Ostatko mieluummin tutulta vai tuntemattomalta? Edes jotenkin mutkan kautta tutulta myyjältä on helpompi ostaa kuin täysin ventovieraalta – silti moni myyjä jättää kysymättä kaverien puhelinnumerot ja kahlaa mieluummin jääkylmää listaa seuraavan prospektin löytääkseen. Täysin kylmään listaan verrattuna suosituksista saa kauppaa niin paljon, että referenssikammoinen antaa muille saavuttamattoman etumatkan.
Suosituksia voit pyytää joustavasti. Isommissa taloissa uutta kauppaa voi löytyä naapuriosastolta tai konserniyrityksestä. Pienyrittäjältä saa linkin yrittäjäkollegaan. Ja ainahan tarve voi olla päällä vaikka mökkinaapurilta. Aina kannattaa kysyä!
Suositusten kysyminen vanhoilta asiakkailta
Helpoin tapa aloittaa suositusten pyytäminen on kääntyä vanhojen uskollisten asiakkaiden puoleen. Jos olet hoitanut työsi hyvin, saat todella pienellä vaivalla kalenterin täyteen. Oikein tehtynä (toki vähän toimialasta riippuen) saat vinkkejä parhaimmillaan lähes jokaiselta asiakkaaltasi.
Mikään ei estä kysymästä suosituksia useampaan kertaan. Kauppaan johtaneesta suosituksesta kannattaa kertoa vinkin antajalle, josta hän yleensä ilahtuu, ja kenties antaa lisää suosituksia huomattuaan tuttujenkin tykkäävän. Bonuksena sinun ei tarvitse keksiä tikusta asiaa soittaaksesi vanhalle asiakkaalle vaan voit ohimennen tiedustella uusia kaupan mahdollisuuksia.
Suositusten kysyminen kaupan yhteydessä
Kannattaa ottaa tavaksi kysyä suosituksia aina kaupan syntyessä. Asiakas on silloin vakuuttunut palvelustasi ja yleensä valmis suosittelemaan löytämäänsi huippujuttua tutuilleenkin. Motiiveja on monia, joku haluaa yksinkertaisesti laittaa hyvän kiertämään, toinen haluaa buustata egoaan jakamalla tietoa uudesta jutusta koko porukalle, ja kolmas kysyy heti alennusta vastapalvelukseksi. Kun pitää korvat auki keskustelun aikana, niin yleensä tietää mistä narusta kannattaa vetää.
Oikea hetki kysyä suosituksia vaihtelee tuotteesta riippuen. Kun palvelu sisältää suuren aloituskustannuksen kannattaa suositusta kysyä heti, koska vaikkapa asfalttiporukan kulut laskevat kun vedetään 2-3 vierekkäisen hallin pihat kerralla. Tässä kohtaa etenkin nuuka asiakas tarttuu syöttiin kun kysyt: ”Jos samalla reissulla tehtäisiin tällä kylällä joku toinen piha, niin saataisiin se koneiden siirto jaettua useamman työmaan kesken; tiedätkö onko siellä nurkilla kukaan muu asfaltoinnin tarpeessa?”
Jossain tapauksissa oikea hetki on vasta onnistuneen toimituksen jälkeen. Esimerkiksi IT-hankkeet ovat surullisen kuuluisia venymisistä, joten onnistuneen käyttöönoton jälkeen saa varmasti suosituksia. Etenkin skeptiset asiakkaat ovat kaikkein potentiaalisimpia suosittelijoita yllätyttyään positiivisesti.
Suositusten kysyminen EI-sanoneilta
Suositukset kannattaa kysyä myös silloin kun kauppaa ei synny. Myynti on aina ihmisten välistä, joten todellisuudessa asiakas suosittelee myyjää eikä niinkään tuotetta tai yritystä. Kun olet käynyt asiakkaan kanssa tarjoamasi tuotteen läpi ja olette yhdessä todenneet, että nyt ei kuitenkaan ole järkeä ostaa, niin luottamus on syntynyt. Silloin on aivan luonnollista kysyä olisiko jollain tutulla erilainen tilanne, ja hänen kannattaisi ostaa. Kun et väkisin väännä kauppaa, niin asiakas uskaltaa lähettää sinut eteenpäin.
Ei-ostaneiden suositukset jäävät yleensä parhaiten mieleen. Kerran vinkkipuhelu päättyi kauppaan heti ensimmäisellä soitolla, ja vinkkasipa uusi asiakas hänkin vuorostaan tuttujaan puhelun päätteeksi. Aivan lopuksi hän uteliaana kysyi, että ”Mitäs se Make muuten sinulta osti?” Puhelu päättyi naurunremakkaan, kun kerroin, ettei Make ollut vielä tähän mennessä ostanut minulta mitään, mutta se ajatteli että sinä ostat!
Miten kysyn suosituksia?
Käydään lopuksi läpi muutama toimiva tapa kysyä suosituksia:
- Onko sinulla ketään tuttua jolle olisi myös hyötyä tästä?
- Tunnetko teidän Kouvolan toimiston kaverin? Ajattelin poiketa sinne, saanko kertoa terveisiä?
- Harmi ettei tästä nyt ole järkeä sinulle. Tiedätkö yrittäjiä, joilla on erilainen tilanne ja joille tästä voisi olla hyötyä?
- Mä en pysty antamaan tästä hinnasta yhtään alennusta kun meillä on kiinteät hinnat. Tietysti jos tähän saataisiin pari laitetta lisää samalla asennuskäynnillä, niin saisin sitten könttähinnan laitettua. Tiedätkö tuon seinänaapurin tilannetta?
- Sä taidat tuntea kaikki tämän kylän yrittäjät. Kenelle mun kannattaa seuraavana soittaa?
Kysyminen ei maksa mitään. Ota tavaksi kysyä suosituksia niin myyt enemmän helpommin!
