Kannattaako myyntikoulutusten ulkoistaminen?

Monessa yrityksessä uskotaan, että myyntikäyrät saadaan sojottamaan ylöspäin kouluttamalla myyjiä omin voimin. Tällä saadaan toki kohtuullisia tuloksia, mutta useimmissa tapauksissa ulkopuolinen kouluttaja saisi myyntitiimistä irti kertaluokkaa parempia tuloksia. Tässä tärkeimmät syyt miksi myyntikoulutusten ulkoistaminen kannattaa.

1. Oma myyntitykki ei tiedä miksi hän on hyvä

Myyntikoulutus on useimmiten myyntipäällikön harteilla. Yleisimmin myyntipäälliköksi ylennetään firman kovin myyntitykki ja odotetaan hänen opettavan taitonsa muillekin. Oman osaamisen siirtäminen muille on useimmiten vaikeaa, tai jopa mahdotonta.

Moni ykkösmyyjä on hyvä myyjä ihmissuhdetaitojensa ansiosta; hän osaa luonnostaan kuunnella asiakasta ja löytää siten ratkaisun ongelmaan. Toinen taas hyödyntää luonnostaan referenssejään, kolmas luottaa pelkkään kontaktien määrään ja neljäs saa kehonkielellään asiakkaan luottamuksen. Usein tämä luonteenomainen toiminta on tiedostamatonta.

Ongelmana siis on, ettei ykkösnyrkki yleensä itsekään tiedä miksi hän kauppaa saa. Myyntitykki saattaa luulla salaisuutensa olevan jossain ihan muualla, jolloin hän opettaa muille myyjille viisastenkivenä jotain bravuuriaan, vaikka kauppaa syntyy huonoimmassa tapauksessa tästä tavasta huolimatta, eikä sen ansiosta. Pahimmassa tapauksessa myyntitulos jopa heikkenee ohjattaessa muita myyjiä toimimaan oletetun menestystekijän mukaan.

2. Omassa talossa ei ole koulutusosaamista

Vaikka myyntitykki tunnistaisikin vahvuutensa, ei sen siirtäminen muille ole yksinkertaista. Jos sisäisellä kouluttajalla ei ole hajuakaan miten aikuinen oppii tai miten koulutus kannattaa toteuttaa, valuvat myyntikoulutukseen panostetut eurot ja aika harakoille.

Koulutuspuolen ammattilaiset sen sijaan harjoittelevat myös itse kouluttamista. Heillä on työkalupakissaan erilaisia työkaluja, joiden avulla myyjien osaaminen saadaan jaettua koko ryhmän käyttöön. He myös tietävät, miten aikuinen oppii ja miten koulutuksesta saadaan konkreettisia, päivittäiseen tekemiseen siirtyviä tapoja.

3. Myyntijohtaja ei ehdi kouluttaa

Optimitilaanteessa myyntijohtaja voi keskittyä sataprosenttisesti myynnin johtamiseen ja myyntitiimin taitojen kehittämiseen. Monissa yrityksissä myyntijohtajaksi ylennetty myyjä kuitenkin säilyttää omat asiakkaansa ja pahimmassa tapauksessa hänen odotetaan edelleen kasvattavan myyntiään uudesta johtajanroolista huolimatta. Tässä tapauksessa kouluttamiselle ei yksinkertaisesti jää aikaa.

Myynnin johtamisen ja myyjän roolien ristitulessa painiva myyntijohtaja kohtaa päivittäin akuutteja valintoja: hoidanko akuutin asiakascasen vai menenkö alkuperäisen suunnitelman mukaan myyjän seuraksi myyntikäynnille? Annako myyjien laistaa kotitehtävistään sillä verukkeella, että heillä on suuri tarjous työn alla? Siirretäänkö pitkään suunniteltu kolmipäiväinen myyntikoulutus kun riskinä on muutoin jäädä niukasti kvartaalin myyntitavoitteen alle?

Saamamme palautteen perusteella ulkopuolinen kouluttaja tuo koulutustoimintaan rotia: sovittu koulutus pidetään ja kotitehtävät huolehditaan kuntoon muista kiireistä huolimatta. Vaikka lähes jokaisessa yrityksessä tunnistetaan myyntitaitojen kehittämisen tärkeys, ehtii taitoja aina kehittää ”huomenna”. Ulkopuolinen kouluttaja ei stressaa omista tai myyntitiimin tavoitteissa, eikä hän laista kehittämistoimista kiireeseen vedoten, joten myyntitaitoja kehitetään suunnitelman mukaisesti.

4. Yrityksessä ei tiedetä miten toimia myyntiprosessin kehittyessä

Kun yrityksen toimintaympäristö muuttuu, ei yrityksessä usein tiedetä miten myyntiä ja sen prosesseja tulisi muuttaa. Esimerkiksi pienessä yrityksessä myynti voi toimia täysin yksittäisen myyjien varassa, jolloin jokaisella on pahimmillaan omat käytäntönsä asiakashankinnan ja ylläpidon suhteen. Korttitalo lävähtää käsiin viimeistään toiminnan kasvaessa ja excel-asiakaslistojen käydessä täysin toimimattomiksi.

Vastaavasti suuren yrityksen perustessa esim. uuden liiketoimintahaaran, voivat vanhat prosessit olla liian kömpelöitä toimivaa liiketoimintamallia hakiessa. Näissäkin tilanteissa ulkopuolisen näkemys ja kokemus muista yrityksistä auttaa oikean mallin löytämiseen.

5. Ulkopuolinen näkemys puuttuu

Jokaisessa yrityksessä on koosta riippumatta oma yrityskulttuurinsa ja tapansa toimia. Myynnissä ei kyetä näkemään metsää puilta, vaan tarvitaan ulkopuolinen kouluttaja avaamaan ajatuslukkoja. Monesti firman sisäiset jännitteet estävät todellisen oppimisen, esimerkiksi myyntijohtajan jyrätessä omaa myyntityyliään muiden käyttöön vaikka se ei suurimmalle osalle myyjistä edes sopisi. Ulkopuolinen kouluttaja osaa ottaa etäisyyttä yritykseen ja näkee asiat laatikon ulkopuolelta.

6. Ulkopuolinen kouluttaja otetaan tosissaan

Joissain yrityksissä johdon määräämät myyntikoulutukset menevät täysin plörinäksi, kun myyntijohtaja uskoo myyntitaidon olevan syntymälahja eikä harjoiteltava taito. Myyjille myyntikoulutus on välttämätön paha, ja niissä ollaan vaan tekevinään – jos sitäkään. Ulkopuolinen kouluttaja ei sorru kahvitteluun vaan vaatii myyjien panoksen.

Yrityksen sisäinen myyntikouluttaja on kuin tuttu ja turvallinen vaimo, ulkopuolinen kouluttaja on uusi tyttöystävä. Kumpi kiinnostaa myyjiä enemmän?