Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 7 – Viha

Vihan haitallisuus on tunnettu jo antiikin ajoista alkaen. Senecan mukaan viha oli tarpeetonta jopa sodassa, hänen mukaansa esimerkiksi Rooman menestys germaaneja vastaan selittyi jälkimmäisten raivokkuudella. Tietenkään viha ei aina ollut huono asiaa, vaan asiasta suuttuminen oli itse asiassa hyvä juttu, koska muutoin rikoksesta ei seuraisi rangaistusta.

Katolisen kirkon mukaan perusteltukin viha muuttuu kuolemansynniksi, kun vihanpito kestää pitkään, vihaaja vaatii kohtuutonta rangaistusta kokemastaan vääryydestä tai jos viha kohdistuu viattomaan henkilöön. Dante kuvaili vihan olevan ilkeytenä ja kostonhimona ilmenevää perverssiä rakkautta oikeudenmukaisuutta kohtaan.

Jokaista kyrsii joskus kanssaeläjien naamavärkit ja se on aivan normaalia. Siinä kohtaa kun vihastus paisuu ja suuttumus, viha ja kostonhimo valtaavat mielen niin pahasti, että toisen vahingoittaminen joko fyysisesti, henkisesti tai vaikkapa taloudellisesti pyörii mielessä pidempään, mennään synnin puolelle. Valloilleen päässyt viha johtaa väkivaltaan ja anteeksiantamattomuuteen.

Vihan tunne lähtee liikkeelle koetusta epäoikeudenmukaisuudesta, minkä ei tarvitse olla edes mikään iso juttu. Riittää, kun joku vilkaisee vähän väärällä tavalla, ja vuosikymmeniä kestävä vihasuhde voi alkaa. Sarasvuo kertoi aamulenkillä naiskaksikosta, joka sortui vuosikymmenten mykkäkouluun koska toinen ei tervehtinyt toista aamulla töihin tullessaan. Lopulta rassukat eivät edes muistaneet, kumpi tämä tervehtimättä jättänyt oli…

Stradanuksen työssä vihan riivaamat käyvät taistelua Styks-virran törkyisessä vedessä.

Viha myyjän työssä

  • Myyjä loukkaantuu saamastaan arviosta ja kimpaantuu myyntijohtajalle, joka vain antoi hänelle asiallista palautetta. Jatkossa myyjä ei suostu enää puhumaan hänelle. Vihan syntiin sekoittuu ylpeyden synti.
  • Tieraivo ottaa vallan etenkin Bemarilla ajavissa myyntitykeissä. Hinupetterille on pakko näyttää missä kana pissii, mennä ohi vaikka bussipysäkin puolelta ja bonuksena näytetään sentteriä. (Been there done that.)
  • Uusien myyjien initaatioriitit voivat nekin lipsahtaa vihamielisyyden puolelle. Pienet kivat jutut ovat jees, mutta välillä kuulee palkintoreissun ensikertalaisten suoranaisesta simputuksesta. Pahantahtoisuus on sekin syntiä.
  • Kollegan tai kilpailijan vaikeuksilla retostelu on sekin vihan syntiä. Onko naapuriosaston Jorman avioeron aiheuttama vahingonilo muka hyvä juttu?
  • Veikö kollega parhaan asiakkaasi? Ei hän välttämättä soittanut tahallaan juuri sille asiakkaalle jolle itse olit suunnitellut soittavasti jo viimeisen puolen vuoden ajan, joten mitä jos antaisitkin anteeksi koston hautomisen sijaan?

Lempeä myyjä vie kaupat

Vihan vastavoima on lempeys. Vaikka asiakkaan jahkailu kuinka ottaisi pattiin, niin kiukuttelemalla ei kauppa nopeudu. Käy rauhassa tarjous läpi yhdeksännen kerran, ja väännä edut vielä pikkaisen jykevämmästä rautalangasta, niin kyllä se kauppa sieltä kotiutuu.

Samoin anteeksianto vapauttaa antajan vihantunteesta. Miksi hautoa kostoa? Antaa karman hoitaa tehtävänsä.

Senecan kolme vinkkiä vihan kontrollointiin

  1. Vältä vihastumista. Älä stressaa ja aiheuta itsellesi kiirettä. Muista syödä ja juoda säännöllisesti. Vältä vihaisia ihmisiä ja kuuntele rauhallista musiikkia.
  2. Päästä irti vihan tunteesta. Selvitä mikä sinua yleensä häiritsee ja tarkkaile impulssejasi, niin lauhdut nopeammin.
  3. Vihaisten ihmisten kanssa pärjää parhaiten asettumalla heidän asemaansa. Vihaisuutesi vähenee, kun otat huomioon lieventävät asianhaarat, kuten elämäntilanteen, sairauden ja iän. Mieti myös, mikä motiivi toisella on.

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 6 – Laiskuus

Laiskuuden alle mahtuu lukemattomia paheita. Acedia vaivasi alunperin munkkeja, jotka eivät viitsineet hoitaa velvollisuuksiaan ja suhtautuivat välinpitämättömästi lupaukseensa palvella Jumalaa. Munkit olivat tylsistyneitä ja apaattisia, ja suhtautuivat katkerasti elämäänsä; he kärsivät hengen velttoudesta. Acedian pahin muoto on niin täydellinen välinpitämättömyys elämästä, että se johtaa itsemurhaan.

Kristillisessä traditiossa laiskuus ilmenee haluttomuutena harjoittaa seitsemää Pyhän Hengen armolahjaa (viisaus, ymmärrys, neuvominen, hurskaus, tieto, luonteenlujuus ja Herran pelko) jolloin hyvän tekeminen ja kohti taivasta kulkeminen unohtuu. Pahuus vallitsee, koska hyvät ihmiset eivät jaksa puuttua siihen. Danten kiirastulessa laiskuuden riivaamia juoksutettiin täyttä hönkää – siitäs laiskurit saavat!

Laiskuus eroaa muista kuolemansynneistä siinä, että se on tekemättä jättämistä, kun muut synnit ovat väärien tekojen tekemistä. Myyjän elämässä laiskuus ilmenee monin eri tavoin:

  • Ei jakseta tehdä töitä, vaan mennään siitä missä aita on matalin. Otetaan minimimäärä soittoja, tehdään minimimäärä asiakastapaamisia jne.
  • Tehdään työt puolivaloilla. Käytetään samaa geneeristä tarjousta kaikille, ei jakseta pitää yhteyttä asiakkaisiin jne.
  • Ei jakseta opiskella. ”Minä olen kouluni käynyt”, sanoo laiska myyjä unohtaen, että jos ei taidot eivät kehity, ne heikkenevät. Jos et ole lukenut yhtä ainoaa kirjaa tänä vuonna, niin tartuhan toimeen. Osta vaikka äänikirja kunhan teet jotain!
  • Liiallinen mukavuudenhalu. Myyjä ei halua esimerkiksi soittaa kylmäsoittoja, vaan tavataan ainoastaan vanhoja asiakkaita. Tai myyjä myy vain tuttuja tuotteitaan, koska ei jaksa nähdä vaivaa jotta osaisi myydä edustamansa yrityksen uusia palveluita.
  • Katteettomat lupaukset, joita myyjä antaa kaupan saadakseen. Etenkin softafirmoissa pidetään siitä, kun myyjä lupaa uuden pikku lisäominaisuuden jaksamatta selvittää paljonko sen toteutus maksaa.
  • Vastuun pakoilu. Laiska myyjä ei jaksa hoitaa asiakkaan aiheellistakaan reklamaatioita (joka usein johtuu myyjän laiskuudesta), vaan usuttaa hänet kuuluisan ”jonkun muun” pakeille. Koodarien vika kun luvattu ominaisuus ei toimikaan…
  • Sääntöjen noudattaminen vain napinan välttämiseksi. Myyjää ei kiinnosta asiakkaan etu ja omatunto voi olla täysin takalukossa. Niin pitkään kun kukaan ei voi syyttää mistään, ovat asiat kunnossa.

Hengen laiskuutta, yksityiskohta Hieronymus Boschin maalauksesta The Seven Deadly Sins and the Four Last Things.

Ponnistellen irti laiskuudesta

Laiskuuden vastahyve on ponnistelu. Tuloksissa alkaa tapahtua, kun tekee pikkaisen enemmän, kehittää osaamistaan ja pitää minkä lupaa. Laiskuri inhoaa myyntityötä, mutta vaivaa näkemällä se muuttuu upeimmaksi duuniksi mitä on.

Ponnistelu kannattaa laajentaa koskemaan myös siviilielämää. Kun aloittaa aamun kuudelta aamulenkillä tai hyvällä kirjalla, tulee päivästä parempi. Kun jaksaa kysellä siipalta päivän kuulumiset sohvalle vaipumisen sijaan, ei parisuhde enää sotke työselämää vaan alkaa tukea sitä (makuukammarihommien piristymisestä puhumattakaan). Kun illalla oluen ja makkaraleivän sijaan valitsee salaatin ja vissyn, alkaa askel keventyä huomaamatta.

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 5 – Kateus

Kateus vie kalatkin vedestä. Suomalaisille se on rakkain synti, koska suomalainen vaikka maksaa satasen kunhan naapuri menettää kympin. En ole koskaan ymmärtänyt tätä kansanhuvia, koska miten toisen onni voi olla itseltä pois, mutta kyllä tämä suomalaisiin uppoaa.

Aristoteles määritteli kateuden tuskaksi, joka syntyy toisten hyvästä onnesta. Vähät siitä, että onnekkuuteen voi vaikuttaa. Immanuel Kant puolestaan kirjoitti kateuden syntyvän vertailun kautta, jolloin erinomainenkin elämä näyttäytyy surkeana jos naapurilla menee paremmin (vrt. suomalainen köyhä vs. afrikkalainen köyhä). On siis psykologisesti helpompaa olla pikkuputkan paras myyjä, vaikka tienaisi vain puolet siitä mitä ison putkan keskitason myyjänä.

Kristinuskon kontekstissa kateus näyttelee suurta roolia. Kain murhasi veljensä Abelin, koska Jumala piti enemmän tämän antamasta uhrista. Danten kiirastulessa kateellisten kohtalo ei ollut miellyttävä; heidän silmänsä neulottiin kiinni. Eipähän nähnyt enää onko muilla paremmin…

Kateuden käyttövoima on turhamaisuus. Kateuden lamppu syttyy, kun kaverilla on jotain mitä itsellä ei ole; riippumatta siitä mitä kaveri on tehnyt sen ansaitakseen. Kollegan myyntimenestystä kadehtivan myyjän aivot menevät takalukkoon ihan samalla tavalla kuin kadulla bemareita naarmuttavan, muka-tiedostavan vasemmistoaktivistin. Kateellinen ei halua saada itselleen lisää, tai oikeastaan hän ei ole valmis työskentelemään sen eteen, vaan hänelle riittää kun toisella on vähemmän.

Kateellinen myyjä asettaa tielleen monia esteitä:

  • Omaisuutta kadehtiva saa itsensä taloudelliseen liriin. Kun junorimyyjä hommaa pätkällä samanlaisen auton ja asunnon kuin mitä firman ykkösnyrkillä on, niin velkakierre on valmis.
  • Menestyksen ja saavutusten kadehtiminen on vaarallista, kun myyntilistan kärkeen himotaan epämääräisin keinoin. Perjantai-iltapäivänä backofficelle lähetetty puolivalmis toivotaan, toivotaan -kauppa ei aiheuta kuin harmia ja lisätyötä. Pahimmillaan asiakkaan puolesta vedetään nimetkin valmiiksi soppariin ihan vaan hyvää hyvyyttään. Näistäkin kuulee välillä hurjia juttuja.
  • Kaverin tulosten vähättely leimaamalla ne paremmista asiakkaista, paremmasta myyntialueesta tai ihan mistä tahansa johtuviksi irtauttaa myyjän todellisuudesta. Selittelyn sijaan kannattaisi aika käyttää hyödyksi ja parantaa omaa tekemistä. Menestyksen puute johtuu yleensä oman uskalluksen puutteesta.
  • Kateellinen kollega voi koittaa suolata kaverin isoa projektia kylvämällä epäilystä ja negatiivisuutta ympärilleen: ”ei tuo kuitenkaan onnistu”. Jos kala on iso, kannattaa sitä pyytää vaikkei saisikaan, koska tekemällä oppii ja seuraava iso kala voikin jäädä koukkuun. Myyntijohtajan työssä on erittäin tärkeää kitkeä pois kateellinen panettelu.

Kain tappaa Abelin Bartolomeo Manfredin työssä. Kain kadehti Abelia, koska Jumala piti enemmän Abelin antamasta lihauhrista.

Hyvä kateus

Kateus voi olla myös hyvä voima, jos sen kanavoi oikealla tavalla. Mikäli kaverin menestys innoittaa itseä tavoittelemaan vielä parempaa menestystä, niin sehän äkkiä kannustaa kaverinkin entistä parempaan suoritukseen. ”Mä kyllä näytän tolle” on hyvä asia jos sen tavoitteena on itse saada enemmän eikä ottaa kaverilta jotain pois.

Oikeudenmukaisuus on kateuden vastahyve. Oikeudenmukainen myyjä sallii muidenkin menestyä, auttaa tiimiään menestymään ja iloitsee heidän kanssaan onnistumisista. Pitkässä juoksussa oikeudenmukaisessa organisaatiossa jokaiselle tulee se mitä hän ansaitsee.

Myyntijohtajan on syytä muistaa, ettei oikeudenmukaisuus tarkoita kaikkien saavan saman verran. Eniten hyviä kauppoja taloon tuova myyjä on ansainnut erityiskohtelunsa, on se sitten suurempi bonus, palkintoreissu tai parempi työsuhdekännykkä. Oikeudenmukainen myyntijohtaja ei vaadi kaikilta samaa, vaan ainoastaan antaa kaikille samanlaiset mahdollisuudet onnistua. Loppu on itsestä kiinni.

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 4 – Ahneus

Greed is good – tiettyyn rajaan asti. Oman edun tavoittelu, koskee se sitten ruokaa, rahaa tai valtaa, on ihmiskunnan menestyksen perusta. Vaikka kommunistit lukemattomista epäonnistuneista käytännön kenttäkokeista (TJEU Venezuela) huolimatta jaksavat väittää muuta, niin mikään ei luo hyvinvointia tehokkaammin kuin parhaalla mahdollisella tavalla työnsä tekevä ja sitä kautta enemmän hyvää itselleen ja perheelleen hankkiva ahkera työn sankari.

Ahneus menee liaallisuuksiin siinä kohdassa, kun oman edun tavoittelu menee epäterveeksi. Esimerkiksi kahden tai useamman myyjän kilpailu asiakkuudesta on pelkästään hyvä juttu niin pitkään kun kilpailu käydään palvelun ja tuotteen paremmuudella, mutta muuttuu synniksi siinä kohtaa kun kaverin kauppaa koitetaan suolata epätervein keinoin esimerkiksi valheellisia huhuja levittelemällä. Pitkällä tähtäimellä terveellä tavalla toimija kuitenkin vie voiton – valheella on lyhyet jäljet ja ahneella on paskainen loppu.

Ahenutta on myös saavutetuissa eduissa roikkuminen. AKT:stä ei uskalla ehkä kirjoittaa, kun saartavat pian koko blogin, mutta AY-änkyröiden lisäksi jo ihan normimyyjä ei tajua omaa etuaan pitkällä tähtäimellä. Jos taloudellinen tilanne on huono, niin mikset antaisi asiakkaan vaihtaa edullisempaan palveluun? Älä ahnehdi vaan muista, että pieni provikka on parempi kuin ei ollenkaan provikkaa. Pääasia että ostaa!

Ahneet työntävät haalimaansa maallista mammonaa loputtomaan ylämäkeen Gustave Dorén teoksessa.

Kristillisessä perinteessä ahneus on ollut maallisten asioiden kahmimista jumalallisempien ajatusten sijaan. Danten Jumalaisessa näytelmässä ahneet katumuksentekijät sidottiin kiirastulen koittelemuksissa maahan makaamaan, kasvot kiinni maahan maallisen mammonan tavottelemisesta. Intialaisen Meher Baban mukaan ahneus saa ihmisen aina tavoittelemaan lisää ja pitää hänet tyytymättömänä.

Itsekkään ahnehtijan leipä on kapeampi kuin muut huomioivan auttajan. Adam Grantin mainiossa kirjassa Give and Take jaetaan ihmiset karkeasti kolmeen osaan: antajat ovat aina pyyteettömästi jeesaamassa muita, ottajat menevät nimensä mukaan oma etu edellä, ja mätsääjät sovittavat käytöksensä kaverin käytökseen ja rapsuttavat selkää jos kaverikin rapsuttaa. Kirjan mukaan suurin osa myyjistä on ottajia tai mätsääjiä, mutta antajat keräävät potin. Antajat nimittäin myivät kolmanneksen enemmän kuin mätsääjät ja kaksi kolmasosaa enemmän kuin ottajat. Aika vakuuttava näyttö sille, ettei ahneus kannata!

Ahneudelle on löydetty myös geneettinen perusta. Armottomuusgeenin (AVPR1A) kantaja näyttää tutkimusten mukaan olevan itsekkäämpi ja mm. taipuvaisempi narsismiin. Naisilla, muttei miehillä, geenin on havaittu myös altistavan avioliiton ulkopuolisiin suhteisiin. (Huonoa käytöstä ei ehkä silti kannata perustella geeneillä.)

Ahneus ilmenee monina eri oireina. Tässä muutama esimerkki:

  • Epäeettinen ylimyynti. Ahne myyjä hakee kauppaa väkisin oma etu edellä. Asiakas siis saa väärän määrän väärää tuotetta väärään aikaan. Enron, anyone?
  • Asiakkaiden varastaminen. Ahne myyjä ei pysy omalla tontilla, vaan pöllii vaivihkaa kollegoiden asiakkaat. Siinä kohtaa kun työkaverin parhaalle asiakkaalle tehdään kaupat ihan vahingossa on myyntijohtajan syytä olla hereillä ja viheltää peli poikki heti alkuunsa.
  • Prospektien varaaminen. Ahne myyjä ei halua kaupan lipsuvan muille, joten hän kirjaa asiakashallintajärjestelmään omiksi asiakkaikseen kaiken mahdollisen. Taas kerran myyntijohtajan on oltava valppaana, jotta jokainen asiakkuus tulee hoidettua kunnollisesti eikä yksi myyjä pimitä kaikkia pokia.
  • Epäterve kilpailu keinoja kaihtamatta. Kilpailu naapurifiman myyntijantterin kanssa on hyvä juttu, kunhan kisa on reilua. Hyvä myyjä ei hauku kilpailijaa tai levitä perättömiä huhuja, saati pursota uretaania kilpailevan talon myyntireiskan bemarin pakoputkeen.
  • Asiakkaan harhaan johtaminen. Ahne putiikki houkuttelee asiakkaita liikkeeseen tarjoustuotteella, jota ei kuitenkaan ole tarkoitus myydä. Pitkällä tähtäimellä asiakkaat katoavat, kun tarjoustuotteen sijaan myydään tuplahintainen tuote väkisin.
    Vastaavasti asiakkaan tilanne voidaan tahallaan ymmärtää väärin. Esimerkiksi maaseudulla asuville vanhemmilleni myytiin vuosituhannen vaihteessa ukkosen varalle vakutuus, joka ei kuitenkaan suojannut siltä mitä pyydettiin (sähköverkosta tulevat virtapiikit). Ensimmäisen korvaushakemuksen hylkäämisen jälkeen selvisi, että vakuutusehtojen pikkupräntin mukaan salaman olisi pitänyt iskeä suoraan tietokoneeseen (miten se edes olisi mahdollista?). Terveisiä vaan Pohjolaan, toivottavasti vakuutustuotteenne ovat nykyisin parempia!
  • Kaiken ajattelu rahan kautta. Ahne myyjä valitsee naisen rikkaasta suvusta; asiakkaat, joilta saa kauppaa nyt heti; ja ystävät, joista voi hyötyä.

Viisaus parantaa ahneuden

Ahneuden vastahyve on viisaus. Viisas ei ahnehdi asioita ennen aikojaan, on kyse sitten kaupoista tai mistä muusta tahansa. Viisas myyjä tietää menestyksen seuraavaan väistämättä hyvin työnsä tekevää, eikä vaaranna tulevaisuuttaan astumalla oikopoluille. Menestys tulee kun on sen aika, mutta sitä ennen pitää tehdä duunia.

Viisas myyjä tekee oikealle asiakkaalle asiakkaan kannalta parhaan mahdollisen diilin kun se aika on. Sen ansiosta asiakassuhteet muodostuvat pitkiksi ja luottamuksellisiksi. Viisaan myyjän tarvitse pelätä naapurifirman ahneen myyjän härskejä ylimyyntiyrityksiä, koska hän tietää asiakkaan palaavan luokseen viimeistään siinä kohtaa, kun ahne on paljastanut korttinsa. Routa porsaan kotiin ajaa.

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 3 – Mässäily

Kristillisessä teologiassa mässäily koetaan haitalliseksi, koska yli oman tarpeen syöminen tarkoittaa sitä, että joku tarvitseva jää ilman. Väite ei ehkä kestä kriittistä tarkastelua, mutta silti mässäilyn haitallisuudessa on vinha perä. Kristityn maailman lisäksi mässäily on pannassa myös islamin piirissä, jossa kannustetaan syömään vähän kerrallaan; jos vatsa on pakko täyttää, pitää kolmannes täyttää ruualla, kolmannes vedellä ja kolmannes ilmalla.

Myyjä lähtee takamatkalta mässäilyn suhteen jo ihan sen vuoksi, että hänen mahdollisuutensa vaikuttaa omaan ruokavalioon ovat rajalliset. Neukkarissa odottaa usein paheellinen pasteija tai rasvaa säästelemättä leivottu korvapuusti, jota on mahdoton vastustaa ainakaan lounaan jäätyä väliin (kun aamupäivän palaveri vähän venähti eikä illalla jaksanut tehdä eväitä). Onneksi sentään vanhan liiton pitkistä lounaista on päästy eroon.

Mässäily voi toimia myös toiseen suuntaan ja ilmetä suoranaisena terveysfasismina. Oma kroppa nousee elämän keskipisteeksi, ja hyvältä näyttäminen päivittäisen treenin ja tiukan ruokavalion myötä korostuu liiallisesti. Asiakkaan tarjoama sämpylä ei kelpaa, kun valmistusaineet eivät osu kohdilleen, ja sivulauseessa heitetään piikkiä prospektin levinneestä takapuolesta kauppaa vaarantavalla tavalla. Myyntibonuksilla tietysti haetaan botoxia huuleen.

Stradanon näkemys mässäilyyn syyllistyneiden kärsimyksestä.

Mässäilyn voi tulkita myös muun kuin ruuan liialliseksi kuluttamiseksi. Kun raha on halpaa ja pikavipin nostaminen on helpompaa kuin säästötilin avaaminen, niin visa viuhuu monella myyjällä liiallisesti. Vaikka vanhat vinkit itseensä sijoittamisesta pitävät edelleen paikkansa, niin joku roti pukujen, salkkujen ja älypuhelintenkin ostossa pitää olla.

Tuomas Akvinolainen jakoi mässäilyn viiteen eri kategoriaan.

  1. Laute:en syyllistyvä myyjä syö liian kalliita tai erikoisia ruokia. Normaali jogurtti ei piisaa ja oluen on oltava erikoisolutta. Auton on oltava premium -merkkiä, vaikka toki Skodan välttäminen on hyvä juttu noin muutenkin. Tarjouskaan ei missään nimessä voi olla perusmuotoinen, vaan jotain pientä kustomointia pitää olla – vaikka asiakas haluaisi vain kolme kuutiota soraa.
  2. Studiose tarkoittaa liian prameaa kulutusta tai turhaa nirsoilua. Jos katsot ettei kaurapuuron vetäminen aamupalaksi sovi arvollesi, tai kelpuutat käteesi ainoastaan krokonahkaisen salkun, niin kannattaa kenties katsoa peiliin. Tässä synnissä riskinä on rahahuolien lisäksi asiakkaan (kenties tahaton) loukkaaminen esimerkiksi lahjaa tai kohteliaisuutta aliarvostamalla. Luottamus rapisee kun tuijotat nenänvartta pitkin kuppiisii kaadettua Saludoa…
  3. Nimis tarkoittaa liian suurien määrien syömistä tai tässä esimerkissä liiallista kuluttamista ylipäätään. Jos nurkista löytyy toistakymmentä ”työpukua”, tilaat mäkkärissä aina ison aterian, ja vielä ruukaat vaihtaa puhelimen useamman kerran vuodessa, niin minulla on sinulle huonoja uutisia. Jos tahti ei muutu, lompakko huutaa hoosiannaa ja uusiin työpukuihin täytyy jättää kasvunvaraa.
  4. Praepropere on kiireistä tai ennenaikaista syömistä. Syntiä tehdään syömällä ihan vaan pikku pitakebab kun ei malta odottaa puolta tuntia päästäkseen kotiin illalliselle, tai viilaamalla visaa tulevien joulubonusten verran jo puolivälissä syyskuuta. Tuskinpa on yllätys, ettei tästäkään mitään hyvää seuraa…
  5. Ardenter on sukua ahneudelle ja se tarkoittaa liian innokasta syömistä. Tämä ilmenee kampaviinerien kahmimisena ennen kuin asiakas on edes pyytänyt istumaan alas tai ennenaikaisella kaupan klousaamisella. Molemmissa tapauksissa liika innokkuus kostautuu ja asiakas nousee takajaloilleen. Synnin hinta on peruttu kauppa.

Lopputulemana pidempiaikainen mässäily eri muodoissaan johtaa väistämättä luottokortin ylikuormittumiseen ja jatkuviin rahahuoliin, pidemmän vyön ostamiseen ja myyntijohtajan nuhteisiin kauppojen käydessä niukemmiksi.

Pidättäytymällä pidemmälle

Mässäilyn vastahyve on pidättäytyminen. Listasimme muutaman hyvän tavan, joita harjoittamalla pääset eroon mässäilyn synnistä ja saat takuuvarmasti lisää kauppaa.

  1. Pidä autossa evästä. Päivän kolmannelle viinerille on helpompi sanoa ei, kun olet ajomatkalla tempaissut huiviin banaanin ja pähkinöitä eikä vatsa kurni valtoimenaan.
  2. Käytä työkalut loppuun asti. Myyjän tietokoneen tai kännykän ei yleensä tarvitse olla kaikkein suorituskykyisintä sorttia. Esimerkiksi oma läppärini on vuosimalliltaan yli 10 vuoden takainen ja toimii edelleen mainiosti työkäytössä. Jos olisin uusinut koneen 2-3 vuoden välein, olisi nurkissa jo puolenkymmentä toimivaa konetta; suomeksi yli kymppitonnilla romurautaa. Korporaatiokeijoille tällä ei tietenkään ole väliä, mutta pienemmissä taloissa toimiville ja etenkin omalla rahalla koneensa hankkiville yrittäjille säästö on tuntuva.
  3. Osta riittävän hyvää. Kateus vie kalatkin vedestä, joten liian kalliiksi koetut tavarat vaikeuttavat kaupantekoa. Aikoinaan ajelin asiakkaisiin vanhalla XJ8 Jaguarilla, joka pisti monen kateellisen aivot ihan väärään moodiin, vaikka asiakkaan uusi arjenharmaa Avensis olikin maksanut moninkertaisesti meikäläisen vanhaan sotaratsuun verrattuna (näitä muuten sai halvalla finanssikriisin mainingeissa). Kohtuullisen auton lisäksi kannattaa suosia huomiotaherättämättömiä asukokonaisuuksia ylettömän keikaroinnin sijaan.

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 2 – Himo

Synneistä puhuttaessa himo tuo ensimmäisenä mieleen hallitsemattoman seksuaalisen himon. Siitä kärsivä rakastaa itse rakkautta enemmän kuin sen kohdetta. Tätä himoa pyrittiin hillitsemään, koska sen uskottiin johtavan pikkuhiljaa ihan väkisin kaikenlaiseen irstailuun: aviorikoksiin, raiskauksiin, homosteluun ja tietysti myös eläimiin sekaantumiseen. Syntilistaa laadittaessa suhtautuminen seksuaalisuuteen ylipäätään oli varsin rajoittunutta; eihän edes normaalia avioseksiä saanut harrastaa kuin suvunjatkamismielessä.

Jatkuvasti elämyksiä himoava joutuu pettymään, koska jossain kohtaa mikään ei enää tunnu miltään. Isokin kauppa lämmittää mieltä vain hetken ja pieniä ei jaksa edes tehdä. Rouva on syytä vaihtaa säännöllisin väliajoin nuorempaan (ja isoryntäisempään), koska tavoitteena ei ole rakastaa vaan buustata omaa egoaan. Seksi ja kaupanteko eivät ole himosta kärsivälle vastavuoroista, vaan pelkkää ottamista.

Lihanhimo

Ajatusten pyöriessä makuukammarin puolella ei myyntityöstä tietenkään tule yhtään mitään. Tämän ei kuitenkaan ole useimpien myyntitykkien suurin ongelma, koska asia on helppo hoitaa pois päiväjärjestyksestä nykyisin hyväksytyn autoerotiikan keinoin ainakin hetkeksi aikaa – ilman pelkoa sokeutumisesta. Jos sen sijaan viettää jokaisen lounastunnin thaihieronnassa, saatta päätyä pulaan – ainakin rahapulaan.

Himokas myyjä saattaa päätyä ihan vääränlaisiin tapaamisiin. Jos kriteerinä on palvelutarpeen sijaan ainoastaan hemaiseva Linkedin-profiili ja myyjä yrittää ensisijaisesti myydä itseään, saattaa myyntijohtajalla olla pian asiaa. Toki myyjän ja asiakkaan välinen keskinäinen kipinä ja flirtti edistää kaupankäyntiä, mutta niiden varaan ei asiakassuhdetta kannata perustaa.

Rahanhimo

Rahanhimo on myyjän synneistä vakavin. Siinä kohtaa kun myyjää ajaa oman rahapussin kasvattaminen ollaan pahasti hakoteillä, koska tehtyjä diilejä ei ohjaa asiakkaan etu. Ei mene pitkään, kun aspaan alkaa tulvia valituksia pikkaisen sinnepäin tehdyistä kaupoista ja katteettomista lupauksista. Rahanhimosta kärsivä myyjä on uhka paitsi itselleen, myös edustamalleen yritykselle.

Rahanhimosta ei koskaan parane, koska rahaa ei voi saada riittävästi. Nälkä kasvaa syödessä, ja kulut kasvavat nopeammin kuin menot. Rahanhimoinen myyjää ottaa entistä enemmän riskejä ja painostaa entistä kovemmin asiakasta ostamaan. Rahaa tarvitaan, jotta voi ostaa jotain mitä ei oikeastaan edes tarvitse, osoittaakseen olevansa jotain henkilöille joita ei edes arvosta.

Pidemmällä aikavälillä myyjän kauppavirta tyrehtyy. Asiakkaat eivät osta uudestaan, jos edes suostuvat tapaamaan koko koijaria. Myyjän maineen kulkiessa hänen edellään ei uusiakaan kauppoja enää synny.

Kunnianhimo

Kunnianhimosta kärsivä myyjä keskittyy hänkin vääriin asioihin. Vääränlaista kauppaa klousataan väärään aikaan, jotta piikkipaikka firman myyntikisassa säilyy. Vaikka ongelma voi olla pienempi kuin vain omia provikoitaan ajattelevalla rahanhimoisella myyjällä, tyrehtyy kauppa samoista syistä.

Minos odottaa himokkaita syntisiä, Gustave Dorén piirros.

Addiktiot

Päihde- ja lääkeriippuvuudet ovat myyjillä yleisiä, ja vanha sanonta kertookin myyjiä olevan kolmenlaisia: vanhoja jotka osaavat mutteivät jaksa; nuoria jotka jaksavat mutteivät osaa; sekä juoppoja.

Etenkin reissuhommissa pitkän illan ratoksi on helppo mennä baariin ensin yhdelle ja lopulta vähän useammalle. Jos syntilistalle kuuluu myös ylpeys, pitää viikonloppuna vetää parit Bollingerit ihan vaan näyttääkseen, että kovaa menee.

Moni myyjä kärsii työaddiktiosta ja saa kiksinsä painamalla pitkää päivää. Vielä yksi puhelu, vielä yksi tarjous ja vielä yksi asiakaskäynti jos joku sattuisi päivystämään toimistollaan iltakasilta. Kun työhimolle antaa vallan muutamaksi vuodeksi, niin saa takuuvarmasti vedettyä itsensä piippuun, ja pian myyjäpolo vetää burn-outtiinsa uni- ja masennuslääkkeitä.

Muita psyykkisiä addiktioita myyjillä on vaikkapa pajatson hakkaus jokaisella huoltsikkatauolla. Joku toinen taas kiskoo norttia jännitykseensä ennen tapaamista. Kolmas palaa siihen mistä synnissä lähdettiin eikä pysty rajoittamaan pornonkulutustaan.

Rakkaus parantaa himon

Himon vastahyve on rakkaus. Kun ylettömän irstailun ja oman nautinnon himoamisen sijaan haluaa hyvää toiselle ja auttaa muita, niin käy hyvin. Kun myyjä haluaa asiakkaalle hyvää, auttaa häntä tilaisuuden tullen, ja vielä iloitsee asiakkaan onnistumisista (riippumatta siitä johtuvatko ne kaupan syntymisestä vai ei), niin lopulta pääsee niittämään sitä mitä kylvää. Jos asiakas ei itse osta, niin joku muu kyllä ostaa hänen suosituksestaan. Mitä enemmän antaa sitä enemmän saa!

Myyjän Seitsemän Kuolemansyntiä osa 1 – Ylpeys

Pääsiäisen kärsimyksistä (mämmi?) innostuneena käsittelemme blogissa kevään aikana myyjän syntejä. Katolilaisten kuolemansynnit ovat juurtuneet länsimaiseen kulttuuriin, vaikkei niitä suomalaisilla uskonnontunneilla tankatakaan. Synnit ovat tuttuja niin elokuvista, tunnetuimpana klassikko Seven, ja itselleni ne ovat tulleet tutuiksi noustessaan jatkuvasti esiin mainioissa Jari Sarasvuon aamulenkeissä ja Yle Areenassa edelleen edelleen tarjolla olevissa monologeissa.

Ajatus seitsemästä kuolemansynnistä ei ole kuitenkaan kristittyjen keksimä, vaan idea on peräisin antiikin kreikkalaisilta. Esimerkiksi Aristoteles listasi joukon hyveitä, joista jokaista vastasi kaksi pahetta: toinen seurasi hyveen liian vähäisestä ja toinen hyveen liiallisesta harjoittamisesta (ja oikea määrä löytyi tietysti kulkemalla kultaista keskitietä). Paheista muodostui roomalaisten filosofien käsittelyssä pahoja ajatuksia, joita oli ensimmäisessä, munkki Evagrius Ponticuksen 300-luvulla laatimassa listauksessa kahdeksan kappaletta. Paavi Gregorius I vakiinnutti vuonna 590 listan nykyiseen muotoonsa.

Ensimmäisessä kirjoituksessa tutkimme miten Ylpeyden synti vaikuttaa myyjän työhön.

Ylpeys

Ylpeyttä pidetään kristinuskon piirissä synneistä pahimpana. Ylpeys johti Luciferin lankeemukseen ja Narkissoksen kuolemaan. Myös juutalaiset pitävät ylpeyttä kaiken pahan alkuna. Ylpeys on synti, jolle kaikki muut synnit rakentavat.

Danten mukaan ylpeys on perverssiä itserakkautta ja irrationaalista uskoa omaan erinomaisuuteen. Ylpeä ei huomaa omia puutteitaan eikä muiden saavutuksia. Lopulta ylpeys väistämättä johtaa lähimmäisen vihaamiseen. Ylpeä rakentaa itselleen epätodellisen ulkokuoren muiden ihailtavaksi, koska ei usko muiden hyväksyvän häntä sellaisena kuin hän oikeasti on.

Terve ylpeys on hyvä juttu. Väkevistä saavutuksista voi tuntea onnistumisen iloa ja ylpeyttä. Myös Aristoteleen mukaan ylpeys on hyveellisempää kuin vaatimattomuus. Aristoteles erotti ylpeyden hubriksesta, joka on yhdistelmä liiallista itsetietoisuutta, ylimielisyyttä ja uskoa omaan kaikkivoipaisuuteen.

Myynnin sujuessa ylpeys nostaa päätään enkä yksikään myyjä ole tästä synnistä vapaa. Ylpeä myyjä korostaa itseään, ja kulkee arrogantisti nenä pystyssä. Lukioaikoina tein puhelinmyyntiä ja hoksasin jossain kohtaa myyväni saman verran kuin toimiston loput myyjät yhteensä. Tämä johti kopeaan ja epäsopivaan käytökseen, josta en jälkeenpäin ole kovinkaan ylpeä…

Aiemmin kaikkein reiluimpana enkelinä pidetty Lucifer päätyi Helvetin esimieheksi langettuaan ylpeyden syntiin ja kapinoituaan Jumalaa vastaan.

Ylpeä myyjä oireilee monin tavoin:

  • Ylpeältä myyjältä puuttuu nöyryys. Hänen tapansa tehdä asioita on ainoa oikea, ja myyntijohtaja on helisemässä hänen kanssaan. Asiakkaan kuuntelu ei enää oikein onnistu, ja myyntimenestyksestä kumpuava ylpeys syö itse itsensä. Ylpeä myyjä ei itseriittoisuutensa huumassa ymmärrä mistä kiikastaa, vaan syyttää kauppojen vähenemisen johtuvan muiden saamattomuudesta.
  • Ylpeä myyjä suhtautuu muihin vihamielisesti; he eivät tiedä kuka hän on. Eräskin kaupparatsu saapui ylpeänä toimistolle ja kehuskeli Bemarinsa (onko merkki yllätys?) peilin pudonneen myyntirundilla, kun hän ohitti hitaamman bussipysäkin kautta.
  • Ylpeä myyjä on ikärasisti tai sovinisti/feministi. Ei nuorista, vanhoista tai vastakkaisen sukupuolen edustajista ole mihinkään.
  • Ylpeällä myyjällä on usein heikko itsetunto, mikä näkyy oman egon pönkityksenä muiden kustannuksella. Epävarmuus kanavoituu vihamielisyyden lisäksi vaikkapa heikommin pärjäävien myyjien mollaamiseen heidän auttamisensa sijaan.
  • Ylpeä myyjä luulee tietävänsä kaiken. Hän tietää miten myydä, hän tietää mitä asiakas tarvitsee, hän tietää miten maailman pitäisi maata. John Gayn sanoin: “By ignorance is pride increased; They most assume who know the least”.

Ylpeyden vastahyve on urhoollisuus. Urhoollisen elämä vaatii kanttia ja uskallusta tunnustaa vajavaisuutensa.

Urhoollisuus ilmenee mm.

  1. Uskalluksena olla se kuka on, ilman tarvetta päteä tai vakuuttaa muita omasta paremmuudestaan.
  2. Uskalluksena tehdä työnsä kuten parhaaksi näkee, vaikkapa häiriintymättä kollegoiden ilkkumisesta jättäessään asiakkaalle hyödyttömän kaupan tekemättä, tai ylpeän esimiehensä oikuiluista
  3. Taitona ottaa kritiikkiä ja kehitysehdotuksia vastaan, kokematta niitä loukkauksena itseään kohtaan.
  4. Työmoraalina ja oman paikan hyväksymisellä: urhoollinen myyjä tekee pikkaisen liikaa asiakkaita auttaakseen ylpeiden myyjien maristessa miksi he joutuvat tekemään arvollensa sopimattomia tehtäviä.

Käytännössä kauppaa sataa urhoolliselle myyjälle oikein urakalla, koska urhoollinen, oman itsensä tunteva myyjä ei sorru väittelemään tai pätemään asiakkaan kustannuksella, ja siten hukkaa mahdollisuuksiaan. Silloin kun Ylpeä myyjä on oikeassa, saa Urhoollinen myyjä kaupan.