Myynnin menestystarina – Jukka Hildén & Duudsonit

Tällä viikolla saimme lukea Kauppalehden Optiosta Jani Niipolan kirjoittaman hienon myynnin menestystarinan Rabbit Filmsistä, joka myi ja tuotti Googlelle tv-sarjan USA:n markkinoille.
Hieno tarina ja juttu sisälsi melkoisen myynnin menestysoppaan. Jutusta voi poimia lukuisia huippumyyjän ominaisuuksia, joita Suomessa toivoisi paremmin ymmärrettävän.

1. Myynti on ihmisbisnestä.

Jukka Hildén itse kertoo, että ”kun menen huoneeseen, kuuntelen muita ja opin. Vasta sitten alan puhua.”
Vaikuttaminen on paljon muuta kuin puhumista, ja tärkeintä on kuunnella mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Ihmiset myös pitävät siitä, että heitä kuunnellaan. Aktiivisesti kuuntelemalla ansaitaan luottamus.

Lisäksi Jukka kertoo olevansa aina aito, oma itsensä. Se helpottaa tottakai kuunteluakin, kun on aito, niin voi itsetarkkailun sijaan olla aidosti kiinnostunut muista ihmisistä. Silloin kaikille osapuolille syntyy tilanteesta varmempi tunne ja positiivisen luottamuksen kierre senkuin syvenee.

Yhä edelleen minua jaksavat hämmästyttää telemarkkinointialan työpaikkailmoitukset, joissa luvataan hakijoille elantoa, jos he tykkäävät puhua. Puhumalla ei ansaitse luottamusta, ja jos ei ole luottamusta, ei ansaitse lanttiakaan!

2. Karisma

Jukalla on kyky lumota ihmiset. Artikkelissakin todetaan, että tätä huoneessa hurmaamisen taitoa, karismaa voi olla Suomessa vaikea ymmärtää. Suomalaiseen vaatimattomuuteenhan ei sovi se, että vakuutetaan ihmiset aidolla läsnäololla ja omalla osaamisella. Pahintahan suomalaisille olisi, jos itsevarmuus voitaisiin tulkita ylpeydeksi. Miksei omasta erityisosaamisestaan voisi olla terveesti ylpeä? Jos ei itse osaa kertoa mitä osaa, niin ei sitä kukaan muukaan tee. Jos myyjä ei arvosta omaa työtään, ei sitä arvosta kukaan muukaan.

3. Myynti on pitkäjänteistä

Menestyjille ovat useimmiten auenneet monet ovet, mutta lähes yhtä useista ovista he ovat lentäneet ulos. Vain aniharvalla käy sellainen arpaonni, että ensiyritys tuottaa jackpotin. Duudsonitkin ovat menneet valtameren taakse jo 13 vuotta sitten. Työmoraali on ollut kova ja päämäärä kirkkaana mielessä. Tavoitteita on ollut tasan yksi: lopullinen läpimurto.

4. Usko omaan tuotteeseen

Rabbit Filmsin tuote on ollut ainutlaatuinen ja alan ammattilaiset ovat kehittäneet sitä tiiminä vuosien ajan. Tavoitteisiin pääseminen on vaatinut myös heiltä huimaa riskinottoa, mutta varsinkin uskoa omaan toimintaan ja omaan tavoitteeseen.

Jos et usko myymääsi tuotteeseen, kannattaa vaihtaa tuotetta.

5. Ahkeruus

Jos et ole valmis tekemään ahkerasti työtä myynnin eteen, kannattaa vaihtaa alaa. Omistautuneisuus työlle vaatii tietysti muita uhrauksia. Kannattaa siis miettiä mihin on valmis sitoutumaan ja ymmärtää myös se, että tuo sitoutuminen on jostakin muusta pois, sillä ihminen ei kerralla voi saada kaikkea. Jukalla tämä tarkoitti sitä, että perheen suhteen on täytynyt joustaa Rabbit Filmsin tavoitteen hyväksi. Lomamatkoilla on pitänyt olla koko ajan tavoitettavissa.

6. Verkostot

Pitkäjänteinen työ tarkoittaa myös aktiivista verkostoitumista alan ihmisten kanssa. Pitää oppia tuntemaan oikeat ihmiset.
Myyjällä pitää olla hoksottimet kunnossa, jotta osaa tarjota myös omista verkostoistaan apua toisille. Kiitollisuudenvelka tuottaa hyviä verkostoja ja mahdollisuuksia saada apuja myös takaisinpäin.

7. Osaaminen

Jukka Hildén on ollut niin omistautunut työlleen, että tuotteen sisältöasiat ovat varmuudella kunnossa. Jotta voit vakuuttavasti myydä tuotettasi, pitää perusasiat olla hallussa erinomaisesti; niissä ei sovi takellella. Asiakas luottaa myyjään, kun faktat ovat hallussa.

8. Tiimi

Hyvässä porukassa kaikki pääsevät toimimaan vahvuuksillaan. On hienoa, että Rabbit Filmsin väki on ymmärtänyt Jukan erityislaadun, hurmaamiskyvyn ja karisman, ja hän on saanut täyden tuen tekemälleen myyntityölle. Sille ei aina osata antaa arvoa tässä tekniikan ja insinöörien luvatussa maassa.

9. Ajoitus

Sen lisäksi, että pitää osata vastata asiakkaan tarpeisiin ja kysymyksiin miksi, korostaa Jukka myös sitä, että pitää osata vastata kysymykseen miksi nyt?
Hyvä myyjä osaa pukea asiakkaan edut ja hyödyt sanoiksi, muttei välttämättä saa clousattua kauppaa. Huippumyyjä osaa kaivaa asiakkaalta tiedon miksi kannattaa tarjota kauppaa juuri nyt, ja miksi se on paras ratkaisu asiakkaalle juuri tällä hetkellä.

Huippumyyjä kyllä pystyy myös kertomaan asiakkaalle, jos hänen ratkaisunsa ei tällä kertaa ja tähän hetkeen olekaan paras mahdollinen. Se taas tietää kauppaa tulevaisuudessa luottamuksen kasvaessa, kun asiakas tietää, ettei myyjä tarjoa hänelle vain omista lähtökohdistaan huonoja ratkaisuja.

Tottakai tällaiseen Rabbit Filmsin kaltaiseen menestystarinaan tarvitaan mukaan myös ripauksellinen onnea, mutta sillä ei yksin pitkälle pötkitä. Myynnin menestystarinat rakentuvat askel kerrallaan kovalla työllä.
Menestys tulee ennen työtä vain sanakirjassa.

Hyvä myyjä ei tinkaa

Pitkään jatkunut Ruisherkun pakun etsintä päättyi. Lopulta oli pakko lähteä merta edemmäs kalaan kun suomiautot eivät yksinkertaisesti pystyneet tarjoamaan riittävän hyvää vastinetta rahalle. Reissu antoi oppia paitsi auton tuontiin myös hinnasta vääntämiseen.

Tallinnan paku

Olimme jo muutaman viikon seuranneet Viron tarjontaa. Viimeisimpänä koeajoimme suomalaisen yksilön, jossa olisi ollut toiveitamme pienempi moottori, sileät renkaat, sökö ilmastointi ja muutenkin pientä laittoa. Kun Tallinnassa oli tarjolla toiveita vastaava laite pienemmillä kilometreillä ja suuremmalla moottorilla satasen lisähintaan, niin päätös hakea auto ulkomailta oli helppo. Autoveronkin saisi vielä kuitattua poikkeamalla rannan viinakaupassa…

Moni karttaa auton hakua ulkomailta koska pelkää tulevansa huijatuksi. Tietenkin mahdollisuus on olemassa ja etenkin turkkilaisen pyörittämästä häkkiliikkeestä Mersunsa hakevan on syytä olla ihan oikeastikin varuillaan (sama juttu toki Suomessakin, jos tekee kauppaa Vermon parkkipaikalla). Huijatuksi tulemisen riski tuntui tässä tapauksessa olemattomalta, koska auto oli myynnissä samassa liikkeessä, mistä se oli uutena myyty ja koko ikänsä huollettu. Lisäksi alun toistakymmentä koeajoa vastaavalla kalustolla antaa varsin hyvät pohjatiedot auton kunnon arviointiin.

Hyvillä perusteluilla ei tarvitse tingata

Suomessa totuin siihen, että useampi satanen lähtee hinnasta välittömästi. Ulkomailta tullut ostaja sen sijaan lienee myyjälle helppo nakki, etenkin jos on etukäteen kysellyt autosta ja on siksi satunnaista renkaanpotkijaa todennäköisempi ostaja. Arvasin siksi joutuvani koville mikäli halusin hilata hintaa alaspäin.

Todettuani auton kunnon ilmoitusta vastaavaksi tiesin heti olevani lirissä. Toisaalta auton hyvä kunto on pelkästään positiivinen asia, mutta koska kaikki tosiaan toimi, niin helppoja keinoja vetää hintaa alas ei olisi. Päätin kuitenkin yrittää.

Lähdin hakemaan noin 10% alennusta. Auton pyyntihintaa oli jo alennettu, ja se oli vastaaviin verrattuna kohtuullinen ja autoon kuntoon nähden jopa edullinen. Myyjä vastasi huutoon kertomalla alennuksen olevan mahdoton, koska he myyvät jo nyt auton tappiolla. Hän kaivoi esiin huoltohistorian ja niinpä hyvän kunnon syy selvisi: käytännössä koko alusta oli laitettu uusiksi viime huollossa ja tällä mentäisiin huoletta muutama kymppitonni. Taktiikka toimi ja minusta tuntui, että tarjousta on pakko korottaa.

Pitkän keskustelun jälkeen räknäsin laskinta ja sanoin myyjälle hinnan jolla vielä pystyn auton ostamaan. Tämä johti esimiehelle otettuun puheluun (tai sen esittämiseen), jonka jälkeen myyjä kertoi että hänellä on kielto antaa lainkaan alennusta koska pyyntihinta on jo asetettu niin alas. Hän kumminkin tarjoutui omin luvin tinkimään pienen summan, jos kauppa sillä syntyy. Mahtava strategia!

Tässä kohtaa olisi ollut mainio tapa klousata kauppa tinkaamalla kaupan päälle jotain pientä. Se ei kuitenkana ollut mahdollista, koska auto oli kunnossa! Kun en muuta keksinyt, niin rekisteröinnin kulut sentään menivät myyjän piikkiin – isosta rahoista ei puhuta, mutta kaikki on kotiinpäin!

Oppirahalla saatua

Jälkeenpäin nostan hattua automyyjälle, joka vei ostoprosessin läpi katteestaan luopumatta ja sai asiakkaan ajattelemaan, että diili on silti hyvä. Muutama poiminta jäi itsellekin tästä kokemuksesta:

  • Älä kerro kaikkia etuja heti. Auton huoltokirja kertoi minulle jo aiemmin, että kaikki on tehty ajallaan, mutta tinkausvaiheessa esiin nostettu edellisen ison huollon sisältö oli nappiveto. Ostajalle tuli tutina, että huollon sai ikäänkuin kaupan päälle.
  • Asiakkaan auttaminen kannattaa aina. Myyjä soitti esimiehelle ja hänen kiellostaan huolimatta tarjosi alennusta. Tämä toimii kahdella tavalla: ensinnäkin asiakkaalle tehty palvelus johtaa alitajuiseen tarpeeseen tehdä vastapalvelus, eli tässä tapauksessa nostaa omaa hintaa. Toisekseen pieni ystävällinen ele tekee myyjästä asiakkaan ystävän ja sitouttaa kaupan tekoon, koska onhan reilulta kaverilta on kivempi ostaa.
  • Asiasta jotain ymmärtävälle on helppo myydä kunnossa oleva tuote kunnon hintaan. Hinta ei ollut vieläkään Viron halvin, mutta kuntoon laitettu auto on riskitön ostaa. Esimerkiksi toimimaton ilmastointi olisi ollut ehdoton NO GO, koska takaraivossa olisi ahdistanut tonnin kompuraremppa jos vika ei olisikaan aineen vähyydessä.
  • Perusteetonta alennusta ei tarvitse antaa. Ostajana vakuutuin, ettei minulla oikeastaan edes ollut oikeutta tingata hintaa: kaikki oli kuten luvattiin.

Lomille lomps

Huippumyynnin blogi jää tämän tarinan myötä pienelle kesätauolle. Palataan asiaan syksyllä!