aloittaa jo aiemmin aamulla. Messukeskuksen ravintolat ovat auki tapahtuman ajan, ja tänäkin vuonna aasialainen toimi erinomaisesti. Kalakeitossakaan ei kuulemma ollut valittamista. Kunnolla kahvia ja vasta sitten saliin, näin hyvien sapuskojen jälkeen seminaari menee muuten torkkumiseksi!

Costas Markides avasi päivän luokittelemalla innovaatiot eri luokkiin: inkrementaali (mitä ihmettä tämä muuten on suomeksi?) innovaatio on päivittäistä pientä parantamista, kun taas radikaali innovaatio tarkoittaa vaikkapa uuden tuotteen luomista. Herran toinen luokittelu taas jakoi innovaatiot ylläpitäviin innovaatioihin, joilla pidetään kiinni nykyisistä tuotteista, ja distruptiivisiin innovaatioihin, jotka tarkoittavat uusien liiketoimintojen luontia.

Markidesin setti oli erinomainen avaus päivälle, koska omassa päässä epämääräinen muotisana innovaatio tuli määritettyä perinpohjaisesti. Myös puhujaslotin sijoittaminen heti päivän alkuun oli nappivalinta, koska nyt muut innovaatioita liippaavat puheenvuorot saivat perustan jolle rakentaa. Hyvä!

Puhujakisan voittaja Anssi Rantanen kertoi kokeilujen helppoudesta. Hän demosi asiaa rakentamalla viidessä minuutissa testisaitin, jolla uuden palvelun toimivuutta voidaan kokeilla. Esitys oli hauska, mutta aika ei riittänyt kertomaan miten kokeiluja hyödyntävä yrityskulttuuri luodaan. No, täytyyhän Brene Brownillekin jättää puhuttavaa…

Alex Osterwaldin kulttuurikartta. Konkreettinen harjoitus Amazonin kulttuurin pohjalta päästi yleisönkin askartelemaan. KUVA: Joose Luukkanen

Juliet Funtin whitespace meni vähän ohi. Ehkä asia oli jo liian tuttua, kun omaa työtä yrittää jäsennellä järkeviin keskeytykseltä suojattuihin slotteihin. Tai sitten esitys ei vaan ollut riittävän iskevä, tai kofeiinipitoisuus oli laskenut kahvitauon alla liian matalalle. Joka tapauksessa meni torkkumisen puolelle, sori Juliet.

Kahvitauon ja törkeän hyvän korvapuustin jälkeen Parag Khanna löi dataa tiskiin Aasian noususta. Kun slideilla on miljoonakaupunkeja joista et ole kuullutkaan, väestöpyramidi on vielä pyramidin muotoinen, ja alueen talous kasvaa keskinäisen kaupan ansiosta vaikka Trump tekisi mitä, niin alkaa väkisin miettiä mitä aasialaisille oikein möisi? Sitä pohtiessa taidan vaan tankata lisää TSLAa salkkuun, koska etuajassa starttaava Kiinan tehdas on juuri oikeassa paikassa markkinoita ajatellen (eikä Aasiassa blokata innovaatioita, vrt. EU:n rampauttama Teslan autopilotti).

Alex Osterwalder palasi innovaatioteemaan ja antoi vinkit voittamattoman yrityksen rakentamiseen. Moneen kertaan toistetun Kodakin tarinan rinnalle nousi filmipuolen kakkosen Fujin tarina. Sen sijaan, että olisi menty alamäkeen filmikamerabisneksen kanssa, Fuji lähti mukaan meikkibisnekseen jonkun fiksun keksittyä, että filmin ikääntymistä estäviä kemikaaleja voi käyttää ihon ikääntymisen hidastamiseen. Taisi kaveri saada tuhdin palkankorotuksen!

Omaan nakkilistaan tuli muutama juttu tästäkin. Kokeilukulttuuria pitää viedä spiikkitasolle saakka, koska kyllä B2B-myynnissäkin voi innovoida. Nyt mietin, miten kannustan myyjät kokeilemaan jotain uutta, vaikka eri lailla tekeminen tarkoittaakin myös huteja.

Paras Pink

Toisen tankkaustauon jälkeen oli Daniel Pinkin vuoro nousta lavalle. Mies oli selvästi paremmassa vireessä kuin edelliskerralla, ja veti erittäin viihdyttävästi esityksensä ajoituksesta. Kiistattomat todisteet vetivät hiljaiseksi: 80% ihmisistä ei ole hyvällä fiiliksellä iltapäivästä. Sairaalassakin mokataan enemmän kahdentoista jälkeen kuin aamulla. Huh!

Pink näytti miten ihmisten mieliala muuttuu päivän aikana. Iltapäivän laaksoon on turha sopia mitään, eikä sinne ainakaan saa sopia lääkäriaikaa! KUVA: Joose Luukkanen

Nyt tiedän miksi kello 16 palsut menevät aina mönkään. Tein linjavedon, että yhtäkään asiakaskäyntiä, myyntiprojektin starttia, tilannekatsausta tai tsemppipalaveria myyjän kanssa ei pidetä iltapäivän puolella.

Eikä siinä vielä kaikki. Pink antoi myös mainiot ohjeet miten työtehtävät kannattaa ajoittaa oman vireystilan mukaan: analyyttinen työ kannattaa tehdä kun vireys on piikissä, ja rutiinihommat pitää säästää iltapäivän jumitunneille.

Daniel Pink oli ykköspäivän selvä ykkönen. Jos työteho ja palaverien onnistuminen ei parane näillä vinkeillä niin paljoa, että ensi vuoden lippurahat tulee katettua, niin on pakko katsoa peiliin.

Illan päätteeksi Henkka Hyppönen jututti Applen perustajaa Steven Wozniakia. Varsinaisia bisnesvinkkejä ei enää tässä kohtaa kuultu, mutta viihdyttävä keskustelu kuitenkin. Insinöörinmieltäni kiehtoi herran kertomukset tietokoneen suunnittelusta: tämä kaveri oikeasti tietää miten se rauta toimii. TKK:n logiikkapiirien peruskurssi palautui mieleen: muistan, kuinka hankalaa on suunnitella jo ihan peruslaskutoimituksia toteuttava piiri. Ja tämä mies on suunnitellut koko tietokoneen! Hattu pois.

Torstai on toivoa täynnä

Kakkospäivään lähdin avoimin mielin. Sara Blakelyltä en odottanut hirveästi aiempien kokemusten perusteella, mutta onneksi olin totaalisen väärässä: esitys oli loistava ja etenkin myynnillistä sisältöä oli runsaasti.

Ennen yrittäjäuraa Blakely luukutti elantonsa kopiokonemyyjänä. Hän kertoi buukkauspuhelun ratkeavan ensimmäisen 30 sekunnin aikana, jolloin onnistumisen nojaa kahteen seikkaan: huumoriin ja asiakkaan etuun. Vanha kunnon WII FM löytyy myös Saran työkalupakista: ensimmäinen Spanx-diili syntyi erinomaisen, asiakkaan mielenkiinnon herättäneen avauksen ansiosta. Sara sai 15 minuutin tapaamisen, joka johti jakelusopimukseen.

Blakelyn tarinat oman tuotteen myynnistä olivat viihdyttäviä ja kertoivat yrittäjämentaliteetista. Yrittäjä ei saa olla liian sääntöuskovainen saati traditionalisti, koska kauppa käy erinomaisesti vain silloin kun tekee erilailla kuin muut. Ja Sara teki: hän meni pokkana tavarataloon ja siirsi tuotteensa paremmalle paikalle. Anteeksi saa helpommin kuin luvan.

Myös Blakely kannusti kokeilukulttuuriin. Moka on lahja ja nolot tilanteet kivoja. Epäonnistuminenkin määriteltiin uudelleen, se on sitä ettei edes yritä.

Saran setti yhdessä kuvassa. Muistiinpanoja muidenkin esityksistä löytyy lisää tapahtuman verkkosivuilta. KUVA: NBForum

Kova meno jatkui myös kakkospuhujan kohdalla. Carla Harris oli päivän karismaattisin puhuja (naiset ehkä ovat eri mieltä) ja veti puheensa uskomattomalla energialla läpi. Setti oli niin hyvä, että se on oman blogitekstin arvoinen. Palaamme asiaan.

Lounastauko meni tutuissa merkeissä innovaatioähkyn välttämiseksi. Lautaselta löytyi siis jälleen maittavaa aasialaista. George Clooneyn lisäksi myös minä kastelin naisten pöksyjä, tosin toteutus oli hieman nolo: kaadoin smoothien vanhan työkaverin pöksyille ihan vaan jälleennäkemisen kunniaksi. Sori!

Tarinatorstai

Tauon jälkeen kynä sauhusi, kun Donald Miller väänsi rautalangasta miten tarina kuuluu esittää jotta se vetoaa ihmisiin. Ihmistä kiinnostaa ensisijaisesti selviytyminen, eli kun tarina kertoo miten oma bisnes saadaan kasvu-uralle tai ainakin pidetään elossa, niin kuulija ei siirry kaloriensäästämismoodiin (eli lopeta kuuntelua). Asian on oltava selkeä, koska viesti menee ohi jos sitä ei heti ymmärrä. Millerin Trump -esimerkki oli päräyttävä, koska jokainen kuulija muisti heti mikä punapään slogan olikaan. Rebublikaanit osaavat homman, ja mieleen palasi Arnold Schwarzeneggerin kuvernöörikampanja, jossa hän kieltäytyi menemästä yksityiskohtiin. Keep it simple, stupid!

Oma palveluvalikoima ja tuotteistus on käytävä läpi Millerin puheiden perusteella. Jos palvelu on epämääräinen eikä sen sisältö ole täysin selvä, niin asiakas ei osta. Sama juttu kuin klassinen hilloesimerkki: jos kaupassa on liikaa eri vaihtoehtoja niin asiakas ei osta mitään.

Millerin tarinamalli oli lyhennetty versio Sankarin matkasta. Steppejä on vähemmän ja ne on mietitty myynnin näkökulmasta. Mielenkiintoinen oivallus on asiakkaan rooli sankarina; yritys on vain oppaan roolissa. Tulipa mietittävää!

Kaksi ihmisen tärkeintä motivaatiotekijää. Donald Miller toimii kuten opettaa, ja esitys oli äärimmäisen selkeä. KUVA: Joose Luukkanen

Millerin jälkeen vuorossa oli Randi Zuckenberg, jonka rooliksi osui olla seminaarin kiintiönainen. Puhe alkoi selittelyllä miksi hän on täällä veljensä sijaan, eikä sillisalaatin seasta löytynyt minkäänlaista pihviä. Kuulijalle jäi epäselväksi mitä rouva oikein on tehnyt ja mistä hän on tänään puhumassa. Onneksi täysiä huteja ei tänä vuonna ollut kuin tämä yksi.

George Clooneyn suhteen minulla ei ollut sen suurempia odotuksia, toisin kuin seminaarin useimmilla naisvierailla. Herran haastattelu oli ihan kivaa kuunneltavaa kun itsekin tykkään jekuista (sain hyviä ideoita, varokaa vaan), mutta ei se sitä ollut mitä luvattiin. Keskustelu polveili välillä pahastikin sivuraiteille, joten eikä luvatusta tarinankerronnasta tai brändäyksestä puhuttu lainkaan. Kyllä tämän silti kuunteli, ja aika moni piti. Hyvä puhujavalinta jos ei muuta niin lipunmyynnin kannalta!

Clooneyn mukana poistui osa vieraista, vaikka vielä yksi mainio puhuja oli luvassa. Brene Brown puhui rohkeudesta, joka johtamisessa tarkoittaa tarttumista ikäviin asioihin heti ne havaittuaan. Moni jättää ongelmat muhimaan pinnan alle, ja kuvittelee niiden ratkeavan itsestään. Eivät ne ratkea.

Ongelmien välttely johtuu johtajan pelosta mennä epämukavaan tilanteeseen. Mitä jos alainen suuttuu? Mitä jos se ei kestä kritiikkiä ja ottaa loparit? Mitä jos se väittää vastaan? Ja onko tämä oikea ongelma vai keksinkö itse sen?

Suoruus on välittämistä. Kun kertoo asiat kiertelemättä, niin epävarmuus väistyy. Alainen tietää mistä kenkä puristaa ja toivon mukaan muuttaa toimintaansa haluttuun suuntaan. Itse pitäisi vielä tiukemmin antaa palautetta myös toimeksiantajien suuntaan, mikäli he eivät hoida omaa osuuttaan myyntiprosessissa. Asiakas ei ole aina oikeassa.

Jostain syytä iltapäivän sippi tuli vasta kotimatkalla autossa. Brenen puhe jäi siksi harmillisen lyhyeksi, ja häntä olisi kuunnellut mieluusti toisenkin tunnin. Myös tähän puheenvuoroon palataan oman blogautuksen muodossa syksyn kuluessa, koska juttua jäi muhimaan enemmänkin.

Paras seminaaripulla aikoihin: kasvua tuli ainakin vyötärölle! Saataisiinkohan ensi vuoden seminaariin uusi fitness-osasto, jossa Arskan johdolla väännetään eturivissä crosstraineria puheiden ajan ja ruuaksi on rahkaa? KUVA: Joose Luukkanen

Lopputulema: pakko tulla myös ensi vuonna

Kokonaisuutena päivät olivat sen verran hyvät, että kotiinlähtiessä lippu ensi vuodelle oli jo ostettuna. Myyjänä arvostin ostamisen helppoutta: vastaa tekstariin ja lippu on sinun. Onneksi First Class kuljetukset toteutetaan Skodalla, niin selviää halvemmalla VIP-lipulla! 😀

Ensi vuodesta odotan paljon. Kovin nimi on Ryan Holiday, jonka kirjat ja blogit ovat vieneet minut stooalaisuuden vaikuttavaan maailmaan. Viiden vuoden tauon jälkeen puhujaksi palaa Arnold Schwarzenegger, jonka erinomainen elämäkerta kannattaa lukea jos se vielä on tekemättä. Kolmas kova esiintyjä on markkinoinnin guru Seth Godin, jota en vielä olekaan vielä nähnyt livenä. Isot pojat kertovat myös muuan Hararin olevan kova nimi.

Yhteenvetona tapahtuma saa taas erinomaisen arvosanan. Hyviä puhujia, hyviä tapaamisia ja hyviä ideoita oli kaikkia riittävästi. Ensi vuonna nähdään!

NBForum kakkospäivä

Business Forumin kakkospäivän puhujia tuli tietysti hieman peilattua siihen, mitä edellispäivänä oli kuullut. Ja kyllä olikin kehonkieli päivän ensimmäisellä puhujalla Don Tapscottilla niin vahvasti ja aidosti sanomaa tukemassa, että häneltä olisin ostanut ihan mitä vaan! Myös hymy ja innostus vahvistivat ostohalukkuuttani, kun aamutuimaan aiheena olivat teknologian mahdollisuudet.

Kun edellisiltana Markus Buckingham loi yhteyttä ja luottamusta yleisön joukosta valitsemaansa henkilöön avoimesti omista lapsistaan kertomalla, niin Tapscott taas kartoitti hyvin yleisön tarpeita yksinkertaisella kysymyksellä siitä, kuinka paljon kuulijoilla oli tietoa lohkoketjuista = Blockchain. Kun yleisö pääsi avoimesti nostamaan kättään tunnustuksen merkiksi, ettei tietoa suurimmalla osalla kovinkaan paljon ollut, niin esitystä oli helpompi kuunnella, kun ei kuulijankaan tarvinnut pelätä esiintyjän olettavan kuulijan olevan jo alan ekspertti esitystä seuratakseen.

Olin suorastaan hurmioitunut Tapscottin puheenvuoron jälkeen. Jos olisin ollut amerikkalainen ja hän olisi ollut ehdolla presidentiksi, olisin ehdottomasti äänestänyt. Nyt ei kuitenkaan sellaista mahdollisuutta ollut, joten tyydyin vain seisoen osoittamaan kiitosta ja arvostustani hänen personalleen, asiantuntemukselleen ja esitykselleen.

Kun eilen kaipasin Hans Roslingin apuvälineitä ja innostusta, niin tässä kyllä päästiin todellakin ihon alle tarinoiden, aitouden ja lopussa taustamusiikin ja kuvien yhdistelmällä. Loistava esitys, osui ja upposi minuun ja tapaamisissa keskusteltuani myös muihin kuulijoihin.

Huippumyynti NBForum2018 Tappscott memo

Don Tappscott veti aamuun pohjat, joita muiden oli vaikea ylittää.

McAfeen rankka rako

Seuraavan puhujan ei varmasti ollutkaan helppoa jatkaa lavalla tällaisen jälkeen. Täytyy myöntää että omalta osalta Andrew McAfeen puheenvuoron alku meni täysin ohi, kun vielä ihmettelin tunnetilaa itsessäni ja lähetin viestejä ulkomaailmaan, että Tapscottin TedTalkeja kannattaa katsoa.

McAfeen puheenvuorosta myynnin näkökulmasta osui omaan tajuntaan tärkeimpänä se, ettei myynnin tulevaisuus ole uhattuna, koska koneilla ei jatkossakaan ole arkijärkeä, kykyä esittää kysymyksiä, eikä sosiaalisia taitoja eikä niiden kanssa voi tehdä yhteistyötä. Eli jos päätät kehittää vuorovaikutustaitojasi, olet tulevaisuudessakin vahvoilla, koska koneet eivät pysty ihmisen kaltaiseen vuorovaikutukseen. Ja mitäpä myynti muuta onkaan kuin vuorovaikutusta ihmisten välillä.

Unettavat haastattelut historiaan, kiitos!

Lounaan jälkeen on myös haastava paikka puhua. Ihmisillä on verenkierto vatsassa ja nukkumattikin saattaa helposti käydä koputtelemassa olkapäällä. Siksi puhujalta toivoisi tässä kohtaa erityisen annoksen energisyyttä seurattavuuden helpottumiseksi. Valitettavasti sitä ei todellakaan tässä kohtaa saatu, vaan tuntui että nukkumatti olikin käynyt laittamassa unijauhetta ilmeisesti myös puhujien juomalaseihin.

Niklas Zennströmin saavutukset ovat kiistattomia ja aihekin oli mielenkiintoinen, mutta valitettavasti nyt en olisi häneltä ostanut mitään, sillä monotonisuus ja hidas rytmi eivät saaneet innostumaan. Mutta toisaalta Niklaksen roolihan onkin nykyään sijoittaa rahaa, joten hän itse yleensä onkin se kohde, joka pitäisi saada innostumaan ja vakuuttumaan.

Ensi kertaan toivon jälleen kerran, ettei moderoituja keskusteluja ole esitysmuotona lainkaan. Tai vähintäänkin, että dynaamisuuden takaamiseksi olisi mieluummin useamman keskustelijan paneeli lavalla. Taitaa olla turha toive, koska pääpuhuja yleensä haastatellaan torstain päätteeksi. Niinkuin Barack Obamakin tänä vuonna. Mutta tuota tähtihetkeä saatiin vielä odottaa kahden puhujan ja yhden verkostoitumistauon verran.

Tauoista puheenollen, koko Business Forumin parhaan myyntityön oli selvästi tehnyt PWC:n joukkue. Luulen että useammalla kävijällä meni kokonaisia taukoja jonottaessaan heidän tiskillä tarjottuja jäätelötötteröitä. Mutta eihän siinä mitään, suomalaisethan tykkäävät jonottaa! Josko sitten jono tarjosikin myös parhaan verkostoitumispaikan samanmielisille, en tiedä.

Huippumyynti NBForum2018 PWC

PWC tarjosi tiskiltä jäätelöä keräten kymmenien metrien jonon. Mainiota myyntityötä, etenkin kun jäätelö oli kunnon kamaa. (Pakko ostaa Jymy lakritsaa! Joosen huomio)

Sijainen hoiti homman

Järjestäjille menevät pisteet siitä miten nopeasti he saivat hankittua tasokkaan puhujan pari päivää ennen tapahtumaa esteestään ilmoittaneen Lindsey Vonnin tilalle. Siinä on varmasti puhelimet ja sähköpostit liikkuneet nopeaan tahtiin, että on saatu ohjelma paikattua tältä osin. Eikä huonosti ollenkaan. Sheila Heen kävi läpi vaikean neuvottelu-/konfliktitilanteen ja kertoi konkreettisia ohjeita vastaavan tilanteen ratkaisemiseksi. Hän jaotteli yleisön omaksujiksi (absorber) sekä siirtäjiksi (shifter), joista ensimmäinen ottaa konfliktitilanteessa luontaisesti muidenkin syyt niskoilleen ja jälkimmäinen taas on muiden armoilla, koska ei ota vastuuta lainkaan itselleen. Meille kaikille jompikumpi toimintatapa on luontaisesti ominaisempaa.

Puheenvuoron lopuksi Heen muistutti palautteen antamisen tärkeydestä ja siitä, mitä pidempään ihminen on ollut organisaatiossa, niin sitä useammin täytyy muistaa palautetta kysyä itse, koska ihmiset eivät halua sitä enää juurikaan antaa, mutta herkästi arvostelevat kuitenkin muiden kuullen.

Huippumyynti NBForum2018 Heen

Olisiko aika luopua syyttelystä?

Tässä kohtaa päivää alkoi omalla kohdalla jo turnausväsymys puheista ja tapaamisista selvästi painaa, eikä sitä oikein enää pelastanut Steven Kotlerin innostuskaan. Joskus ajoitus kaupankäyntiin on vain väärä ja se osui nyt minun kohdalleni. Kolme peräkkäistä puheenvuoroa paikallaan istuen, ilman taukoa ei vain sopinut omaan rytmiini. (Seikka jota James Hewitt korosti edellisenä päivänä.)

Kotlerin puheenvuorossa korostettiin jälleen muutoksen nopeutta nyky-yhteiskunnssa ja jälleen kerran viitattiin Appleen, Amazoniin ja Kodakiin. Mieleen painui mielenkiintoinen ennustus siitä, että viiden vuoden päästä yhdessä tietokoneessa on yhtä paljon tehoa kuin ihmisen aivoissa ja 25 vuoden päästä yhtä paljon kuin kaikissa maailman aivoissa yhteensä. Joitakin ennustuksia tuli myös kyseenalaistettua, koska tuntui että luvut olivat tunneperäisesti ilmaan heitettyjä, eihän tulevaisuutta ja vaikkapa tulevaisuuden hintakehitystä voi niin tarkasti ennustaa kuin mitä Kotler puheissaan ilmeisesti faktoina kertoi. Ei kauppoja tällä kertaa.

Obama

Kaksipäiväisen huipentuma päivän päätteeksi oli Business Forumin historian vaikutusvaltaisin puhuja presidentti Barack Obama, joka oli lavalla Niklas Zennströmin haastateltavana. Olisin mieluummin halunnut nähdä karismaattisen puhujan lavalla pitämässä omaa puheenvuoroaan kaikkia vaikuttamisen keinoja hyväksikäyttäen. Istuen toteutettu haastattelu, vaikka lämminhenkinen olikin, ei minulle tarjonnut kiinnostavinta näkökulmaa. Eihän Obama siltikään saa karismaa karistettua hartioiltaan mihinkään, joten kyllä hän tottakai vakuutti puheenvuorossaan.

Obama korosti muutoksen alkavan aina ruohonjuuritasolta. Oikeastaan hänkin siis jatkoi eiliseen bloggaukseen Buckinhamilta nostamaani Gandhin sanomaa siitä, että me itse olemme muutos .Ihminen, ihmisten välinen arvostus ja vuorovaikutustaidot ovat Obamankin tulevaisuudessa keskiössä. Tarvitaan siis avointa johtajuutta tukemaan ihmisten kasvua ja tietysti vakuuttavuutta sekä vaikuttavuutta, jotta ajatukset saadaan ihmisten välillä myytyä.

Huippumyynti NBForum2018 Obama

Obama veti salin täyteen.

Mainio kokonaisuus

Kokonaisuutena tämän vuoden Foorumi oli toimiva kokonaisuus. Puheenvuoroista kirkkaimmat helmet nähtiin päivien taitteessa: ensimmäisen päivän viimeisenä ja toisen päivän ensimmäisenä. Ja tottakai Barack Obaman saaminen Suomeen ja lavalle oli hienoa.

Osa foorumin toista päivää on aina myös seuraavan vuoden puhujien julistus, ja niiden jännittäminen menee aina Hans-Peter Siefenin sanojen mukaan ihan viime metreille. Ensimmäisen päivän aikana olikin sovittu vielä kaksi puhujaa ensi vuodelle lisää. Ja tuotteistushan NBF:ssä on niin hyvin hallussa, että tottakai liput ensi vuodelle piti hankkia, kun markkinoiti- ja innovaatioteeman puhujalistalta löytyvät mm. seuraavat nimet: Steve Wozniak, Randi Zuckerberg, Brené Brown ja George Clooney.

Reilun vuoden päästä taas Messukeskuksessa nähdään ja juhlitaan 10-vuotiasta Business Forumia!

NBForum2018

Olipahan melkoinen päivä!

Taas on siis se vuotuinen ajankohta, kun Nordic Business Forum on laskeutunut Messukeskukseen. Olimme tottakai jälleen paikalla ja seuraavasta voit lukea tiivistetyt tunnelmat myynnin näkökulmasta ja vähän muustakin.

Hyvä ruoka – parempi mieli

Olipahan Hans-Peter ja Jyri tiimeineen tehneet huiman työn edellisvuoden pienen notkahduksen jälkeen: tuntui että kaikki palautteet oli tarkkaan luettu ja niistä oli otettu opiksi! Sisääntulo soljui nopeasti, lounas oli todellakin mainio ja jopa vaihtoehtoja oli noudettavissa Messukeskuksen ravintoloista, mikäli tapahtuman varsinainen Jyrki Sukulan loihtima lounas ei jostain syystä omaan makuun osunutkaan.

Tarjoiluihin todellakin oli tänä vuonna kiinnitetty erityistä huomiota, sillä myös tauoilla tarjotut eväät olivat erinomaisia. Toki niitä välillä joutui jonottamaan, mutta se on ihan ymmärrettävää kun 7500 ihmistä kulkee yhteisessä aikataulussa. Moderaattoriksi valitun sujuvasanaisen ja mukavasti viihdyttäneen Pep Rosenfeldin mukaan, Donald Trumpia lainaten, paikalla toki oli ainakin 35000 kuulijaa.

Huippumyynti NBForum2018 Muki

Kahvimuki kertoo jutunaiheen. Keksit ja jogurtti toimivat muiden eväiden tapaan mainiosti.

Puitteet on kunnossa ja kaikki toimii

Turvatarkastukset ovat nykyään tulleet tapahtumiin jäädäkseen, kokevatpa järjestäjät niitä mielekkäinä tai eivät. Nekin sujuivat ovilla mallikkaasti ja melkoisen joustavasti. WC-jonoihin oli kiinnitetty huomiota ja mikäli jonnekin kertyi jonoa ruuhkaksi asti, ohjattiin kävijät kyltin kanssa toisaalle. Joistakin ylimääräisistä WC-vaunuista tyrehtyivät taas paineet, mutta omakohtainen kokemus oli siitäkin positiivinen: kun tämä pääsi tapahtumaan juuri ennen omaa vuoroa, muualle oli pitkä jono ja seminaarin tauko juuri loppumassa, päästettiin minut vielä kokeilemaan josko painetta silti yhdessä klosetissa vielä vähän olisi jäljellä. Ja olihan sitä.

Tradeshow- alueella oli paljon mielenkiintoisia yhteistyökumppaniständejä, valitettavasti niiden kiertäminen jäi omalta osalta harmittavan vähiin kiintoisien Brella-tapaamisten vuoksi. Ainoa päivän miinus olivat melko epäloogisesti numeroidut tapaamispöydät, mutta kaikki tavattavat kuitenkin löysivät paikalle tiukassa aikataulussa ja kiittelivät screeniä jolta pystyi kokonaisuutta onneksi hahmottamaan.

Tapaamiset ovat yksi foorumin parhainta antia: kuka vielä väittää ettei suomalainen osaa small talkia! Kun etukäteen saa hakea kumppanin juttukaveriksi ja kaikki ovat ilmapiiristä innoissaan, niin kyllä juttu luistaa ja varmasti uusia bisneskumppanuuksia päivien aikana syntyy!

Sali oli käännetty edellisistä vuosista poiketen toisin päin ja se tarjosikin ilmeisesti enemmän istuinpaikkoja, ja niitä tuntui jopa riittävän sopuisasti kaikille. Vielä kun suomalaiset osaisivat suosiolla täyttää paikat reunoista alkaen. Eikä verkostoitumisvietti tässäkään tapahtumassa ole edennyt tunnelmasta huolimatta niin pitkälle, että uskallettaisiin ihan ilman kehotuksia aina mennä ihan vierustoverin viereiselle istuimelle.

Päivän anti lavalla

Tämän takiahan tänne oli ensisijaisesti tultu, sisältö loppujen lopuksi ratkaisee! Ja kylläpä oli puhujilla tänä vuonna paljon painavaa asiaa.

Kokonaisuutena voisi todeta, että inhimillisempien arvojen puolesta selvästi puhuttiin, vaikka otsikot olisivatkin olleet olleet vähän kovempia. Gandhia oli lainattu useammassa puheenvuorossa. Lähes jokainen puhuja viittasi nyky-yhteiskunnan nopeaan muutostahtiin ja kaikki esimerkkejä käyttäneet taisivat viitata Amazoniin. Naisetkaan eivät tänä vuonna olleet ”vain kiintiöpaikoilla” vaan lunastivat ehdottomasti paikkansa puhujien joukossa. Myynnin kannalta ehkä kokonaisuudessa oli kiintoisinta havaita että ihmisen yksilöllisyyttä ja erilaisuutta tuotiin useammasta näkökulmasta esiin. Eli sitä mitä mekin myynnissä painotamme, että muistamme kaikkien olevan erilaisia kuin me itse. Ja todellista myyntitaitoa on osata vakuuttaa erilaisia ihmisiä toisistaan poikkeavissa vuorovaikutustilanteissa.

Huippumyynti NBForum2018 Gandhi

Gandhi, Amazon ja Tesla mainittiin monessa esityksessä. Tässä Marcus Buckinghamin suosikkilainaus.

Aswath Damodaran

Sternin taloustieteen professori avasi päivän tiiviillä puheenvuorolla yritysten valuaatioista ja elämänkaarista, rinnastaen yritysten kasvutarinat ihmisen elämänvaiheisiin. Kuten ihminen, ei yrityskään kovasta halusta huolimatta voi palata nuoruusvuosiinsa ja kukapa nyt keski-ikäisyydestä unelmoi? Erilaiset yrityksen vaiheet vaativat myös erilaista johtajuutta. Valuaatioissakin myynnillä on paljon tekemistä, sillä ihan pelkkiin lukuihin ei professorikaan uskonut, vaan korosti hyvillä yrityksillä olevan myös tarinan lukujen kanssa. Ja tarinathan ne myyvät!

James Hewitt

Tänä vuonna ensimmäistä kertaa mukana oli NBF-puhekilpailun voittaja, joka oli voittanut puheenvuoron lisäksi 30000€. Siitäkös moderaattori Rosenfeld saikin hyvää huumoria aikaiseksi, kun pääsi vertaamaan Hewittin palkkiota omaansa. Ehkäpä osallistuu sitten itsekin kisaan ensi vuonna!

Voittajan puheenvuoro oli mielenkiintoinen esitys: screenillä nähtiin varmasti enemmän vaihtuvia kalvoja kuin muilla esiintyjillä, vaikka aikaa olikin vain 25 minuuttia. Sisällössä oli paljon konkreettista asiaa siitä, miten asioiden ajoitus, lepo ja keskittyminen johtavat parempiin tuloksiin ja hyvinvointi lisääntyy. Sen myötä tietysti tuloksetkin paranevat.

Susan Cain

Quiet Power- kirjan kirjoittajan puheenvuoro oli ehkä hivenen pitkä, ja jätti puhujalle aikaa amerikkalaiseen tapaan kerrata viestiä useammasta eri kulmasta. Ekstroverttien ja introverttien ero tuli puheenvuoron aikana selväksi, kuten sekin että organisaatioissa tarvitaan molempia. Hyvä on muistuttaa ettei ekstroverttiydellä ja introverttiydellä tarkoiteta ihmisten sosiaalisuutta, vaikka niin usein harhaisesti kuvitellaan. Ero on siinä, miten ihminen toimii oltuaan esim kaksi tuntia hauskoissa juhlissa: ekstrovertti jo täynnä energiaa suunnittelee seuraavia juhlia, kun introvertti juhlien jälkeen vetäytyy hetkeksi lataamaan energiaa hiljaisuuteen.

Gary Hamel

London Business Schoolin professorin puheenvuoro oli täyttä tykitystä yhteiskunnan nopeasta muutostahdista: 90% nykyisestä tallennetusta datasta on peräisen viimeisen kahden vuoden ajalta. Siinä muutostahdissa tulisi ihmisten ja yritysten pysyä mukana, ja se on haastavaa. Yleensä mentaalinen malli perustuukin menneeseen, eikä tulevaan, samoin kuin yritykset käyttävät liikaa aikaa ja resursseja menneen pohjalta tehtäviin päätöksiin ja nykyhetkeen, eikä uskalleta rohkeasti katsoa tulevaan. Ongelman on usein siinä, että päättäjäikäluokalta puuttuu rohkeus uskoa uusien sukupolvien ajatuksiin ja kyky ymmärtää heidän maailmaansa. Niinpä usein ollaankin lahjakkaasti myöhässä!
Myynnin kannalta tästä puheenvuorosta jäi erityisesti mieleen toteamus siitä, että ensimmäiseksi on aina mietittävä sitä, miten saamme asiakkaan tuntemaan?

Amy Cuddy

Tätä puheenvuoroa myynnin näkökulmasta odotin eniten, sillä onhan kehon kieli valtavassa roolissa siinä, miten viesti menee perille. Ja myynti nimenomaan on viestintää ja vuorovaikutusta jatkuvasti. Eikä Amy kyllä pettänyt!

Tärkeimmät myynnilliset pointit listattuna tässä:

  • Jos et itse ostaisi itseltäsi, ei ostaisi kukaan mukaan. Eli usko siihen mitä myyt ja mitä teet.
  • Läsnäolo ja aitous kumpuaa siitä, että uskot itseesi. Sanat ja keho puhuvat samaa kieltä silloin kun olet tilanteessa aidosti läsnä. Se taas luo luottamusta, joka on kaiken myynnin pohja.
  • Kehonkieli on äärimmäisen tärkeä vakuuttavuudessa ja keho ei valehtele.

Koska tämä puheenvuoro antaa seuraajalleen huomattavasti paljon enemmän visuaalisia elementtejä lisäten, suosittelen katsomaan Amy Cuddyn TedTalkin.

Huippumyynti NBForum2018 Amy Cuddy

Amy Cuddy lavalla. Piippuhyllyn mattimyöhäisetkin näkevät esitykset isoilta näytöiltä.

John Mackey

Whole Foods Marketin perustaja ja toimitusjohtaja kehui olevansa erittäin kova kapitalisti ja uskoikin kapitalismiin kuin vuoreen! Silti hänkin ihmetteli miksi kapitalismi rinnastetaan vain koviin arvoihin, kun se pitäisi nähdä pehmeämpänä, hyvinvointia lisäävänä tekijänä. Hyvinvoinnin mahdollistajat ja huippumyyjät ovat siis täysin epäonnistuneet oman ”tuotteensa” myynnissä.

Kapitalismin määrittelevät tällä hetkellä huonoksi asiaksi mm. media, poliitikot ja osa älyköistä. Liike-elämää kuvataan usein urheilun ja sodan termein, ja halutaan löytää voittajia ja häviäjiä, vaikka liike-elämä on mahdollistanut globaalisti voittoja köyhyyden vähentymisenä, koulutuksen, älykkyyden, ansiotason ja hyvinvoinnin lisääntymisenä. Miksei siis kapitalismia ja liike-elämää verrata sotien sijaan enemmän rakkauden ja välittämisen arvoihin? Ja sitähän muuten myyntikin on aidoimmillaan, muiden ihmisten auttamista ja heidän hyvinvointinsa lisäämistä, kun löydetään heitä palvelevia ratkaisuja, joihin on helppo olla tyytyväinen ja jotka parantavat elämänlaatua.

Myös kova kapitalisti ymmärsi sen, että kun ensimmäiseksi huolehditaan työntekijän hyvinvoinnista, on seurauksena tyytyväinen asiakas, jonka seurauksena taasen on tyytyväinen osakkeenomistaja. Eli ihmiset tulevat aina ensin.

Huippumyynti NBForum2018 Kapitalismi toimii

John Mackey latasi tiskiin markkinatalouden saavutuksia.

Markus Buckingham

Viimeinen puhuja, tutkija Markus Buckingham piti energiatasollaan pitkänkin päivän jälkeen tunnelman vielä Messuhallin katossa. Buckinghamin puheenvuoro olikin kokonaisuudessaan ihailtavan hyvää myyntityötä hänen yhdeksän kohdan listalleen työelämän valheista, joista saimme kuulla syvemmin perustelut yhdelle esimerkille. Sen verran jäi kutkuttelemaan loput kahdeksan, että täytynee itse ainakin käydä ilmoittautumassa sivulla hbr.org/freethinkingleader jotta kuulee aiheesta lisää.

Myynnissäkin ehdottomasti pätee Buckinghamin ajatus siitä, että kannattaa kehittää ja vahvistaa entisestään omia vahvuuksiaan. Ja toistaa mielikuvinakin aina niitä asioita joissa on vahvoilla ja kokenut onnistumisia, se kasvattaa itseluottamusta ja osaamista entisestään. Aivoista parhaiten nimittäin oppivat ne alueet, joissa neuronit jo toimivat aktiivisesti, joten niihin kannattaa keskittyä mieluummin kuin heikkouksiensa vahvistamiseen.

Esimerkkinsä Buckingham toi urheilumaailmasta, ja sopivasti päivän päätteeksi vielä tuli videoillaan vahvistaneeksi Amy Cuddyn aiempaa sanomaa kehonkielestä ja siitä, miten voittajat viestivät avoimilla asennoilla ja tuuletuksilla.

Vaikka Buckingham oli huikea esiintyjä, niin silti apuvälineosastolla ja innostuksen tasolla jäin kaipaamaan Hans Roslingia, jota edelleen tämänkin päivän jälkeen pidän parhaimpana esiintyjänä Business Forumissa ikinä. Mutta kokonaisuutena tämä päivä oli kyllä ihan parhaimpien foorumipäivien joukossa. Jännityksellä jäädään odottamaan mitä huominen tuokaan tullessaan…

Kympin sääntö

Suurin osa valinnoista tehdään autopilotilla omia pinttyneitä tapoja noudattaen. Hankalaksi homman tekee se, että autopilottimme suunnistaa edelleen Afrikan savannilla ja sen tekemät päätökset eivät siksi ole läheskään aina nykymaailmaan soveltuvia. Autopilotti kannustaa syömään, juomaan ja naimaan aina kun mahdollista, mikä johtaa liikalihavuuteen, alkoholismiin ja kalliiseen avioeroon.

Jos malttaa miettiä tekemisiään, on suurin osa valinnoista helppo. Tai siis ne ovat helppoja tehdä mutta hankalia pitää. Käytännössä kaikki pitkällä tähtäimellä hyödylliset päätökset ovat nykyhetkellä kurjia ja pitkällä tähtäimellä haitalliset puolestaan nykyhetkellä nopsan nautinnon tuovia. Vertaa vaikka verkkareiden jalkaan vetoa ja räntäsateeseen ryntäämistä vs. ylähyllyn punkkupullon kanssa sohvalle hautautumista, tai paria puhelua puoli viiden jälkeen vs. kissavideoiden katselua. Jokainen tietää mitä pitäisi valita, mutta harva pystyy valitsemaan tai ainakaan valinnan vielä elämään valintansa mukaan.

Toisen kategorian valinnat ovat enempi makuasioita eikä niillä ole sen suurempaa merkitystä. On pitkällä tähtäimellä sama valitsetko porkkanan vai banaanin, tai Turun vai Helsingin (kiitos Jussille Lahteen inspiraatiosta). Haastavimmat probleemat löytyvät kolmannesta kategoriasta joka on tämän blogin aiheena.

Miten valita pienempi paha?

Hankalimpia ovat valintatilanteet, joista ei selviä jonkun loukkaantumatta tai suorastaan vetämättä herneitä nenään. Joku suuttuu, mutta kuka? Näihin päätöksentekotilanteisiin on tarjolla monia tapoja aina kolikonheitosta alkaen. Höpsismiin sekoamisen sijaan suosittelen nopeaa työkalua, jonka avulla on helppo päätellä miten asiat priorisoida. Näihin nimittäin toimii kympin sääntö.

Alunperin Suzy Welchin ideoima 10-10-10 -sääntö tuli suomalaisille tutuksi viimeistään Nordic Business Forumin puheenvuorosta vuonna 2013. Simppeli sääntö on siitä lähtien ollut aktiivikäytössä ja auttanut moneen pulmaan. Homma toimii siten, että päätöstä tehtäessä arvioidaan sen vaikutus 10 minuutin, 10 kuukauden ja 10 vuoden kuluttua.

Kun joudut päätöstilanteeseen, niin mieti yksinkertaisesti, mitä tapahtuu eri skenaarioissa 10 minuutin, 10 kuukauden ja 10 vuoden kuluttua? Mistä valinnasta on luvassa suurin pitkän ajan hyöty? Mitä taas todennäköisesti katuisit? Mitä on ehdottomasti tehtävä vaikka lyhyellä aikavälillä tulisi kuraa niskaan?

Kympin valinnat

Otetaan esimerkki. Kalenterista löytyy päivän viimeinen tapaaminen hankalasti tavoitettavalle, mutta ajatuksillesi lämmenneelle asiakkaalle klo. 16:30. Urasi suurin tilaus on lopultakin nimmaria vaille valmis. Sen jälkeen olet luvannut viedä puolisosi vuosipäivän illalliselle klo. 19:00.

Asiat eivät mene nappiin. Asiakas on “ihan vähän” myöhässä, ja kolme varttia odotettuasi hoksaat, että vaikka asiakas saapuisi seuraavalla sekunnilla, niin palaveri vie väkisin toista tuntia etkä mitenkään ehdi ABC:n kabinettiin ajoissa odottavan siippasi luo. Tarjolla on vain huonoja vaihtoehtoja: Jos jäät odottamaan, saat ison kaupan, mutta kotona saattaa tunnelma jäätyä. Jos taas kiirehdit puolisosi luo, siirtyy tapaaminen viikkojen päähän ja pahimmillaan puolivalmis kauppa kaatuu kokonaan. Tästä tilanteesta et selviä voittajana – mitä teet?

Kymmenen minuutin kuluttua kyrsii teit mitä tahansa. Joko puolisosi pettyy, tai asiakas pettyy ja sinua harmittaa kaupan kariutuminen. Shit happens.

Kymmenen kuukauden kuluttua puoliso on todennäköisesti unohtanut koko jutun. Vaikka olisitkin tehnyt oharin niin asian voi korjata hyvittämällä sen jollain kivalla (ja sehän onnistuu kaupan tuomilla provikoilla). Jos valitsit asiakkaan, hän on todennäköisesti tyytyväinen ja urasi nousussa ison kaupan myötä. Jos skippasit palaverin, on kauppa saattanut mennä sivu suun tai ainakin hankalan kaverin kanssa painiminen on vienyt energiasi.

Kymmenen vuoden kuluttua asialla on tuskin mitään merkitystä. Suhteesi tai urasi ei riipu millään lailla tämän yhden illan tapahtumista – tai jos tämä ei ole eka kerta kun teet oharit, saattaa suhde olla jo menneen talven lumia (sitä kylvät mitä niität, ehkä kannattaa kerätä karmavelkaa etukäteen?).

Koska 10 minuutin ja 10 vuoden tapahtumilla ei ole käytännössä merkitystä, teet valinnan 10 kuukauden horisontin perusteella. Haet kaupan kotiin ja selvität asian puolisolle, tarvittaessa vaadittavien hyvitysten kera. Helppoa vai mitä?