Messuilla saa myydä

Kirjoitan sivutoimisesti autojuttuja jokamies.fi sivustolle, ja vierailin Auto2018 tapahtumassa ratsaamassa kiinnostavia sähköautoja. Vaikka fokus oli sähköisissä nelipyöräisissä, niin erinomaista myyntiprosessia ei voi olla huomaamatta kun sellainen osuu kohdille. Hyundai hoiti homman kotiin sekä osastolla että koeajolla.

Mulle liidejä!

Perinteisesti messuilla kerätään liidejä hauskoilla arvonnoilla tai jollain kummallisilla tekosyillä. Pahimmassa tapauksessa nimet luovutetaan myös naapurikonsernin käyttöön ja matkamessuilla vierailleelle messuressulle koitetaan myydä lypsykone tai jotain muuta yhtä osuvaa (vähintään Aku Ankan tilaus). Niinpä kovin moni ei tietojaan halua luovuttaa – tai ainakin tiedot ovat vaillinnaisia. Pariin kertaan on tullut mietittyä koko arvonnan järkevyyttä peratessani lapuilta huonolla käsialalla kirjailtuja hotmail-osoitteita.

Auto2018 messuilla tilanne oli perinteisen kaltainen useimmilla osastoilla. Messuilla oltiin lähdetty hakemaan liidejä ja kaupat tehtäisiin joskus myöhemmin – jos tehtäisiin. (Niin ja pitäähän autoliikkeisiin saada kävijöitä tutustumaan tehtaan speksien mukaan värkättyihin kalliisin marmorihalleihin.) Parilla osastolla sain hyväntahtoisia hymyjä kun kyselin tehdäänkö messuilla suoraa kauppaa, ajattelivat varmaan ettei tuo kyselijä tiedä miten messuilla kuuluu toimia. (Mie nyt vaan oon tämmöinen perusmyyjä, enkä mie mittään myynnistä tiedä, mut sen mie vaan sanon, ettei se ainakaan noin mee…)

Hyundai haluaa myydä

Kävin koeajamassa uuden Hyundai Konan sähköversion. Koeajon aikana todennäköisesti selvisi, että Tesla tuskin on vaihtumassa Konaan (vaikkei Kona hintaan nähden huono ole), joten sen kummempia myyntiponnisteluja toimittejanretkuun ei tällä kertaa kohdistettu. Utelias kun olen, niin vähän piti tietysti kysellä miten pykälää potentiaalisempien pokien kohdalla on tarkoitus toimia. Autoverkkokaupan Laura Harviainen valaisi avuliaasti Hyundain (ja muidenkin merkkien) myyntiprosessia.

Koeajon jälkeen asiakas kutsutaan osastolle, jossa on luvassa yllätys. Mainio alku, tätä ei utelias voi vastustaa! Samalla käydään läpi messutarjous, joka on voimassa vain ja ainoastaan messuilla sovituissa kaupoissa. Tänä vuonna messuilla kaupat tehnyt sai kolmen vuoden ilmaiset huollot, mikä ainakin polttomoottoriautoissa kuulostaa varsin hyvältä bonukselta.

Auto2018 messuilla

Kaupantekokarsina oli omassa rauhassa seinänvierustalla. Perjantai-aamuna oli vielä väljää, mutta myöhemmin oikein sijoitettu osasto helpottaisi kaupantekoa. Vilkkaan käytävän varressa ei tehdä kauppoja.

Kauppaa pääsee hieromaan rauhalliselle seinänvierusosastolle, sivuun messuhälinästä. Omasta vaihdokista saa myös tarjouksen saman tien. Jos koeajettu auto sattui miellyttämään, niin kaupat pystyi tekemään siltä istumalta messuhintaan. Aikamoinen ero normimessuiluun!

Kaupan kynnystä kannattaa laskea ja siihen testaaminen on mainio vaihtoehto. Tarjolla oli myös kiintoisa auto vuodeksi -diili, jossa kiinteällä kk-maksulla autoa saa kokeilla vuoden. Sen jälkeen voi joko palauttaa auton, tai lunastaa sen omaksi. Hyvä lisä verrattuna yksityisleasingiin.

En mä jaksa kopioida

Laura kertoi, että samaan tyyliin toimittiin jo pari vuotta aiemmin Auto2016-messuilla, ja kauppaa tuli. Ihmettelen, mikseivät muut merkit toimineet vieläkään samoin? Miksi vieläkin tyydytään liideihin? Kai nyt joku näki mitä kilpailija tekee?

Myynnin esteet ovat yleensä myyjän päässä. Älä tee niin kuin aina ennen on tehty, vaan anna asiakkaan ostaa messuilla.

10 vinkkiä messuille

Tulipa käytyä messuilla. Sen lisäksi, että lähdin kotia kohti päivän jälkeen muutaman uuden idean kanssa, lähdin myös muutaman asiakaskokemuksen rikkaampana. Tottakai myynnin näkökulmasta hiukan tarkkailin messuosastoilla työskennelleiden toimintaa.

Huippumyynnin vinkit onnistuneisiin messuihin

1. Jos käytät ulkoistettua myyntiä messuosastolla, pidä huoli että olet varannut ennen messuja riittävästi aikaa ja rahaa myyjien perehdytykseen. Kun myyjät tietävät tuotteistasi riittävästi ja he itse uskovat tuotteeseen, niin he uskaltavat uskoa myös itseensä tuotteiden esittelijöinä. Ja ovat siksi myös asiakkaalle vakuuttavia.

2. Jos sinulla ei ole aikaa perehdyttää väkeä talon ulkopuolelta, läpivie messut omalla väellä silläkin riskillä, että kontaktien määrä on pienempi, mutta varmasti laadukkaampi. Vähemmän positiivisten kohtaamisten määrä on myös varmasti vähäisempi.

3. Jos sinulla ei ole riittävästi omaa väkeä eikä aikaa perehdyttää ulkopuolisia tekijöitä riittävästi, peruuta messuosaston varaus.

4. Jos sinulla on omaa henkilökuntaa ständillä, pidä huoli, että he ovat motivoituneita. Eivätkä esimerkiksi hautaudu läppäreidensä taakse tekemään muita töitä.

5. Jos löydät omasta porukastasi aidon asiakaspalvelijan jolla on se kyky pysäyttää ihmiset ihan omana itsenään, pidä hänet talossa niin pitkään kuin pystyt! Hän on sinulle kultaakin arvokkaampi. Vaikkei kauppaa vielä messuilla tulisikaan niin paljon kuin toivoit, hän kyllä tuottaa pitkällä aikavälillä.

6. Jos sinulla on rivistössä epäaito itseään täynnä oleva limanuljaska, niin hankkiudu hänestä eroon heti! Vaikka hän saisi ihmisiä pysäytettyä messuosastolla, ei hän tuota sinulle kauppaa koskaan.

7. Jos sinulla on palveluksessasi omatoiminen myyjä, joka jo ennen messuja pohtii olemassaoleville asiakkaille uusia ratkaisuja ja osaa kutsua myös potentiaalisista paikalle ne, joita palvelunne voisivat hyödyttää, varmista ettei yhtään ennakkoon tilaamaasi asiakaslippua jää käyttämättä. Rohkaise myyjää henkilökohtaisiin kutsuihin.

8. Painota, että vaikka messupäivät ovat pitkiä, on jokainen kohtaaminen ihan, tai ainakin lähes yhtä tärkeä. Vaikkei kohtaamisessa olisikaan välttämättä potentiaalinen ostaja juuri tällä hetkellä, positiivisiset messukohtaamiset jäävät mieleen, ja niistä kerrotaan varmuudella eteenpäin kenties erityisenkin potentiaalisille asiakkaille.

9. Jos maksat messuosastosta reilusti rahaa, kannattaa myös miettiä miten rakennat osaston kiinnostavaksi. Se tekee asiakkaiden houkuttelun helpommaksi ja myös helpottaa osaston henkilökunnan työtä, kun ei tarvitse lähteä altavastaajan asemasta vakuuttamaan asiakkaita.

10. Messuosastoilla ei vaadita tänä päivänä ihmeellisiä sirkustemppuja, riittää että osastosi väellä on oma energiataso kohdillaan ja he ovat innostuneita kertomaan osastonne tuotteista. Ole siis itsekin liekeissä jo ennen messuja ja messujen aikana!